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处世与礼仪-第215部分

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首先,他把职员一个个叫来,先让他们尽量说出心中想说的话,等到算准对方说得差不多时,才适时说出“你的心情我很了解”,单靠这一句话,许多人便合作出松了一口气的表情。之后,他再接上这样的话:“我要是你的话,会喜欢待在小公司呢!不但没有烦人的人际关系,且可尽情发挥所能,而且被肯定的机会也很多。事实上有许多人正因为在分公司的成绩而造成升迁的机会!”
这并非强迫对方接受自己的说辞,而要让人感觉我是站在他的立场提出建议。这才是秘诀,他便是用这种方式成功的。
4.幽默:缠而不赖的润滑剂
海耶斯是美国俄亥俄州的著名演说家。他一直记着30年前,他还是一个全然生疏、紧张兮兮的实习推销员,在推销收银机时的情景。
一位老练的前辈带我来到某个地区。当我们进入一家小商店时,老板突然大叫:“我们对收银机没兴趣!”那位前辈就靠在柜台上,咯咯笑了起来,仿佛他刚听到世界上最好笑的故事一样,店老板瞪着他。
我的朋友直起身子,微笑着道歉说:“我忍不住要笑。你令我想起另一家商店的老板,他也说他没兴趣,后来他成了我们最好的主顾之一。”
随后这位熟练的前辈继续很正经地展示他推销的货品,每一次老板表示他对这东西没兴趣,我的朋友就把头埋在臂弯里,咯咯笑了起来,然后他会抬起头来,又说一个故事,同样是说某人在表示不感兴趣之后,买了一台新的收银机。
大家都在看我们。我当时窘得但透了——其实是怕死了。我对自己说:“他们会以为我们是一对傻瓜,而把我们赶出去。”那位前辈只是继续地咯咯笑,把头埋进臂弯里,再抬起头来——把店老板的每一声拒绝转变为他幽默的回想。
很奇怪的是,不一会儿,我们搬进一台新的收银机。我的朋友以思想周密的行家口吻,向老板说明用法——老板居然买了!
这就是充满韧性的幽默使用者所取得的成功。因为坚韧不拔、顽强执着是一个人事业成功的关键所在。对执着的攻击和嘲笑,常常会受到幽默使用者的应有反击。
对付软磨硬泡中的尴尬,笑声和幽默是最好的润滑剂。有道是“伸手不打笑脸人”,受缠者很难翻脸正是继续泡下去的有利条件。
大部分的人,都会对带着笑脸的人有一份莫名的好感。明朗的险可以让人有安全感。阴暗的脸色,总会给人一种疑惑感、嫌恶感、威吓感。因此,我们不能不注意自己是否是一幅明暗的表情。可能的话,总是让自己有一幅明朗的笑脸。如此下去,对方很可能被你“笑化”,答应你的请求。
三个学生一块上酒吧,想以喝啤酒来表示自己是个成年人了。女招待叫他们先出示身份证。其中两人还没有法定的成年年龄,怎么办呢?他俩只好伸手到衣袋里左摸摸,右摸摸,说:
我们忘了带身份证了。访问,学校里的借书证管不管用?”
女招待笑了笑,对管餐柜的招待叫道:“来一瓶啤酒,两册图书!”
幽默有时即使带点“耍赖皮”的感觉,也能得到宽容和理解。下面是一则名为《真正的勇气》的故事:
三名海军上将谈论起什么是真正的勇气。
德国将军说:“我告诉你们什么是勇气。”说完他召来一名水手,“你看见那根ito米高的旗杆子吗?我希望你爬到顶端,举手敬礼,然后跳下来!”德国水手立即跑到旗杆前,迅速爬到顶,漂亮地敬了个礼,然后跳下来。
“喝,真出色!”美国将军称赞说。接着他对一名美国水兵命令道:“看见那根300米高的旗杆吗?我要作爬到预,敬礼两次,然后跳下来。”美国水兵非常出色地执行了命令。
“啊,先生们,这真是一次令人难忘的表演。”英国将军说,“但我现在要告诉你们,我们皇家海军对勇气的理解。”他命令一名水手,“我要你攀上那根高300米的旗杆顶端。敬礼三次,然后跳下来。”“什么,要我去干这种事?先生,你一定是神经错乱了!”英国水手瞪大眼睛叫了起来。“瞧,先生们,”英国将军得意地说:“这才是真正的勇气。”
毫无疑问,对于一支军队来说,具有这种真正的勇气的士兵越多,它也就失败得越多,甚至可以说是战无不败。但你也不得不承认,这确是真正的勇气。这位诙谐而旷达的英国将军的自我嘲讽,使得他自己连同他的部队一道都因表现出人情味而显得和蔼可亲,谁还会忍心去指责他的“无理取闹”、“没有正经”呢?
5.人心都是肉长的
拿破仑的妻子约瑟芬是前博阿尔内子爵夫人,一向水性扬花,生活放荡。当拿破仑在意大利和埃及战场浴血搏斗时,新婚不久的她却与一个叫夏尔的中尉偷情私通,对拿破仑毫无忠贞可言。她原以为拿破仑会战死在沙漠中,已经不再等待他回来,而要像没有拿破仑一样安排后事。
1799年10月,拿破仑从埃及回到法国并受到人们热烈欢迎的消息传到巴黎后,约瑟芬惊呆了。拿破仑成了欧洲最知名的人物,法国的救星,前程无量。她欺骗了拿破仑,并想抛弃他,这时又后悔了。于是她不辞辛苦,坐着马车,长途跋涉,去法国南部的里昂迎接拿破仑。她想在拿破仑与家人见面前见到他,并趁着他的兴奋蒙骗住他,不使自己的丑事暴露。
她好不容易到达里昂,可是拿破仑已从另一条路走了,并与家人会合。拿破仑对妻子的不贞早有耳闻,只是不怎么相信,当他确信约瑟芬对他不忠时,他暴跳如雷,下定决心与其离婚。
约瑟芬知道大事不好,日夜兼程赶回巴黎。
拿破仑吩咐仆人不让她走进家门。她勉强进了门,静下神来,决定壮着胆子去见丈夫。她来到拿破仑的卧室门前,轻轻敲门,没有回答。转动门把,无济于事。她再次敲门,并温柔而哀婉地呼唤,拿破仑没有理睬。
她失声大哭,短促呻吟,拿破仑无动于衷。她哭着,用双手捶打着门,请求他原谅,承认自己因一时的轻率、幼稚而犯下了错误,并提起他们以前的海誓山盟…俄如果他不能宽恕,她就只有一死。仍然打不动拿破仑。
约瑟芬哭到深夜,不再哭了,她忽然想起孩子们,眼睛一亮,燃起了希望之光。她知道,拿破仑爱她的两个孩子奥当丝和欧仁,尤其喜欢欧仁,这是打动拿破仑心肠的好办法。倘若孩子们求他,他可能会改变主意的。孩子们来了,天真而笨拙地哀求着。
人心都是肉长的,约瑟芬这一招终于成功。拿破仑虽然怀疑约瑟芬已背叛了他,然而她的哭声在他的脑海里泛起他们相爱才的美好回忆。奥当丝和欧仁的哀求声冲破他心中设下的防线,他已热泪盈眶。于是,房门打开了,拿破仑与约瑟芬重归于好了。后来拿破仑登基时,约瑟芬成了皇后,荣耀之至。
在蘑菇之中添加些眼泪,可以有效地软化对方,让你的苦苦哀求更为动人,达到加速感化对方的效果。伸手不打笑脸人,打“哭成一个泪人”的恳求者更很少人会做。
“眼泪战术”并不一定局限于哭鼻子,凡装成一付可怜样的办法,都属于一种技巧。推销员与记者的做法一般比较典型。
推销员推销产品时,很可能遭到客户的拒绝,但过了一段时期之后,他又毫不气馁地再次来了,客户看到他汗水淋淋,却还满脸笑容,不买就觉得再也过意不去了,于是就买了一点。
落雨下雪是推销员上门的好日子。外面下着雨,别人都躲在家里,而推销员站在门口,不能不使你产生同情心,因而难于拒绝。虽然我们都很清楚地知道,这是推销员所采取的一种策略,但毕竟他要这样做啊,对此你能无动于衷吗?
这种推销方法,就是巧妙地利用了人类的感情。本来不打算购买的人,也会产生“再也不能让他白跑了”的想法,使他们有种心理负担和欠人情债的感觉。要使对方作大幅度的退让,就要能够让对方多积累些微小的心理负担,当这种心理负担扩大到一定程度时,对方就只能让步了。
新闻记者从事采访工作,一般是在晚间和早晨进行。譬如:在发生某种巨大的政治事变时,新闻记者就事先打听到与此相关的人,等下班后,或者上班前,去进行采访。因为这种时候,一般人都在休息,而新闻记者还在干活,就会使对方产生心理负担,不告诉他这件事的内幕,心里就会过意不去。
6.一回生,两回熟
常言道:“人情卖给熟面孔”。给不给面子往往是熟人之间的事。因此,与陌生人拉关系、套近乎,光是厚脸皮不行,死磨硬泡更谈不上,必须讲究方法,讲究步骤。俗话说,一回生,两回熟,只要能打开突破口,与对方拉上关系,就要毫不放松,接二连三地贴上去,日久天长,双方的关系就有点儿扯不清了。有大总结了一套技巧,现介绍如下:
①制造自然接近对方身体的机会。
这是某位评论家在杂志上提到的,当他在百货公司买衬衫或领带时,女店员总是会说:“我替你量一下尺寸吧!”每当这时,这位评论家都会在心中喝道:“嗯!这种方法真不错,我上当了。”这是因为对方要替你量尺寸时,她的身体势必会接近过来,有时还接近到只有情侣之间才可能的极近距离,使得被接近者的心中,兴起一种类似谈恋爱的兴奋感。
每个人对自己身体四周的地方,都会有一种势力范围的感觉,而这种靠近身体的势力范围内,通常只能允许亲近之人接近。相反,像这位评论家一样允许别人进入你的身体四周,就会有种已经承认和对方有亲近关系的错觉,这一点对任何人来说都是相同的。
此外,某杂志中刊登过这么一则标题,就是“手放在你肩膀,我们已是情侣”。的确,本来一对陌生的男女,只要能把手放在对方的肩膀上,心理的距离就会一下子缩短,有时瞬间就成为情侣的关系。推销员就常用这种方法,他们经常一边谈话,一边很自然地移动位置,挨到顾客身旁。
因此,只要你想及早造成亲密关系,就应制造出自然接近对方身体的机会。
②对初次见面的对方,采取位于旁边的位置。
每个人都有同感,就是和初次见面的人对面谈话,真是一件不好受的事。这是因为两人的视线极易相遇,而导致两人之间的紧张感增加。一位富豪曾经谈起,如果有他不愿意借钱给他的人向他借钱,他就会和他面对面交谈。因为这样谈话会使对方紧张而不敢乱开口,即使借给了他也不敢不还,而相反借钱不还的,都是坐旁边位置谈话的人。
与人交谈时坐在旁边的位置,自然就会轻松下来,这是因为不必一直意识到对方的视线,而只在必要时看他的视线即可。坐在对方旁边的位置与之交谈,对亲近感的增加很有帮助。因此,和初次见面的对方要增加亲近感时,最好避免和他面对面的交谈,而应尽量坐在他旁边的位置,才能令对方的视线有转移之地,同时因为不会产生紧张感,所以能很快建立亲近感。
③见面时间长不如见两次数多。
对一名成功的推销员来说,经常到主顾家中去,被认为是和主顾熟悉的要诀之一;尤其是以‘喂!到附近来办事,顺便来看看你”这种说法,更能抓住主顾的心。像这样习惯于亲近的方法,在心理学方面被认为和学习一样。一般对学习的看法,认为集中学习不如分散学习来得有效。
譬如我们要用12小时学习,那么
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