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学话术卖产品-第17部分
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第四节 促销活动要造势 赚取眼球演杂技
像其他行业一样，电动车行业也越来越多地开展广场促销或者门前促销活动，特别是商家开业或国家法定节假日，电动车促销活动此消彼长此起彼伏。在促销现场，表演者如何表演电动车的与众不同，解说者如何哗众取宠搞笑解说呢？参见下表。
第五节 案例拆解——卖电熨斗的销售高手
在人气较旺的大商场、大超市，我们偶尔会听到耍把式卖艺的叫卖声，从其巧舌如簧的叫卖中，你不得不佩服这些人对产品卖点提炼的精准、描述的生动、演技的高超，虽然他们叫卖的产品价值不高，如无色鞋油、多用削皮刀、万用火柴、儿童玩具等，但他们的销售演示技巧却非常高超，值得我们的导购员学习。
在广州百佳超市的小家电卖场，我逛了一圈想买一只电熨斗，看了看松下、菲利浦的蒸汽熨头三四百元的标价，我开始犹豫起来，这么小一个东西怎么这么贵呀！在我的印象里，一把红心牌电熨斗才二十几元钱，于是我请教附近的工作人员。她告诉我这是名牌，你要觉得贵可以选另外100多元的，我说能不能给份资料，看看这名牌好在哪里，她在纸箱里简单找了一下，一张也没找到，礼貌地说：“没问题的，你买回去可以看里面的说明书”。我不知道说什么好，怏怏地走开了。
【张小虎点评】
敷衍顾客，很难让顾客产生购买望。
“老板，看看我们的多功能电熨斗”，在一个立柱旁我被一位中年人叫住，他的热情接待让我很快认出他是厂家严格训练出的专业导购员。就在他靠柱子临时搭建的衣柜前，他给我表演起来。
首先，他一手掀起一件挂着的黑西装，一手拿起一个长茶杯一样的东西，打开开关用蒸汽在上面喷熨，“你看就这么简单几下，一件西装就熨平了”，他嘴里这么说着，刚才还是皱巴巴的一件衣服就平整如镜了。是不是衣料藏有猫腻？我将信将疑：“你这多动能电熨斗与普通的电熨斗有什么差别？”“这差别可就大了”听他的口音是东北人。“普通电熨斗熨过的衣服发亮，像涂了一层糊糊；再说，它还需要一块熨烫板，熨完还得晾晒，很麻烦”。
【张小虎点评】
实事求是地与老产品进行优缺点对比。
“你看这多方便”，说着他又开开关，扯起衣架上的一件白衬衣，开始表演。“男人的衬衣关键是领口，这里皱了会影响你的形象，局部这么一熨，你摸摸多平整？”
【张小虎点评】
针对不同的顾客身份，进行针对性宣传。
我伸手摸摸点头称是，但还是觉得它选的布料易于打理。也许他看出我的心思，二话没说就去解拧得像麻花一样并打了一个节的”一块布”。等他把布拉开，我才看清那是惨不忍睹的一件真丝T恤衫。他说：“这种多功能熨斗虽没真丝、毛料、尼龙、纯棉的档位，但它可适用各种面料，你看，这件易皱的衬衫，不出两分钟，我就能把它熨好。”
【张小虎点评】
留意顾客神情动作，善于捕捉顾客心理。
他一边说一边熨，又对我说：“你要不介意，我把你这条领带再熨一下。”说着就伸手拉住了我的领带，我刚要挣开，他已把我的领带熨好了。我想，有了这种电熨斗，再也不用去干洗店了。不过，他的热情多少让我有些不快。
【张小虎点评】
小心热情过头给顾客“粘”的感觉。
熨的功能表演完，他把那件熨过的西服取下来，狠狠地甩在地上，然后踏上一只脚，并在地上蹭来蹭去，看得人揪心。（好在超市的地板不是太脏）然后他把污垢斑斑的西服又挂起来，旋下熨斗的平头，换上刷子头，在污渍上边喷蒸汽边刷洗，说：“这种熨头不仅能熨衣服，还能干洗，今后你就不用洗衣服了；如果你在水囊里加点香水，香气还能渗透到植物纤维里，这样干洗的衣服可香了，你闻闻。”想起他刚在地上踩过，我没有去闻。
【张小虎点评】
试图用感官刺激打动顾客。
“除此之外，它还可以高温消毒，这蒸气高达150℃，如果你家没有消毒碗柜，洗过碗碟之后，用它喷一喷，保证你没病没灾，全家健康”。
【张小虎点评】
制造健康卖点打动顾客。
我下意识地说“我家有。” “那也不要紧，你家的茶几、餐桌、玻璃门窗，总得擦洗吧？你把这种刮水器装上。”他说着装好刮水器，对着展示衣架侧面的一大块玻璃边清洗边说：“餐桌上有油腻用凉水很难清洗，用这种高温蒸汽清洗，又干净又消毒杀菌”。
“这种熨斗是不错，质量有保证吗？这种演示我见得多了，买到家里不是不能用就是没用几下就坏掉了。”我虽想购买可还是心存疑虑。“是呀，很多人都有这样的疑虑，说这塑料不小心掉要地上就碎了。”
【张小虎点评】
先接受顾客的异议，用“是的……但是……”法引导顾客。
他说着把刷头旋下来扔在地上，“这是德国进口的GPR塑料，不怕摔，造飞机用的就是这种材料，抗高温抗摔打，”他越吹越玄，左手弯腰去捡扔在地上的刷头，右手又把机身“啪”的一声丢在地上，说“别担心，没事的，摔得这么重，你看它照常工作。”
【张小虎点评】
用事实说话，打消顾客疑虑。
“这是我们的专利证书，质量通过国家的鉴定，这是中国质量监测中心卡的章”，他指着立在旁边的小牌匾说（为自己的观点找出书证），“我们公司是个大厂，不仅仅生产这小玩艺，还生产按摩椅，按摩床，好的按摩床卖10000多元，你说我们的产品能不好吗？”
他这么一番表演，立即引来两位中年妇女的围观，其中一位说：“别人卖119元，你的怎么卖168元？”我不知不觉地参与到他精心布局的演示活动中来，没注意周围的情况，经她这么一说我才发现柱子背后是另一个厂家的同类产品在展销。
“他那是上海国产的，我们这是中外合资的，”见对方的导购员不在，他迅速走过去把上海产的熨斗头旋开，“看到了吧，他这里设计复杂，勾勾槽槽，不易清洗，产生了水垢，还会二次污染你的衣服”，然后，他又迅速回到自己的展柜前讲：“我们采用的是水电分离技术，既安全又不会产生水垢”。
【张小虎点评】
导购员脱岗最容易遭他人“暗算”。
“我给你拿一套吧，现在是特价168元，明天买就是288元，上午我们超市的王总就买了两套。”
【张小虎点评】
强调机会不多是成交的一大技巧。
我看他如此专业，忽然心生一计，说：“别急，我不止要一套，我还要帮你多卖出几套。我明天正好要到一家饮料厂做培训，有60多名业务员听课，我看他们工作挺辛苦，虽穿得西装革履，但经常做些搬饮料的体力活儿，衣服皱巴巴的，我给他们的头儿说说，让你现场做推销，不收你任何费用；他们刚发工资，100多元的熨斗买得起，卖多卖少，就看你的推销水平了。你要有兴趣，给我留个电话。”
第二天，我把这位“江湖艺人”请上了培训讲台，让他给我做了免费助教，讲解《演示在推销中所起的作用》，给学员上了生动一课。我拿培训费虽然没给他提成，却在课堂上帮他卖出去6套电熨斗。
【全文点评】
通过这个事例读者可以看出，导购的关键是“三抓”，即抓住顾客的眼，抓住顾客的腿，抓住顾客的心。文中导购员高明之处就在于时时抓住顾客的心。要抓顾客的心就要抓产品的三个点：特点、优点、利益点。三流的导购只能讲出产品的特点，二流导购能讲出产品优点，一流的导购能讲出产品的优点给顾客带来的利益——产品的利益点。如果顾客怀疑你推销给他的利益，你必须向他提供证据：你说熨斗抗摔打，你就摔给他看；你说熨斗能干洗，你就把脏衣服洗干净。这位导购员的可取之处是用高超的演技诠释了产品的利益点。面对理智的消费者，语言介绍并不是产品介绍惟一的方法，也不是最有效的方法，“哑巴卖刀”式的演示能为你的介绍提供更有力的证据。请您记住：留住顾客是导购的第一步，介绍产品是导购的第二步，用事实说话拿出证据是导购的第三步。走完这三步，成交也就水到渠成。
第六节 训练工具——试车六步法
使用方法：
1。试骑之前，告知顾客试骑的路段和测试的6项内容。让顾客自己感觉，以便给出评价并填表。
2。测试表一式三份，顾客一份，存档一份 ，粘贴在专卖店内一份。
将这个试车表格交给顾客填写之后，顾客第一感觉就是导购员很专业。导购员把三联单的最后一张贴在墙上，可以给那些没有试车的人看，以此来证明电动车试骑效果很好。
【思考及练习】：
1、文中提到：“顾客犹豫不决，导购员最好让其试车。”让其试车的好处是（ ）
A。电动车的好坏从外观只能看出配件及工艺的优劣，只有通过骑行体验才能展现其全部性能；
B。顾客犹豫不决的时候，需要找一个令顾客信服并能马上做决定的理由，舒适的骑行体验是最好的催单理由；
C。竞品没让顾客试车，我们让顾客试骑了，就是差异化；
D。电动车是骑的，不是看的，只有试骑才能知道合适不合适。
2、文中提到试车后要说“车是不是骑起来平稳、抓地？”的意思是（ ）
【“文】A。这句话一定要在试车后说，试车前不能说；
【“人】B。平稳、抓地是一大卖点，一定要强调出来；
【“书】C。顾客并不能发现出车的好处，要引导说出感受；
【“屋】D。别人没强调，但你强调了，这就是你的车独特卖点。
（答案：1、ABD 2、CB）
第九章 顾客当时不购买 留下电话再销售
第一节 电话销售是传统销售的必要补充
电话营销和我们平常与家人朋友之间的电话沟通，有着本质的区别。我们和家人之间的沟通，主要是沟通信息，联络感情。电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段之一。电话营销的具体作用体现在：
1、是最经济的主动联系业务的方法
2、在最短的时间内可以拜访更多的客户
3、是密切与客户关系的最有效工具
4、可以突破空间的局限，广泛推广业务
采用电话与客户沟通，每5分钟沟通1位客户，1小时即可联系12位客户，效率是上门拜访客户的2倍以上。 每天打3个小时的电话，就可与近50位客户进行比较有效的沟通。
电话营销的目的是促成销售，或为促成销售而预约见面的时间。多数情况下，电话本身并不能直接促成销售，要销售可能还需要彼此见面并进行更深的沟通，所以电话就是一个预约见面的有效工具。
在一次电动车培训之前，我们和另外一家调查公司不期而遇，对六个电动车品牌的近百家专卖店进行实地走访和电话访问发现，电动车行业对电话营销技能、方法的缺失，甚至是不重视。调研测试：
①顾客当时不购买，或者店里暂时缺货，你是否询问顾客的联系方式进行电话销售吗？
结果：98％的导购员说“不会”。2％的导购员说“会，而且效果不错，若打10
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