友情提示:如果本网页打开太慢或显示不完整,请尝试鼠标右键“刷新”本网页!
29书城 返回本书目录 加入书签 我的书架 我的书签 TXT全本下载 『收藏到我的浏览器』
我的美母教师 | 乡村精品合集 | 乡村活寡 | 乡村欲爱 | 乡村春潮 | 乡村花医 | 欲望乡村(未删) | 乡村艳福 | 乡村春事 | 人妻四部曲

经销商管理-第12部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完,想下次继续接着阅读,可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能!

  下节内容预告: 
  即使做到以上技巧、还是会有一些经销商将信将疑、有种种顾虑,比如:对知名产品他嫌利润低、不知名产品利润高他又会担心不好卖、包装高档他嫌价格高、包装简陋他嫌卖相不好、 尤其对一些有赊销习惯的行业(如农药),经销商就是不愿接受现款销售,这些问题如何应对?下节详述。
***********************
  上篇主要内容回顾  
  上节我们学习了谈判 “套路”具体“招数”——让经销商感到一定会赚钱的方法 
  1、 纠正常见的观念误区(寻找 促销“秘籍”),简述了常见渠道促销及消费者促销的方法 
  和注意事项。 
  2、 详细讲述了沟通上市计划的7个具体技巧  
  3、 用上市计划沟通实例让大家有更具体更清晰和感性的认识  
  本节将学习经销商常见的一些问题和疑虑如何突破?。   
  实战动作培训:经销商合作意愿障碍点如何破解   
  通过前面9讲、我们已经学习了厂商关系实质、经销商选择的思路、标准、评估工具、动作分解流程、以及促成经销商合作积极性具体沟通技巧。 
  即使做到以上内容,经销商往往还是会有一些具有共性的疑虑。此处举例说明应对方法:   
  一:赊销成风的行业如何实现现款销售    
  从宏观角度讲,赊销习惯标志着行业和企业经营竞争机制的落后和原始。 
  赊销会造成: 
  ?经销商不是现金进货,没有压力,推广不积极:  
  ?经销商可能会大量压货,然后到处冲货。也可能造成大量过期退货,还会有部分经销商恶意低价甩货套现 
  ?货款拿在经销商手里,厂方无法对经销商进行管理和制约。 
  ?呆账和/退货泛滥、造成厂方资金沉淀没钱做市场、市场地位越来越差、在经销商面前越来越被动,最终恶性循环越赊市场越死; 
  ?赊销造成价格秩序混乱、经销商没钱赚、结果越没钱赚越砸价、恶性循环越赊价格越乱。 
  国内目前农药等落后行业仍然赊销成风,在这些行业如果讲到“赊销的坏处、要争取变赊销为现结”,得到的回应往往是: 
  “你说得轻巧,你不赊别人赊,不赊没法卖” 
  “做生意要有魄力,该赊就得赊,没这点魄力怎么做生意” 
  这些话在笔者听来总有点“欲练神功、必先自宫” 的味道! 
  食品和家电行业90年代中期也曾经赊销成风,目前均已转为现结。这两个行业的转型经验是: 
  1、 不要怀疑现款的可行性,不要以为“这个行业家家都赊、你不赊别人赊,客户就会离你而去”——客户买的不是产品,而是利润。只要你能让他看到这个产品一定能赚钱,他就有可能接受现款。具体方向如: 
  ?练好内功:销售门槛提高一公分,销售服务要增加一米!要在赊销大形势下做现款,公司必须在自身形象、产品质量、产品包装、产品品种、送货及时、市场价格管控、促销及广告支持。各方面投入资金和精力,做出差异化优势来。然后才有资格跟经销商谈现款。 
  ?端正员工心态,纠正员工不赊没法卖货的错误观念,树立业务人员中现款销售标兵榜样和典型。 
  ?有效沟通:企业一般会在销售年会上宣布赊销变现款、在宣布现款政策之前,要先向各位经销商介绍明年的新品计划、广告促销投放、诱人的返利政策等一系列“灿烂前景”,让经销商对明年的经营充满信心、再讲现款政策  
  ?提前铺垫:开发新市场注重倒着做渠道,先做终端(或者先少量冲货),产品有一定影响力之后再找经销商。 
  2、 不管做了多少铺垫,现款政策一定会受到经销商的强烈反对。企业一旦决定要做现款,就要做好一批经销商“倒戈”的心理准备。企业要有决心迎接阵痛,这个过程其实就是企业和经销商以及旧有的赊销习惯拔河的过程——谁够坚决、拔的够紧,谁就会赢。在这个过程中企业要想让风险最小化,常见以下两种途径: 
  ?从赊销一步到位变现款风险比较大,可考虑先从赊销过渡到新开发客户现结,老客户以信用额度形式赊销,最后达到“全现款”。 
  ?个别占公司销量占比较大的大户。在此过程中容易跳出来带头闹事。对这种客户要提前打好招呼,私下商议给予一定的优惠促销支持,安抚他做个好榜样。 
  篇幅有限,对赊销转现结中的诸多细节技术问题此处不再赘述,只想告诉仍在赊销的同行,并非“欲练神功、必先自宫”,而是“若不自宫、也可练功”“若已自宫、未必成功”!赊销转现结在成熟行业是已经验证过的故事,所用方法无非以上几种,在这段故事里,能够及时觉醒,迎接阵痛,坚持不懈走向现款销售良性循环的企业,受益无穷!   
  二、常见异议回答    
  不管什么公司,在你的产品、价格、政策确定的同时、经销商的疑虑也随之产生——知名产品经销商会担心价格太高而且利润低、不知名产品经销商又担心你卖不动…… 。问一个销售人员,你知不知道经销商会问你什么问题?——他们都知道! 
  那么为什么我们不提前把经销商常问的问题摘出来?思考、总结、写出具体回答的方法——谈判不是靠口才、而是靠准备!! 
  示例如下:   
  问:你们(某名牌热水器)价格太高?   
  答:  
  a) 价格高的有道理 
  业务主任:我们价格高是正常现象,您买得其实不仅仅是产品、除了产品外、 还有我的品牌、我们的广告投入、 我们的促销支持、 我们的返利奖励政策、还有我们的及时送货/及时调换破损和及不良品等等售后服务……。您买的是这一大堆东西的综合体 ,价格高,高的有道理! 
  客户:话是这么说,但是实际上你们的价格就是比别人贵呀?你说的这一大堆好处和附加值、我明白,但消费者不一定认啊!他们嫌贵怎么办?  
  b) 价格高、但是并不贵! 
  业务主任:您担心消费者嫌贵我理解,但是我想跟你沟通的是我们的价格偏高,但是我们并不贵! 
  客户:价格高但并不贵?什么意思? 
  业务主任:你听我讲,为什么说价格高但并不贵呢?您不能拿奔驰和国产桑塔纳比价格呀!我们是比一些杂牌机的价格高,你要是比便宜,永远都有更便宜的杂牌机,几十元钱一台的都有,这样的机子你敢接吗?我们600元一台、市场上还有比我们贵的产品(国外的品牌AB ,国内品牌C D)。 
  客户:有4个牌子比你贵不假,可至少30个厂家比你们便宜、还不算那些“野鸡”牌子! 
  业务主任:这就是问题所在,您要在同一个档次上比价格。其实整个热水器行业就分成高档、和中低档两块。600元以上是中高端市场、600元以下是低档机市场。600元以上的市场里区隔里大家拚的是市场推广、品牌和服务,而且这个市场里只有几个牌子在竞争。600元以下有上百个小品牌头破血流的在打价格战(如下图)。这几年你一定也看到了,有不少地方小品牌就是因为低端市场竞争太残酷、没利润,所以也生产精品机; 想挤入高端市场 ,但实际都不成功、低端企业品牌形象已经形成、再想实现升级不容易。表面看我们价格高,但是真的是“我们价格高不假,其实并不贵”——我们切入的是竞争相对不那么激烈无序的高端市场 (高端市场那么几个牌子在打,竞争远没有低端市场那么混乱)。而且是这个市场里最有价格优势的,刚开始打市场会难一点、一旦打开、大家日子都会比较好过(其实任何行业都一样——高端市场难进入、但比较容易赚钱;低端市场好进入,但将来一定恶性竞争利润微薄)。 
 
   
  客户:你说的有道理,但是说实话,这些道理我也明白,我愿意合作,也愿意进货,也肯定会好好推广。但愿能像你说的一样:“刚开始打市场会难一点、一旦打开、大家日子都会比较好过”!但我就是有点没底,毕竟说一千道一万你的产品价格比现在市面上大多数品牌贵,我只是讲出来,跟你探讨一下! 
  业务主任:你根本不用管我们的价格贵不贵,这跟你关系不大! 
  客户:什么?贵不贵跟我关系不大? 
  业务主任:对了,你听我解释 
  c) 客户买的不是价格、而是利润! 
  业务主任:真的是贵不贵不关你的事,你买的不是价格, 你买的是钱!你要关心的不是这个东西有多贵,咱们应该探讨的是这个东西到底能不能卖出去有没有利润?对不对? 
  客户:你说得没错。我就是担心这个。 
  业务主任:好现在咱们就来谈谈如何把这个产品卖出去的问题………(注:现在,业务人员已经成功的打消了客户觉得产品“太贵”的疑虑、把客户疑虑转化为“产品能否卖得动”,接下来业务员就要运用第八节学到的技巧、跟客户分析本品如何适合市场、如何比竞品有优势、如何有看得见摸得着的销量、当地市场是公司的重点市场、首批进货限量、公司治理冲货管理市场秩序非常严格等等——让客户觉得经营这个产品一定不会赔钱;然后再运用第九节的技巧跟客户共商市场开发计划、让客户燃起希望之火、觉得这个产品一定能“打开”,一定能赚钱)   
  问:你们是名牌(世界知名饮料),但是利润太低!   
  答:  
  a) 知名产品一定利润低 
  业务主任:利润低就对了,自古就是名牌产品利润低,不名牌的产品利润高吗!利润低是正常现象! 
  客户:但我要赚钱啊,你不能因为是知名产品就让经销商赔钱呀! 
  业务主任:你说得不错,但是,我说的利润低是单位润,其实我们的利润很高! 
  客户:什么?我没听错吧?卖一箱只赚5毛钱你敢说利润高?我卖某某牌一箱赚两块呢? 
  b) 总利润不低、 
  业务主任:虽然我们单位利润比别人低、但你别忘了我们的销量大,某某品牌一箱赚两块,但一个月最多销售500箱。我们的产品虽然一箱只赚5毛钱,但一个月至少是1500箱的销量。算算看其实我们的利润不比他低多少。 
  另外,你卖我们的产品资金回转率高,你进别的产品2000箱货可能要卖一个月,可进我们的你可能是500箱,一个月回转四次。所以我们不但总利润不低,而且资金回报率远远高于其他品牌。 
  还有,其实你做我们的产品,得到的远远不只是眼前利润,还有很多间接利润: 
  客户:什么间接利润? 
  c) 知名产品能给经销商的不仅仅是利润。 
  业务主任:经销名牌产品首先是你的资信度会提高,别的厂家听说你是我们的经销商,会再来找你做经销,我们成了你提升形象的“梧桐树”,能帮你引来“彩凤凰”。 
  另外经营我们的产品绝对没风险、质量有保障着不用说了、而且厂里不会给你大量压货,会做促销帮你打市场,还会及时关注你的库存,帮您消化不良品即期品。绝对不会让你将来压一仓库的货卖不出去最后赔钱。  
  第三、我们的产品销路好、会
返回目录 上一页 下一页 回到顶部 0 0
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示: 温看小说的同时发表评论,说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦!发表书评还可以获得积分和经验奖励,认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦!