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　　而对客户，厂长先礼节性地倒茶递烟一番客套。随后甩出一句与此项谈判成功最为关键性的话语：“你们作为老客户，供料价格上涨，今天是来通知我们的，还是来与我们协商的？如果是通知我们的，作为老客户，发个函就可以了，用不着来人，如果是来协商的，那我们就坐下来协商。”　

　　按照一般供货者的心理，客户一是想要推销自己的货物，二是尽量想让价格高点，他们自然要选择“协商”这个途径。　

　　在客户回答协商之后，厂长又讲了第二句话：“既然是协商，只要我们双方都有诚意，生意就能谈成；如果彼此没有诚意，那生意就谈不成。”客户赶忙说：“那是，那是。”紧接着，厂长又说：“你们非要坚持吨价1690元，那么生意也就协商不成，也没有协商的必要了。”客户连忙说：“可以协商，可以协商。”　

　　客户话音刚落，厂长话又出口了：“咱们是老客户了，一吨上涨10元，吨价1655元。”“那不行，厂里内定价格是1690元，我咬咬牙1670元，不能再低了。“1660，再多一分我们不要了。”厂长下了最后退碟。　

　　表面上看，厂长这话没有商量的余地，实际上这是谈判技巧，在客户眼看生意要砸的时刻，厂长又说出了第三句话，杀了一个回马枪，使紧张的谈判又出现了缓和的气氛。“你们要坚持1670元，我们要坚持1660元，中间就差这么10元钱，就让生意黄了，值得吗？你们也不要坚持1670，我们也不要坚持1660，二一添作五，各让一步，中间拉平1665。”为了给客户一个台阶接受1665元这个价格，厂长接着说：“你们也不要急于表态，回去请示一下你们的老板，研究一下再定，今天我们就谈到这，生意归生意，朋友归朋友，走，我们吃饭去。”　

　　这之后没多久，客户派人送来了信儿，按吨价1665元供料。　

　　由此可以看出，巧妙地运用“协商”这个词，比生硬地说“通知”要艺术得多。　

把自己的欲望掩饰起来　

　　●把自己的欲望掩饰起来　

　　日本的DG公司经理山本村估与美国一家公司谈生意。美国方面已经知道DG公司面临破产的威胁，就想用最低价格把DG公司的全部产品买下。DG公司面临两难的抉择：如果不卖，公司的资金就无法周转；而DG公司如果以最低价格卖给美方，I）G公司就会元气大伤，从此一蹶不振。　

　　当时山本村估的内心非常矛盾，但他是一个善于隐藏内心深处思想的人。当美方在谈判中提出这些要求时，山本村估却若无其事地对随员说：　

　　“你看一看飞往韩国的飞机票是否已经准备好了？如果机票已拿到。明天我们就飞往韩国，那里有一笔大生意在等待我们。”　

　　山本村估这段话的言外之意，是对美方这桩生意兴趣不大，成不成对他都无所谓。　

　　山本的这种淡漠超然的态度，使美方谈判代表如同丈二和尚摸不着头脑，急忙拨直线电话报告美方总裁，因为当时美方也急需这些产品，总裁最后下决心还是以原价买下了这些产品。DG公司得救了，人们不得不佩服山本村估惊人的谈判艺术和掩饰自己内心深处矛盾的本领。　

　　山本在此谈判中用这种淡漠超然的态度，暗示自己并不急于谈判，使急于从谈判中谋取利益的美方代表不得不下决心以原价买下这些产品，而山本正是运用了“欲擒故纵”才巧妙地战胜美方代表的。　

　　日本某航空公司要在东京建立最大的航空站，想要求电力公司优惠电价。根明显，这场谈判的主动权掌握在电力公司方面。电力公司为提高电价，推说为航空公司提供优惠电价公共服务委员会不批准，至使谈判陷入僵局。　

　　航空公司派专人对电力公司的经营范围及现状作了调查。调查表明，电力公司非常需要大型合作伙伴和资金，其供电量远远大于实际需要量。也就是说，他们的电力处于供大于求的阶段。此时，航空公司表示要撤回要求，并且声称自己要建立发电厂。　

　　电力公司的负责人听到这个反馈信息后，非常着急，立即召开董事会，决定降低电价，保住客户。这次谈判是由电力公司发起的，他们改变了态度，表示愿意给这类新用户提供优惠价格的电力。　

　　可见，此次谈判的主动权发生了质的转移，电力公司从主动变成被动，而航空公司则由被动变成主动。这一局面的形成完全依靠航空公司的“退”一步。最后，电力公司和航空公司达成了协议，协议的结果使航空公司非常满意，因为电价比他们预想的还要低。　

　　其实，航空公司并没有建电厂的动机，他与山本村估要去韩国谈大生意的意图一样，都是欲擒故纵之计，目的就是为了把自己的欲望掩饰起来，从而在谈判中把握主动权。　

　　●顺手牵羊，积少成多　

　　一次，我国某公司代表团出国订购商品．他们找到日本最大的厂商询价。日方开价每台350美元．这一报价基本接近我方所掌握的国际市场价格。　

　　我方提出能否再优惠一点，日方思忖片刻．提出可以降为345美元，并声明这是最底价了，否则将很难达成协议。　

　　为了获取更多的利益，我方坚持再降为340美元，谈判陷入僵局，双方争执不下。　

　　经过一段时间的反复磋商，日方权衡利弊作出了让步，同意以340美元成交。我方初战告捷，但谈判并未到此结束。　

　　我方转而又提出能否通过增加购进数量而在价格上进一步优惠。又一个难题摆在对方面前。日方反复比较计算成本、费用、利益，最终同意在购货数量从1000台增加到1500台的基础上以每台338美元的优惠价成交。　

　　在接下来的谈判中，我方经过察言观色，发现对方倾向于用日元成交。于是，我方立即表明自己的态度，希望最好用美元成交。如果对方坚持用日元成交的话，那只能按当时汇率的335美元折算成日元，因为当时美元有下跌趋势，日方对此表示理解和同意。接着，我方又提出希望能把原来的CIF条款改为FOB，即由我方负责租船订舱和办理投保业务，运输、保险费另行计算。对此，日方没有表示异议。　

　　最后，我方表示请日方考虑把原来的即期信用证改为见票后120天付款的远期信用证。日方开始露出为难情绪，表示对这个问题没有再讨价还价的余地，对此，我方开诚布公地向对方分析了我方面临的一系列困难，为使本项交易最终能顺利成交，日方又再次做出了一定让步，同意改为见票后60天付款的远期信用证。成交后，我方核算下来，该商品实际进口成本尚不足330美元。　

　　本次谈判中，我方先让对方自己减价，等到对方打出最低价的旗号后，我方再还价。在价格上还得差不多时，再从运输、保险、结算货币、支付方式上下手，终于把350美元的报价还到了330美元以下。　

　　“唯利是图”不足取，“微利是途”却宽广，积少成多，集腋成裘，这也正是“顺手牵羊’之计的灵活运用。　

　　机遇总是光顾有准备的头脑，只有胸中有“羊”才能适时发现“顺手”之机，并能迅速倒出手来进而“牵”之。“牵羊”目的的实现，只是在于“顺手”而为之，如果不“顺手”，而与主要谈判目标发生矛盾，这个“羊”就不能“牵”，以免因小失大；“顺手”也并非容易得之，往往还得靠创造机会——千方百计扰乱其思路，再乘势将其“羊”牵之。　

在对手的要害上下功夫　

　　●在对手的要害上下功夫　

　　在商业谈判中，如果能够在对手的要害上下功夫，抓住对方的关键部位，就能轻而易举地获得最大的利益。　

　　一次，天津制药公司和美国S公司，就一份总额500万美元的合资进行谈判。　

　　美方代表说：“关于投资构成问题，我方要以专利、专有技术和商标等工业产权作为合资企业的投资构成，这是合乎中国的合资法的。”　

　　我方主谈判人，制药公司副经理孙绍武想了想，没有立即回答。如果对方以这些作为投资构成的一部分，那他们要少拿出一大笔钱来，而每年还要照样分红。美方代表见我方代表没有吭声．就继续说道：“我们的商标在国际上是有信誉的，这有助于合资公司的产品。而且这个商标是在中国注册的，必须受到保护，使用必须付费。”　

　　倘若按照美方的要求，那么中方的损失就太大了。由于这是一个涉及到法律的问题，孙绍武经理就请中方法律顾问赵光裕直接答复这个问题。赵光裕深知，现在，一句话就可以决定上百万美元的命运。于是，他凝思片刻，采取“擒贼擒王”策略，攻其要害。　

　　赵光裕说：“美方商标已经在中国依法注册，受到保护是理所当然的，非经议妥代价，任何人无权使用。但是，这与本合同无关。双方经理已经商定，合资企业产品的45％由美方负责出口外销，55％由中方负责内销，内销产品不用美方商标，至于外销部分用什么商标，那是美方的事，反正产品是美方负责销掉。如果美方为了自己销售方便，外销部分采用自己的商标，这怎么能要合资企业付费呢？”　

　　说完这段话，赵光裕扫视了一下对方人员，只见他们端坐不动，全无表情，于是他继续说道：“关于专利问题，你们的专利大部分都已过期了；至于专有技术的补偿，我们可以在技术合作合同中进行研究。”在这一回合的谈判中，赵光裕抓住了问题的实质，给对方有力的回击。果然短短几句话，但却语重千钧，对方只好低头称是。　

　　美方代表杰克见这个问题捞不到好处，便又提出了另—个问题。杰克说：“合同要求美方保证合资企业技术的先进性，这个美方无法保证。因为，使企业达到国际标准的因素是多方面的，美方无法单方面控制。这个条款是不是可以定为：美方努力确保技术的先进性和达到国际标准。”　

　　杰克提出的这一条款，是一个不可靠的弹性条款，如果对方不提供先进技术，那么合作就失去了意义。再说，企业达不到标准，他们还会说责任在中方，是中方没建设好。因此这一条款绝对不能接受。　

　　但要如何击败对方，让对方放弃这一条款呢？赵光裕仍然采取攻其要害谈判术。说：“杰克先生的意见很有启发，但技术的先进性还是要确保的。是不是可以分成两个问题：第一，美方应保证其提供的设计和技术的先进性。根据合资法，这是合作的前提。第二，双方尽最大努力来保证企业最后达到国际标准。”既有根有据，又合情合理。美方代表只好说：“可以的。”　

　　谈判进行到这里，赵光裕见火候已到，便反问了对方一个问题：“关于仲裁问题，我们原订的是斯德哥尔摩商会，为什么改成了国际商会？请杰克先生解释？”　

　　这是一个实质性的问题，因为仲裁机构关系到谁是谁非，如果请一个跟我方没有建立关系的仲裁机构，那将对我方十分不利。因此，赵光裕急切地提出这个问题。杰克无法逃避，就说：“国际商会是世界上很著名的仲裁机构，在德国，在法国，在很多地方都有分支机构。我们选择它来仲裁是合适的。”