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学话术卖产品-第2部分

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宝店,完全是一个腔调,只有一家,我试戴时说又大气又时尚。白菜2元一斤,销售话术第一句说“随便看看”没问题,钻戒2万元一枚,销售话术第一句也说“随便看看”就有问题。卖钻戒不是卖白菜,“随便看看”说给比尔盖茨一类的亿万富翁可能没有问题。

售楼小姐的开启话术

几年前去某花园的售楼中心买房子,售楼小姐笑吟吟快步迎上来,开口就问:“先生,你的车停在哪里了?”我一头雾水,惊讶地如实说,我没有车呀!她更惊讶地说:“不会吧,你是大老板没有车?哦,我明白了,你是要么不买车,一买就是高档跑车那种人”。听得我心理很爽。近日,开车去售楼中心买房子,售楼小姐张口即来:“先生是开车来的吧?”我点点头,接着问她,你怎么知道?她说:“一看你就是大老板”,我心里又是一爽。售楼小姐为什么老拿车说事?因为如今的小轿车就像古代的高头大马是身份的象征。恭维目标消费者有车,这可能是约定俗成一个售房销售开启话术。这句话术比“随便看看”要高明很多。

主动相迎的四种话术

主动相迎是门店销售人员的重要专业素养之一。通常在客户接近柜台一定的距离,可以进行语言交流的时候,就应该打招呼,这个距离是不一定的,视环境而定,如果卖场很空旷,客户出现在2米左右的地方就应该问好,而在繁忙、拥挤的卖场中,距离当然要小。那么给顾客打招呼,第一句话说什么好呢?

根据情境的不同,主动相迎的语言可以分为问好式、插入式、应答式、迂回式四种:

1。问好式

(1)情境

当客户接近柜台时,销售人员主动对客户打招呼,进而开始销售。

(2)方式

通常问好式的开场白使用的语言有:

“您好,欢迎光临。”

在我们的卖场中,客流的流速很快,有可能促销员简单地说欢迎光临的语句,客户并不感兴趣,因为现在几乎随处可以听到这样的欢迎词,并没有什么特殊的地方,更有甚者,就像文章开头那样竟然是“随便看看。”

为了吸引客户的注意,可以加上产品的主要卖点的简要介绍。比如,卖金立手机,可以说:

“您好,请看看金立的待机王手机。”

“您好,请看看能够为您省钱的手机。”

2。插入式

(1)情境

经常发生很多客户同时来到柜台的情况,客户也许已经在旁边听、看了一段时间,销售人员才发现新来的客户。

这种情况经常发生,客户大多有从众心理,越是人多的地方,越要挤过去看看。很多销售人员也发现有这样的规律:往往买手机是几个客户连续地买,客户看到别人买,也下定了购买的决心。

所以这种状况是非常重要的,销售人员既要照顾好先前的客户,又不能让后来者感到冷落。

(2)方式

销售人员如果发现后来的客户,就应面对新客户,主动打招呼。我们把这种开场白(或主动相迎)的方式称为插入式。

我们可以说:“对不起,让您久等了,这是我们的金立好易用手机……”

3。应答式

(1)情境

也有些客户很爽快,或已经对金立手机很了解,刚来到柜台,还没等销售人员问好,就主动发问。

(2)方式

比如:

客户:“这就是金立L800手机吧?”

销售人员:“是的先生,这就是金立的导航手机,先生对金立手机很了解是吗?”

4。迂回式

(1)情境

想一想:老朋友见面时,我们说什么呢?

我们常常说:

“今天的精神头不错吗,有什么好事呀?”

“哟,你的孩子都这么大啦……”

(2)方式

在有些情况下,我们销售人员对客户也可以采用这种方法,客户会感到你把他(她)当朋友来看待。

我们可以说:

“陈先生,今天带孩子一起来逛一逛商场?您的孩子可真漂亮。”

“大姐今天的发型真不错,在哪儿做的呀?”

哪种话术最具杀伤力

在以上四种方式中,哪种最有效?显然是迂回式。我称迂回式销售就是“给面子”,给消费者面子,实际上就“拍马屁”。也许有人说,我是读书人,做人要正直,要厚道,要高尚,宁死不学拍马屁。试问:不“拍马屁”、不说好话,怎么缓解顾客的紧张,怎么获得顾客的好感?

迂回式销售话术

导购员看到顾客要做的第一件事情就是与陌生顾客搭讪。让顾客思想上放松,让顾客听起来舒服。哪怕顾客买你一分钱的产品,你也要给他VIP大富翁一样的尊重,让他有面子。你要说顾客是个大老板有钱,是个局长行长有权,是个大教授有学问,是个帅哥有很多女朋友……

香水的妙用

售楼小姐接待男性顾客会问他有没有车,如果是女的,你怎么问?因为现在的女人大多爱化妆品,你最好问她用了什么香水?她说她用的是什么什么品牌香水。你接着说“这星期天我也去买一瓶送我女朋友!”这个女顾客就会比较开心,接下来的销售就会比较顺畅。如果她说她没用香水,你走进了死胡同是不是会很尴尬?那也没关系。你就说“没用香水怎么会这么香,说明这是体香啊。”这样一说,这个女孩也许觉得你嘴贫,但她心理同样会很高兴。

大学的教授

类似的方式比比皆是。比如进来一位戴眼镜的朋友,一看就像个教书匠。你可以说:“你是数学系的教授吧?”

顾客莫名其妙:“我不是,你怎么认为我是教授呢?”

你马上说“你戴个眼镜很有教授的风度,昨天X大学数学系的王教授买了一台,告诉我他们系还有个教授今天要来买,我以为是您呢。”这个小学教员开不开心?

不是所长将来有机会

一位穿蓝衣服的小伙子,一看就是小区的保安。但你就不能说:“你是保安吧?”你可以说:“你是不是派出所所长啊?”顾客说:“我当所长?下辈子吧!”你怎么说?你这么年轻,有机会,下一回领导提拔的人肯定是你。

不是明星也是明星

但是,恭维顾客不能过分,过分恭维会适得其反。比如说,看到一个长相一般的女孩,你说:“你长的好像赵薇啊。”这时候她就想:赵薇?我不太像赵薇啊,少来这一套!但是可以这样说:“你的鼻子长得像赵薇。”赵薇的鼻子长的怎么样,信口开河罢了。不过她可能也不知道赵薇的鼻子长的怎么样,买了你的产品回去,说不定真的会翻出赵薇的明星照比对一番,看她的鼻子像不像赵薇,也许很像,也许一点都不像。

如果卖场顾客不多,导购员就要反复练习给顾客搭讪的这些动作。只要顾客进入视野,就开始琢磨如何给恰如其分地恭维他(她)。否则,一旦他们走近你的销售区域,你只好以不变应万变,说一句不痛不痒的“随便看看”,或“欢迎光临”之类的废话。

平时导购员培训开会,领导也可以组织大家相互写写优点相互恭维一番,看到衬衫不错的,说是不是名牌啊?看见衣衫不干净的,说他是好男人,在家给老婆做饭,他的老婆太幸福了。能够一口气说出同事的30个优点者,一定是销售高手。当然刚开始大家达不到这个标准,可以先写出同事的的10个优点。见人说人话,见鬼说鬼话,这就是销售第一步,主动相迎给面子。这第一步练习好了,进入销售的下一个环节就顺畅多了。

“马屁”也拍过了,顾客也开心了,此时,是否应该介绍产品呢?

大多数导购员销售都陷入了一个误区,急于从头讲到尾介绍产品,顾客一走过来,就像背书一样马上滔滔不绝地推荐产品。如:欢迎看一下XX手机,双开双待,超长待机,16和弦,40首铃声,3。5英寸超大屏幕,看起来很舒服,IP键,拨打长途更方便,功能简单,很好用,来电7彩显示,很好看,铃声很大,顾客看了一会儿,没有买走了。她还说,先生,回来回来,我还两点没给你讲完呢!

那么,恭维顾客之后,导购员下一步该做什么呢?

第一章 你动我动产品动 主动接待留顾客

引言

很多企业的经理、老板,很多院校的老师常把导购员热情服务主动接待挂在嘴边。那么,什么叫主动接待呢?怎样接待顾客才算主动呢?在行业竞争白热化的今天,怎样主动接待才有效呢?

笔者将“主动”分解为“三动”。

第一个“动”就是“让自己动起来”。导购员自己要动起来,见到顾客的时候要心情要激动,进而嘴动手动身体动,让顾客感动——至少不反感。

第二个“动”就是“让产品动起来”。给顾客演示,让货物动起来,让顾客知道货是好货,怎样好,好在哪儿,对他有什么好处。

第三个“动”就是“让顾客动起来”。让顾客参与到产品的演示中来,导购员演示完产品让你重复她的动作再演示一遍,让你动起来,觉得她说的话是真实的,她演示的产品卖点,确有其“实”。

唯有把这“三动”的功课都做足了,做到位了,并融会贯通在销售的前三分钟,你的销售工作才真正称得上主动。

案例:

某地经销商曾经一个月卖二百多辆电动车,有一段时间老板娘怀孕了回家生孩子,销量就下滑的很厉害。我蹲点暗访这家电动车专卖店后,老板问道,为什么他老婆在店里电动车就买得多,价钱也卖得高?他老婆不在,为什么销量就下滑呢?

我告诉他,主要是你的导购员不主动。几个导购员一听这话觉得很刺耳,当面质问道,老师,你说我们不主动有没有证据?我们每天上班八九个小时,站的腰酸腿痛,怎么说我们不主动呢?

我说,你回答我几个小问题就不会觉得冤枉了!

第一:我进店之后你微笑了没有?你看我在店里转了两圈马上接待没有?我问你的电动车好骑不好骑,你爱理不理地踢了一脚轮胎告诉我说可以,你演示电动车的优点没有?另外,你接待我的时候,你的同事配合没有?

第二:我要走的时候,你挽留我了没有?我走出门外,你们盯梢了没有?我出去之后是到竞争对手那里购买了,还是直接回家了?我不买的原因你们几个分析没有?

第三:没有顾客的时候,你观察店外的顾客没有?在进门之前我在竞争对手那里询问了二十分钟,你们发现我没有?

她们的回答是,没有,没有,都没有。

为此我们派人随机抽查国内几大电动车品牌县级专卖店,关于“主动接待”的数据显示,即使在市场竞争异常激烈的电动车行业,主动接待的导购员还不足65%,如下:

第一节 让自己动起来

面对顾客的光临,就要像对自己多年未见的好友、亲人,表现出激动的欢迎,起码做到微笑、端茶、倒水、恭维。

(1)心情激动起来

导购员心情要好,面对顾客要露出真诚的微笑,微笑的标准就是露出八颗牙齿。导购员见到顾客不要直接介绍产品,要有个主动接待的过程,并且要有个好心情和保持笑脸。在与导购员座谈时,问及“你哪天卖货最多”,多数导购员回答,心情最好的那天卖货最多,如果导购员一天的心情都不好,卖货的时候也会把这种情绪带给顾客,没有好心情什么产品都卖不好。这个道理在很多老板娘那里也得到印证,老板娘很迷信每天的第一单生意,说开门头份儿生意的好坏决定一天的生意。

(2)主
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