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学话术卖产品-第16部分
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这样一来，顾客就会放弃竞争品牌的手机，创新回到金立手机的柜台，成为“回头客”。
【张小虎点评】
这就是使绊子——顾客不买我们的，也不能让顾客轻易被竞争对手夺走。特别是耐用消费品，顾客一年甚至十年才购买一次。你今天失去一个顾客，就意味着失去了一年甚至十年的顾客。
使绊子是顾客犹豫不决货比三家时的杀手锏。使绊子的要点是你的产品必须有独到的卖点。比如，LG的促销员会告诉你，LG的双门冰箱的宣传单上写得清清楚楚采用的“线性变频压缩机”，你去问国产品牌的双门冰箱采用的是什么压缩机，他们顶多只能告诉你是变频压缩机。而“线性”变频压缩机要比传统的变频压缩机优良很多。这就是LG双门冰箱独到的卖点，有别于国产冰箱的核心卖点。再去看国产品牌的双门冰箱的宣传单，都只是简单地标注“采用变频技术”。
接下来再看一个卫浴产品的销售“使绊子”的案例。
这个案例是一个卫浴品牌的销售总监提供的。他说，他是这样给顾客使绊子的。如果顾客不买他们的洗手盆，他会这样给顾客洗脑：“洗手盆的质量好不好关键看手感。好的洗手盆表面光滑，无毛刺、无涩滞、排水快，不信你来摸摸。”他拉住我的手做实验说：“注意，顾客参与体验时，促销员要拉住顾客的手，使顾客用手背接触洗手盆，千万别让顾客自己用手指去摸。因为手背的纹路细密，光滑感强，手指的光滑感弱，滞涩感强”。
“你想，通过体验受到教育的这位顾客，去到竞争对手的专卖店干的第一件事会是什么？对，就是摸人家的洗手盆光滑不光滑。他伸手一摸，人家的洗手盆一定不光滑。为什么？摸我们的洗手盆，我们控制了他的手，用的是手背；摸人家的洗手盆，他用的是手面。其实，一样的洗手盆，给顾客的感觉却不一样。不信你也试试。我原来就是用这种方法给顾客使绊子，灵验着呢。”他洋洋得意地说。
我说，这一招很容易被破解——为竞争对手所掌握。
他说：“不错。那你可以换一个招儿。“
我问：“换什么招儿？”
“顾客临走时，你这样告诉顾客，先生，你不买我们的洗手盆不要紧，我告诉你如何挑选到好产品。洗手盆好不好，听听声音才知道。好的洗手盆你去敲，发出的声音也是金属的——叮呤当啷。（这时候，需要促销员提前准备一枚硬币藏在口袋里，随时给顾客敲盆儿用）顾客到了竞争对手那里，一般找不到硬币，只好拿一支笔或者车钥匙之类的东西敲盆子，根本无法敲出叮呤当啷的金属撞击声，这个绊子一用，顾客就会乖乖地回来。”
我说：“这个方法竞争对手也容易学”。
这位销售总监不服气地说：“学不了，我还有绝招儿。我教我们的促销员，敲圆口盆别敲方口盆，敲喇叭盆别敲筒形盆，敲上边沿别敲中下部。这些细节竞争对手不知道吧？”
我说厉害！看来如何“使绊子”还另有一套学问。
第四节 训练工具——看清信号说对话
使用方法：
一个顾客过来看完货离店3分钟内，导购员开始填写这个表格。回忆顾客信号是红灯、绿灯或者黄灯，并在对应栏打“√”。并且通过以后发生的事实验证自己当初的判断是否正确。
【思考与练习】
1、遇到不同的信号，采用不同的方法处理。若遇到“红灯”，导购员应该（ ）
A、继续介绍
B、快速催单
C、下个套子
2、文中提到：“先生，你看，还有什么问题吗？”“还有什么我没有介绍清楚的吗？”，根据你的理解进行重要性排序（ ）
A、当无法掌握顾客的关注点，可以通过类似问题进行引导；
B、这些话术是在排除顾客会产生的异议，为成交扫清障碍；
C、如果顾客回答没什么问题，就要抓住契机，马上催单；
D、以退为进，降低直接催单时顾客的排斥心理。
3、文中提到：有的客户虽然感觉产品物美价廉，抱着侥幸心理再杀杀价，还有的客户软磨硬泡就是想占更多的便宜。这时候就需要销售人员给他“下 套子”，给他挖一个温柔的陷阱。根据你的理解进行重要性排序（ ）
A、所谓的“套”，是拓宽了顾客甄选的余地，但这是在可控的范围内；
B、顾客的欲望永远无法满足，“套”给顾客的欲望设定了范畴；
C、“套”是一个心理游戏，满足顾客占便宜越多越好的欲望；
D、“套”能给顾客意料之外的满足，得到后就能封堵其退路，快速成交。
4、文中提到：当顾客离开专卖店后，要观察顾客去了哪个竞争对手那里，以便心里有数。心里有数指的是（ ）
A、顾客又去了哪家店，如果顾客再回来，有应对的方法；
B、顾客又去了哪家店，最终在哪家店购买，分析购买的原因，下次再有类似的顾客改变应对的方法；
C、观察每个没有现场购买的顾客都会走向哪家店，找到规律后如何给这些顾客“下套”，让他们去了后再回来；
D、观察顾客又去了哪家店，在哪家店里关注、了解什么，印证自己刚才的接待方法。
（答案：1、A 2、CBDA 3、DCBA 4、ABCD）
第八章 顾客犹豫不决时 让他参与让他试
引言
卖西瓜要顾客品尝，卖衣服要顾客试穿，卖电视机要试看，卖汽车要顾客试驾，卖电动车要不要顾客试骑？
在电动车的培训课堂上，问及学员这个问题，得到完全相反的两种论调。一种学员认为不能试骑，担心顾客试骑后反而不买，而且试骑很耽误时间，弄不好顾客顺手牵羊把车给偷跑了。一种学员认为要试骑，说顾客不试一试怎么知道好坏。
其实，这个问题不难解决。当顾客提出试骑时，最好给顾客试一试，让顾客买个放心。再者，当顾客犹豫不决，导购员最好让其试骑，以增强其购买信心。难以解决的问题是，让顾客试什么、如何试、谁来试？试车时，导购员怎么引导才能突出产品优势促成消费者购买？企业能否建立一套规范的产品演示标准？
第一节 新手上路耐心教 教会徒弟卖出车
按照顾客的状态区分，顾客分为两种，一种会骑电动车，一种不会骑电动车。对于二次购买电动车的顾客来说，电动车好不好，试一试就知道。对于不会骑电动车的顾客来说，试车也白试。除了款式、颜色、价格，顾客对于电动车的了解完全是一张白纸，导购员讲什么都是对牛弹琴。让顾客试骑必须从头教起。与其说试骑，不如说教骑。如果导购员不知道顾客会不会骑车，就得不耻下问。
1、试骑前的问话
导购员：“买双鞋还要试试大小呢，何况几千块的电动车！要不，你骑上来试试？你会骑电动车吧？”
顾客：“我不会。”
导购员幽默地说：“不会骑也不要紧，我教你，保证5分钟教会。教不会不收钱，教会也不收钱，它比自行车好学的多！
2、试骑中的教练
教新手学车的七个步骤：
① 给电动车装上备用电池，将电动车推到试骑路线的起点。
② 导购员先骑在车上给顾客演示一遍。请顾客骑上车，让其右脚放在踏板上，左脚支地。
③ 插上限速插头——防止车速过快。
④ 先让顾客进行刹车学习。让顾客握住左车闸练习左刹车、握住右车闸练习右刹车，连续握紧3次。再让顾客进行转速把学习。让顾客握住右车把，导 购员抓住顾客的手轻轻旋转3次，再让顾客自己轻轻旋转3次。
⑤ 让顾客自己用右手打开电源锁。
⑥ 轻轻旋转右车把，等车走动时，抬起左脚。
⑦ 导购员在后面拉住电动车，以防电动车突然窜出去摔倒顾客。
3、试骑后的夸奖
导购员：我们的车好学吧？不用师傅教，你一骑就会。你可能感觉我们的车跑得不快，那是因为我给你加上了限速器。等你骑的熟练了，你再来店里，我们可以帮你把它去掉。到那时候，就能跑得快得多！不过在第一星期，你骑的还不熟练，为了你的安全，开始最好低速跑。要不，你再骑两遍？
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第二节 内行体验六要点 对比竞品是关键
俗话说，骗得住外行骗不了内行。内行的骑车经验可能比导购员还丰富。让内行试车，真是个头痛事。下面是一套比较规范的试车流程。
一、内行试车的两项准备
1、试骑道路的选择：
① 大店店内车道：如果专卖店的店内面积比较大，可以设置一条专门的试车道，以供顾客进行试车。
② 门前车道：如果专卖店门前人行道宽阔，可以就地试车；如果人行道狭窄，只能到车行道上进行试车，在车道试车，一定要注意交通安全和车辆安全。
③ 附近坡道：导购员带顾客到附近的坡道进行爬坡试车，如果附近没有比较好的坡道，经销商可以在专卖店的门前专门修一个坡路，坡度最好选择为22。3°的坡度，这样的坡度骑车带人可以在初速度为零的情况下冲上去，如果超过22。3°的坡道，就需要助跑一段路，才能平稳爬上坡道。
2、试骑车辆的调试：
① 视镜角度：顾客坐好之后，调整后视镜角度，让顾客能良好的观察后面。
② 鞍座高度：为顾客调整出最好的鞍座高度，达到最好舒适感。
③ 减震舒适度：将减震器调整到软硬适度，顾客试骑之后可再行调整。
二、内行试车的三种方式
①顾客自己（单人）试车，导购员在上车前告诉顾客“试车的六个要点”。
②顾客驮导购员试车，导购员在后面指导顾客“试车的六个要点”。
③导购员驮顾客试车，导购员边骑边给后座的顾客讲解“试车的六个要点”。
三、内行试骑体验的六个要点
注：不是每个要点都给顾客试，而是顾客关心哪一两个要点，就试哪一两个要点。
第三节 两人结伴来试骑 夸赞男女有方式
【两个女性试骑时的话术】
女性买东西总喜欢比同伴好看，因此，当两个女性结伴购买分别试骑时，要善意地“挑拨离间”，对留在原地的女性说：“你身材好，尤其你穿这个颜色的衣服，骑起来绝对比她好看！”同样道理，再对试车归来的女性悄悄说同样的话。
【两个男性试骑时的话术】
男性结伴买东西喜欢冒充“内行”。如果一个“内行”男人带着一个外行男人来买车，内行是参谋者，外行是购买者，介绍之后要给购买者试车，请问你是跟着购买者试车或是与“内行”参谋者聊天？
假如你选择帮助购买者试车，把“内行”晾在一边，等你们试车回来，这个“内行”可能又给他物色了一辆，你只好再继续介绍，继续试车。甚至这个“内行”又把买车的领到竞争品牌那里了。我们该怎么做呢？
一位经销商说，遇到这种情况，你让买车人自己去试车，然后恭维这位“内行”说：“你真有眼光，你挑这辆车就像是为你的朋友量身打造的一样”（先让他臭美一下点头认可，把他的嘴堵上）。等买车的外行试骑后推车回来，你不等他与那个“内行”商量，马上对他说：“你朋友也认为这辆车就像是为你的量身打造的�
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