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如果从实际出发，谈了自己的看法，不管怎么谈，都势必形成不是支持霍总，就是反对胡兰兰的局面，那就不是一般的工作研讨了，而是立场问题。

正当大家长时间沉默不敢发言，整个会议陷入僵局的时候，张功讲话了。

张功引用了自己区域在他这段时间经营的情况和数据进行了分析，最后总结道：“事实说明，保费、增员和其他的管理建设都是相辅相成，相互促进的，并不能因为一个阶段重视一项工作，便忽视或不管其他的工作。所以，我认为，开门红期间不但要抓保费、也要重视增员，就像霍总所说的那样，三板斧一起用。至于做法，我根据我区域的实际情况也做了一个简单的计划，也跟霍总、胡副总及各们同仁做个探讨……”

“好了，你那个计划就不要说了，一会儿讨论个险部提出的方案。”胡兰兰打断张功的话，看了几个区域经理一眼，接着说，“你们也谈谈看法。张功的看法不见得适用你们区域。每个区域都有各自不同的情况，大家根据自己的实际情况认真谈一谈……”

“先等一等。让张功先把他的想法讲完。我觉得他的想法不一定完全正确，但对大家有启发性。大家认真先听他讲完，再根据各自区域听实际拟定计划和措施。”霍总也不客气地打断了胡兰兰的话。

爱情没保险（6）

这一来一回的，那些老区域经理怎么会看不出其中的奥妙呢，更是不敢发言了。

“来，张功，你继续说。”霍总看着张功，很满意地点了点头鼓励他。

“好。”张功见得到霍总的肯定，也就更加精神了。当即把自己打算如何在开门红时利用进社区放电影进行分块宣传，划片经营同时开展产品及招聘宣传，在每一个片区里增一至三人，做为定点服务人员，对该片实施定点摆摊设点和每日陌生拜访活动，同时辅助以消防安全、儿童防署防冻以及饮食健康知识等的宣传小册发放，快速增强片区老百姓对营销人员的认识和认可……

张功滔滔不绝地讲了近一个小时。

胡兰兰却在张功刚开始讲的时候便走到门外去，一直到张功讲完也没有见她回来。

会议因为分管副总胡兰兰突然走掉，方案没办法讨论，霍总也没办法决定，最后便不了了之。

霍总把张功留了一下。

“你一定要按你说的那样，把你负责的区域给我搞起来。我就把你拿来做典型，来带动其他区域。你别管公司什么方案不方案，就按你的思路去做，需要什么支持，你直接跟我提出来。”霍总盯住张功的眼睛看着，“明白我的意思吧。”

这已经非常明显了。张功再笨也看得出来，也分得出轻重了。

张功点了点头，说：“我知道怎么去做了。”

张功回到区域立即召开主管会，对各组进行划片经营。

“……我跟大家说啊，这次要是谁没完成任务，对不起，我不管你什么主管不主管的，到了第一季度开门红结束，你就给我卷起铺盖走人。别跟我说基本法规定主管不能罢免啊。要跟我摆基本法，我就启用紧急降级或找个碴子开除掉你。这是一场生死之战。我要是死了，大家也别想活。你们或许会认为我很霸道，但这是为大家负责。开门红都不能带领你的属员挣到钱，什么事时候还可以有机会挣钱呢？一年之计在于春，没有能力在开门挣钱的，也是没有能力带好属员。你就改行去做别的吧。不要认为现在增员难，我就不敢这样做了。告诉大家，我就是豁出去区域经理不干，也要把干不好的主管想办法给干掉。当然，如果你在这一季度干好，也跟大家说个实话，以后有的是你好日子过的……”

张功敢有这么强硬的语气说话，底子在于现在他跟霍总是站在一起。干好干不好，不仅仅是关系到他的问题，也关系到霍总。要是霍总上去，他肯定也就没有问题。他没有问题，听他话照做，敢拚的主管以后还怕会没有好日子过吗？

所以，张功敢讲这硬话。

爱情没保险（7）

主管们没开过这样会。

以前都是公司管理人员哄着他们去做，从没这么强硬地跟他们讲话。

有的主管面上不说什么，在心里却嘀咕着：你张功算什么啊，原来还不跟我们一样是主管，不过运气好一点，爬了上去，你能干什么啊？敢开除我？哼，我要是不高兴还不干呢。

张功心里非常明白这一点，因此会后马上就买了东西到各主管家里去拜访。

张功的拜访很特别，不是拜访主管本人，而是拜访主管的家属和孩子。

张功私下请霍总拔了些钱，然后用车拉着各种各样的礼物到各主管家里去，跟他们的家属拉拉家常寒喧了一番后，带着他们的家属和孩子到车里说：“这次的主打产品为五年期交分红险产品，奖励分为五十万一档，八十万，一百万一档，共三档。如果你想你爱人带他们的团队夺取一百万档的，那就是价值五千元的手提电脑一台。如果是八十万档的，就是价值三千元的上网本一台。如果是五十万档的，就是价值一千的手机一部。现在可以先领，完成就归属于你们家的。完不成，就自己掏钱出来买。拿是一定要拿的，百灵组、孔雀组、喜鹊组都拿了一百万档的，建议你也拿一百万档。如果不预先拿奖品，事后即使做到了一百万以上，也是不给奖励的。俗话说可以输个别人，不能输给一群人。相信你爱人的能力，相信你自己能帮助他达成，就拿一百万档的吧。”

张功就这样一个主管家一个主管家去做工作，竟然整个区域十三个组长家属全部拿了一百万档的奖品。

主管知道后，都觉得上了张功的当。却也觉得张功这家伙还是挺有办法的，连他们的孩子老婆老公全家人都调动起来了。

也有担心完不成的，但张功已经教了他们家属对付他们的话术：死活拚一个季度，再不行家里掏钱买。万一运气好就做到了呢？

主管们在孩子和家属面前都一直是家里的顶梁柱，哪里好意思在她们面前说不行。

有个别女组管胆小的，因为老公拿了奖品，感到担心。老公就拍了胸脯说，你尽管去做，我在后面支持你，不行我去找几个大客户给你。一人做他十几二十万的，也不过就五六个客户，有什么不敢的。

张功就将整个区域划成了十三个片区，由十三个主管进行负责，在区域内实行三讲政策：讲公司、讲产品、讲增员。又借了几台投影仪，没日没夜的在各片区放映电影，印制了大量的宣传彩，组织各组属员挨家挨户上门进行宣传。

十三个主管被张功逼得上窜下跳，左冲右突，很快整个区域的氛围便都被调动了起来。大家心里都没有想别的，就是盯住一百万的保费进行冲刺。

爱情没保险（8）

张功看在眼里，喜在心里。

每天都把区域的进展情况及时跟霍总进行了汇报。霍总也很开心。多次到张功的区域进行激励。而且也单独找了十三个主管分别进行了沟通和谈心。并开了小灶，承诺对达成一百万的组给予百分之零点五的团康活动经费，更是激发了大家的积极性。

胡兰兰也到过思明区域来看过，见张功确实做得不错。因为业绩关系着自己的绩效，也没讲什么。没有明确表态进行支持，也没有故意设障碍，这使得张功可以大展手脚地干起来。

营销与战争具有相当多的共性。比如说凝聚力、战斗力和士气、氛围，借势用势等等都很相近。特别是士气。战争中一旦士气足，那么几乎就可以达到无坚不摧的地步，所以有一鼓作气，再而衰，三而竭的说法。营销中也一样，一旦销售氛围营造起来，士气调动了起来后，营销员们就跟疯了似的，整天没头没脑到处找客户，那业绩就会像丢进开水中的温度计一样，飞窜上去。

思明区域的业绩很快就上来了。在开门红的第一周里，也就是元旦放假过后，有一个组的保费冲到了七十万元，两个组上了五十万元，六个组上了三十万元，三个组上了二十万元，只有一个百灵组只过了十万元。

张功找到百灵组长家里。跟百灵组长和他的家属，召集了他们的组员在百灵组组长家买了些菜和酒吃了一餐饭，帮他们分析原因，找出问题。

事后，百灵组的一名属员的家属跑到张功办公室，问张功：“如果百灵组达到一百万，做为属员家属能不能也拿电脑？”

张功把百灵组组长叫过来，启发他说：“你们自己看吧。霍总答应，如果小组达成一百万，他另外奖励你们团康活动经费百分之零点五个点，也就是一百万有五千元，你看怎么用。能不能自己在组里设一个奖励？”

百灵组组长很灵活，一听就明白张功的意思是要给那个属员加压。立即说：“你如果个人完成三十万以上，我自己买一台给你。”

“你说的？”

“张经理在这里可以作证。要不这样，我写个字据给你，怎么样？”百灵组组长比较爽直，说着就在张功办公室写了字据。

那属员家属接了字据告诉张功和百灵组组长说：“明天我就给我老婆进六十万。”

果然，第二天那个属员的老婆就拿了十三张保单，共六十七万的保费交了进来，使百灵组由最后一名一跃成为区域第一名。

这更激发了其他组的斗志。十三个组你追我赶，简直不是在卖保险，而是在拚命了。

爱情没保险（9）

张功清楚地知道虽然开门红首卖周取得了可以说是破天荒的成绩，但那是去年将近一个季度时间的准备。也就是说虽然是一周，但其实是一个季度的时间。

因为他去年刚提上来，公司去年对他不会很重视。也就是说去年的业绩好坏都不会算在他头上，所以他找了十三个主管偷偷进行了屯单。把能不进的单全部压到今年第一周来进，才形成了这种爆发性的局面。

那么在今年下去的日子里，就很难会出现这种壮观的保费飚升。但他已经跟霍总承诺了，要在去年全年的任务上翻三番。

去年的保费全年十年期以上的期交是一百万，五年期交是二百万，最终只完成了二百七十万，那么今年张功就得完成一千二百万。这相当于一个比较大的中支公司全年的任务。

可以说，张功区域的任务如果能够完成，中支公司也就完全可以完成。这个海口夸得相当大，当时他跟霍总提出来时，霍总还以为他没当过区域经理不懂公司是怎么下的任务，就没当真，笑笑而已，但张功却很认真。

他觉得自己说出去了，就要做得到，而且是想在开门红第一季度就把这个目标拿下来。

张功也明白，光靠现有的人员去拚，要达到每个组都上百万元保费是不太可能的，不要说一个季度，就是全年都不一定能达得到。

而要达到，惟一的办法，那要有足够的人力，就是不断做增员，不断扩大营销员队伍。除此，没有别的路可走。

张功在第一周一结束，推掉了省分公司要他到各地去做的分享，迅速启动增员。

第二十九章

张功的增员一启动，就遭到了胡兰兰的反对。

胡兰兰从主管那里获知张功不是乘胜追保费，却要十三个主管调头做增员。气冲总跑到张功办公室责问张功：“你知道现在是什么时候，是开门红！你只做了一周，就去做什么增员？你这不是跟公司对着干吗？”

张功在转做增员之前已经跟霍总做了沟通，也得到了他的支持。所以