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你其实不懂销售谈资课-第1部分
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作者：海波
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内容简介
销售其实没有那么艰难晦涩，本质上销售就是搞定人的学问！打开人的最重要环节就是与不同的人找到共同话题，完成情感铺垫，进而沟通销售信息。这是一切销售工作的最重要能力，也是每一个社会人应该具备的基本能力。
我们每个人每天都在销售，有人销售观念，有人销售信任，有人销售爱，生活中无时无刻不在销售，学会销售就必须要学会销售谈资课！这样才能让每个人的生活变得更好。
本书结合国际著名培训机构的销售谈资课与中国国情下特色销售话题，不仅使中国的销售人员得到专业的话题谈资培训，也可以使我们每个人在社交生活中游刃有余。
编辑推荐
如何与不同的人找到共同话题；提升人脉能力的工具书。
序 所有的业绩都是谈出来的
销售业绩与说话技巧有着很直接的关系，只有会说话，能够第一时间找到客户感兴趣的话题，并且和客户愉快地闲聊，才能提高销售业绩。销售人员与客户见面后，如果能在3分钟内不谈具体业务，而是闲聊，那么成交的可能性就会大增。但新手常会犯一个毛病，就是单刀直入地向对方兜售产品，这很容易引起对方的警惕并遭到拒绝。
很多销售人员意识不到闲聊在销售中的重要作用，而是将希望全部寄托在产品上，他们对产品的性能如数家珍，对产品的功效也深有研究，然而，他们不得不面对尴尬的一幕，即他们的产品就是无人问津。
显然，造成这样的后果，问题出在了推销员身上，而不是产品身上。说实话，产品在品相和质量以及功用上，其实都差不多，造成客户偏爱某类产品的原因，关键在于销售人员。有的客户对销售人员印象深刻，所以成为持久固定的用户，他们不会轻易换用别的产品。
吉拉德在回顾自己辉煌的销售生涯时，感慨地说道：“作为一个销售人员，把自己建立成品牌比宣传所卖产品的品牌更加重要。”要让客户对自己留下好的印象，自己必须意识到：第一，自己是一个推销员；第二，自己不仅是一个推销员。如果你只有硬邦邦的推销员身份，那么很多客户可能在一开始就会对你下逐客令。相反，如果你和蔼可亲，言谈风趣、真诚，是一个好的聊天对象，同时又是一个贴心的销售顾问，那么他们就会相信你，无论从你的手里购买的产品是房子、车子，还是手机、自行车。
在和客户的接触过程中，冷场是很可怕的，很多销售行为就是在冷场中草草结束的。你很难想象，一个销售人员除了会说“这件产品不错”、“这件产品对你很有帮助”、“很多人都在用这件产品”之外，其他什么话题也没有，这种做法既不轻松，也没有人情味。对方会觉得“他除了想从我手里得到支票，其他什么也不在乎”，随即联想到“这件产品我根本不需要，买来之后说不定还是次品”，最后他们会断然地拒绝你。
但是，如果换种方式，效果就完全不一样了。
如果对方是一个家庭主妇，是的，家庭主妇，你上门去推销产品，却在院子里和她聊了会儿跳蚤市场，聊了会儿芝士蛋糕，甚至还聊了孩子的教育问题，那么你会感到她对你好感顿生。她不光会请你喝杯咖啡，还会痛快地买下你的产品，甚至哪怕她根本用不着。因为你让她觉得愉快，你用聊天营造了购买的氛围。
如果对方是一个企业的CEO，同样没有问题。你也有很多选择，比如商务旅行和健康话题。说不定你们会聊到一个你们共同的理疗师，或者最后发现你们是校友。一切皆有可能。但如果没有打开话匣子，你们就没有机会找到共同点，无法引起共鸣。那么你们的关系就只能是急功近利的推销员和眼光高过头顶的CEO。
当然，我们可以源源不断地举出各种例子，来证明闲聊在销售过程中起着举足轻重的作用。然而销售人员面对的潜在客户是各式人等，可以说，所有人都是销售人员的目标。这些人的身份、地位、兴趣、爱好、所受教育都各不相同，一个人对百样人，且要让他们都接受自己的产品，显然着力点不能放在产品上，而得放在话题上。
对于所有人来说，带有闲聊性质的温情推销，比直来直往的直接推销，更容易让他们接受。很多推销员眼中只看到购买者，无视他们的分别；而客户希望看到的是一个与众不同的推销员，不仅仅是卖产品的。两者并不矛盾，他们能够在“闲聊”上达到统一。
所以，想要争取伟大业绩的推销员，必须掌握足够多的话题，以便自己在遇到各种不同类型的客户时，都能够找到对方感兴趣的谈资。这些谈资能够起到抛砖引玉的作用，不仅能够激发客户谈更多的话题，也能促成一桩好买卖。
柴田和子是日本的销售女神，创造了不俗的业绩。但很少人相信，真正帮助她达到销售巅峰的是，她能够和所有的客户聊到一块。她不仅和他们谈论他们感兴趣的话题，也会告诉他们自己的苦恼。她把客户当成了自己的朋友，真心实意地和他们交往，而不仅仅是为了推销产品。同样，所有的客户也这样对待她。所以他们之间建立了稳定持久的关系。
台湾的销售高手李经康也跟我们分享了类似的经验，当他放下得失，和客户畅谈生活中各种话题时，销售效果反而更好。在闲聊中，客户对你形成判断，而不仅是对你的产品有所了解；而你对客户也更为了解，而不仅是要卖产品给他。
如果说，在销售和购买之间真的存在一道“天堑”的话，那么闲聊绝对能将之变成“通途”。这也说明，销售人员应该有更广泛的爱好，是一个有趣的人，这样才能针对每一个不一样的客户，快速准确地找到好的谈资。
这也就是吉拉德一直强调的，营销人员应该在客户眼里树立个人品牌。这个品牌是通过和客户闲聊建立起来的。
课程一 针对大客户，你该怎么说
引言
20％的大客户会带来80％的销售业绩
在销售行业，有一个著名的定律，那就是20…80原则，即20％的客户带来80％的业绩。世界著名的顶级销售人员都是该定律的身体力行者和受益者。在销售行业，绝对不是广撒网就能赢得大业绩的。李经康说，一个业务员如果对客户不加甄别，那么即使他一天打1000个电话，拜访几十个客户，结果可能仍都是零。所以在销售行业，找准大客户是非常重要的。课程一的主要内容，就是帮助销售人员从大客户的消费习惯出发，找到他们喜欢的谈资，从而快速搞定大客户。
具体演练
根据客户的消费能力和习惯，我们将以下五种类型的人群划定为销售人员需要抓住的大客户，他们分别是：企业CEO、官员、富有的中产阶级、豪迈的暴发户、一掷千金的“富二代”。我们将分析他们的消费能力和习惯，找出适合的谈资，以让销售人员一击必中。
第1课时 企业CEO
沃尔玛创始人萨姆·沃尔顿说：“我不仅具有市场推广者的个性，同时还拥有企业CEO的灵魂。”沃尔顿并不是在说大话，早在他还是一个业务员的时候，他就善于同那些CEO们打交道，在把产品顺利地推销出去的同时，还善于学习，这给那些和他打交道的CEO们留下了深刻的印象。
一位来自巴西的CEO——当时已经是百万富翁俱乐部成员——还很清楚地记得，他在20世纪80年代曾经代表巴西企业联合会向十几家美国零售商代表发出邮件，要求了解他们的零售业务情况。很多人根本不屑于回答他的问题，虽然他们也很想和这些巴西的客户建立合作关系，但意识不到两者之间有何关系。只有萨姆·沃尔顿除外，他很清楚，这是一次难得的机遇，不仅可以建立合作关系，更重要的是这同样是一个绝佳的学习机会。要知道这可以和CEO们建立直接的联系，对于销售人员来说，这种机会太难得了。
当这位巴西人和他的同行们走出阿肯色州本顿维尔机场时，萨姆·沃尔顿早就恭候多时了。当这些巴西的百万富翁们坐上沃尔顿的皮卡车里时，沃尔顿并没有急着介绍业务情况，而是带领他们参观公司，并和这些远道而来的客人享用了愉快的晚餐。他们谈了很多有趣的话题，包括当时的政治明星、好莱坞影星、可口的饭菜还有迷人的风景。最后，在融洽的氛围中，这些巴西富商不仅和沃尔顿达成了合作的协议，还向沃尔顿介绍了南美零售业的情况，并且邀请他到圣保罗去参观。
沃尔顿通过自己的口才，给CEO们留下了深刻的印象。从此他的销售事业开始蒸蒸日上。
很多销售人员喜欢和客户公司较低层级的经理打交道，做一些实地调查并经营人脉。殊不知这样做有可能适得其反。销售人员在对方公司的较低层级营造的诸多关系，很可能成为他们进一步接触公司CEO的障碍。
对于销售人员来说，不应该舍近求远，CEO作为客户公司的高管，对销售有着直接的影响，是销售人员应该全力攻克的目标。如果你想与客户公司做成大笔的买卖、保持长期的关系，CEO无疑是关键的人物。
在资讯时代，要找到结识公司CEO的场合并不难，例如高尔夫俱乐部、私人高级场所、顶级Party等。不过接触是一回事，想要和他们侃侃而谈，却是另外一回事。很多销售人员手里攥着一大把CEO的名片，却很难从他们那里签下一个单子。事实上，CEO与销售人员关系密切。很多CEO都是从第一线销售做起的，他们从成功的销售人员一跃成为成功的CEO。换句话说，如果你只是和对方就事论事，即刻展开销售攻势，那你很可能空手而归，你的招数、期望他都很清楚。
能和CEO闲聊3～5分钟，这是销售成功的关键所在，闲谈能让对方对你的兴趣大增。在一般客户那里，产品是第一位的；在CEO那里，销售人员才是第一位的。他会想：这个家伙是有趣的，是天生的销售人员。
当然，和CEO聊的时间越长，形势对你越有利。不过聪明的销售人员，会掌握好闲聊时间的分寸，在增加对方好感的同时，不浪费对方的宝贵时间（要知道CEO总是日理万机的），及时将话题转到在谈的生意上。
销售人员想和CEO谈生意，就必须具备这些特性：创业家精神、冒险精神、足够的勇气、热切于成长与学习。在和CEO打交道的时候，你要以未来CEO的热情和智慧参与到销售中来，明确一个准则：不想当CEO的销售人员不是好销售人员。不要相信这样的话：如果你有能力就去做销售，如果你什么都不会也去做销售。销售的门槛虽然相对低一些，但不意味着销售行业没有前途，只要销售人员把握机会，就能成为社会的精英。
了解CEO关注的内容是很有必要的，这能够帮助你打开和CEO的闲聊之门。美国企业联合会发布了全球公司CEO最关心指标的排名，投资者关系、公司利润、董事会的信任、个人健康、家庭都榜上有名。作为销售人员，你的产品对前三者提供的帮助，是你和CEO谈生意的主要依据和目的。然而个人健康与家庭却可以为你提供最主要的谈资，其次是CEO个人取得的成就以及他的资历等。销售人员应该根据这些提前做一些准备。要谈正事，也要闲聊。掌握些必要的谈资，对销售是大有帮助的。
健康谈�
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