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卡耐基全系列丛书 相信大家都知道吧!6本txt下载-第134部分

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    要想让一般的听众长时间忍受抽象式的声明,是很困难而且很费力气的。举例说明 则很容易使听众听得下去,并且容易使他人信服自己的观点。既然如此,为什么不在开 头时就举个例子呢?很多说服性演说者都是这样作的。有些讲演者觉得,必须先发表一 些一般性的声明,事实上并不见得必须如此。你可以一开头就举出一个例子,引起听众 的兴趣,然后再说出你的评论。 
    罗威尔·陶马士是举世知名的新闻分析家、演说家及电影制片人,在讲论“阿拉伯 的劳伦斯”时,他这样开始: 
    “一天,我在耶路撒冷的基督街上走着,忽然遇见一位身着华丽的东方君主袍服的 男子,他身侧挂着一把黄金弯刀,是只为先知穆罕默德的传人所佩挂的……。”他以自 己的经验故事启程,这便是吸引注意力之处。这种开场方式多半十分灵光,不会失败。 它有行动,它往前推进,我们所以紧紧想随,是由于我们已经融于某种情况当中,成为 其中的一部分。 
    卡耐基曾讲过多次的讲演,其中有一次是这样开始的: 
    “就在我大学刚毕业之后,一天晚上我在一条街上走着,突然见一个人站在一个箱 子上头对着人群讲话。我很好奇,所以也加入人群去听。‘你可觉察到,’这个人说, ‘你从未见过一个秃头的印第安人?或从未见过秃顶的女人,是不是?现在我来告诉你 为什么……’”他的这个讲演是很成功的,因为只要直接朝事件中推进,便可轻易攫住 听众的注意。 
    讲演者以自己的经验故事开始,必立于不败之地,因为毋需搜索枯肠。他叙述的是 自己的经验,是他部分生命的再造,是他自身筋脉的一部分。结果,他那自信闲适的神 态即能助他与听众建立起友好的关系,并从而赢得听众的信服。 
    这儿是鲍威尔·希利先生在费城一次讲演的方法: 
    “八十二年前,大约是在这个季节,伦敦出版了一本小书,是一段故事,它注定了 要永垂不朽。许多人称它为‘举世最伟大的小书’。它刚出现时,朋友们在街上遇到时, 总会彼此相问:‘你读过它了吗?’回答总是一成不变的:‘是的,上帝保佑它,我读 过了。’它出版那天卖出了一千本,两星期之内需求量便达到一万五千本。自那时以后, 它曾经再版无数次,并且翻译成普天下的各国文字。数年前,摩根以极高的价格购得原 稿。它现在正与许多无价珍宝安憩于他庄严伟丽的艺术馆中。这本举世闻名的书究竟是 什么呢?” 
    你感到有兴趣吗?你是否急于知道更多?讲演者是不是有力地在抓住了听众的注意? 你是否觉得这段开场白已捉住了你的注意力,并随着情节的进展提高了你的兴趣?为什 么? 
    因为它激起了你的好奇,它以悬宕气氛掌握了你。 
    说不定你已好奇了,你会问作者是谁?上面所提的是什么书?为了满足你的好奇, 就告诉你答案吧,作者是查尔斯·狄更斯,书名是《圣诞欢歌》。 
    因此,你在第一个句子里就要引起听众的好奇心,然后他们就会对你产生兴趣并加 以注意,在别人已集中注意力听你讲演时,你是否有更好的观点,使别人产生信服的观 点和信心呢,答案是肯定的。 
    卡耐基本人讲述劳伦斯在阿拉伯的冒险事迹时,是以下面这种方式作开场白的: 
    “洛伊德·乔治说,他认为劳伦斯是现代最浪漫和最多彩多姿的一个人物。” 
    这段开场白有两个特点。第一,引述了一位著名人物所说的话,而这个人经常受到 大众的注目。第二,它引起了听众的好奇心,“为什么是最浪漫的”这个问题自然会出 现在听众脑海里。还有,“为什么说他是最多彩多姿的?”“我以前从未听说过这个人, 他是干什么的?”听众肯定想知道。 
    有一位学生在发表演说时,一开头就问道: 
    “各位知道吗?在今天这个世界里,还有奴隶存在于十七个国家中。”他不仅引起 了听众的好奇,甚至令他们大吃一惊。 
    “奴隶?今天?十七个国家?似乎令人难以相信。是哪些国家? 
    在什么地方?” 
    我们可以利用一段事实来引起大家的好奇,然后使他们急于知道这段事实的原因。 例如,有位学生一开头就说出这段令人震惊的声明: 
    “最近,我们的一位议员先生在议会上发言,他要求通过一项法律,禁止距离任何 学校二哩以内的蝌蚪变成青蛙。” 
    你听后一定会莞尔一笑。这位演说者是不是在说笑话呢? 
    真有这一回事吗?真是玄之又玄。 
    《星期六晚邮》杂志上有一篇文章,题目是:《论歹徒》。 
    它一开头就说: 
    “歹徒是否真有组织?从某一种规则来看,他们确实有组织。怎么说呢?……” 
    你瞧,这位作者只用短短的几句话就点出了他的主题,向你透露了其中的一部分内 容,并引起了你的好奇心,使你急于知道歹徒究竟是如何组织起来的。每位有志于从事 演说的人,都应该学学这篇文章作者立即抓住读者兴趣的技巧,从里面学得如何进行演 说的开场白。它的效果胜于你研究一大本的演说稿全集。 
    制造悬念一定能引发听众的注意。这里还有一例,是卡耐基在讲《人性的优点—— 如何停止忧虑开始生活》时,设法制造悬念的方法。他这样开始:“一八七一年春天, 一位注定要成为闻名全球的医生的青年威廉·奥斯勒拾到了一本书,读了二十一个字, 结果对他的将来造成了深远的影响。” 
    这二十一个字是些什么字?这些字又如何地影响到他的将来呢?这些都是听众希望 得到回答的。 
    克里夫·亚当斯是美国宾州州立学校婚姻顾问处处长,他在《读者文摘》上题为 《如何挑选配偶》的文章里,以这些惊人的事实展开叙述,立刻便攫得了读者的注意: 
    “今天我们的青年从婚姻当中获得快乐的机会真是微乎其微。我们离婚率的高涨令 人触目惊心。一九四○年时,五六桩婚姻中有一桩会触礁。到了一九四六年,我们预计 将是四桩。如果这种现象长期继续下去,到五十年代就将是二比一了。” 
    保罗·吉朋斯在演讲《罪恶》这个题目时,说出了这段令人瞠目结古的声明: 
    “美国人是文明中最严重的罪犯民族。这种说法固然令人震惊,但同样令人震惊的 是,这却是事实。俄亥俄州克里夫兰的谋杀犯人数是伦敦的六倍。按照人口比例来看, 它的抢劫人数是伦敦的一百七十倍。每年在克里夫兰被歹徒抢劫或企图抢劫而遭到攻击 的人数,比英格兰、苏格兰和威尔斯等地被抢的人数总和还多。每年在圣路易市遭人谋 杀的人数,多过英格兰与威尔斯。纽约市谋杀案的次数多过法国全国,也超过德国、意 大利或英国。这里面有一项令人感到悲哀的事实:罪犯并未受到惩罚。如果你谋杀了一 个人,你因此而被处死的可能性不到百分之一。在座的各位都是追求和平的善良公民, 但你们死于癌症的机会,却是你枪杀了一个人而被绞死的机会的十倍。” 
    这段开场白是成功的,因为吉朋斯的言语之间流露出无比的力量与热诚。他的讲辞 充满了活力,具有生命。不过,也有一些人在演讲犯罪问题时,以相似的例子来作为开 场白,但他们的开场白却显得很平凡。为什么?只不过是一些空言空语罢了。他们的结 构技巧无懈可击,但他们的精神却等于零。 
    他们的态度破坏和削弱了他们所说的一切。 
    讲演一开始便作惊人之语的方法之所以能建立与听众的接触,是由于它震撼了听众 的思想。这是一种“震撼技巧”,利用出人意料以达到吸引听众的注意并使之集中于讲 演题材的效果。 
    在华府,有名学生,便使用了这种引发好奇的方法。她的芳名是梅格·席尔。以下 是她的开场白: 
    “有整整十年的时间我曾是囚犯。不是在寻常的监狱里,而是以忧虑自己的低劣为 狱墙,以惧怕批评为狱篱的监狱中。” 
    惊人的开头有个危险应该避开,那就是过分戏剧化,过分地耍聪明。在一次讲演中, 有个家伙以对空射一枪来展开讲演,他是获得了注意,但引起了听众的反感。 
    开场白应平易近人,就象平常与人促膝而谈一样。有个方法很有效,可以知道你的 开场白是否真象平常谈话一般,那就是在餐桌上试讲。如果你开讲的方式不够平易,上 不了餐桌,那么,恐怕对听众就不够亲切。 
    一般比较常见的是,讲演能够引起听众兴趣的开头,却往往是讲演中最枯燥的部分。 譬如说一个讲演者这样开始: 
    “要信赖上帝,并且信你自己的能力……”这样的开头说教意味多重,多象白水煮 白菜。再听听他第二句话:它渐渐有意思了,其中有着心脏的悸动:“一九一八年我母 亲新寡,有三个孩子要养育,却身无分文……”为什么那个讲演人不第一句话就叙说寡 母领着三个嗷嗷待哺的幼儿奋斗求生的事情? 
    如想引起听众的兴趣,勿以绪言开始,应一开始便跃入故事的核心,置身于故事之 中。 
    法兰克·毕杰就是这么做的。他是《我如何在销售行业中奋起成功》一书的作者, 他也是悬疑大师,能够在第一句话里便制造悬念。在美国青商会的赞助下,他和卡耐基 曾在全美各地做巡回讲演,讲说有关销售的事情。他讲演“热心”,开头的方式更高妙 无比,总教人由衷地赞佩。一不讲道,二不训话,三不说教,四无概括的言论,他一开 口即跃入题目的核心。他谈热心是这样开始的: 
    “在我开始成为职业棒球选手后不久,我遭遇到一生中最教我震惊的一件事情……” 
    这样的开始会对听众产生什么效果?卡耐基亲眼见到反应——他登时就引起了大家 的注意,人人都急着想听听,他为何为震惊,以及他怎么办。 
    听众尤其喜欢听演说者叙述自己生活经验中的故事。罗素·康威尔发表那篇著名的 演说《如何寻找机会》多达六千多次,收入数百万美元之多。他那篇最著名的演说是如 何开头的呢? 
    “一八七○年,我们前往格里斯河游历。我们在巴格达雇用一位向导,请他引导我 们参观波斯波里斯、尼尼维及巴比伦等古迹。” 
    这就是他的开场白——一段故事。这是最能吸引读者注意力的方式。这种开场白几 乎万无一失。它向前迈进,我们紧跟在后,想要知道即将发生什么事情。 
    在某一期的《星期六晚邮》中,有两篇作品是以故事作为开头,兹摘录于下: 
    一把左轮手枪发出的尖锐枪声,划破了死寂的夜空…… 
    在七月的第一个星期中,丹佛市的山景旅馆发生了一件事。就这件事的本身来说, 只是小事一件,但从它可能造成的后果来看,事情可不算太小。这件事引起旅馆经理哥 贝尔的强烈好奇心,因此他把此事告诉山景旅馆的老板史提夫·法拉雷。几天后,法拉 雷先生前往他属下的几家旅馆进行视察时,又把这件事告诉别处六家旅馆的人员。 
    请注意,这两段开场白都有行动。它们一开始就发生了效果,引起你的好奇
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