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处世与礼仪-第283部分
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“他们第三次建议的人选,差不多可以但还不太行。
“接着,我谢谢他们,请求他们再试一次,而他们第四次所推举的人就可以接受了;于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激,接着就任命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们,我这样做是为了能使他们感到高兴,现在该轮到他们来使我高兴了。
“而他们真的使我高兴。他们以支持象‘文职法案’和‘特别税法案’,这类全面性的改革方案,来使我高兴。”
罗斯福尽可能地向其他人请教,并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时,他让那些政治领袖们觉得,他们选出了适当的人选,完全是他们自己的主意。
长岛的一位汽车商人,利用同样的技巧,把一辆二手货汽车,成功地卖给了一位苏格兰人及他的太太。这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆车子,但总是不对劲。这不适合,那不好用,价格又太高,他总是说价格太高。在这种情况下,这位商人就向卡耐基班上的同学求助。
同学们劝告他,停止向那位“苏格兰人”推销,而让他自动购买。大家说,不必告诉“苏格兰人”怎么做,为什么不让他告诉你怎么做?让他觉得出主意的人是他。
这个建议听起来相当不错。因此,几天之后,当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时,这位商人就开始尝试这个新的方法。他知道,这辆旧车子对“苏格兰人”可能很有吸引力。于是,他打电话给“苏格兰人”,请他能否过来一下,特别帮个忙,提供一点建议。
苏格兰人来了之后,汽车商说:“你是个很精明的买主,你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子,试试它的性能,然后告诉我这辆车子,应该出价多少才合算?’“苏格兰人”的脸上泛起“一个大笑容”。终于有人来向他请教了,他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道,一直从牙买加区开到佛洛里斯特山,然后开回来。“如果你能以三百元买下这部车子,”他建议说,“那你就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它买下,你是否愿意买它?”这位商人问题。三百元,这是他的主意,他的估价。这笔生意立刻成交了。
让别人觉得办法是他或她想出来的,不只可以运用于商场和政坛上,也同样可以运用于家庭生活之中。奥克拉荷马州吐萨市的保罗·戴维斯,告诉班上同学他是如何地运用这个原则:
“我的家庭和我享受了一次最有意思的观光旅行。我以前早就梦想着要去看看诸如盖弟斯堡的内战战场、费城的独立厅等等的历史古迹,以及美国的首都,法吉谷、詹姆斯台以及威廉士堡保留下来的殖民时代的村庄,也列在我想造访的名单上。
“在三月里,我夫人南茜提到她有一个夏天度假计划,包括游览西部各州,以及看看新墨西哥、阿利桑那州、加州以及内华达州的观光胜地。她想去这些地方游玩已经有好几年了。但是很明显的,我们不能既照我的想法又照她的计划去旅行。
“我们的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史,对于在美国发生的各件事件都极感兴趣。我问她喜不喜欢在我们下次度假的时候,去看看她在课本上读到的那些地方,她说她非常喜欢。
“两天以后,我们一起围坐在餐桌旁。南茜宣布说,如果我们大家都同意,在夏天度假的时候将去东部各州。她还说这趟旅行不但对安妮很有意义,对大家来说,也是一件令人兴奋的事。”
一位X光机器制造商,利用这同样的心理战术,把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建,准备成立全美国最好的X光科。L大夫负责X光科,整天受到推销员的包围。他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。
然而,有一位制造商却更具技巧,他比其他人更懂得对付人性的弱点。他写了一封信,内容大致如下:
“我们的工厂最近完成了一套新型的X光任务。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来,它们并非十全十美。
我们知道,我们想改进它们。因此,如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见,使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助,那我们将深为感激。我知道你十分忙碌,我乐于在你指定的任何时候,派车子去接你。”
“接到那封信时,我感觉很惊讶,”L大夫在班上叙述这件事说,“我既觉得惊讶,又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位X光制造商向我请教,这使我觉得自己很重要。那个星期,我每天晚上都很忙,但是我还是推掉了一个晚餐约会,以便去看看那套设备。结果,我看得愈仔细,愈发觉自己十分喜欢它。
“没有人试图把它推销给我。我觉得,为医院买下那套设备,完全是我自己的主意。我接受了那些优越的品质,于是就把它订购下来。”
爱默生在他的散文《自己靠自己》一文中说:“在天才的每一项创作和发明之中,我们都看到了我们过去放弃的想法;
这些想法再呈现在我们面前的时候,就显得相当的伟大。”
爱德华·豪斯上校,在威尔逊总统执政期间,在国内及国际事务上有极大的影响力。威尔逊对豪斯上校的秘密谘询及意见依赖的程度,远超过对自己内阁的依赖。
豪斯上校利用什么方法来影响总统呢?
“‘认识总统之后,’豪斯说,‘我发现,要改变他看法的最佳办法,就是把这种新观念很自然地建立在他的脑海中,使他发生兴趣——使他自己经常想到它。第一次这种方法奏效,纯粹是一个意外。有一次我到白宫拜访他,催促他执行一项政策,而他显然对这项政策不表赞成。但几天以后,在餐桌上,我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见说出来。’”豪斯没有打断他说:“这不是你的主意。这是我的。”他太老练了。他不愿追求荣誉,他只要成果。所以他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步,他使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。
卡耐基告诫我们,我们明天所要接触的人,就象威尔逊那样具有人性的弱点,因此,让我们使用豪斯的技巧吧。
几年以前,一个在新布仑兹维克的人,在卡耐基身上应用了这项技巧,从而使卡耐基照顾了他的生意。那时,卡耐基正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟,于是写信给观光局,向他们索取资料。卡耐基立刻就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单,被弄得头昏脑胀无所适从,不知道选哪一个好。有家营区的主人作了一件很聪明的事,他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给卡耐基,并请打电话给他们,让卡耐基自己去发现他究竟有什么好条件。
卡耐基很惊讶地发现,名单上竟有他所认识的一个人。于是打电话给他,询问他的看法,然后卡耐基立刻打电报把抵达的日期通知那家营区。
其他人想向卡耐基强迫推销,但另外一个人却让卡耐基把自己推销出去。自然就获得了成功。
在二十五个世纪之前,中国的哲人老子说了一段话,本书的读者今天可能还用得上:“江海所以能为百谷王者,以其善下之,故能为百谷王。是以欲上民,必以言下之;欲先民,必以身后之。是以圣人处上而民不重,处前而民不害。”
所以,如果你想影响他人接受你的思想方式,请记住这条规则:
“让他人觉得这个想法是他自己的。”
有一次,查尔斯·史考伯手下的一名工厂经理来向他讨教,因为他的员工一直无法完成他们份内的工作。
“象你这样能干的人,”史考伯问,“怎么会无法使工厂员工发挥工作效率?”
“我不知道,”那人回答,“我向那些人说尽好话,我在后面推他们一把,我又发誓又诅咒的,我也曾威胁要把他们开除,但一点效果也没有。他们还是无法达到预定的生产效率。”
当时日班已经结束,夜班正要开始。
“给我一根粉笔,”史考伯说。然后,他转身面对最靠近他的一名工人,问道:“你们这一班今天制造了几部暖气机?”
“六部。”
史考伯不说一句话,在地板上用粉笔写下一个大大的阿拉伯数字:“6”,然后走开。
夜班工人进来时,他们看到了那个“6”字,就问这是什么意思。
“大老板今天到这儿来了,”那位日班工人说,“他问人们制造了几部暖气机,我们说六部。他就把它写在地板上。”
第二天早上,史考伯又来到工厂。夜班工人已把“6”擦掉,写上一个更大的“7”。
日班工人早上来上班时,当然看到了那个很大的“7”字。
原来夜班工人认为他们比日班工人强,他们当然要向夜班工人挑战。他们加紧工作,那晚他们下班之后,留下一个颇具威胁性的大“10”字。情况显然逐渐好转。
不久之后,这家产量一直落后的工厂,终于比其他的工厂生产得更多。
原因何在?
让史考伯用他自己的话来说明。“要使工作能圆满完成,”史考伯说,“就必须激起竞争。我指的并非是赚钱的卑鄙手段,而是激起超越他人的欲望。”
超越他人的欲望!挑战!是振奋人们精神的一项绝对可靠的方法。
如果没有人向他挑战,提奥多·罗斯福可能就不会成为美国总统。当时,这位义勇骑兵队一分子刚从古巴回来,并被推选出来竞选纽约州州长。结果,反对党发现他不再是该州的合法居民;罗斯福被吓坏了,想退出。但这时,托马斯·科力尔·普列特提出挑战。他突然转身面对罗斯福,大声叫起来:“圣璜山的这位英雄,难道只是一名懦夫?”
于是罗斯福留下来接受挑战——其余的全是历史了。这项挑战不仅改变了他一生;对于美国历史也有真正的影响。
“每个人都有所畏惧,但是勇敢的人把他们的畏惧放在一边而勇往直前,结果有时会通往死亡,但最终总是通向胜利。”
这是古代希腊帝王的言论。什么东西还比克服困难的机会所能提供的更具挑战性?
查尔斯·史考伯深知挑战的效力,普列特和艾尔·史密斯也懂得这一点。
艾尔·史密斯在担任纽约州州长的时候,就应用过这个方法。辛辛监狱,魔鬼岛西方最恶名昭彰的一座监狱,一名管理人空缺了。那座监狱丑闻满天飞——丑闻以及一些恶毒的谣言。史密斯需要一个强人来管理。但是,找谁呢?他派人把新汉普顿的刘易士·路易斯请来。
当刘易士站在他面前的时候,他愉快地说:“你去主持辛辛监狱,如何?他们那儿需要一个有经验的人。”
刘易士·路易斯非常为难,他深知辛辛的危险。这是一个政治性的职位,是政治奇想中的攻击目标。典狱长来了又走——其中有一个只干了三个星期。他必须考虑他的前途,这是否值得冒险?
史密斯看到他犹豫不决,于是往椅背一靠,露出笑容。他说,“我不责备你吓成这样子。这不是个容易应付的地方,它需要一个人物到那边坐镇。”
史密斯提出了挑战,刘易士很喜欢去担任一个需要大人物坐镇的职位。
于是他去了,并且坚持下去,成了当代最著名的典狱长。
他曾在电台里广播;他的监狱生活的故事也被改编成十几部电影。而他的罪犯“人性化”,在监狱改革上带来了奇迹式的改变。
哈维·怀尔史东,伟大的火
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