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学话术卖产品-第6部分

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导购员:“今年流行粉红色,您喜欢吗?”(顾客:“不喜欢”)

导购员:“小姐,这种款式要不要?”(顾客:“不要”)

导购员:“这个很适合您,您觉得呢?”(顾客:“一般”)

第二节 站在顾客角度 了解不同的需求

不同的顾客有不同的需求,顾客需求是多种多样的。站在顾客角度思考,顾客至少有这些不同的需求。

1 顾客性别:

俗话说,男女有别。男性消费者与女性消费者的消费需求差别是很大的。以汽车、电动车为例,男性顾客来买车一般侧重于介绍车的速度和质量,男性考虑较多的是车速快不快,操纵性好不好。女性一般侧重于关注这辆车的样式和色彩好。考虑较多的是这辆车美不美,与她日常的穿戴配不配。女人受情绪左右,男人靠欲望支配;而情绪受环境影响,欲望则指向具体目标。同样,销售既适合男性也适合女性的产品,要注意其不同的需求。

2 顾客职业:

购买电动车的顾客的职业大概可以分为工、农、商、学四种类型,导购员面对这几种职业的顾客,如何了解其需求?

① 给城里人说城里话:问他们在哪里上班,平常需不需要接孩子。在了解城里人的需求时,你要夸他懂行,眼光毒,给他戴高帽子。

② 给乡下人说乡下话:了解他们村子的路平不平,坡多不多,主要用途是什么?有位经销商总结说城里人清高,乡下人淳朴。对于乡下人,你要用“攻心计”,指出他不懂装懂,好歹不分,活该让人家骗。俗话说“打是亲,骂是爱”,你越是表现得恨铁不成钢,乡下人越信以为真。

③ 商人有钱会砍价:出手大方见好就收的商人不多,大家坑蒙拐骗一路走来,对于讨价还价早已驾轻就熟。如何应对顾客砍价,可参见本书第五章,顾客异议处理之应对砍价部分。

④ 判断不准,抬高身价:判断不准顾客职业的,要把他们往高处说。如果顾客看着像是从农村来的,导购员也要往高处问,就问他在城里哪上班,总不至于直截了当问人家,在哪村种地,在哪里放牛;对于看着像城市的人,就问顾客是不是当地某某局的局长;看着像是一个某某机关的科员,就问他是不是我们某某机关的科长。看到保安,你“误认”他是一名警察……

3 扮演角色

顾客来买车的时候,会有两种角色,一种是买车者,一种是参考者。这位参考者通常是狗拿耗子多管闲事的人,也是被买车者所信任的人。所以,面对顾客与参考者的时候,您要两点兼顾,同时要有一个重点,并且不能对参考者冷眼相加,虽然参考者起得好作用不是太多,但起得坏作用不少。特别是到了后期砍价,抱怨产品的时候,这个参考者往往是不能忽视的。特别要关注他们之间是什么关系。比如是夫妻一起来购买,那就要看谁当家谁做主。如果是家长带学生来购买,一般来说,家长决定购买价位 ,学生决定款式功能。如果是两个男性朋友结伴来购买,你就要夸赞这位朋友对朋友真好,够哥们儿!如果是女性朋友结伴购买,你就要利用其虚荣的心理,说她比朋友好看。

4 关注款型

消费者需要豪华款或是简易款,是高价位、中价位还是低价位产品。导购员询问顾客买什么车型的时候,顾客不吭声怎么办?你怎么办?

学员1:我会问他是谁骑的?是男的骑的,还是女的骑的?如果是男的骑的话,介绍款型比较大点的车子。

学员2:看看顾客在哪辆车子的前面停留的时间长些,那可能这位顾客就对这样车子感兴趣一点,就先介绍这样他看的比较久的车子,然后慢慢套话,看他需要哪款车型。

学员3:看顾客转了一圈在哪辆车子前面停住了,那就看情况开始介绍了。

学员4:不能确定顾客看中了那一辆车?要看他的穿着,发型。如果是比较体面的人,一般会选择豪华车。

学员5:遇到这种情况,最好与顾客保持距离,让顾客继续按照自己的意愿自由自在地在店里选车。并偷眼观察顾客在哪辆电动车前停下来,关注的是哪辆车。然后,你记住这辆车。

等顾客离开那辆车1…2分钟,再走过去告诉顾客:“你先看看我们这些车,如果你你注重外观,你自己选择。如果你注重经济实惠的我给你推荐一辆”

此时,80%左右的顾客出于好奇会马上问:“你给我推荐哪辆车?”

读者朋友想一想,导购员给顾客推荐哪辆车容易成交呢?

对,导购员要不漏破绽地告诉顾客:“来,你看看这辆车”,其实就是刚才顾客关注的那辆车。

顾客会想,怎么这么巧呀!我刚才就是看上的就是这辆车。

5 顾客状态

顾客的状态,就是有没有使用经验,比如会不会骑电动车。

导购员询问顾客会不会骑车,有两种问法:第一种问法是,“您不会骑电动车吧?”还有一种问法是,“您会骑电动车吧?”导购员询问顾客会不会骑车要用的哪个问法?肯定要用后者。因为会骑电动车也是一个技能,顺便拍一下顾客的马屁,顾客也很受用。

对于会骑电动车的顾客,导购员要介绍顾客所看中的电动车比他原来骑的电动车好骑,并有几个新的功能。

对于不会骑电动车的顾客,我们就要教他们学骑车。导购员把一个不会骑车的顾客教会,这个顾客基本上就被你打动了。

6 日常用途

用途的询问,主要问的是路途的远近,载人的轻重。了解用途后,导购员介绍车型、回答问题就有针对性。如果路途远就要推荐骑续行里程比较远的车子,如果路段坑坑洼洼山高坡陡,就需要推荐一个比较皮实的车子。

7 时间

顾客是今天就要买车,还是打算这个月买车,还是准备以后再买,这是需要导购员进行判断的。

这里有四种顾客:

①目标顾客 今天购买

②没有带钱 先期了解

③已经购买 同行问价

④逛街散步 无意购买。

对于第一、第二种顾客,导购员都能认真接待,对于第三种顾客,导购员往往不理不睬,或揭穿“阴谋”,搞得顾客狼狈不堪,以显摆自己火眼金睛。其实,大可不必。遇到这种没有需求的顾客,最好的对策是反复念叨自己周到的售后服务。对于第四种逛街散步的,就给他们发个宣传单页就行。

第三节 学会明察暗访 认真观察顾客

导购员询问顾客要买什么车型的时候,顾客不回答您,怎么办?这里有几个高招儿。

第一种方法叫明察。就是通过观察顾客的肢体语言来了解顾客需要的车型。顾客进到我们专卖店内,会有几个动作,第一个是“站”,顾客看中某款车型会“钉”在那里几秒钟;第二个是“看”,顾客会盯着所看中的车型恋恋不舍;第三个是“摸”,顾客会多摸几下车把,拍打几下鞍座。因此,有老板总结说,如何给顾客推荐车型呢?就是八个字:看啥讲啥,摸啥讲啥。即,顾客看哪辆车就给他推荐哪辆车,顾客摸哪辆车就给他讲哪辆车。

第二种方法叫偷看。偷看就是站在门口,观察竞争对手那里的顾客是看的简易款还是豪华款,因为顾客很少看了一家的电动车就会购买,他基本会再来您的店里看一看,对比一下。而如何了解来我们这里顾客的需求呢,就是经常瞭望瞭望竞争对手那里的顾客在关注什么产品呢。

第三种方法叫卧底。就是派人到竞争对手那里刺探消费者的消息,然后告诉自家的导购员。

案例:在惠普电脑专卖店被人卧底

我用了四年时间的12寸屏的索尼笔记本电脑主板坏了,维修部告诉我更换主板需要4500元,更换电池需要450元,再说12寸屏的笔记本拎着省劲,瞅着费眼。那就干脆买台新的,买台大的,越大越好。

巧了,在天河电脑城一楼惠普专卖店一下子找到了一款心仪已久的17。3寸的大屏笔记本,以后上台讲课只需瞄上屏幕,就能口若悬河摇头晃脑的忽悠半天,再也不用像接吻一样,把眼睛贴在电脑上。惠普的导购员就是专业,CPU,主板的好处说的头头是道,特别是512独立显卡的介绍,让我这位偶尔也设计一些图片的培训师心花怒放,就是6999元的价格贵了些,我得再找找看。

一出惠普专卖店,一个年轻人立即靠过来小声说:“先生是买大屏幕电脑吧,跟我来,我们五楼是代理,比这里便宜!”

我看他虽然没有穿工作装,但也不像打劫的坏人,就不置可否地顺着柜台之间狭窄的小道向前走。

他几乎是推着我来到了电梯旁并把我塞到电梯里,问:“这么大的电脑,你是放在办公室用吧?”

我说:“也不全是,偶尔也拎到外地去。”

说话间,五楼到了,他示意我先向左拐,并告诉我说:“你看我们店各种各样的电脑都有,都比楼下便宜。”

“XX,来客人了,接待一下,他要大屏的。”他把我交给一个小巧玲珑的导购员,转身向电梯走去,估计是去一楼继续卧底了解顾客需求去了。听我北京的朋友说,“卧底盯梢”在中关村电子市场早已成了卖家通用的做法。

经常找个同事扮演消费者去竞争对手店里转一转,看看那几个顾客各有什么样的需求,然后回来通风报信。

如果不深入了解顾客需求,而盲目地一味推销,不仅会招致顾客的冷淡甚至白眼,而且很难把东西卖出去。于是,导购员就会得出一个谬论,顾客根本不配合。仿佛进店的顾客就分为两种:一种是来找茬的——你说产品好,他说产品孬,你讲产品卖点,他说与竞品没什么两样儿,你说自己是名牌,他说那是砸广告多,纯粹抬杠。另一种是来砍价的——无论你报多么低的价格,顾客都说太贵了,还能打几折,最低多少钱。

如何对付刚进店的顾客,其实没有那么难。

第四节 案例拆解——摸透男人心 雪茄卖三根

有一次,销售总监老刘,还有一个上海的准经销商,我们三人要详细谈双方的合作。吃过饭,我们还有几个问题没谈妥,那个经销商就带我们进入这一外国人经营的酒吧。

酒吧里的装饰很典雅,背景音乐是舒缓的美国乡村音乐,酒吧里客人不多,三三两两的老外零星地坐在偌大的大厅里,喝着威司忌和白兰地。

我们三人坐进了一个面对面的包厢座,帅气的服务生就上来帮我在桌子上点了一支蜡烛。我刚坐下,就发现前面不远处有一个金发碧眼,穿着超短裙的外国女人,在向客人兜售雪茄,我还没跟老外女人打过交道,尤其是穿着超短裙的美女,我向她招了一下手,那个女人就过来了。

她一路微笑着走到我面前,我还没说出哈罗,她却突然“扑通”一声,双膝跪倒在地,随即打开她胸前的木盒,里面三格一排,陈列着精致的雪茄。

“三位先生,你们好!”没想到金发碧眼的她,却说出一口流利的普通话,“这第一种雪茄叫Hasha,是王公贵族和政府官员抽的,每一支售价688元。这第二种雪茄呢叫Hogbe,在我们古巴是公司老总和高级白领抽的,每一支售价388元。这第三种雪茄叫Alsig,在我们古巴是下等渔民和贩夫走卒抽的,每一支售价188元。”

她停顿了一下,脸微笑着,一双好看的眼睛,从我们三个男人的脸上缓缓扫过。

“请问三位先生,你们选哪一种牌子呢?”细
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