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处世与礼仪-第185部分
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“激将法”中的“激”,确切地说,就是要从道义的角度去激对方,让对方感到不再是愿不愿意去干,而是应该,必须去干。
以义激之的方法在我们国家更为有效。因为中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养,讲求道义、气节。对于义,每个人都有自己的衡量标准,在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地。激之以道义,恰恰都是去触及对方的内心深处,让他认为对方求助的实质是道义的行为。
有一位母亲在和别人聊天的时候,谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔裤,一个简单得不能再简单的要求。但是,儿子怕遭到拒绝,因为他已经有了一条牛仔裤,而母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿子采用了一种独特的方式,他没有像其他孩子那样或苦苦哀求,或撒泼耍赖,而是一本正经地对母亲说:“妈妈,你见过没见过一个孩子,他只有一条牛仔裤?”
这颇为天真而又略带计谋的问话,一下子打动了母亲。事后,这位母亲谈起这事,说到了当时自己的感受:“儿子的话让我觉得若不答应他的要求,简直有点对不起他,哪怕在自己身上少花点,也不能太委屈了孩子。”
一个未成年的孩子,一句话就说服了母亲,满足了自己的需要。在他说这话时,惟一目的就是要打动母亲,并没有想到该用什么样的方法。他在无意中使用了激将术,取得了绝佳效果。
通过故意贬低对方,看不起他,说他不行借以激起对方求胜的欲望,也能使其超水平发挥自己的能力,从而达到我们的目的。
在(三国演义)第六十五回中,马超率兵攻打葭萌关的时候,诸葛亮对刘备说:“只有张飞、赵云二位将军,方可对敌马超。”
刘备说:“子龙领兵在外回不来,翼德现在这里,可以急速派遣他去迎战。”
诸葛亮说:“主公无别说,让我来激激他。”
这时,张飞听说马超前来攻关,大叫而入主动请求出战。
诸葛亮佯装没有听见,对刘备说:“马超智勇双全,无人可敌,除非往荆州唤云长来,方能对敌。”
张飞说:“军师为什么小瞧我!我曾单独抗拒曹操百万大军,难道还怕马超这个匹夫!”
诸葛亮说:“你在当阳拒水断桥,是因为曹操不知道虚实,若知虚实,你怎能安然无事?马超英勇无比,天下的人都知道,他渭桥六战,把曹操杀得割须弃袍,差一点丧了命,绝非等闲之辈,就是云长来也未必战胜他。”
张飞说:“我今天就去,如战胜不了马超,甘当军令!”
诸葛亮看激将法起了作用,便顺水推舟地说:“既然你肯立军令状,便可以为先锋!”
结果张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜,斗了二百二十多个回合,虽然未分胜负,却打掉了马超的锐气,后被诸葛亮施计说服而归顺刘备。
在(三国演义)中,诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格,常常采用激将法来说服他。每当遇到重要战事,先说他担当不了此任,或说怕他贪杯酒后误事,激他立下军令状,增强他责任感和紧迫感,激发他的斗志和勇气,扫除轻敌思想。
4.利用“逆反心理”
有一对夫妻,丈夫趁妻子周末回娘家之际,邀请了自己的哥们在家吃喝玩乐,弄得杯盘狼籍,全都醉倒在床上。妻子回来后,见此状立即拿出主妇的威风,大喊:“都给我起来!”自然,丈夫的哥们前脚一走,后脚便是夫妻之间的内战爆发。两人针锋相对,寸土不让,争吵得十分激烈。丈夫怒不可遏,高高地举起一只巴掌,正欲打下去,那妻子却突然狂笑道:“好,好,没想到你还真进入角色了…你打吧,这一巴掌打下去,你会后悔一辈子的!”说也奇怪,此言一出,丈夫那高举起的手掌便更然而止,一场冲天怒气也化为乌有了。
这种逆反心理的应用,也是一种好的激将法。对于有些人,在某种事情上,你禁止他做,他便会禁不住去做,尤其是倔犟的人更会如此。反之,你放手不管,说“你尽管做吧”,对方反而不愿服从,或者起了怀疑,结果就不去干了。懂的这个道理,便会在很多场合操纵人心,易如反掌。
如果说到“用功读书”,便会不想念书,一被规定“未成年者不可以抽烟。”便会变得想偷偷抽抽看。这种情况,并不只限于孩童才会发生。人类一旦被人指示或命令,就会本能地产生反抗心理。
反用这种人类心理的是青岛幸男先生。他的选举运动照字面来说就是不战而胜。游说啦、到场演说等竞选运动一概免除,不知何时投票选举,甚至公开声明:“我并不希望你们投票给我,一点都不希望你们投票给我,我甚至可以拜托各位,我一点也不想当选”。而后迅速出发到外国去了,结果却是高票当选。这真是扭转选民心理的漂亮的选举。
如果有人到东京迪斯尼乐园去,发现园中没有烟灰缸,因此间管理员:“此地禁烟吗?”对方答复却是:“不,不禁烟,吸烟也可以的,烟灰请直接往下丢就行了。”
但是,当你眼看周围却完全没有烟蒂,大概是因为清扫员不辞辛劳地把垃圾和烟蒂迅速清除了吧!因此,游客想抽烟时,却觉得不该在一尘不染的地面上丢下烟蒂了。在东京迪斯尼乐园,不知是否由于这种心理作用,吸烟的人较想象中少许多。虽然平日毫不在乎地乱丢烟蒂,但一旦被人公开地说:“请丢”,却反而不好意思。
对儿童的教育也是,光说“给我好好念书”,会产生反效果,偶而可试着说:“你尽量玩没关系”。玩和丢烟蒂不同,绝不能说是坏事,小孩一被这样说了后,也就不好意思毫不顾忌地大玩特玩了。
你如果处于拥有部属的地位的话,大概知道总是严厉申斥。大吼大叫的话,职员的工作效率绝不可能提高吧?偶尔也说说:“不必那么认真也可以啊!”试试看!
对工薪阶层来说,因为知道业绩等于报酬的法则,所以上司的相反言语反而激发了干劲。
此类激将法是说反话,可与一般的反话又有区别:通常的反话是为了讽刺的目的,如果你不希望对牛弹琴,就会希望对方明白你的意思,而这种反激法是一种欺骗,要做的不露声色,才会生效,所以当然不希望对方明白你的真实意图。对方明白你在激将他,你还有什么戏可唱!
5.愤慨之人易吐真言
1812年拿破仑侵俄战争失败后,俄。英、普等国组成反法同盟军,开始反攻。拿破仑虽取得一些战役的胜利,但总的趋势每况愈下。法国的盟国奥地利一面积极备战,一面以停止结盟相威胁,提出了种种条件,拿破仑断然拒绝。
1813年7月,拿破仑在德累斯顿的马尔哥和宫会见奥地利使者梅特混。他想借此机会威胁梅特涅,并且探听他最近和沙皇会谈的结果。拿破仑腰悬宝剑,腋下挟着帽子,威仪十足地接见梅特涅。说了几句客套话,问候了弗兰西斯皇帝后,他面孔一沉就单刀直入:‘原来你们也想打仗。好吧,仗是有你们打的。我已经在包岑打败了俄国,现在你们希望轮到自己了。你们愿意这样就这样吧,在维也纳相见。本性难移,经验教训对你们毫无作用。我已经三次让弗兰西斯皇帝重新登上皇位。我答应永远和他和平相处。我娶了他的女儿。当时我对自己说:“你干的是蠢事。’但到底是干了,现在我后悔了。”
梅特涅看到对手火了,忘掉了自己的尊严。于是他愈发冷静,故意刺激拿破仑这头好斗的野牛。他提醒拿破仑说,和平取决于你,你的势力必须缩小到合理的限度,不然你就要在今后的斗争中垮台。拿破仑被激怒了,声言任何同盟都吓不倒他,不管你兵力多么强大,他都能制胜。接着,他说他对奥地利的军队有准确的了解,每天都收到这方面的详细情报,等等。梅特涅打断他的话,提醒拿破仑,如今他的士兵不是大人,都是小孩。拿破仑激动地回答:“你不懂得一个军人是怎么想的。像我这样的人,不大在乎100万人的生命。”说完,他把帽子扔到一边。梅特涅并没有替他拉起来。
拿破仑注意到这无言的蔑视,只得继续说道:“我和一位公主结婚,是想把新的和旧的、中世纪的偏见和我这个世纪的制度融为一体。那是自己骗自己,现在我充分认识到自己的错误。也许我的宝座会因此而倒塌,不过,我要使这个世界埋在一片废墟之中。”梅特涅无动于衷。拿破仑威吓不成,就改用甜言蜜语,哄骗笼络。他在把梅特涅打发走的时候,拍一拍这位奥地利大臣的肩膀,语言平和地说:“好啦,你知道事情会怎么样?你不会对我开战吧!梅特涅马上答道:“陛下,你完了。来时我已有此预感,去时就肯定无疑了。”后来他又对人说:“他什么都给我讲清楚了。这个人一切都完了。”不久,奥地利加入了第六次反法同盟的行列。
很显然,在这次较量中,胜利者是海特涅。一贯以权谋多变著称的统帅拿破仑不能控制住自己愤怒的情绪,连连失态,说些大话、气话,想借此胁迫梅特提。相反,梅特涅却能冷静处事,不辱使命,不失时机地以言辞激怒拿破仑,使其暴露内心世界。梅特涅的话语不多,但他一则表达了对欧洲和平的看法,即取决于拿破仑;二则也得出结论,拿破仑固执己见,不思变通,在欧洲联合进攻下,其失败的命运是注定的。后来的结果真的被海特涅言中了。
拿破仑可能也有用激将法的策划,结果自己却热了起来,着了梅特涅的道。
激将法常被用于探测别人的意图与态度。关键之处在于:对于别人高深莫测的只言片语,你要佯装不屑一顾,暗中揣度对方的心底,并点点滴滴将秘密引到他们的舌端,对方一旦发烧,便会不顾一切地吐而后快,最后落入你精心巧设之网。
这个技巧可用于日常交谈之中。对方打开话匣子时,佯装怀疑,表示不相信,是使你的好奇心如愿以偿的万能解匙。有些学生机灵鬼,便是用反驳老师,或向老师挑战,让老师亮出了他的绝学。这一切都是不知不觉之中,令对方情不自禁地就范而成的,此乃浑然天成的激将妙法也。请看一例:
近几个月来,某市个体服装店老板伍某生意越做越大,营业额大幅度上升。税务部门要其补交税款,但其拒不承认营业额增大。一稽征员多次上门,均被其搪塞过去。奇书网
这天,另一稽征员老谭找到他。稍事交锋后,老谭便以关心的口吻问道:
“有笔大生意,做不做?”
“生意人,哪有不做的!啥款式?多少?”
“上次那种西装,两百套。”
“我正想吃进一批西装来换季。开价呢?”
“每套180元。如果全要,可打九折。唉,可惜你没有这个肚量!”
“笑话?我就要全吃!”
“你全吃?我提醒你:老规矩,货款必须在两个月内全付清啊!”
“小看人!两个月,我还卖不出来吗?”
“这可是3万多元哪!”
“算个屁!今年以来,我哪个月不卖两万?”
“那好。你先把这几个月漏的税补交了再说吧!”
“你?……天哪!”
第8计 贴金计
——如何在人场中抬高自己的身价
在当今激烈竞争的人际关系中,如果不懂得为自己“评功摆好”,即使肚子里真有货色也是黄枉然。要实干,更要会往自己脸上贴金。贴金术的核心技术有如下几点:①闪光不太经常,却能总
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