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解得都非常全面和熟悉，因此，很快他与山本先生就成为了好朋友。顺理成章地，山本先生成了原一平的大客户。

第三部分　用问题发现潜在顾客（1）

能否把商品推销给顾客，在顾客方面，需要具备三个条件：顾客是否有钱购买；顾客是否具备购买的决定权；顾客是否具有购买欲。在英文中这三个条件可以如下单词表示：Money，Authority和Need，因此，这也叫“MAN”法则。〃

如何理解“MAN法则”呢？要想在推销过程中事半功倍，在推销前必须要掌握对方的购买力，否则白费力气。而当我们向一个家庭或者一个团体客户推销时，实际上是向最有决定权的人进行推销，必须用最快的速度判断出谁是最终决策者，否则很容易一事无成。若对方不需要你的商品，即使他再有钱再有权，也不会购买。当然，需要是可以创造的，但这不是本文的话题。

只有符合了“MAN法则”，对方才是你最有价值的、也是让你事半功倍的顾客。那么，怎么样判断出对方是否符合这个法则呢？除了通过各种间接渠道去调查外，面对面的交谈也是常用的方法ｗωｗ奇書网。如果你能够只花15分钟便弄清楚，对方是否是你的真正的潜在顾客，你的效率自然会提高。

这里介绍的是，用问题来发现潜在顾客。根据欧洲著名推销大师戈德曼尔的实践、调查和研究发现，当你和一个顾客见面时，要去了解潜在顾客是否合格，可以通过问一些谨慎的、一般性的问题，同时仔细地倾听对方的回答来达到你的目的。

当然，这些问题有时候非常微妙，对方根本就没有觉察到自己正在受到“调查”。

请看下面一组设问，是一位顶尖电脑推销员曾用到的“调查工具”：

“您正在使用的电脑是哪一个品牌的？”

“买回来时就是新的吗？”

“当初您买回来时，曾准备把它放在睡房还是书房呢？还是其他地方？”

“那个房间有多大呢？”

“那个房间里还有什么和电脑搭配的吗？”

……

通过以上问题，你就可以了解到，对方是一个不合格的旁观者，还是一位认真的潜在顾客。当然，上面的举例只是起到抛砖引玉的作用。当你需要了解对方是干什么工作的，在什么地方工作，工作了多长时间，购买东西决定权在谁手上等等，你就需要事先设计将要问对方的问题。而且，在与对方交谈时，是非常自然地说出这些问题的。

当然，我们设计问题的指导法则，其实就是“MAN法则”。

》》问对问题知需求

作为一位希望业绩骄人的销售员，你知道自己卖的是什么，这不是最重要的，最重要的是，你一定要知道顾客需要的是什么！当顾客愿意和你面谈时，你最主要的工作，就是知道对方的需求是什么。

第三部分　用问题发现潜在顾客（2）

高手示范〃

马基亚维里曾是加拿大家具行业最有名的推销员之一。他优秀业绩的取得，最主要秘诀就是，他能够通过恰当的发问，让对方多说，自己倾听，并用问题来引导，最终发现顾客的需求，从而获得订单。

一次，温哥华一家大型百货商场家具部将要开业，当时还是某家具生产企业推销员的马基亚维里，敏锐地了解到了这个信息，并通过电话预约到了该商场的负责人。双方约好了面谈时间，很快就见面了。下面是双方交谈的经过：

马基亚维里（下面简称“马”）：您好，比利先生，首先要感谢您给了我介绍我们产品的机会。

商场负责人比利（下面简称“比”）：欢迎你的到来。

马：咱们能先谈您的生意吗？那天咱们在电话里交谈时，您曾向我透露过，您计划销售坚固且价钱合理的家具。不过，我还想进一步知道，您期望的是哪些款式，您销售的对象是哪些人，还有，您能谈谈您的构想吗？

比（点点头）：你可能也了解，我们商场附近住着不少年轻人，他们通常喜欢逛组合式家具连锁店。但是，在城区的另一块，住着很多的退休老人，比如我母亲就住在那里。去年，她很想买家具，但是她觉得组合式家具太花哨了；另外，她也买不起那些高级家具，尽管她也有固定收入。她的烦恼是，以她的预算，很难在这个城市里买到款式好并适合她的家具。她告诉我，她的很多朋友都有这方面的困扰，这是一个普遍的问题。于是，我便做了一个调查，发现我母亲说得很对，因此，我的商场里家具这方面，锁定的就是这群人。

马：您的意思是说，高龄用户考虑的最重要因素是家具的耐用性，对吗？

比：对，我们的顾客成长的年代有别，因此他们希望自己的用品能够常年如新。例如，我奶奶家的家具，她在上面铺上了塑料布，一用就是30年。虽然，我也明白，我的这种物美价廉的需求对于生产厂家而言，是有点强人所难，但是我还是认为，一定会有厂商愿意生产这类家具的。

马（肯定的眼神）：这是肯定的。那么，我能再问您一个问题吗？

比（点头）：你问吧。

马：您所说的价钱不高是多少？比如，您认为顾客愿意花多少钱去买一张沙发？

比（笑了起来）：原谅我没有把话说清楚。我不会买进一大堆便宜的大路货，也不会采购一批上个世纪的“古董”。我个人认为，只要顾客能够确定这东西能够用得很长时间，他们便能接受500元到700元之间的价格。

马：太好了，比利先生，我们企业一定能够帮得上这个忙！请容许我再占用您几分钟，谈一谈两点。第一，我们企业生产的“典雅系列”，无论从外观还是品质上，都能够符合您锁定的顾客群的需要，至于您提到的价钱，我们有绝对的信心能够确保得了。第二，我们可以谈谈这套产品更人性化的设计和优点，那就是永久性防污处理。这项技术使得家具不沾尘垢，清洁非常方便。这些我们可以在接下来的合作中进行详细全面的了解，您觉得如何？

比：好的，没问题。

要成功获得顾客的订单，你必须学会技巧性地发问，否则可能找不出顾客的真正需求。你一定要把你们的话题引向你确实可以提供帮助的事情上。马基亚维里通过策略性地提问题，协助自己成功地谈成了生意。下面是对他的经典设问的总结：

1。他通过有准备的发问，找出了顾客的真正需求；

2。通过用问问题的方式，使顾客感觉到，自己对顾客的生意确实很感兴趣；

3。借由提出问题，使顾客在一问一答之间，参与到他的产品的说明过程。当顾客参与到话题中来，想不了解下去是很难的；

4。他所提出的问题，有助于顾客评估他的产品的价值。

有机会，你也可以试试。

第四部分　真诚的陈毅

红军长征后，陈毅带领部分红军战士留在苏区坚持斗争。由于形势险恶，党的一些经费由几个负责人缠在腰里小心保管着。有些战士不了解情况，便在背后议论，怀疑经费已落入个人腰包。陈毅听后，立即把队伍召集在一起，然后从腰上解下布袋，当啷啷，把金银钱币全部倒在桌上，诚恳地说：“同志们，这是党的钱，只有这么多，是准备特殊情况下应急用的。党要我保管，我从来一个子都没敢乱用。我有责任通知大家，万一我被敌人一枪打死了，尸首可以不要，钱无论如何要拿回来。”〃

陈毅的真诚，打动了在场的所有同志，在革命最低潮时期，大家却更加团结一致了。

第四部分　把斧头卖给了小布什

几年前，美国著名的推销员乔治？赫伯特成功地把一把斧头推销给了当今的美国总统小布什。为此，世界著名的推销学会——布鲁金斯学会把一个刻着“最伟大的推销员”字样的金靴子奖励给了他。〃

正如前美国总统比尔？克林顿当政时期，布鲁金斯学会出的难题“谁能把一条内裤推销给克林顿先生”没有人完成那样，这一次，人们又以为“谁能把一把斧头推销给小布什先生”这个难题没人解决得了时，乔治？赫伯特做到了。

为什么乔治？赫伯特能够做到呢？大多数人得出的结论都是，他具有足够的自信。对的，没有足够的信心，谁能勇敢地把斧头卖给当政者呢？但是，我认为，小布什能够接受这把斧头，更重要的是，乔治？赫伯特能站在小布什需要的角度，用关怀的意愿作为出发点，真诚地打动了小布什的心。

当所有人都认为不可能把斧头卖给小布什时，乔治？赫伯特却认为：“把一把斧头卖给小布什总统是完全可能的，因为他在德克萨斯州有一座农场，那里长着很多树。于是我便给他写了一封信。

“我在信中是这样写的：尊敬的先生，有一次，我有幸参观了您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质也变得松软了。我想，您一定需要一把小斧子。不过，从树的质材来看，市面上的小斧子显然太轻，因此您应该需要一把不是那么锋利的老斧头。现在，我这里正好有一把这样斧头，它是我爷爷留下来的，十分适合于砍伐枯树，价格上，只要15美元即可。如果您有兴趣，请按本信所留下来的信箱地址，给予回复……

“很快，小布什总统就给我汇来了15美元。”

乔治？赫伯特的成功，不但有充满强烈自信心的原因，还有处处透露着人性关怀的缘故。

第四部分　先为对方着想吧

对每个人感兴趣〃

奥地利著名心理学家亚佛？亚德勒的著作《人生对你的意识》中有这样的名言：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出诸于这种人。”

例如，你是一位推销员，你是不是在为找不到顾客而发愁呢？不用着急，只要你对别人真心地感兴趣，那么，你在接下来的两个月里所得到的顾客，会比一个要别人对他感兴趣的人，在两年内所结识的人还要多。

最会说话的人，往往是最善于说对方感兴趣的话的人。最会办事的人，往往是做了让对方感激和感动的事的人。

被公认为“魔术师中的魔术师”的郝万？哲斯顿，在他那个时代里，用精彩的表演让超过6千万人买票进场看他的演出。其成功的秘诀就是懂得如何从关怀观众的角度出发，懂得表现人性。哲斯顿对每个人都表现得真诚地感兴趣。他说：“许多魔术师会看着观众，而对自己说：‘坐在台下的那些人都是一群傻子和笨蛋，我可以把他们骗得团团转。’”而哲斯顿的方式却不同，他每次上台，就会对自己说：“我很感激，因为这些人来看我的表演，就是我的衣食父母，是他们让我能够过上很舒适的生活，因此，我要把我最高明的手法，表演给他们看。”

说话也一样，只有从关怀对方的角度出发，才能赢得对方。

》》你为对方着想，对方才会为你着想

如果你想让自己说出来的话具有价值，或者能够带来价值，那么，你就需要记住一条适用于广泛领域，也适合于说话上的定律。那条定律叫做“黄金定律”。其内容是，你想别人如何对待你，你就首先如何对待别人。

我们要获得别人的支持，我们就必须先去替别人着想，对别人作出自己力所能及的支持。至少是作出关心别人的行动。

英国皮鞋厂的一位推销员曾多次拜访伦敦的一家皮鞋店，但其拜会老板的请求都被鞋店老板拒