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北京的大商场中每件都要卖上几百块，而积压下来略带瑕疵的残次品，每一件只有二三十块钱，因此，李严一狠心进了三件大衣，这对他来说是很具风险的。

当时正是隆冬，穿上风衣一来可以挡风，二来又可以充当人体模特。没想到第一天就有人问津风衣，李严顺势便采取了一系列的宣传手段，首先展示一下他穿的这件大衣的商标，是地地道道北京服装厂生产的正品，从质量上可以保证，但是大衣及个别的地方会有一些小问题，因为这些都是积压产品，他也会如实地告诉大家；而后便会脱下来，“你穿上试试不买没有关系，看合不合适”；只要对方一穿上他便又会大加赞美，“这款衣形佩在你的身上真是太合适不过了，不信你让别人看看，比刚才帅气多了，人靠衣服马靠鞍。虽然这件衣服因为有一些瑕疵成了积压产品，但是跟同等产品比较起来几乎没有什么两样，而且商场里的风衣要三四百块，而我的风衣却只需要100块，同样的商品，最优的价格，你还犹豫什么呢？如果发现瑕疵之外的毛病，你还可以拿回来，我每天都在这里。”在李严反复的说服下，第一天便顺利地卖掉了两件风衣。每件大衣的成本才20元，成交价是100元，两件就能赚到160元，再加上其他商品，这一晚便可以赚到接近200元。这下他可乐得合不拢嘴了，第二天便又买进了5件大衣，不但傍晚去卖，上午他便早早地支起了地摊，有模有样地叫卖起来，由于产品质量确实不错，生意也就越做越火。

大约卖了两周之后，一天下午，当李严正在叫卖着，突然发现周围几个摆地摊的人匆匆忙忙地收拾东西拔腿就走，他正在纳闷，几名城管人员飞快地从桥下跑了上来。李严见势不妙，拔腿就跑，城管人员远远地喊：“站住！”他不顾一切地向前跑，钻进小胡同三晃两晃不见了踪影。那天除了吓了一身冷汗之外，还损失了三四百块钱的货物。就这样在跌跌撞撞中李严心惊胆战地度过了1个月摆地摊的生活，好在战果辉煌，收入了8000多块钱。但好景不长，在过年前一天，城管将人民大学东门的过街天桥全都查封了，从此结束了他的摆摊生涯。

之后，新的机会接踵而至，在北京，机遇无处不在，关健是看你是否长了一双能够抓住机遇的眼睛。就在李严所住地下室的楼里，有一间4。5平米的小食杂店，当时正是1999年的春天，小店的老板是一户东北人，有急事需要回老家，所以希望将小店转让出去。“大概一个半月之前，当我口袋里只有7元钱的时候，每天啃着热气腾腾的大馒头，我总会站在小店的旁边，一般是在中午和傍晚两个销售的高峰期，细心地数着前来小店购物的人数，假如每个人的消费是1。5元，那么根据我一周的观察，一个月下来小店至少要赚2000多元。我以7500元的价格将小店承租过来。”

为了将自己的精力不至于完全陷入小小的食杂店，李严又在地下室里雇佣了一个河北农村的女孩儿，一个月包吃包住，额外给她300元钱，让她替自己料理这个小店。每天对一次账，只要账目清晰，便完全不去过问。果不出他所料，刚刚接管的一两个月，去除各种费用，还能剩余1500多块。北京的夏天异常酷热，食杂店仅靠卖饮料每月最高就可收入2000多元，对此他非常欣慰，小店虽小，却成了他铸就人生辉煌的一块基石，他已经意识到：环境不仅影响人，甚至制约人。因此，李严选择了打工，选择了变换自己的生存环境。

于是他便买来了很多有关人才招聘的报纸，当时也不知自己究竟适合做些什么，既没有文凭又没有北京市户口，又不知自己具备哪方面特长，所以找起工作来就显得难上加难。好容易在报纸上看到一家公司对户口和学历没有限制，便匆忙准备了一份简易的简历，到了这家公司才知道原来是一家印刷厂，当应聘负责人得知他既没有文凭也没有北京市户口的时候，便委婉地说：“你先回去等一等，如果三天后还没有答复的话，你就另寻高就吧。”李严急忙说，“你们不是对学历和户口没有什么要求吗？”经理回答，“虽然公司没有这方面的要求，但并不代表公司一定要录用这样的人，你还是先回去等一下吧。”

第一次找工作便吃了一个闭门羹，但在他印想中只有印刷厂的业务员不要求学历和户口，所以接二连三地又去了几家印刷厂应聘，但结果都是一个——乘兴而去，败兴而归。一周下来，不但工作没有找到，连找工作的信心都丧失了。“清楚地记得，一天下午，我来到了位于中关村的一家印刷公司——华琪咨询，当对方得知我既没有学历，又没有户口和实践经验时，经理面露难色，我的内心告诉了我，我不应该失去这份工作。于是，我未加思索地说：‘如果公司肯录用我，我可以郑重承诺：

第一，我不要任何报酬，如果我做出了业绩，公司适当给我一点点回报就够了；

第二，我可以不计工作时间，只要公司需要我可以随时随地赶到；

第三：我可以不计工种，除了拉业务之外，只要是公司的活无论多累多脏我都愿意做，包括卫生；

第四，公司如果觉得我不合适的话，可以没有任何理由地将我辞退。’

部门经理站起身拍拍我的肩膀：‘明天早上8点准时来这里上班。’”李严激动地回忆着。

从第二天起，李严便开始了全新的职场生活，那时的他空有一腔激情，而不知手中的工作应从何做起，盲目地走访了几家公司，向人家说明来意后，百分之八九十的人都会说“如果有机会再联系吧！”总之，闭门羹没少吃。向其他老员工请教，很少会有人推心置腹地介绍他们的工作经验。这时他才发现，在一个公司里找到一位良师益友真的很难。一天，当他经过北京展览馆的时候，突然发现展览馆张灯结彩，正在举行展览会，原来是全国图书大联展，各大出版社都参加了。李严突然灵机一动，有出版社的地方就需要出书，出书的话就一定需要印刷厂。于是，兴冲冲地走了进去，挨个展台地收集名片。晚上回家后又将名片分门别类地放好，将北京的图书公司、出版社归到一起。第二天一到单位，便挨家开始联系，并开始登门拜访。果不其然，每一家都有大量的印刷业务等着去做。但新问题又随之而来，当对方问到“胶版纸一个印张多少钱？铜版纸一个印张多少钱？封面塑封多少钱……”一系列专业问题时，他又傻眼了，这时才知道自己对印刷业一无所知，最后人家只好说：“你还是先回去熟悉业务，把自己公司的情况了解清楚再来谈吧！”一席话把李严说了个大红脸，灰溜溜地从写字楼走了出来。

一连两个月，李严甚至不敢相信自己，居然一点儿业绩也没有，当公司发工资的时候，便灰溜溜地躲到墙角。这时，老板走了过来，拍拍李严的肩说：“小李呀，这两个月来你辛苦了，这是你的1000元钱。”他很诧异，赶忙推却，老板说：“每天你来得最早，晚上又走得很晚，公司的卫生基本上都是你做的，虽然业绩不好，但你很上进，这些钱是你为公司打扫卫生以及你上进用心的结果。”“老板的一席话我没齿难忘。接下来的1个月里，我每天白天出去联系客户，晚上便将客户提出的各种问题一个人回到家里慢慢翻书查找答案，实在查不到的便到公司去请教，总之，在这一个月当中，我给自己的工作任务便是：在寻找客户的过程中，熟悉业务知识。此外，我经常会参加各种展会，去寻找各种商机，每个周末都要搜集大量书刊、杂志，整理出相关的客户信息，以便下周有的放矢地联系客户。”

每见到一个客户，李严都会原原本本地将底价说给对方，其实这是做市场的大忌，但又没有办法欺骗别人。说出了印刷底价之后，又会诚恳地向对方说：“我是印刷厂的职工，我要对印刷厂负责；你是我的客户，我要对你负责；同时我还要在北京生活，我还要对自己负责。底价大家已经清楚，在这个基础上你看能加多少，使三方皆赢。”由于他的诚恳，往往能够打动客户，但也由于他的诚恳，往往做出的利润比别人低许多，不过他的业绩的确一天一天在增长。终于在参加工作的第五个月，业务奖金能达到1500元了。

就这样，李严以自己独有的营销方式来工作，从第五个月开始成为了公司的正式员工。转眼到了2000年秋天，在公司的脚跟己经站稳，即便每个月不出去拉客户，凭已有的客户关系每月也会拿到2000多元的报酬。这时，他突然有了一个想法，将食杂店转让出去，因为，虽然食杂店很火，但秋天将至，秋、冬对食杂店来说是销售的淡季，为了降低经营风险，便以12000元的价钱转让了出去。

第九章　如果你能用7元钱在北京活半个月，我就能告诉你赚100万的方法（3）

梅花香自苦寒来，100万元不再是梦想

2001年，李严22岁。一天晚上，突然有一个老客户打电话给他，这位客户是清华大学的毕业生，当时正招兵买马，决定自己投资100万元开一家设计印刷公司——金海王星公司。

由于彼此了解，对李严的人品、能力比较认可，于是请他到公司市场部去工作。对他说：“小李，我很赏识你，年纪轻轻又很有思想，到我这里来，每个月基本工资虽然只有1000元，但利润提成很高。”

因为李严在公司做得很好也比较稳定，不想舍弃他的工作伙伴。这个客户的电话没有使他产生太多的想法。但在接下来的几天里，这个老客户几乎每天都会给他打电话，邀李严加盟。李严为他的诚意所打动，决定尝试一下。

一旦决定要做某一件事，他便义无反顾。于是不顾老板的挽留，决定离开现在的公司，到一个新的平台上挑战自己。

初入新公司，同事们摩拳擦掌的工作劲头给了李严一股新的冲动。因为大多同行人将目光投到了文化公司、广告媒体等文化领域，大家都去抢占的市场往往阻力会大一些。于是，李严决定主攻保险公司。

李严开始对长安街上的人寿保险公司进行了为时一周的暗访调查，发现保险公司不仅对印刷品的需求很大，而且人员流动率也很高，高流动率势必意味着商机更广泛的传播。于是，他开始了行销的第一步——成为保险公司的客户！

李严这样做同事们都不理解，只有老板大为赞同。

首先他从网上找到了位于长安街的北京市太平洋保险公司总部，进而了解到其总部名为太平洋保险大厦，内部员工为200多人，下属的北京分公司以及北京市周边的太平洋保险公司达数十家。于是，李严将它坐为了自己的第一个营销目标。

保险公司的人员与其它公司的人相比，态度诚恳热情，尤其他又是善于主动与别人交流的人，便主动向他们问起保险的事。公司的员工都很愿意帮助他，坐下来与李严慢慢聊保险的各项事宜。聊着聊着，李严就很自然地向他们问到各自的兴趣爱好、姓名、年龄、生日等等。也会很自然的向他们做自我介绍，这样一来，彼此交换名片成为了朋友。

这个部门出来，李严又会走到另外一个部门，同样地向他们咨询相关知识。通过有效交流、沟通，使大家成为朋友。就这样，有时两天去一次