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哈佛管理技能培训教程-第285部分

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  哈利真是进退维谷左右为难。这生意量将使他整个生意提高百分之四十。这可使营业额大量提升。他可以买更多现代化设备,雇用更多的成员。不过他仔细研究帐目,结果知道他实在没法扩大信用给予对方的缓付期限——事实上可能不只延九十天,帐单总是会延期偿清的,偏此额客竟然一开始就要求九十天。最后哈利打电话给他的朋友,告诉他很抱歉,他实在无法给予对方如此长的缓付期限。他的出价可以再低一点,少赚对方一点,可是在三十天之内,货款一定得付清。

  结果,事实证明哈利做得聪明。这采购代理商是个老狐狸,深知象哈利拥有的这种小印刷厂常常有破产的可能。他愈延迟付款的时日,愈有可能根本不须付款,假如对方破产的话,他连用同样技俩再与其他三、四家小印刷厂交易。因为哈利的正直肯愿意放弃不能做的生意,退出谈判,哈利才能免受一次可能危害极大的损失。

  二十、态度简明

  我们谈过谈判时清晰沟通的重要性。事实上,谈判在最高层次时,是高段的意见沟通,成功的谈判者也是一位擅长传达、澄清观点给对手的人,似乎已是不可争辩的事实。

  所以,不管你是属于怎样的个性,或运用怎样的战术,你的成功取决于你能使对手清楚了解你的意见的能力。

  要确实使对手了解你的意见的最好方法,是审慎、小心地、一要点、一要项地逐一讨论,不要同时论及太多的话题。

  描述此技巧最好的类比,是把谈判比喻为享受美味的牛排大餐。从牛排中获得最大享受和最大好处的方法是:一、把牛排切成容易处理的小块;二、细细咀嚼这些小块;三、吞吃;四、消化。如果你谈判也同样采用四步骤,你便走上了成功之路。

  这道理并不难了解。意见的沟通原本不易,清晰不是自然生成的,由混乱中创造秩序是你的工作。要达此目标的最好方法是逐项进行。如果你环顾四周,你会了解最有效的广告并不是最机智的广告,而是最简明的广告。最成功的作家运用最易懂的字。简明的提出论点并不意谓着你很简单。而是意味着你对那论点了然于心,而能有效地表达。对自己需求没有清楚概念的人,也就相当于那无法把牛排切成可嚼细片的人。这些人切成的牛排块太大了,最后不得不包粳在喉里。

  简明的长处
  不要害怕简明会冒犯人。各行各业的专家多少对本行的简单易懂文章会有一种厌烦感的看法。没错,许多组织团体的文件、著作是充满专门技术的术语和难懂的话。不过这不是读者想要的。把事情做得不好比做好事情到底容易得多。用含混不清的语句大概地表达思想,要比花上心力正确地表达思想来得容易。可是只要你肯花上时间和心力,清晰表达思想,你的听众会感激的。

  所以第一步是把你们的讨论分成可理解的小单位,然后与你的对手开始细细咀嚼这些小单位的资料。

  下一步是让你的对手吞咽和消化,不过要怀疑你的对手不一定会这么做的。可重新提及你们刚沟通的要点。视我们的朋友为有四个胃的牛,确定反刍的食物已经完全消化。不要害怕因回到主要的论点而显得有点重复。这是有效的方法,而且不会被厌恶。事实上,研究报告显示,绝大多数的人喜欢运用他们所刚学到的信息。

  把你自己看成是供应大餐在大厨,或是指挥交响乐团的名作曲家。要点逐一介绍,逐一去除,往目标迈进,成为谈话技巧的专家。不要认为这很简单。即使天生具有说服力的人,也很难把他们所做的事分析成好几部分。事实上,许多时候擅长某一技能的专家不知如何把他们的技巧传授给别人。不过,不要领会错了,此技巧还是可学会的,而且象日出或鸟儿飞行一样,可予以分析、研究。

  □ 简单明了的谈判实例

  最近我们录了一段谈判会议,与会人士为杰出的谈判者,此会议地点是一位精明律师的办公室。此律师代表一位大客户处理房地产,而正与一位有名的房地产经纪人谈判。此房地产经纪人因为大力开发公司“聚集”大片的整块房地产而闻名。“土地聚集”是复杂的技巧,需要有谨慎小心和独当一面进行谈判的能力。出色的“土地聚集者”并不多,他便是其中最杰出者之一。他们会谈的对象是一栋位于快速成长市区的房子,而房子拥有人便是律师的大客户。此房子的地点价值远大于其居住价值,其实早可以卖掉了。不过,“一对古怪的兄妹住在那儿多年,拒绝出售。他们的坚持总算有了报酬,此房子现在是按月收租,租给房客,直到房主决定如何处置这栋房子。

  为了便于了解、分析,让我们假设此房子的公平市价是二十五万美元。而由房地产经纪人开始谈判。“你好,Y先生,我很高兴见到你。如同我在电话中所说,我的委托人对×××很有兴趣。(×××是讨论中的这栋房子的地址)我想亲自造访,与你商谈价钱。”

  “很好,Y先生。或许你已知道,我的委托人拥有这栋房子,所以任何我收到的出价,必须书面呈交他们,然后由他们 决定。此栋房子对适当的人来说是颇有价值的房地产。”

  “是的,我的委托人也是这么想。不过当然了,他所感兴趣的只是那块土地,不是房子。”

  那是自然了。不过,我不断接到许多买主打来的电话,而由于我的委托人了解一切的情况,上个星期我便拒绝了一位买主的易价,因价钱谈不来。

  “X先生,你是知道的,出价并不是可以摆在博物馆里的东西,事情变化快速 ,你我都清楚,时机很重要,若不是找的委托人对此栋房子颇有兴趣,我也不会占用你我宝贵时间了。”

  “是的,的确如此。Y先生,对了,请问你的委托人是谁呢?”他拿起一支笔,一本正经的样子。

  “X先生,很自然地,我的委托人目前宁愿在背后。”(他说这句话时,面不改色。)“他觉得既然他是相当知名的人士,他对×××有兴趣,正在议价的情报对他没有好处。”

  “是的,我了解。那么,让我们继续,请问你的出价是多少?”

  两人原先是站着。此刻,房地产经纪人站直身躯,开始走向对手,就象在递交皇冠一样。“我代表我的委托人,出价十七万五千美元,现金交易。此出价有效期限十天,这十天足够你和你的委托人商谈了。”说完这些话时,此经纪人站在律师面前,朝下看着律师,很明显地对律师施以压力,要他采取对经纪人有利的行动。

  “哈!哈!十七万五千美元。很好,冲着你的面子,Y先生,我会把你的出价转告我的委托人。不过我可以告诉你,上星期他们拒绝了一项更为优惠的出价。”

  经纪人说道:“我说过,时机永远是考虑的因素。(回到他提过的论点)再者,此出价是来自一位支票信誉极好,所有银行、董事会都会见票即付兑的人士。而要将此信誉卓著的支票开给你的人就在你身边。”

  “Y先生,我说过我会把你的出价让我的委托人了解。麻烦您是否可以书面报价,以便呈递。”

  “抱歉,先生,我不能这么做!”

  “为什么呢?难道你的出价诚意不够吗?”律师带着讽刺的口气问道。

  “我的出价是很诚意的。不过我常常因留下书面报价单而受害非浅。一旦你的委托人拥有报价单,他们会以它做为压榨我竞争对手的工具。抱歉,X先生。不过你可信赖我所说的话和我的信誉。我无法违背己愿,写下书面的报价。”

  你会察觉到此谈判的清晰、明确。虽然这次会议,出价太低并无结果。而从谈判经过来看,你或许会认为此买主——经纪人的委托人——其实就是经纪人本人。不过,观察两位老练的对手试探彼此,以友善、风趣的对话进行谈判,虽然彼此都很清楚对方所玩的花样,是很有参考价值的。的确此谈判也不是没有成功的可能。假使房地产税即将到期,或房主需要一笔钱来支付律师的费用和其他开销的话,那么,Y先生便很可能为自己买得了一件廉价品。

  谈判其实就是意见的沟通。你谈判不是要给对方深刻印象(虽然如此也无伤)。你谈判是为了表达你的意见,纵使Y先生没有买到房子,他还是很明确地表示了他对这房子的感受。



  第三章  哈佛经理谈判分析

  一、各国谈判分析

  □美国式谈判分析

  美国式谈判术是属于恐吓、威胁、警告、压力等等的强硬型谈判方式。不但超越亚洲人的理解范围,连欧洲人也无法接受。

  英国评论家汤普生曾经这么批评美式谈判:

  “美国总统的幕僚们极具危险性,他们拥有核弹似的爆炸性精神,却完全缺乏对方的相关知识,总是匆匆浏览一、两页备忘录,便使足干劲地往返于各地的会议之间。”

  正如汤普生所言,美国人不但崇拜力量,并且深信这套美国式的思考理论可以通用于世界各地。他们的观念就象西部片中典型的牛仔,认为只有自己的决定才是正确的,没有心情去聆听对方的意见。

  人常常由于生性怯懦,总是以“是的”两个字来解决一切。而美国人恰好相反,是“不”字的爱好者。凡遇到犹豫不决之事,必定先说声“不”,美国式作风。万一对方说的话不合己意,也如西部中常见的情景,动不动掏枪解决。这种蛮干的处事方法连欧洲人见了也会为之皱眉。

  1。威胁、虚张声势、强硬手段

  美国人在谈判时最常运用的三种方式分别是:威胁、虚张声势和强硬手段。

  纵观所有美国讨论谈判方法的书籍,我们不难发现,它们的共同主张总是离不开虚张声势。万一上述两种方式失灵,就采取拒绝交易、抵制或诉讼等等的强硬手段。

  但是我们必须说,这种做法实在是愚昧透顶,因为大家都知道,皮球拍得愈重,反而弹得愈高,没有一位谈判对手会默默忍受对方的欺凌压迫,否则便不能称之为“谈判”。一旦起了反感,谈判自然会陷于泥坑中,你威胁我,我也还以颜色,结果只会造成两败俱伤。

  美国人素来擅长在谈判中表现出强硬手段,从一面猛捶桌子,一面滔滔不绝地大吼大叫,乱施文件的小技俩,到对簿公堂、通知谈判破裂以及发出最后通碟之类的最后手段,无一不是只会触怒对方的做法,若是幸运地碰上胆小怯懦的对手,或许真会被逮住而吓得俯首认输

  但经验丰富的谈判者遇到这种场合,只会抱着“又来了一名乡巴佬”的心情泰然处之,不为所动。

  2。美式谈判容易造成误解、偏见、心结的后遗症

  美国的电子机械制造商(假设是华格纳公司),向台湾的中小企业(假设是三友公司)提议双方共同研究半导体。

  虽然三友公司规模不大,仅有两百名员工,但是它在这项专业领域中却开发出世界上最先进的技术。华格纳公司极欲得到这项技术,便以典型的美式做法向三友公司提出技术合作的要求。

  华格纳公司的高级主管鼓起三寸不烂之舌,向三友公司的董事长游说这项研究的发展前景。三友公司
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