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重生之寒门贵族-第148部分
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王波笑骂了一句，问过卡号，说：“周末银行不能转账，明天一早打给你，先说好，你挑的摩托车要是入不了咱的法眼，别怪哥翻脸不认账。”
杨昆笑道：“我的眼光你还不放心？川崎400！配得上你三皮哥的身份了吧？”
王波说：“川崎？没听说过，怎么不弄辆本田或雅马哈？”
杨昆嘲笑他：“土鳖了不是？川崎是小日本四大摩托车品牌之一，在国内的名气没有本田等其他公司响亮，在港台以及欧美国家的名声却一点不比其他公司差。”
王波骂了句“你大爷”，让他把大哥大交给林老板，双方在电话里很是客套了几句。
杨昆随身带了１万元现金，付完车款，在当地找了辆小货，将摩托车拉回林老板的店里，随大车一块发回易阳。
虽然这次没安排人跟车，不过司机和车主都是林老板的乡邻，打了十几年交道，知根知底，只要路上不出事故，货物的安全倒不用多虑。
吃过中午茶，林老板要给杨昆和傅青梅安排住宿，他摇了摇头，说：“不用麻烦了，来一趟不容易，在宾馆里呆着太浪费时间，还不如趁转账的这几天去逛一逛，玩一玩。”
林老板好客，又提出要给他们当导游，被杨昆婉拒了。
傅青梅猜到他说的游玩多半是借口，没有点破，等暂别了林老板之后才问：“现在去哪？”
杨昆说：“珠江啤酒厂。”
自从在列车上挑明关系后，这几天同吃同住，同室而眠，他也不是光顾着纵情声色，闲暇时，也会将自己关于政府采购和品牌运营的理念详细地阐述给傅青梅听。
经过一番深思熟虑之后，她答应入股他的烟酒副食批发生意，只是不同意他提出的给她干股、分红的建议。
傅青梅说：“我跟你好，不是图你的钱，也不想过分依赖你，钱我有，虽然不多，十万八万还是拿得出来，只是丑话说前面，要是赔了，我一辈子吃你的，喝你的！”
杨昆笑道：“固所愿也，不敢请尔。”
想把食品饮料批发生意做大做强，手中就必须掌握几个响当当的拳头产品，除了香烟属于国家专营之外，啤酒、白酒、饮料、食品，每种商品至少要保证有一两个名牌的代理权。
啤酒的品牌，杨昆选择了珠江。
傅青梅问他：“守着燕京和青岛，为什么要舍近求远呢？”
杨昆拽了句后世烂大街的广告词：“只买对的，不买贵的。”
珠江啤酒和前两家相比，品牌和规模不是最大的，却是最适合易阳当地市场的。
这一点有真实的历史作为参照。
自96年夏第一次出现在易阳人的餐桌上算起，珠江啤酒在易阳及至全邺河的啤酒市场红火了十几年，
从无处不在的地方保护主义以及行业惯例的角度来考虑的话，燕省比临两大啤酒生产基地，一向是燕京和青岛两大厂商相互竞争的重点战场，本不应容外人染指才是。
然后市场的表现却是截然相反，两大北方品牌在邺河地区的销量一直不愠不火，反倒是远在南方的外地品牌一枝独秀，夏季时的日销量以10吨计，将燕京和青岛两大北方传统品牌压得抬不起头，令人大跌眼镜的同时，经销商也赚得盆满钵满。
作为一名过来人，由“历史”结合现实，杨昆认为要从中找出这种反常热销的原因并不难。
邺河市地处内陆，虽然交通发达，但受政策影响，经济总量和发展速度一直在全省及至全国都处于中游水平，比上不足，比下有余。
经济基础决定消费水平。
从目前市面上现有的啤酒品牌和品种来看，销量占据绝对多数的瓶装啤酒有青岛、999、国人、琥珀等品牌。
青岛属于高端产品，零售价每瓶3元，饭店里更是加到5元以上，一般老百姓喝不起。
琥珀啤酒便宜，每瓶1。5元，口感却相对较差，用尼龙绳捆扎的包装方式也容易使外观受损，影响整体形象。
999、国人等本省品牌与之相差不多，同时也仅在省城一带受欢迎，在邺河销量有限。
在这种前提之下，纸箱包装、口感淡爽、零售价在2元－2。5元之间的珠江啤酒能够一炮打响，也就不足为奇。
消费者一旦形成固定的消费习惯，再想强行扭转就很难了。
除非像多年以后的崂山啤酒那样，在口感、定价、目标消费群体上与珠江多有重叠的情况下，凭借地利之便以及大力度的销售手段，才能勉强和后者打个平分秋色。
杨昆现在想要做的，只是把这个过程提前一年多复制出来罢了。
照他的计划，拿下珠江啤酒的地区代理权后，依托喜羊羊火锅城和灰太狼烧烤吧为平台，对本县的消费者进行口碑宣传，待明年夏天旺市来临前，再集中精力向全地区中高档饭店推广。
在超前的营销意识辅助下，杨昆相信，凭他的手段，不会比前世的经销商做得差到哪去。
第246章 ：初战受挫（）
和上次直接拿钱拍到林老板柜台上的情形有所不同，这次登门只是洽谈代理意向，杨昆考虑到自己的面相过于年轻，并且有意锻炼傅青梅的商业谈判意识，便提出由她来负责谈判，自己视情况从旁提醒。
鉴于还要在此地逗留数日，在抵达珠江啤酒厂之后，杨昆并没急着找上门去，而是先就近找了家中档宾馆落脚。
关起门来，他把自己对于各种销售渠道的概念、方式、特点的理解，详细地介绍给傅青梅听。
时间紧促，他也不求她能理解透彻、烂熟于心，只要她脑子里有这方面的概念，能在谈话的过程中偶尔带出几句新鲜词汇来，引起对方足够的重视，就算初步成功。
据杨昆的了解，自80年代实行价格双轨制以来，国内食品饮料行业的销售渠道一直采用传统的金字塔型的批发体系，工厂的商品除了国家计划部分之外，主要通过国营大批发站进行销售。
具体到每个省份的销售方式是：从一级批发站（省级糖烟酒公司）将产品按计划调拨或授权给二级批发站（地市级糖烟酒公司），再逐级往下调拨给三级（县级糖烟酒公司）、四级批发站（乡、镇级供销社），由三、四级批发站将商品批发给零售商。
由于每级批发价到零售价都有明确规定的价差，这就使商品层次分明、有条有理的在规定的渠道内流通，缺点是商品流通周期过长、中间渠道环节过多、市场信息反馈过慢，加上国有企业单位观念陈旧，意识僵化，缺乏必要的竞争能力。
90年代初期，农贸批发市场开始兴起，并凭借其灵活经营、自由流通、薄利多销、辐射力强等优势迅速抢占了上风，给缺乏生机的金字塔型传统销售渠道带来了颠覆性的冲击。
而真正意义上的渠道革~命要到98年左右才开始，深度分销、直销、网络销售等日见成熟的销售模式，会再次对农贸批发市场这种辐射性的自由贸易模式发起强有力冲击，直到进入21世纪各种销售模式百花齐放的“春秋战国”时期。
缩短渠道、加强服务功能，由生产厂商直接面对终端消费者，将是21世纪营销发展的大趋势。
在传统的金字塔型销售模式初现颓势，农贸市场刚开始展露生机的当下，提前把这些颠覆传统的营销概念拿出来，虽然不易令人接受，却有助于提升厂家的重视程度，加强话语权。
当然，在国内互联网还未能大规模接入的今天，像电子商务、营销理论、互联网销售平台这些过于虚幻的东西，还是不提为妙。
怀着重生者特有的满满的优越感，杨昆带着傅青梅走进了啤酒厂销售处的办公室。
然而，和杨昆的预想有些出入的是，谈判进行得并不顺利。
并不是厂家方面不够重视。
相反，对于贸然登门的北方客商，以及他们提出的在邺河地区代理珠江啤酒的建议，厂家相当重视，由厂销售处的一位姓贺的副处长负责出面接待、洽谈。
对于在食品饮料批发行业尚属无名小辈的杨昆二人来说，作为一家国有大型啤酒厂，接待过国家、省、市各级领导及各国来宾的现代化轻工企业，这样的接待规格绝不算低了。
这些细节也体现出南方人在生意头脑和意识理念上，普遍要比北方人先进、完善得多，这是在地域、文化和政策等因素共同影响下所产生的理念优势，与智商、情商无关。
听完傅青梅阐述的关于在邺河市设立代理商，以此为基础向周边县市乃至相邻省市辐射的想法，这位贺处长表现出了较为浓厚的兴趣。
这和珠江在本省及南方、海外市场的经销策略非常相似。
本地的经销商接触得多了，这还是第一次遇到有类似生意头脑的北方客户，贺处长觉得新奇之余，也很重视他们的想法和建议。
尤其是傅青梅有意无意中提及的一些新颖的渠道建设理念，和他接触过的不少海内外营销专家的想法可谓不谋而合，甚至更加科学、全面。
欣赏归欣赏，站在生意的角度，他还是不无遗憾地告诉她，珠江当前的发展战略是主打本地市场，全力发展东南亚海外市场，暂时没有太多的精力来攻略北方市场。
杨昆能听出他的言外之意，无非是珠江的决策层忌惮京、鲁两大传统豪强的雄厚实力，以及地方保护主义的阻挠，担心贸然进入北方市场的话，在销量、利润和品牌形象上不一定会出现质的提升，反而可能导致企业人力、物力和财力的分散，影响珠江的整体战略布局。
按照和杨昆提前商议好的对策，傅青梅提出了不同的观点。
她说，燕京也是老牌企业，虽然刚组建集团不久，却早就想进入山东市场，青岛则雄心勃勃地打算开拓京城领域，双方既要保住自己的大本营，又想往对方的地盘里插钉子，正斗得如火如荼，暂时无暇兼顾到燕省的中端消费市场，正是趁虚而入的好时机。
贺处长也是业内的老人，自然明白她所言非虚，但他也表示，公司领导层也不止一次地慎重考虑过这些问题，一致认为在东南亚市场正在迅速升温的情况下，分出精力来开发北方市场，有些得不偿失。
而且酒水不比其它商品，口碑营销在整个品牌推广中占据了相当大的比重，不经过全盘谋划、周密计划地贸然进入，一旦给消费者留下滞销的坏印象，众口相传之下，再想扭转这种不良局面可就难了。
见傅青梅有些疲于应对，杨昆也顾不上藏拙，主动接过了话头。
简要地将自己了解的国内啤酒市场的发展趋势阐述了一遍后，他隐晦地提示对方，据“业内权威人士”的说法，青岛啤酒已经就未来的发展制订了“大名牌发展战略”，最多在三两年内就将付诸行动，率先在全国开展大规模兼并扩张，并引起燕京的连锁反应和相似的应对策略。
第247章 ：对赌协议（）
因此，杨昆有理由认为，等到国内主要市场和地盘被瓜分一空后，燕京和青岛两大厂商肯定会挥师南下，抢滩登陆粤省市场，到那时，珠江在粤省本地的市场份额也会受到冲击，再想反过头去抢占北方市场，势比登天还难。
他的话，让贺处长陷入了沉�
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