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“三块已经不低了，我们讨论过，根据全省普通职工的平均工资来定的价格。”

付婷婷插口问道：“范镇长，你是大阔佬，那你说，要定多高的价格才合适？”

范鸿宇笑道：“我可不是大阔佬，我是国家工作人员……付厂长，我认为，新的卷烟品牌，价格定在二十元左右，是比较合适的。”

“二十元？一包？”

付德臻差点跳了起来，郑阿姨付玉龙付婷婷也一起瞪大了眼睛。

“这怎么能行？群众压根就消费不起……”

付德臻随即连连摇头，觉得范鸿宇就是在信口开河。

范鸿宇微微一笑，说道：“付厂长，既然云轩购物广场能够有两万二一套的皮尔卡丹，为什么洪州烟厂不能有二十块一包的香烟？”

“这……这不是一个概念吧？”

“当然是一个概念。市场是什么？市场就是消费者的心理。同样的一套衣服，街边裁缝做出来和皮尔卡丹做出来，就是两种完全不同的商品。前者是衣服，后者就是奢侈品，是一种身份和地位的象征。就好像这两年，忽然就流行外烟，三五，万宝路，希尔顿，价格基本都在十块以上。就口感而言，外烟其实很难抽，完全不适合我们的国情。为什么一下子变得这样流行呢？关键就是显摆！很多人觉得能抽得起十块钱一包的外烟，就表示他是有钱人，高人一等。这就是市场需要。既然如此，我们为什么不给市场创造一个名牌？人们需要奢侈品，我们就给他一个奢饰品。所谓摸准市场脉搏，说白了就是这样简单。”

范鸿宇轻轻一摆手，语气十分笃定地说道。

第267章不怕你不服

付德臻很不雅观地咽了一口口水，脸上露出了沉思的神情。

付德臻不是笨人，不然也做不到卷烟厂的一把手，范鸿宇说的话有没有道理，他能够分辨得出来。只是一时之间，有点难以接受范鸿宇的“高端理念”。本质上，付厂长还属于“计划经济时代”的人，尽管这几年社会的变化有点快，但一些根深蒂固的观念还是很难在瞬间转变。

付德臻平常抽的是最高档的硬盒洪州牌香烟，市场零售价也不过是两块五毛。现在范鸿宇却让他生产零售价二十元的香烟，叫他如何不惊讶？

反倒是郑阿姨的接受能力更强一点，闻言一拍大腿，叫道：“老付，范缜长说的有道理啊。以前在洪州，二十块钱一件的衣服就是高档服装了，谁能想到，江口还有两万一套的衣服？再说了，这外国烟能卖十块，我们洪州烟为什么不能超过它们？外国的东西，也不见得样样都比我们的好。尤其是这香烟，你自己也说了，外国烟完全抽不惯。说起来，咱们青山人，还是习惯抽青山烟。我觉得啊，范缜长这个建议非常好。你想想，要是真这么干了，一盒烟就抵得上以前五盒烟的利润，厂里的难题，不就解开了吗？”

付婷婷也连连点头，附和道：“是啊，爸，范缜长说的真有道理……他可是搞经济的行家里手，省报都报道过的……”

以前付婷婷对范缜长可没有啥好印象，充其量就是一个乡下来的有点小帅气的土包子，何曾入得付大小姐的法眼？经历过今天的事情之后，付婷婷对范鸿宇的观感来了个一百八十度的转变，事事处处都向着范鸿宇了。

女人的心思，真是不好揣摩。

付德臻摇摇头，说道：“哪有那么简单？现在厂里的问题是挂账太多，压库太多。两块钱一盒都销不出去，更不要说二十块一盒的烟了。那样一来，挂账不是越来越多？”

郑阿姨和付婷婷不由语塞。

这么说果然也有道理。

对于市场营销，她们完全不懂。

范鸿宇微微一笑，说道：“付厂长，你说的是普通情况。”

“那什么是特殊情况？”

付婷婷马上又插口问道，饶有兴趣地望着范鸿宇，只是顾忌着赵歌，不敢太过直露。

赵歌自也不会在意。

如果付婷婷这样的，都能对她造成威胁，赵歌这一年多的老总，算是白当了。

“高端市场，就是特殊情况。我们可以分析一下，高档香烟的主要消费群体，是哪些人？”

范鸿宇依旧带着笑意，很有耐心地开导道。

“当然是有身份有地位，爱面子的人。”

付婷婷立即答道，说完，又有点忐忑，似乎生怕自己说错了，惹得范鸿宇瞧不起。

范鸿宇脸上露出欣赏之意，说道：“完全正确！”

毫不吝惜地朝付婷婷伸出了大拇指。

争取到付德臻身边的人对自己的支持和认同，很有必要。从付玉龙和付婷婷的纨绔程度也能看得出来，付德臻很爱自己的家人孩子。只要郑阿姨和付婷婷都向着自己，说服付德臻的阻力就能降到最低程度。

“付厂长，我们马上就要进入一个炫富的社会，进入一个相互攀比的大环境。国家的政策允许一部分人先富起来，也就是说，我们的国家，很快就会形成一个新富阶层。实话说，我们以前都穷怕了，突然之间，有些人变得有钱了，成了暴发户。那么他们最迫切需要的，就是一个宣泄的途径。出风头，炫富，都属于这个途径。今天上午，我们在云轩市场看到了一个很有趣的事……”

范鸿宇随即将“黑人男子”怒剪皮尔卡丹的故事描述了一遍。

“竟然有这样的事？”

郑阿姨，付婷婷等人不由目瞪口呆。

一万块钱今儿让她们大受委屈，愤愤不已，觉得被人狠狠宰了一刀，不料还有人一口气剪了两万二千元硬扎扎的百元大钞！

当真是人比人气死人。

“有钱真好……”付婷婷长长叹了口气，满脸向往之色：“我要是有这么多钱，我也把衣服剪了，甩在死光头的脸上，砸死他！”

“看他的流氓样子，我就来气！”

付婷婷对光头仔，可谓是深恶痛绝。

“富贵不归故乡，犹如衣锦夜行。古有明训！”范鸿宇微笑着给这个事定了个调子：“由此可见，炫耀自己的与众不同，是大多数人的共同心理。尤其是有钱人，暴发户，你不让他炫耀，简直比杀了他还让他难受。”

“现在国产香烟，最贵的也不到五块，比不上外烟的半价。这就是外烟明明不适合我们国人的口味，却依旧有那么多人喜欢购买的原因。他们抽的不是烟，而是一种身份的象征。”

哥抽的不是烟，是寂寞！

有异曲同工之妙。

“这么说，确实也很有道理……”

付德臻脑海里根深蒂固的观念，终于开始动摇了。

范鸿宇趁热打铁：“付厂长，咱们可以设想一下，要是做生意的大老板请客，尤其是请重要人物，你说他们会抽什么样的烟？”

“当然是越贵越好，越贵他们越有面子。”

付婷婷再一次代她老爸做了答复。

“正确。这不但是炫耀，也表现一种诚意。”

“可是，范镇长，先富起来的，毕竟是少数人……”

付德臻还是有些犹豫。

范鸿宇笑道：“付厂长，虽然先富起来的是少数人，但绝对数量并不少。全国十亿人口，就算先富起来的只有一百万人，这个绝对数已经很大了。最关键的是，我们在做独行。别的烟厂都没有这种高档烟，就等于我们可以在一段时间内垄断全国的高档烟市场，这一百万人就是我们最坚定的支持者。而且，真正的消费群体，绝不局限在先富阶层。国家工作人员，都是潜在的消费者……更不要说，还有更多并不十分富裕的人，为了撑面子，也会加入到这个高端消费的群体之中来。这么算下来，就更是一个庞大的消费群体。有了这个基础，我们还怕什么呢？到时候，根本就不用担心销不出去，要担心的是我们的产能，怕是会供不应求了。”

“要是其他烟厂也跟上来怎么办？”

范鸿宇笑了笑，神情变得轻松起来。

付德臻开始从技术角度思考问题，就证明他其实已经被自己说动了。谈话的主动权，已经牢牢掌握在自己手中。

“付厂长，先发制人的道理，相信你比我更明白。只要我们先行一步，占领全国高档烟的消费市场一段时间，我们的品牌效应就出来了。青山高档烟的印象，一旦形成，短时间内很难被改变。其他卷烟厂就算跟风，也需要一段时间，还不一定能够被消费者认同。冠军和亚军区别是很大的。我们知道全世界第一个登上月球的人是阿姆斯特朗，又有多少人知道，谁是第二个登上月球的人？毕竟现在的讯息传播还不是很快，群众要接受新的品牌，不是那么容易。”

“关键是要做好前期的保密工作。”

赵歌微笑着在一旁插了一句。

“对！”

范鸿宇马上点头。

“保密工作至关重要，只要高档烟上市前做到突然性，我们就能达到最大的市场冲击效果，在最短的时间内形成一个全新的高档烟品牌。其他烟厂要推出高档烟，总也要有一个仿造的过程，要研究新的配方，引进新的生产工艺，不那么简单。领先一年，我们的优势就完全确立了。”

付德臻情不自禁地点了点头。

不知不觉间，他已经完全按照范鸿宇的思路来思考问题了。

范鸿宇说道：“付厂长，我还有一个建议。”

“你说你说……”

付德臻忙不迭地点头，将脑袋向范鸿宇这边凑了过来，做出洗耳恭听的样子。

“我建议，洪州烟厂要引进先进的管理理念和管理团队。当然，洪州烟厂是国营大型企业，请香港或者外国人来直接参与烟厂的管理，有点难度。但是只请几个顾问来组成一个智囊团的话，还是可以的。这个智囊团直接对你负责，只为你提供管理和市场营销的建议，最终由你来拍板……应该看到，在管理理念，管理模式以及营销策略方面，我们确实还有很多需要学习的地方。付厂长，改革开放，其实首先就是思想观念上的转变。省里的领导，比如说尤省长，都比较关注领导干部在转变思想观念方面的表现。”

范鸿宇不失时机地提醒了一下付德臻，自己和尤利民的关系，不一般。

付德臻双眼微微一眯，显然被范鸿宇的话触动了最敏感的神经。

洪州卷烟厂是省管企业，尤利民乃是他正管的大上司。尤利民对他观感如何，确实至关重要。

“范镇长，我听说，尤省长对你们枫林模式赞赏有加啊？你还和尤省长在首都一起吃过饭？”

稍顷，付德臻试探着问道。

范鸿宇微笑颔首。

他知道，付德臻基本上已经被说服了，剩下的只是技巧问题。

第268章一半是火焰一半是海水

这顿饭吃的时间比较长，但每个人都很满意。

范鸿宇鼓动如簧之舌，说到后来，付德臻几乎完全在按照他的思路运转，全部抛弃了自己当初的想法，并且显得十分兴奋。

优秀的谈判专家，总是能达成这样的效果。

不过到底是范鸿宇的说辞折服了付德臻，还是“尤省长”这块金字招牌起了至关重要的作用，那就不得而知了。应该两者兼而有之。

无论如何，今儿付德臻要算是欠了范鸿宇一个人情，考虑到面前这位年轻镇长背景不简单，再加上范鸿宇描述的蓝图确实充满着诱惑，付德臻最终全盘接受了范鸿宇的建议，同意卷烟厂走高档路线。至于在宇阳县建分厂，建烟草种植基地，自然水到渠成。

不然，范鸿宇犯得着费这么大的事。

他又不是洪州卷烟厂的厂长，没必要操这门子闲心。

自然，具体的合作细节，需要宇阳县的领导，