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增强公众对该厂药品的信赖感都起到了重要作用。

1991　年秋，白云山制药厂在甘肃等地推出了“金秋好时光”大抽奖活动，

广告词中写到：把健康送往千家万户，把爱心洒向人间是白云山的经营宗旨。

每逢佳节倍思亲，在中秋国庆节来临之际，白云山人十分挂念着甘肃的父老

乡亲。金秋时节，天气转凉，心脏病容易发作，容易感冒、咳嗽，请多多保

重？？。”带着浓厚人情味的广告词，沟通了甘肃众多消费者和千里之外白

云山人之间的感情。大抽奖活动使白云山的形象印在无数公众的脑海中。

77。雅芳公司“围点打援，各个击破”ＺＥi８。Ｃom电子书

雅芳公司在美国是以独特的直销方式推销它的化妆品而闻名。1982　年开

始进军台湾，初期的市场开拓并不十分顺利，但是在锲而不舍的耕耘下，已

逐渐被众多的女士所接受，成为台湾化妆品市场中具有特色的一品牌。它没

有经销商，也不设美容专柜，完全走直销的路线，在建立特殊的行销渠道上，

它是最成功的典型。

象安丽、伟新、松柏、台英社和一些保险公司，就是以直销的方式开拓

市场，为了支付庞大的直销费用，在产品价格和销售技巧上，就不免有可议

之处，这是直销在台湾市场上一直受到争论的困境。

雅芳虽然也是采取直销，但是很少有人指责批评，主要原因是产品的品

质可以信赖，另外就是制度和专业训练的完善，使得加入者不会有受利用或

被欺骗的感觉，这是它成功的关键。

目前雅芳在大都市已经建立了相当固定的行销渠道，而着手于城乡的开

发，它的策略是“围点打援，个个击破”，一乡一镇以地毯式的方法渗透市

场，这种战略较为辛苦，但是成果却十分可靠而可观。

78。男女有别的化妆品营销策略

近年来，女性化妆品在台湾市场上的销路逐渐打开，而男性化妆品则停

留在启蒙时期。有的营销专家从男性心理及产品特征等方面进行了研究，认

为男性化妆品要拓展市场，必须作到以下几点：

①产品名称的使用，不应与女性化妆品相类似，例如不能用面霜、容膏

等，否则会引起男性消费者心理上的不安，怕被人认为太女性化，而失去男

子气概。

②品牌名称也不宜与女性化妆品相同。好的品牌应该以男人个性为佳，

如资生堂的MG5，颇有化学方程式的味道，美国的007　则为众人皆知的70　年

代最有男子气概的男子汉化名，这些名词久而久之就会成为产品的代号。

③产品的推销重点，应“理直气壮”地从日常必需品出发，说明使用这

些产品的必要性，否则无法克服消费者内心的恐惧，销路也很难打开。

④创造崭新的男性流行标准。男人使用化妆品的目的在于保护肌肤，发

挥男性魅力，厂商不妨创造一些所谓“男性流行的香味”以改变一般人的观

念。

男性化妆品较容易推销的对象，应该是年轻人，因为他们正想以各种方

法来表现“男人味”，及时加以思想上的转变，是拓展市场的根本方法。另

外，对中年男子则宜以化妆品能增加魅力的方法来达到销售的目标。

79。画廊经营走入大众市场

台湾画廊的经营，长期以来以少数收藏家为对象，大多数人都因缺乏艺

术修养而无法欣赏绘画作品，更谈不上收藏。因此，画廊的经营显得格外的

艰难。

近年来，有些画廊为突破困境，开始改变观众，它们的作法就是扬弃了

坐等顾客上门的被动推销方法，而采取养鸽式的推销方法，即以放长线钓大

鱼的方式有计划地培养忠实顾客。先从普及社会大众的美感着手，以提高艺

术水准为目标，通过开展览会，举办讲座的方式来增进大众对艺术和绘画的

知识与欣赏能力。

如：大地艺术中心即以此为目标，拟定了长达两年的展出计划，其中包

括“西洋美术之旅”与“东方美术之旅”。前者从西洋上古美术到后现代主

义，分12　个主题，以一年的时间完整地介绍西洋美术的发展。后者则分“日

本浮土绘”、“敦煌艺术”、“阿拉伯回教艺术”等12　个主题。因为是以推

广美术教育为重点，所以除了展览，还配合各种讲座与幻灯解说，希望借这

些活动，吸引大家对欣赏绘画的兴趣。

画廊能摆脱过去的困境，而以崭新的观念跳出曲高和寡的窠臼，在这个

行业来说是相当大的一项突破。

80。台湾杂志的“迂回”营销策略

近几年来，在台湾的数千种杂志中，《妇女杂志》、《读者文摘》以及

专业杂志《实业世界》发展的比较快。这些杂志经营的成功，可以说是文化

事业中的一种营销概念的应用。一种杂志，仅靠发行收入是很难维持生存的，

所以广告收入渐渐成为大众传播媒体的主要收入。然而，广告厂商往往要以

杂志发行数量决定是否刊登广告，针对这一特点，有些杂志使用了一种妙法：

登报征求各地书摊及兼业人员，以每本1　元的成本，批售给各地代销商人，

当时的零售价一本是15　元，在这样高的利润吸引下，书报摊成为一些杂志的

最佳推销员。就是在这种行销方法引导下，它们的发行遍及各地，成为热门

杂志。这样，吸引广告厂商的目的就很容易能达到了。

81。“本田技研”创造佳绩

白手起家，凭着坚强的毅力，从制造摩托车开始，历经数十年的奋斗，

如今已名列世界十大汽车公司的“本田技研”，是日本传奇人物本田宗一郎

所创设的。

“本田技研”创立于1948　年，当时的日本汽车市场已形成春秋战国，群

雄割据的局面。要想在激烈的竞争中脱颖而出，取得立足之地，自须独树一

帜，与众不同的能耐不可。于是，本田不以汽车公司为名，而独创“本田技

研”之名，表示将以“技术研究”为立业精神。

“本田技研”以Honda　为品牌所生产的汽车，目前不仅早已成为日本三

大汽车厂之一，而且在美国市场也因连战皆捷而逐渐受到国际车坛的重视。

所谓“技术的本田”，并不是一句自我标榜的口号，而是真正脚踏实地，

埋头精研各项创新的科技。再将卓越的尖端科技，配合顾客的需求，作为设

计汽车的基础依据，因而赢得顾客的赞赏。本田为了考验本身技术研究的能

力，在1964　年就加入了举世公认最严厉苛刻的Fl　竞赛行列，将F1　赛车当作

“行走的实验室”，经由赛车的严格试练，证明技术的可靠优异之后，再将

技术运用在量产车上，经过长年的精心研究与经验的积累，本田的新技术较

为著名的有4　轮转向系统（4WS）、多气门的引擎设计、独立双A　臂式悬吊系

统、拖曳控制系统（TCS）、可变式翼形涡轮增压系统，以及MM　思想的空间

设计等等。这些进步的技术，使得它自1986　年开始连年登上F1　赛车的冠军

宝座，成为国际汽车舞台上令人刮目相看的耀眼新星。而在量产车方面，自

1976　年上市的雅哥Accord，正是集上述先进技术之大成的代表作。

雅哥推出初期，并未受到特别重视，但在本田的不断修正改进之后，1989

年它在美国的销售量高达362707　辆，勇夺年度销售冠军。在竞争激烈的美国

市场，它是有史以来第一部获得如此佳绩的外国车。而自上市迄今，它在全

球的总销售量已突破500　万辆。

在国际性的荣誉方面，雅哥还有如下的辉煌纪录：连续8　年荣登美国汽

车权威杂志《Car＆Driver》评选为《世界十大名车》金榜，曾膺选《Motor

Frend》消费者选为十大最佳保值车，《Con…sumer　Report》评选为六年最低

故障率实用好车，汽车城底特律的汽车博物馆也将其列为永久珍藏车。此外，

并夺得德国汽车工业中的“金舱奖”等等。

如今的雅哥已由三阳工业在台湾流推出，它对于台产车的市场会带来相

当大的冲击，因为这是一辆具有国际水准，深受全球各地人士肯定的好车，

所以在它未上市之前，就有许多报纸、汽车专业杂志撰文评论报道，并分析

它对台流车市的影响。如此一来，自然造成雅哥未上市先轰动，众所瞩目期

待的气势。

82。产品的组合推销法

温州玻璃厂，根据美学原理及顾客的购物心理，运用组合方式创造出了

“盆子卫生间”组合产品。并使该产品走出国门，打入国际市场。

该厂生产的各种玻璃卫生洁具，如洗脸盆玻璃浴缸、抽水马桶等，销路

不畅。经营人员经过大量的市场调查后，发现产品之所以滞销，其中主要原

因是，因为顾客不愿意买这种单一的洁具。设计人员根据顾客的这一心理，

并运用美学原理，设计出了“盆子卫生间”组合产品。

以国内外顾客的不同风俗，设计出了“普及型”、“标准型”、“豪华

型”等各式的盆子卫生间，并把造型各异的浴缸、抽水马桶，洗脸盆、转椅

等巧妙地组合在盆子卫生间内。给人以赏心悦目之感。

在新产品投入市场之际，该厂配以产品展销的办法，使得国内外客户深

深的被这一组合产品所吸引，纷纷与厂家签订订货合同。这一组合产品，不

仅走俏国内市场，而且走出国门。

83。与众不同的市场调研

美国激光大师公司与它的用户经常保持密切的联系，向顾客提供新产

品，或提供经过改进的产品。该公司有一点与众不同，它从来不进行传统意

义上的市场调研活动，它既不收集与营销有关的统计资料，也不选择典型消

费者进行试销、调查。

该公司另辟蹊径，通过另外两种信息来源来衡量顾客对自己产品的反

映：一是电话销售。该公司认为，非常密切地监测产品的销售情况，能十分

清楚地了解顾客对产品的评价和他们的需求状况。二是贸易展览会。贸易展

销会既能为工程技术人员提供有关信息，又能给新产品提供一个试销地点，

激光大师公司在每次展销会上都展示3～4　种新产品，并及时观察人们的反

映，从而获取有关资料。

84。羽田机械跨入航空工业

就汽车工业的发展来说，亚洲的日本和韩国，本来远远落后于美国和欧

洲，但近几年来日本的丰田、日产、本田、三菱等，不但已经攻下美国的市

场，而且正蓄势待发，准备大举登陆欧洲市场，而韩国的现代汽车，竟然也

能在美、加两国攻城掠地，获得一席之地。日本和韩国的成功秘诀何在？虽

然有多种因季，但在研究发展上，他们采用了所谓的“跳岛策略”，是值得

重视的。

所谓“跳岛策略”，正如本田技研的创办人本田宗一郎所说的：“日本

生产的技术，起码比欧美落后10　年。如果采用类似欧美的机械设备，一年后

必可迎头赶上。可是当我们赶上时，他们又已经往前跨出一大步。假如我们

总是跟别人后面学习、模仿，怎么会有前途呢？”本田一针见血地点出了技

术落后国家的症结，所以，“跳岛策略”就是一次不受现