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　　这种简单精干的组织方式不只是一种把更多的兵力投人到前线的战术，此外还能极大提高游击战的速度，适应市场变化。
　　我们给那些想建立稳固的游击地位的公司一个建议，即“灵敏快捷”。
　　游击公司还能利用规模小的特点，迅速做出决断。同大公司竞争时，这就是一种宝贵的财富，因为大公司做出一个决策需要6个月的时间进行员工运作，小公司只需6个星期就够了。
　　第三条游击战原则
　　一旦有失败迹象，随时准备撤退。公司只要存活下来，就可以继续竞争。
　　这一原则是直接从格瓦拉（泽者注：恩斯托？格瓦拉＇1928—1967＇，生于阿根廷的古巴革命领袖，善于游击战，在古巴革命＇1956—1959年1中是菲德尔？卡斯特罗的主要将领，后成为工业部长＇1961—1965年1。在拉丁美洲其他革命中表现活跃，后被玻利维亚军队俘获后杀害。代表作之一《游击战》。）的书中引来的。假如战局对你不利，就不要犹豫，赶快放弃你的阵地或产品。游击队没有那么多财力和人力浪费在败局已定的战斗中，应该尽快放弃残局，继续前进。
　　游击公司灵活紧凑的组织系统有很大的优势，即它无须经历大公司那种内部运作的紧张和压力，就可以占据一块新的位置。
　　员工和头衔不多还有一个很大的好处。假如你是公司在拉丁美洲的执行副总裁，而你的公司试图放弃拉美市场，你会竭尽全力，拼命保卫你的地盘。这样，在公司有所变动之前，公司里会产生众多内部纷争。
　　而小公司就不必经历那些内部械斗，就很快完成计划。
　　撤退的反面是挺进。瞄准一个时机后，游击公司应该运用其灵活性，适时地打入市场。
　　在小公司里，一个人的灵感就足以推出一种新产品。而在大公司里，同样的情况会被滞留埋没在公司委员会中长达数月。
　　鞋类进口商罗伯特，格姆在慢跑锻炼时，或是在打网球时，总是发现衣兜里的零钱和钥匙没处放。这种不方便的情况使格姆先生有了灵感。他发明了“袋鼠”运动鞋，这种鞋在侧面有个带拉链的袋子。于是，这种运动鞋的销售额迅速飞升到了每年7500万美元。
　　有时，游击公司可以挺进市场，占领别的知名品牌由于种种原因而放弃的阵地。游击公司通常行动迅速，能够填补市场空缺。
　　纳利公司（Nalley）发现卡夫公司（Kraft）开始放弃蛋黄酱市场时，在9天的时间里就推出了自己类似的产品。位于肯塔基州路易斯维尔市的国际橡胶公司当初是个小公司，现在却生产市场上最贵的子午线轮胎，通过优质轮胎经销商进行销售，而这些经销商在米其林公司（Michelin）放弃它的每镇一店的特许经销系统后曾愤愤不平。
　　地理游击战
　　几乎任何全国知名产品或服务项目都可以在一个地区受到攻击，这是一种经典的游击战术。
　　《商业周刊》（Business　Week）、《财富》（Fortune）和《福布斯》（Forbes）都是全国知名的商业刊物。要想推出另一种全国性的商业刊物，就非常困难，也非常昂贵。即使投入上千万的资金，成功的把握也很小。
　　然而，各个城市的商业刊物在迅速发展。1979年地区商业刊物协会成立之时就拥有19家成员刊物。5年后达到了88家。
　　迈克尔？K？拉塞尔是美国城市商业报刊有限公司的总裁，现拥有8家报纸，他说，发行一份周报只需75万美元。
　　《克莱恩芝加哥商业报》（Crain’s　Chicago　Business）是个典型的成功的游击战的例子。这份周报于1978年由克莱恩通讯公司（Crain　munications）开始发行，花了3年的时间就打人了黑人阶层。目前，《克莱恩芝加哥商业报》已有4万名订户，令人赞叹的还有其75％的续订率。据说它的税前利润率高达25％…30％。
　　比起《商业周刊））8077份的发行量，《克莱恩芝加哥商业报》4万份的发行量看起来好像不算什么。但是；《商业周刊》在芝加哥市区只有3．6万名订户，因此，至少在芝加哥，克莱恩击败了《商业周刊0…
　　游击战公司并不会改变营销战中的数学法则，而只是缩小战场规模，以便获得兵力优势。
　　几乎任何行业部展示出游击战概念的运作。比如说银行业。几乎每个州或每个城市部有一些小银行，它们必须学习怎样同大银行竞争。
　　在纽约市区，一些大的城市银行，比如大通曼哈顿银行（Chase　Manha~an）和花旗银行（Citibank）控制着金融领域。但是，一些小银行通过选择地域，也打了些漂亮的游击战。它们获胜的关键在于强调地区性，并且以地区的名字命名。比如，联合泽西银行（United　Jersey）和长岛信托银行（Long　ls…land　Trust）。
　　空运行业中也出现了一些游击战。有些公司的游击战成功了，但更多的公司在企图扩大基地时失败了。佛罗里达空运公司（Air　Florida）和米德威公司（Midway）就是最近的两个例子。
　　人民捷运公司（PEOPLExpress）以低价位发动游击战，后来却购进了更多的飞机，开设了更多的航线。他们开始获取市场靠的是灵活性，而后来却以丧失这种灵活性为代价，在本质上从游击战转入下侧翼战。而他们既然没有资源同美国航空公司、联合航空公司、三角洲航空公司抗衡，人民捷运公司的未来必定阴云密布。
　　人口游击战
　　另一种典型的游击战术是吸引某特定人群，比如以年龄收入、职业等划分的顾客群。
　　一份叫做《有限公司》（“Inc．”）的刊物代表了这种人口游击战。《有限公司》是头一份面向小企业主的全国性杂志，自1979年开始发行后，获得了巨大成功。在发行的头一年里，杂志上登载了648页的广告，广告收入将近600万美元，是杂志史上发行第一年最成功的例子。
　　《有限公司》的成功要归功于它的创始人伯纳德，A？戈德赫什精明的眼光。他意识到，全国性的商业刊物并不像表面显现的那样。《商业周刊》其实应该叫做《大企业周刊》。其发行量不到100万份，在美国500万企业中，其覆盖面只占一小部分。《有限公司》是头一家进军前人未探索过的面向小企业的刊物。
　　有些游击公司把地理和人口战术结合起来。《林阴道》杂志（Avenue）就是一个获得重大营销胜利的例子，它只面向曼哈顿岛的高收入阶层。
　　行业游击战
　　另一个典型的游击战术是把力量集中于一种特定行业，比如说计算机行业，这种策略也叫做纵向销售。
　　有些计算机公司正在选择一种行业，比如广告业，银行业或商业印刷，然后设计一整套计算机系统，解决只在那个行业突然出现的问题。这个系统有时不仅包括特定的软件，也有特定的硬件。
　　位于加州的桑尼维尔市的特奥德系统公司（TriodSystems），没计了一种计算机系统，为汽车零部件批发商解决了复杂的存货清单问题。（一个典型的批发商存有2万汽车零部件，为存货清单提供卖方信贷。）特奥德公司年公开收入现已超过了l亿美元，这对游击公司来说收益匪浅。
　　行业游击战成功的关键是窄而深，绝不能广而浅。进行行业游击战的公司倘若把它的系统扩展到其他行业中，它必定会面临众多麻烦。
　　产品游击战
　　许多游击公司把力量集中在单一产品的小市场上，以此赢利。这样，他们的销售情况不会大到使更大的公司在同样的产品上产生兴趣。
　　比如，在最近10年里，美国汽车公司的吉普车的年销售量仅超过10万辆。而在同一时期，通用汽车公司的雪佛兰牌汽车的销售量是美国汽车公司的18倍。这样，通用汽车在年销售量可能增加3万或4万辆的情况下，怎么还会想去推出吉普车型的产品呢？
　　不幸的是，美国汽车公司的军事思想不如通用汽车精明。美国汽车公司在吉普车上赚的钱都浪费在了同雪佛兰相抗衡的“联盟”（Alliance）和“重奏”（Encore）等汽车上了。
　　美国汽车公司制造的最成功的客车是“鹰”牌客车（Eagle）。这种汽车为四轮轿车车身，有吉普车型的传动系统。换句话说，这种汽车运用了吉普车的长处。
　　用单一产品发动游击战的另一个例子是天腾计算机公司（Tandem　puters）。天腾公司主要生产容错型计算机，用于联机交易处理，井起名为　　“NonStop”　　系统。　　（译者注：“NonStop”意思是“不停止”。）这种计算机配有两个处理器，如果其中一个出现故障，还可以由另一个继续运行。
　　高价位游击战
　　现代社会产品丰富，市场上有许多以高价位进行游击战的公司，如施泰韦钢琴公司（Steinway）、君皇手表（Concord）、奎茨那特食品加工器公司（Cuisinart）等。
　　标价250美元的奎茨那特食品加工器是个典型的高价商品，它击败了一些销量很大的商家。比起知名公司的同类产品来，如通用电气公司（General　Electric）、桑比木公司（Sunbeam）和伟林公司（Waring），它的价格高出4倍，然而它有额外的特色产品和小配件，证明了其价格差异的合理性。
　　许多潜在的游击公司总是犹豫，不知该不该以高价打人市场。他们担心推出的品牌没有与众不同的秘密所在，不符合其昂贵的价格。
　　因此，？他们做出了妥协，低价推出了他们的产品，有时还减少其特色和质量。结果，新产品根本无法创造神秘性，也无法达到他们预想的销售结果。
　　其实他们混淆了其中的因果关系。产品的神秘性并不是提高需求量和销售量的原因。高品质和高价位才会产生相应的效果（神秘性），从而引发需求。
　　在销售系统中，高价位能创造“能见度”。消费者会说：“看哪，他们的产品价位怎么那么高？”他们接着会间为什么。当然，这就给商家创造了一个机会，告诉消费者，他们的产品贵在哪些地方。
　　但是，你得成为第一个。除非你拥有无限的资源，而游击公司几乎都没有，你就必须第一个占领高价位战地。食品加工器从没有卖过250美元，奎茨那特公司是第一家，要想以高价位打游击战，必须有信心和勇气。要对创新后产品的未来充满信心，并有勇气推出不知名的产品。
　　潜在的高价位游击公司常常想在品牌名称上进行妥协。既然他们打算用高价冲锋陷阵，就觉得需要一个已知名的品牌名称才安全可靠。当然，这又是一个“产品线延伸陷阱”，对公司的成功是个常在的威胁。一个名称无法支撑两个不同的策略。
　　许多产品都有机会进行高价位游击战，但10万美元的跑车和1万美元的手表不在此列。真正的机会属于高价的日常消费品。
　　谁能买得起一辆法拉利（Ferrari）呢？没多少人能买得起。但是，谁买得起5美元的一磅盐呢（是平常价格的20倍）？几乎谁都买得起。其中的决窍并不是只把盐的价位定到5美元，而是要给产品创造新特色，使其物有所值（这是奥维尔？瑞登贝克的营销成功策略）。
　　发展同盟
　　在许多行业，发展同盟是山个常见的策略，特别是在主要竞争者由许多地方性的游击公司组成的情况下。典型的模式是，特许经营者以一个全国性的名称建立起一种全国连锁网络，但是所有权和控