友情提示:如果本网页打开太慢或显示不完整,请尝试鼠标右键“刷新”本网页!
29书城 返回本书目录 加入书签 我的书架 我的书签 TXT全本下载 『收藏到我的浏览器』
我的美母教师 | 乡村精品合集 | 乡村活寡 | 乡村欲爱 | 乡村春潮 | 乡村花医 | 欲望乡村(未删) | 乡村艳福 | 乡村春事 | 人妻四部曲

哈佛管理技能培训教程-第279部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完,想下次继续接着阅读,可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能!


  □ 缓和紧张气氛

  在谈判时,当问题本身颇为复杂,叫人难以启口,但却又非问不可时,通常便得使用“缓动”的技巧。说话的缓动技巧,具有防止对方发怒,使谈判得以顺利进行的作用。

  在谈判过程中,我们有时难免会变得情绪化,有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题,有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。在这样的情况下,你应该如何处置呢?这里举个例子说明。假设你现在的谈判对手,在不久之前,才和你谈过一件有关土地买卖的问题,当时对方觉得他所提出的价格非常合理,但事后却愈想愈不

  对,愈想愈觉得价格太低,自己吃了个大亏。在这种情况下,当这位谈判对手再度与你面对面,讨论另一件有关土地买卖的问题时,必然是心不平、气不和的。所以,不论你开出的价格再怎么合理,对方一定不肯轻易地同意。他之所以不肯同意,并非价格合不合理的问题,而是他已打定了主意,要以更高的价格把土地卖出,以强补上一次的损失。

  类似这样的例子经常发生。所以,当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时,就不得不慎重处理,小心应付。而化干戈为玉帛的最好方式,便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释,以消除其蓄积于心中的不满与怨气,让一切能重新开始。

  也许你可以这么说:“上一次土地买卖的事已经过去了,现在想来,我确实有些抱歉,不过……”。接着便要设法让对方明白,心中也不再怨恨不平,谈判便可以顺利地进行了。这就是所谓说话的缓动技巧。

  □ 话中插话

  “话中插话”的说话缓动技巧,具有改变整个谈判情势的力量。

  若男曾承办过一件已经由法院判定的诉讼案件。但谈判双方对于法院裁决的有效性却还有所争议,而经过数次的讨论,仍无具体结果。不过,若男已看出对方的信心有了些细微的动摇迹象。

  法院判决的有效与否,对谈判结果具有重大的影响。因此,虽然对方觉得此一议题已无再谈下去的必要,但若男仍旧再三地使用“话中插话”的缓动技巧,努力地把话题拉回判决有效与否的问题上。若男一再告诉对方“虽然我们已就法院判决的问题充分地讨论过,再重新提出的话,确实是有些煞风景。不过……”,接着便说明自己对判决的看法。就这样,一有机会,若男便反复陈述对法院判决的看法。最后,对方的信心终于完全动摇,而反过来接受若男的主张了。

  五、文件战术

  一家金融公司举行董事会议,十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论着。有十一名董事面前摆着纸和笔,而另外的一位呢?除了纸笔外,还堆满了一叠叠的文件资料,每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心议题——有关公司经营方针的变更,均勇跃发言,各抒己见,一时之间,争论四起,难达结论。在混乱当中,那位携带了大批文件资料的董事,却一直保持沉默,而每一位起来发言的董事,都会不约而同地以充满敬畏的眼光,向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言过后,主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话。只见这位董事站起来,随手拿起最上面的一叠资料,简要地说了几句话,便又坐了下来。之后,经过一番简短的讨论,十一名董事均认为那最后发言的董事“言之有理”,而一致同意他的意见,纷乱而冗长的争论遂告结束。

  散会之后,主席赶忙过来与这位一锤定音的董事握手,感谢他所提供的宝贵意见,同时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意。

  “什么?这些文件资料和今天开的会根本是两回事嘛!这些东西是秘书整理出来的,先交给我看看,如果没有保存的必要,就要烧毁了。而我正打算开完会便外出度假,所以顺便把它们也带到了会场。至于我发表意见时手上拿的字条,不过是刚刚边听各位发言边随手记下的摘要。老实说,对这一次的会议,我事前根本就没做什么准备。”

  这位被“误解”了的董事做了如此解释。

  任何事情,都不能光看表面。平常的董事会议,除了纸笔之外,大家什么也不带。而这一回,突然出现了一名携带了大堆资料与会的董事,除令在座人士惊呀之余,自然也会叫人联想到——他带了这么多参考资料出席会议,想必在事前已做了充分地准备。正因为有这种联想,所以,不论这位董事说了些什么,都会使大家觉得“有份量”、“言之有理”,从而毫无异议地采纳了。

  与开会不同的是,在谈判时若要使用“文件战术”,那么,你所携带的“工具”,也就是各种文件资料,一定要与谈判本身有关。如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判,想“混”的话,一旦被发现,谈判信用便将破产,而前面已再三强调过,谈判信用一旦失去,便将再难挽回,也无法弥补了。因此,在谈判时,你必须千万小心,绝对不要为图一时之便,而犯下招致“信用破产”的错误,这是谈判的原则。

  参加任何谈判,都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容,这是非常重要的。所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容,都将使谈判难以顺利地展开。

  “文件战术”的效果,多半产生在谈判一开始,也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。为什么呢?试想,如果等谈判已进行至某一阶段,才突然搬出大批文件资料的话,对方能不起疑吗?携带大堆文件资料前往谈判的目的,是要让对方知道自己事前的准备有多么周到,对谈判内容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件资料,对方就不会如此认为了。

  其次要注意的是,一旦采用了“文件战术”,就要有始有终,在每一次的谈判中,都不要忘了把所有的文件资料带在身边,否则,将会引起对方的怀疑,甚至蔑视。如果有可以不再携带文件资料的理由,则要向对方详细说明,使其了解。

  当谈判已进行至某一阶段,所有重要的问题均已谈妥,仅仅剩下二三个次要问题时,就可以结束你的“文件战术”了。不过,在撤走所有的文件资料之前,还是有必要向对方提出说明“重要的问题都谈过了”!这些资料已经用不着了”,以免令人起疑。还有,如要谈判场所改变,使你不方便携带大批文件资料前往时,也必须向对方照会一声“那些东西实在太笨重了,带起来不方便”。总之,当你觉得再也没有必要使用“文件战术”时,不管理由为何,最重要的,是不要使对方心生疑窦。

  谈判自然是以在自己的“地盘”上举行较为有利。但是,有时候,却又不得不深入虎穴,到对方的阵营中展开谈判。

  若是到对方的阵营中谈判时,就不得不考虑文件资料的携带问题。搭乘公共汽车不便携带大批文件资料,乘坐计程车,也有遗失之虞。而当对方见到你费尽千辛万苦,“搬”来了堆起来有如一座小山似的文件资料时,头一个想到的便是——这一定是用“文件战术”来对付我了。

  所以,在对方的阵营中谈判时,除了必要的,以及在谈判中将使用到的文件资料外,最好什么都不要携带。这么做,除了乐得轻松以及不致让对方起疑外,对信用的提升,也有无形的帮助。

  而信用,正是谈判成功的关键所在。

  六、期限效果

  从统计数字来看,我们发现,有很多谈判,尤其较复杂的谈判,都是在谈判斯限即将截止前才达成协议的。不过,未设定期限的谈判也为数不少。

  谈判若设有期限,那么,除非期限已到,不然的话,谈判者是不会感觉到什么压力存在的;所谓“不见棺材不掉 泪”就是这种道理。

  譬如,人平常都不怕死,虽明知每一个人终将难逃一死,但总觉那还是“遥遥无期”的事。然而,若有一天,医生突然宣布,你只有一个月好活了,这样的打击,是谁可以忍受的呢?

  由此可见,当谈判的期限愈接近,双方的不安与焦虑感便会日益扩大,而这种不安与焦虑,在谈判终止的那一天,那一时刻,将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。

  还记得美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗?此一首脑会议的目的,是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂,因此谈判从一开始便进行得非常缓慢,经常中断,没有人有把握能谈出什么结果来。于是,主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。果然,随着截止期限一天天的接近,总箕有一些问题获得了解决。而就在礼拜天将到前的一两天,谈判的气氛突然变得前所未有地顺利,更多的问题迎刃而解,以、埃双方也达成了最后的协议。

  在如此重大谈判的过程中,谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异的效果,所以,如果你也能将此心理运用在各种谈判中,自然也可获得预期的效果。

  美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒,几杯黄汤下肚之后,便开始乱搞,把酒店整得一塌糊涂。这不不算,到后来,他居然又掏出手枪朝着天花板乱射,甚至对酒店中的客人。就在大伙儿一筹莫展之际,酒店老板——一个瘦小而温和的好人,突然一步步的走到那牛仔身边,命令他道:“我给你五分钟,限你在五分钟之内离开此地。”而出乎意料之外的是,这名牛仔真的乖乖收起手枪,握着酒瓶,踏着醉步离开酒店,扬长而去了。惊魂未定,有人问老板“那名流氓如果不肯走,那你该怎么办?”老板回答:“很简单,再延长期限,多给他一些时间不就好了。”

  以上的故事只能证明洒店老板的“运气不错”,但是,在谈判中,这位老板的行为却大有参考的价值。为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果,对于谈判截止前可能发生的一切,谈判者都必须负起责任来,这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下,才能“延长期限”。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人,或者你会有过随意延长期限的“前科”的话,那么,所谓“设限”,对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到,也不会有人感觉到不安与焦虑,因为他们早已算准了你“不把期限当作一回事”。

  你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来,譬如“我必须在一个小时内赶到机场”、“再过一个小时,我得去参加一个重要的会议”,这样的“自我设限”,不正给了你可乘之机吗?。在这种情况下,你只须慢慢地等,等着那“最后一刻”的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近,对方的紧张不安想必也愈来愈严重,甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻,你就可以慢条斯理地提出种种要求“怎么样呢?我觉得我的提议相当公平,就等你点个头了,只要你答应,不就可以放心地去办下一件事了!”由于时间迫切,对方很可能便勉为其难地同意你
返回目录 上一页 下一页 回到顶部 0 0
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示: 温看小说的同时发表评论,说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦!发表书评还可以获得积分和经验奖励,认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦!