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你其实不懂销售谈资课-第6部分
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当然，“富二代”本身也存在各种类型。就好像之前闹得沸沸扬扬的“富二代”话题，让大家对“富二代”产生了很大的误解。其实有钱是好事儿，有钱且能维护社会公平、尊重他人，那就更是好上加好了。
综合而言，“富二代”可以分为四个类型：第一类，知识成功型，他们专注于自身能力的培养，更有文化更有品位，不仅是消费主力军，也在创造更多的财富；第二类，游手好闲型，他们的消费偏向盲动，不过他们更注重消费的自我感觉，是消费主动型；第三类，顺其自然型，他们是“富二代”中的异类，因为他们的消费维持在中产水平，可能还要略低，他们遵从自己的爱好，消费非常理性；第四类，嚣张孟浪型，他们喜欢炫耀性消费，消费冲动，完全自我。
“富二代”不同于暴发户，因为暴发户可能是土包子，即使在消费金额上没话说，但并不能让消费和自身有机地结合起来，很多时候还是盲目的。“富二代”的消费虽然也有冲动的时候，但整体是成熟的，是依托自己的身份地位且和自己的品位相宜的。
“富二代”们有实力过上一种讲究的生活，比如高品位的搭配风格，言谈举止的优雅气度。正如美国学者保罗·福塞尔所说：“人的生活品位和格调决定了人们所属的社会阶层，而这些品位、格调只能从人的日常生活中表现出来。”从“富二代”的穿着，家里的摆设，房子的样式和格局，开什么车，车里的装饰，平时爱喝什么，喜欢什么休闲和运动方式，就能知道他们的生活多金，并且能知道他们的消费习惯和喜欢的话题。
小结
大客户就是大客户，他们关注的话题比较集中，也容易找到。在和他们打交道的时候，需要注意两点：第一，投石问路要巧妙。引出话题是很重要的，很有可能你扔出的石头并没有激起渴望的涟漪，反而是扔进了雷区，触怒了大客户。第二，启动闲聊之后，要注意有效倾听，大客户都是有身份地位的客户，你的敷衍可能会让他们大为不满，所以一旦打开话题就要全力以赴，直到单子完成，在这整个过程中你都不能掉以轻心。
课程二 利用聊天术，绑定老客户
引言
利用老客户的口碑营销滚雪球
对于销售人员来说，老客户绝对具有战略意义。顾名思义，老客户是持久稳定的客户，对销售人员的业绩帮助是非常巨大的。还有一个更重要的作用，老客户往往会给销售人员带来更多的客户。也就是说，方法得当，老客户会成为推销员的推销员。
具体演练
老客户一般具有明显的特征，比如他们人群庞大、多金、消费频繁，是销售人员坚定的支持者。我们将下列人群作为老客户的主要组成部分：女人、家庭主妇、学生、公务员、白领和私有业主。找到他们感兴趣的谈资，将会给你的销售带来让人难以想象的影响力。
☆‘文~☆；
☆‘人~☆；
☆‘书~☆；
☆‘屋~☆；
☆‘小~☆；
☆‘说~☆；
☆‘下~☆；
☆‘载~☆；
☆‘网~☆；
第6课时 女人
小王为推销房子去见客户赵敏，在开场闲聊的时候她看到了赵敏桌子上摆着的小女孩照片，打听后知道是赵敏的女儿，两个人聊起了她的女儿。赵敏对女儿的话题很有兴趣，两个人聊得也很融洽，小王渐渐消除了赵敏的戒备心理。进入洽谈正题后，赵敏想要的小户型已经没有了，小王提出购买稍微大一些的户型，赵敏很犹豫。这时机智的小王想到她的女儿，就用她女儿很快要长大，有自己的房间更方便孩子生活的理由来说服赵敏，结果使赵敏很快就接受了他的提议。
男人说，女人的钱最好赚。因为，女人掌管家中财政大权。犹太人说，女人的钱最好赚。因为，女人花钱太感性。
众商家说，女人的钱最好赚。因为，女人身上有挖不完的资源。女人自己说，女人的钱最好赚。因为，女人花钱可以带来快感。在现代社会里，女性消费群体是最有力的消费群之一，被很多商人当做“聚宝盆”来“掘金”。女性经济成为一个没有落日的市场，可以说，所有的销售商都曾把女人当做过救星。甚至有人把21世纪称为“她世纪”，从消费角度来说，一点也不为过。作为“她世纪”里的一名销售人员，如果你能够与女人侃侃而谈，并且准确地找到女人感兴趣的话题、掌握其消费心理，那么你的销售订单将会源源不断，你的销售业绩也会有稳固的保障。
女人的钱好赚，不仅由于她自己的消费能力和消费习惯，一个很重要的原因就是可以跟女性消费者建立长期消费关系，使其成为老顾客。很多女性都很感性，喜欢与亲朋好友交谈，这自然也为商品无形中建立了口碑，所以当我们的销售人员把产品成功推销给某个女人时，我们更要注重和她建立“长期合作”的关系，利用老顾客的影响力，让自己的产品产生“连锁反应”。
在“她经济时代”，到处都是女性消费者，我们有太多的机会去接触她们，甚至有很多人被套上了有“女人缘”的光环。但是作为一名销售人员，不仅需要有“女人缘”，还要会跟女人谈生意。若想如此，学会和女人聊天，这是第一步。
很多女人讨厌那些讲话滔滔不绝、自我膨胀，甚至打断别人说话、自始至终只自己讲话的人。大多数时候，女人会觉得你缺乏安全感，失去和你聊天的兴趣。尤其是现代女性，她们在信息发达的当今社会，看了太多也听了太多，你说出去的话，她们会在心里就此对你评头论足。若你稍有不慎，触及了她的敏感点，接下去的“生意”还怎么谈？所以有时候你得学会聆听，聆听能使你从她那里获得很多有用的信息。只要女人愿意跟你说话，她就会自己告诉你，她渴望什么、讨厌什么、在意什么，以及她对你的产品的兴趣究竟有多少。所以当女人开口说话时，你最好的办法就是竖起耳朵，闭上大嘴巴，多提问，让她敞开心扉，一步步进入你的“生意圈套”。而和女人聊天，合适的谈资至关重要。
上述例子中，小王是找到了合适的谈资，才能把房子顺利推销给赵敏。一般来说，女人喜欢的谈资会包括以下几个方面。
八卦谈资。俗话说，三个女人一台戏，说的就是女人爱八卦。年轻的女人，刚毕业没几年，稚气未脱，工作上有热情没心机单纯可爱。而且大多数人都是单身，心里想的嘴上说的都是前卫时髦的东西，比如名牌服装、法国香水、进口化妆品、贺岁大片、数码产品等等，反正是什么流行你就跟她聊什么。当然还少不了聊聊感情，没男友的苦苦寻觅，有男友犹豫该不该结婚。成熟点的女人，大多都是职场女性，当然是跟她八卦职场的事儿。有些有小孩的，可以跟她说一些孩子的话题，比如哪里的幼儿园好，哪些辅导班对孩子有用之类的。再大一点的女人，孩子的话题仍然是重点。可以跟她聊聊重点高中和重点大学的事儿，另外还可以聊聊她们的父母。这时候她们的父母都比较年迈了，跟她聊聊老人健康的话题是个不错的选择。跟女人聊八卦，要聊得生动、有趣，让她觉得你跟她是一路人，甚至有点相见恨晚的感觉。
情感谈资。都说女人是水做的，这句话的引申意思就是女人很感性。而且女人在聊及感情的时候，很容易冲动、草率地作出判断。女人天生爱嫉妒，如果她是一个相貌平平的女人，你可以举例说一些徒有外表的明星。如果她是一个美丽的女人，赞美是必要的。你还可以跟她谈谈婚姻家庭。如果她是事业型女人，你可以用安慰的口气说做一个女强人不容易，帮她说出苦衷。让她觉得你很体贴，很善解人意。
男人谈资。女人爱谈男人，评价男人——好男人和坏男人，顾家男人和不顾家男人，帅男人和丑男人。虽然女人们爱对男人评头论足，但是她们更在乎男人对自己的看法。所以跟她们聊天的时候，可以聊一些“男人的小秘密”，以及男人们最关心女人的哪一方面，注重她们的哪些细节。这些都是可以让她们打开话匣子的好谈资。
两性谈资。尤其是对于结了婚的女人，她们对两性的关注度不比男人低。但是跟她们聊这些话题的时候，不要说的太露骨，最好从两性健康的方面着手。比如影响两性关系的因素有哪些，以及怎样生活才能更好地促进两性关系等等。这些比较适宜我们的女销售人员作为谈资。当然，作为女销售人员，你应该知道，这女人平时也喜欢聊女人，比如好女人聊坏女人，贤妻良母聊狐狸精，不论穿衣有没有品位，很多女人都喜欢对其他女人的穿着品头论足。
时尚谈资。没有一个女人不爱美，跟女人聊时尚，既能让她显摆一下自己的时尚知识点，也能提升自己的品位和形象。→文¤人··书·¤·屋←而关于时尚，你大可以从奢侈品开始说起，即使你面前的这个女人买不起奢侈品，只要她喜欢时尚，就会对那些奢侈品颇有研究。她会自觉地告诉你哪些品牌很合她的口味，哪款包包很大牌。你最好用询问的口气，显得她比你懂一点，让她觉得自己很时尚，而你的附和恰好能证明和她眼光不谋而合，这时你再推销你的产品就让她怎么看都有那么点顺眼了。
购物谈资。购物几乎是女人生活中不可缺少的一部分。女人爱打扮，在女人的消费中打扮自己所占的比重很大，比如衣服、鞋子和化妆品。当女人和女人聊天时，不出几分钟就会谈及身上的衣服，甚至寒暄的时候都会问，“哟！你这衣服好漂亮，在哪买的呀？”所以我们在和女人聊天的时候，不妨从她的着装开始谈起。可以适当地夸奖她穿衣服的品位和搭配得体。虽然女人喜欢购物，但是精打细算也是她们的特点，你可以聊及哪里的商场在打折，做活动。总之要注意观察，若找到恰当的切入口，便很容易从购物的话题中找到共同语言，让她与你产生共鸣。
女性拥有以下几种不同的消费心理，销售人员可以根据这些心理，打消女性对自己的戒备和防范，为销售占得先机。
爱美心理。人人都爱美，女性尤为突出。在社会就业和与男性交往的过程中，尽管很多人对外表的光鲜持有抵制态度，但这并不妨碍我们的女性朋友在自我着装和形象上精心装点。因为在当今社会里，光鲜的外表几乎成为女人的一个最为突出的标志。所以我们在与女人聊天时，注意多多赞美她，多观察，善于发现她的美，要从心底认可每一个女人都有美的一面。
彰显个性。个性越来越成为时尚的一个标签，这不仅表现在女人的打扮上，甚至她的一些“坏脾气”也成了个性的一种。如果一个女人和你聊天时，想要表现出不同寻常，千万不要烦躁，而要恰到好处地容忍她的一些任性。
功利心理。功利心理的突出表现是以最小的付出获得最大的收益，比如我们在商场的促销现场会看见很多女人在精挑细选。所以我们在给女人推销产品的时候不妨给她一些优惠和赠品。
追求细节消费。现代女性的衣柜里，缺不了出席各种场合穿的服装，鞋柜同样摆满了不同样式、功能和颜色的鞋子。物质的丰盛使现在的女性越来越关注自身，当服装、鞋子不再成为她们日常所缺时，消费的欲望促使她们将关�
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