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第二，演说家要以一种很低级的组合方式，用一些非常著名的暗示性概念去改变它们的看法。比如说捏造场景、追忆往昔、或是憧憬未来，只有这样做，才能够带着群众再回到最初提出的观点上来。

第三：在这个演讲的过程中，演说家一定要密切注意群众的情绪变化，看清楚他们是高兴还是沮丧，是悲痛还是愤怒。只有注意到这一点，才知道该如何调整自己的言辞，把群众的情绪引到自己需要的轨道上来。

说到底，想要成为一名成功的演说家，或者至少做一次成功的演讲，都必须把握这样一条原则：演讲者必须要遵循听众的思路，而不是自己的思路，否则他就不可能取得任何影响。

许多演说家都会犯这样的错误，就是他们希望以精密的逻辑来引导听众，或是用严谨的推理来牵制听众。因此在向群众讲话的时候，总是会借助一系列大体严密的论证步骤，而当这种手法不起作用，他们又会感到万分困惑。

曾经有一位逻辑学家在遭受失败后愤怒地说：“我的逻辑毫无谬误，我建立在三段论法上的推理公式是不可更改的。就算是无机物，只要它能来推演这组公式，也会不得不表示同意。”

这位大学者的话再正确不过，不过他在愤怒中也没弄清楚一点，群体不比无机物更聪明，它甚至没有理解的能力。

你只要尝试着用推理来说服原始的头脑，比如说服一个野蛮人或是儿童，你就知道推理是多么的不值钱。

事实上，不要说野蛮人或是儿童，即使是对付几百年前的那些宗教狂，理性也抵挡不过感情。在长达两千年的时间里，最清醒的天才也不得不在群体的感情面前俯首称臣。

直到现代，它们的真实性才多少受到了一些挑战。中世纪和文艺复兴时代也有不少开明之士，但没有一个人通过理性思考认识到自己的迷信中十分幼稚的一面，或者对魔鬼的罪行或烧死巫师的必要性表示过丝毫的怀疑。

不过，对于群体不受理性引导这件事情，我们倒不必过于遗憾。

毫无疑问，是幻觉引起的激情和愚顽，激励着人类走上了文明之路。在这方面，人类的理性反倒没有多大用处，它既不能带来音乐，也不能带来美术。这样看来，作为推进人类文明的力量，这些幻觉无疑是必要的。

我们在前面说过，每个民族都拥有其独特的民族性格。现在，我们甚至可以说，每个民族的精神成分中都携带着它命运的定律，它简直等同于一种神秘的力量，就像是那种使橡果长成橡树或让行星在自己轨道上运行的力量一样。

如果我们要对这种力量有所认识，就必须研究一个民族的整个进化过程，而不是这一进化过程不时出现的一些孤立的事实。

如果只考虑这些事实，历史就会变得仿佛是一连串不可能的偶然性所造成的结果。

比如说我们的上帝，如果不是犹太民族的坚信，耶稣也不可能由一个木匠之子变成一个持续两千年之久的全能的神，使最重要的文明以他为基础形成。

再比如说伊斯兰教的创立，假如不是阿拉伯民族那种无与伦比的虔诚，一小撮从沙漠里冒出来的阿拉伯人，也不可能征服希腊罗马世界的大部分地区，建立一个比马其顿王国领土还大的国家。

还有，如果不是法兰西民族对民主与自由的狂信，以拿破仑这样一个区区的炮兵中尉，又如何能在等级森严的制度下，征服几乎全欧洲的民族与国王。

于是，我们终于知道了，尽管理性永远存在，但文明的动力仍然是各种感情，就像是尊严、自我牺牲、宗教信仰、爱国主义以及对荣誉的爱这些东西。

正因为如此，还是让我们把理性留给哲学家，不要过于强烈地坚持让它插手对人的统治吧。

现在，我们的结论是：群体永远不欢迎理性，一切文明的主要动力也并不是理性。

对于群体来说，理性除了反面的影响，什么作用也无法施加，他们接触到的理性越多，就越是憎恶理性，也就变得更加狂热。

第三章　群体领袖及其说服的手法

（1）群体的领袖

有群体的地方，就有领袖。

不管组成群体的是人还是动物，也不管他们为什么聚在一起，只要他们组成了群体，就会弄出一个头领，并且本能地让自己处在他的统治之下。

对于人类来说，这个头领被称做领袖。有的时候，他只不过是个小头目或煽风点火的人，但即便如此，他的作用也相当重要。

这个人的意志帮助群体形成意见，再将意见汇成一致，可以说，他是核心，他是各色人等形成组织的第一要素。

这个人为群众组成派别铺平了道路，假如没有这个人，一群人就像是失去了头羊的温顺羊群，变得茫然而不知所措。

这个人让精神力量在群体中产生影响，然后把它有效地转变成实践的力量，尽管这种力量可能意味着破坏、杀戮，甚至是毁灭。

现在，就让我们展开新一轮的研究，看一看这个对群体至关重要的人，究竟是如何产生，又有着怎样的特征，以及他是如何发挥作用的。

（2）领袖是如何炼成的

只有最极端的人，才能成为领袖。

在最初的时候，领袖可能和你我一样，混杂在芸芸众生之中，并没有什么特别之处。

接下来，他本人被一些观念所迷惑，然后变成了它的使徒。然而在这个时候，往往会产生一点变化，就是他对这些观念十分着迷，以至除此之外的一切事情都消失了。

正是这一点区别，才赋予了这个人成为领袖的条件。因为在他看来，一切相反的意见都是谬论或迷信。

当这样的人出现后，他就成为了群体中最极端的那个，而群体偏偏又最欢迎这样的人。于是，群体越是欢迎，他就越是极端；而他越极端，群众就越是欢迎他。当他赢得了大多数人的拥戴时，也就顺理成章地获得了领袖的地位。

与其说在群体中存在着一个恶性循环的怪圈，还不如说是热爱偏激的群体造就了它们的领袖。

无论采用怎样的说法，这位领袖都会采取最偏执、最专横的态度对付那些反对者。而在他懂得利用群体的破坏力之后，这种态度就会付诸实践，做出为人不齿的暴行来。

在这方面有一个很好的例子。法国大革命中的雅各宾派党魁罗伯斯庇尔，他本人在学习了一些哲学知识后，开始对卢梭的哲学观念如醉如痴。当雅各宾党人掌握了权力之后，他为了把卢梭的观念传得更广，用到的手段就连宗教法庭的刽子手看见都要自愧不如。

在这里，我们所说的领袖，更有可能是个实干家而非思想家。他们并没有头脑敏锐、深谋远虑的天赋，他们也不可能如此，因为这种品质一般会让人犹疑不决。

那么，究竟是什么人最适合成为领袖呢？

根据我们的经验，在那些容易兴奋的、半癫狂者、神经有毛病的以及一切处于疯子边缘的人中，尤其容易产生这种人物。

他们强烈的信仰使他们的话具有极大的说服力。芸芸众生总是愿意听从意志坚强的人，而他也知道如何迫使他们接受自己的看法。聚集成群的人会完全丧失自己的意志，本能地转向一个具备他们所没有的品质的人。

不管领袖们坚持的观念或追求的目标有多么荒诞，但只要他们保持着坚定的信念，就使得任何理性思维对他们都不起作用。

他们往往心如铁石，他们对于别人的轻蔑和保留态度无动于衷，而且这只会让他们更加兴奋。

他们会毫不犹豫地牺牲自己的利益和家庭，甚至牺牲自己的一切。

自我保护的本能在他们身上消失得无影无踪，在绝大多数情况下，他们孜孜以求的唯一回报就是以身殉职。

（3）领袖召唤信仰狂潮

每一个民族都不缺乏领袖，但是他们却并不全然是狂热的疯子。

在各群体的领袖之中，有相当一部分并不是狂信者，他们也没有被那种强烈信念所激励。

这些领袖往往精通巧言令色之道，他们一味追求私利，善于用取悦于无耻的本能来说服众人。鉴于这一点，我们可以把他们归到野心家的队伍中去。

野心家可以利用他们的手腕在群体中产生巨大的影响，然而，这却只能奏效于一时。因为他们只是受野心和私欲的驱使，而这是无法令他们做到丧失理性的。

凡是能够打动群众灵魂的人，无不有着狂热的信仰。

在1095年，十字军在众多领袖的领导下向圣地进军。在所有的宗教领导者之中，最显赫的是一个叫“隐士彼得”的人。他又老又矮、肤色黝黑，不吃面包也不吃肉，只吃鱼，并且赤脚行走，衣衫褴褛。然而就是这样一个外表卑微的人，却能用几句话就激励别人。几年之前，他曾经试图到耶路撒冷朝圣，但受到了土耳其人的虐待。在他回到欧洲之后，就成了收复圣地的死硬分子，心急如焚地想要报仇。

引领德国农民焚烧教会法典的路德，在一次回家的路上遇到了猛烈的暴风雨。当时雷声轰鸣，闪电撕破长空，而他则神奇地被雷电击倒了。这让他感到惊恐万分，苦苦哀求神灵饶命，并起誓愿意进入修道院来报答神的恩泽。从此，这个人把一生都献给了同教会的斗争。

在1496年的意大利，信仰“上帝之城”的萨伏那罗拉多次煽动信徒闹事。当教皇试图用一顶红衣主教的红帽子来扶绥萨伏那罗拉时，这个人傲慢地回答说，他只希望是一顶“用血染红的”帽子。

于是在第二年，这位宗教狂煽动佛罗伦萨的民众进行了暴乱，将美第奇家族颠覆，随后在德拉西尼奥列广场上，以一把大火烧毁了他所厌恶的东西。而这些东西包括了但丁的著作，奥维德、薄伽丘、彼特拉克的诗歌，所有古希腊哲学家的书籍，西塞罗的历史作品以及大量珍贵的绘画作品、雕塑，即使是乐器也没能幸免。在火焰腾腾之时，他带领群众高唱拉丁文圣歌，以表示对上帝的虔诚。

上面说到的这些人，都是在自己先被各种信条搞得想入非非之后，才能够让别人也想入非非。

只有这样，他们才能够在自己信众的灵魂里唤起一股坚不可摧的力量。

这种力量，就是我们通常所说的信仰。

在人类所能支配的一切力量中，信仰的力量最为惊人。福音书上说，它有移山填海的力量。这话一点也不假。使一个人具有信仰，就是让他强大了十倍。

有了信仰，能让一个人变得完全受自己的梦想奴役。

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有了信仰，能让一个仁慈的人变得冷酷无情。

有了信仰，能让最吝啬的守财奴抛弃一切。

有了信仰，就能让平时里最温顺的民众，在一瞬间干出杀人放火的残暴勾当来。

无论信仰是宗教的，还是政治的，或是社会的。

也无论这信仰的对象是一本书，还是一个人，或者是一种观念。只要想让信仰建立并形成蛊惑人心的狂潮，就离不开人群中那位伟大领袖的作用。

正是在这一点上，领袖才体现出巨大的影响力。

重大的历史事件一直是由一些默默无名的信徒造成的，他们除了自己赞成的信仰之外，几乎什么也不知道，而他们往往都是群体中最受尊敬的那个人，也是最狂热那一个。

无论是传遍全球的伟大宗教，还是从这个半