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在梁山公司野蛮成长-第6部分
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曰二推感情。就像男女恋爱一样，仅有单相思的激情是不够的，你还得关注对方的感情。所有的产品和服务都得以人为本，都得满足客户的需要。也就是说，你应该以“感情优先于产品”的理念投入工作。有商场谚语云：“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。”
接下来，你还得设法让客户接受你和你的产品。这是一个从“谈感情”到“谈生意”的过程，有经验的推销员称之为“做桥”。“桥”做得好，就可以避免“跳水”的尴尬。
有一首唐诗《春夜喜雨》写得好。“好雨知时节”—产品虽好，但还要抓住推销的机会。“当春乃发生”—在两情相悦的时候，才会有生意的萌动。“随风潜入夜”—在言和意顺之间，巧妙地导入销售。“润物细无声”—仿佛一场春梦似的，自然而然地实现成交，让客户享受到产品的好处。
问问你自己：你是春雨吗？如果是，你还需要设计一个过程，以实现春雨润物的目的，这便是“做桥”。
曰三推产品。做完“桥”以后，便进行到了第三步，即推销产品阶段。你要理解客户的需要，然后富有感染力地说明你的产品将会如何满足他的需要。
准确地说，客户需要的并不是你的产品，而是你的产品能够为他提供的、某种他想要得到的好处。例如，客户不是在买衣服，而是在买漂亮、潇洒、时髦、魅力和风度；客户不是在买家具，而是买豪华、舒适的家居生活；客户不是在买药品，而是在买健康；客户不是在买酒，而是在买快意人生的豪情。你可以通过演示和验证，让客户在体验中找到那种迫切的需要。
曰四推价格。价格似乎永远是一个敏感问题。在客户那里，价格等于代价。每个人都希望以最小的代价，换取最大的利益。有智慧的推销员懂得如何使用暗示性语言，让客户产生物美价廉的感觉。
小数报价是一个好办法。所谓小数报价，就是以最小单位报价。因为价位不高，会给客户一种“我买得起”的感觉。当然，有很多客户会拿你的产品与同类产品做比较，这时你就要设法把客户的注意力重新导引到你的产品上来，同时对产品与产品的差异性做出令人信服的说明。你要让客户知道，你的产品虽然价格更高，但相对于它的价值而言，却有着更划算的性价比。
曰五推数量。推销数量的诀窍是：“大数报量”。所谓大数报量，就是以大包装、大单位报量。数量大，便意味着成交量大。即使在价格上有所让利，较大的数量却往往能够带来更丰厚的利润。
这正是：“一推激情需自勉，二推感情多美言，三推产品要演示，四推价格美且廉，五推数量大包装，实现成交有方圆。”林冲以这五步推销法为宝典，不仅让自己取得了非凡的业绩，也常常用来培训公司的新员工。随着人力资源的不断开发，第三事业部迅速发展成为一支兵强马壮的销售队伍。
第15节 这是一个忽悠的时代
第二年春天，梁山实业公司的老板王伦被县里评为杰出农民企业家。在颁奖大会上，他第一次公开发表主题为《思想与财富》的演讲，赢得满堂喝彩。会后，县里还把他的演讲稿刊登在杂志上，号召全县的企业家向他学习。
林冲读完杂志，回头对朱贵说：“看看，咱们的老大说得多好啊！把自己的思想装进别人的脑袋；把别人的财富装进自己的钱袋—这可是做生意的至理名言哪！”
朱贵回答说：“什么至理名言？把自己的思想装进别人的脑袋；把别人的财富装进自己的钱袋—那不是骗子吗？”
前文说过，朱贵是市场信息中心的主管，人称“旱地忽律”。“忽律”，又作“忽雷”，鳄鱼之别号也。鳄鱼原是水中的霸王，若在旱地，则威风尽失。因为郁郁不能得志，朱贵的生活状态很成问题，总是喜欢说一些阴阳怪气的惊人之语。
“骗？”林冲一脸憨厚地笑了起来，“用我们老大的话说，那不叫骗，那叫智慧。”
“智慧？”朱贵叫了起来，“你可别糟践了‘智慧’这个词！”
林冲无语了。他知道朱贵说得对，但他的心里却因此充满了纠结。他该怎么办？这就是他的时代，人们已经习惯于把狡诈当做智慧，把无耻当做修养，把庸俗当做时尚。人世间许许多多的恶，也已经被换上了合理化的包装。他甚至不得不承认，被他奉为圭臬的五步推销法，极尽巧言令色之能事，无疑也是一种诈术。
可是他转念又想，五步推销法虽是诈术，毕竟满足了广大消费者的需求，以此而论，却也有着功不可没的经济学价值吧？唉，人世间的是非曲直，怎样才能说得清楚呢？望着窗外的夕阳，林冲的脑袋已经乱成了一锅馄饨。
在“骗”与“智慧”之外，他忽然又想起一个热门的流行语—“忽悠”。什么是“忽悠”呢？词典里找不到它的词义解释，但细细想来，大约就是“极富艺术性地讨好人或蒙骗人”的意思。这个词语的妙处在于：一是它具有一种很荒诞的喜剧色彩；二是无论善意的蒙骗或是恶意的蒙骗，均可称之为“忽悠”—在这个不论善恶、不论是非、只论利益和竞争的时代，使用这个词能够很好地满足人们模糊处理善恶是非的心理需要。
这是一个商业的时代，也是一个忽悠的时代，于是又诞生了一则被称为“段子”的商场谚语，曰：“企业忽悠客户叫做营销，老板忽悠员工叫做培训，男人忽悠女人叫做调情，女人忽悠男人叫做勾引，男女互相忽悠叫做恋爱。”唉，这次第，怎一个“忽悠”了得？
“喔！不！”林冲在心里对自己说，“我可从没忽悠过我的爱情！”
他对他喜欢的女人付出了自己的真心。在那些共同生活的日子里，她是那样地温婉、贤惠而有主见。他真的爱她，尽管她如今已是别人的女人了，可他还在不可抑制地爱着她。他一点都不抱怨，他并不觉得她做错了什么，他很认同她的“价值与交换价值”理论。他只怨自己的价值太低，在高衙内这样强势的竞争对手面前，只能无可奈何地承认失败。他一定要通过坚持不懈的奋斗，不断提升自己的价值。而作为一个男人，他的交换价值就是重新赢得他所喜欢的那个女人的爱情。
他忽然又想起“青面兽”杨志讲过的一个故事。故事说，阳谷县有一座景阳冈，景阳冈有一爿酒店，酒店里经营一种自酿的谷酒。有诗云：“莫笑农家腊酒浑，丰年留客足鸡豚。”谁知这酒虽是农家自酿，却甚是香醇，也很有些劲道，叫做“透瓶香”。店主人又在门前立了一面POP广告，那广告语也写得好，叫做“三碗不过冈”。往来客商四处传颂，竟然成为远近闻名的特产。
林冲想，广告确实是一种很有意思的忽悠艺术。与推销不一样，广告做得好，便能实现更有效率的“拉销”。
祖花先生曰：
本章节选料于《水浒传》第十二回“梁山泊林冲落草”。关于落草，百度百科有两个解释：
1。逃入山林做强盗，所谓落草为寇即是。
2。婴儿出世即曰落草。《红楼梦》描写贾宝玉的妆扮：“项上挂着长命锁、记名符，另外有那一块落草时衔下来的宝玉。”
身为学者，我时常迷惑于中国传统文化的博大精深。即便是每一个汉字，都堪称是一座值得探秘的智库。例如这个“草”字，何解之有耶？有曰欣欣向荣之草木也；有曰命运卑微之草芥也；有曰事业之草创也；有曰天真马虎之草率也；有曰弱肉强食之草莽也。就这么寻思着，寻思着，心里便长起草来了。
忽然想起一句成语来，叫做“草间求活”。逃入山林做强盗，此“草间求活”也。婴儿出世，此亦“草间求活”也。我可以理解的是，英雄末路，落草为寇，无非是为了像婴儿那样谋取又一次的新生。但我很难理解的是，婴儿本为天使，出世即曰落草，难道说人世间就是一个遵行丛林法则的强盗世界？
与林冲落草为寇的故事有些相似，那些奋进于商场的创业者也往往被人们看做草莽英雄。然则创业之景遇，亦犹如婴儿之初生。要么夭折，要么继续长大，朝气蓬勃的生命力和求生的艰难同时存在，令人焦虑的各种不确定性和充满希望的各种可能性同时存在。想想中国民营企业的故事，无疑也是从这些可能性开始的。
第四章 西门庆的市场营销概论
导语
做生意是一门高深的学问，而不仅仅是一些自作聪明的点子。
说你是一头狮子，你就会成为一头狮子。说你是一头驴，你就会成为一头驴。
第16节 武松打虎事件的轰动效应
阳谷县不仅出产有劲道的谷酒，也出产有劲道的男人和女人。其中最有劲道的男人，当然是打虎英雄武松。接下来，便是《金瓶梅词话》里津津乐道的西门庆和潘金莲。
现在想起来，武松打虎似乎是一次用心良苦的营销策划。武松来到景阳冈，一口气喝了十八碗酒，却乘着酒劲深入山林，赤手空拳地打死了一只吊睛白额虎。须知老虎危害本县百姓已有经年，一众猎户使尽许多手段，反被它扑倒了七八个壮汉，以至于方圆数十里之内，人人谈虎色变。武松打虎的新闻一经传说，顿时轰动了整个州县。都说酒壮英雄胆，那武松固然武艺高强，那酒可也是激动人心的好酒啊！
武松其实是与阳谷县相邻的清河县人，只因酒后与县里的官吏斗嘴互殴，犯下了人命，被迫逃亡在外，躲在柴大官人的山庄。后来听说被他打死的那人，又被救得活了，因此才敢于从暗处走出来，要过一种扬眉吐气的新生活。谁想这一次，竟在酒后打死了山中的猛虎。你且看看：同样是喝酒，酒后莫名其妙的遭遇，便决定了莫名其妙的人生；同样是拳头，打死官吏便成了流氓，打死异类却成了英雄。
于是，武松便一打成名，成为轰动阳谷县的名人。而景阳冈特产的谷酒，也于是成为家喻户晓的名酒。阳谷县的知县得到消息，立即赶上前来迎接武松，聘请他做本县的形象大使。又制定了特别的政策，要把景阳冈的农家酒扶持成本县的支柱产业。
那知县奖励了武松一千贯铜钱，折合白银约摸一千两，相当于当地一位农民辛苦劳作一百年的收入。看见武松长得雄壮，又想委任他做本县的都头。都头，捕快之头目，专司本县之治安也。知县深知当前社会，表面是百业兴旺的繁荣市场，里面却是仇官仇富的汹涌暗潮，若有武松做本县的保护神，一则可以让自己得到安全上的保障，二则也能够让那些将本求利的大小财团，对本县的投资环境充满信心。
武松心想：“我原本不过是一个亡命之徒，谁想竟有今日的造化。”便翻身拜倒在知县跟前，立誓要报效自己的忠诚。
接着，他做了一件让众人意想不到的好事：将知县刚刚奖励给他的一千贯铜钱，一半用来犒赏那些劳而无功的猎户，一半用来抚恤那些葬身虎口的猎户之遗属。这般轻财仗义的善举，自然是再一次博得了知县对他的赏识；而众猎户更是一场惊喜，到处传颂他的美名。
自此，武松每日到县衙点卯，而后到位于县前街的市场上走动。市民们见到武都头，哪个不是满脸殷勤？武松心中充满了骄傲与幸福，很有些暗自得意。
第17节 品牌的个性与非个性
忽一日，有人在本县最豪华的狮子楼大酒�
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