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成功并不难-第12部分
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展成为一家拥有24个售货摊和12家商店的零售商集团。
100多年来，马克斯与斯潘塞公司一直继承和发扬薄利多销的传统，事业不断发展壮大。现在，这家公司在英国拥有270多个大型商场，在法国和比利时有10个分店；在加拿大200多家公司里都拥有股权，出售的服装在英国名列榜首，还远销30多个国家和地区。它经营的『妇』女用品几乎占英国市场的一半，销售的食品量居全国第六。它一年的营业额高达40多亿英镑，是当今世界上生意最兴隆、管理得最好的百货公司之一。为此，《吉尼斯世界纪录大全》把它列为〃世界上货物销得最快的百货店〃。
马克斯与斯潘塞公司成功的秘诀何在？
一、把顾客的利益放在第一位，一切从顾客的需要出发。马克斯与斯潘塞公司尽可能向顾客提供价廉物美＼品种齐全的商品，以满足广大消费者的不同需求。任何一家分店，无论是服装还是食品，几乎可以说是应有尽有，且明码标价；型号齐全，价格公道很受家庭主『妇』的青睐；对单身贵族来说，则更是十分方便。
二、严把质量关。马克斯与斯潘塞公司总部有3000多名质量检查和设计人员，他们经常同制造厂商取得联系，共同研究改进生产技术，不断提高产品质量，使产销双方得益。为了保证产品质量，马克斯与斯潘塞公司还经常派专家到国外同类厂家考察，吸取别人的先进经验。这样就使得货源有了保障。
三、管理现代化。马克斯与斯潘塞公司采用先进的手段管理存货，使存货控制在尽可能低的限度……一般限制在一周或几天之内。没有过剩的存货，就不必削减进货，从而避免价格大起大落，也不必担。已没有货源。马克斯与斯潘塞公司选择上千个供货厂家，通过订单指挥厂家严格按市场预测生产、储存和递送。马克斯与斯潘塞还鼓励制造厂家采用现代化的生产技术，以缩短生产周期。这样就大大加快了商品和资金的周转。
四、简化工作程序，使经营以最有效的方式进行。马克斯与斯潘塞公司的格言是；〃办事简单明了。〃他取消了繁复的层层报表方法，改为由售货员自行提货的方法。马克斯与斯潘斯公司认为，人只有得到信任才能充分发挥聪明才智。这样一来，不仅调动了职工的服务热忱，而且还提高了工作效率，省去了许多不必要的开支。
五、为顾客创造最佳的购物环境。马克斯与斯潘塞公司的分店门面几乎是一个模式，醒目庄重，门面玻璃窗透亮得出奇，厅内光线适中，货架井井有条。在店内，你可以自由选择，没有人来打惹你，但面对众多商品，又有谁能抵抗得住诱『惑』？往往，你想要买某件东西又找不到时，售货员就会热情前来照应，并有礼貌地把货品送到你的手中。售货大厅环境良好，冬暖夏凉，空气流畅，还为购物多的顾客准备了手推车，出口处收款员一边用计算机计价，一边将物品装人塑料袋内，顾客付款后一提就走，十分方便。商店大厅里，服务人员并不多，但是他们的工作井井有条，服务周到热情，态度温文尔雅，让每一位来此消费的顾客都满意而归。
六、协调劳资关系。马克斯与斯潘塞公司的各级管理人员，十分注意改善同雇员的关系，并采取了一些行之有效的措施，如允许劳方派代表参加股东会议，让本公司所有人员都了解所发生的重要事项，人人享受较为优厚的福利待遇，获得适当的奖励，鼓励雇员购买本公司的股票，享受利润分成，大多数职工都拥有本公司的股票，并参与分红。
马克斯与斯潘塞公司还有一个最突出的特点是出售本国生产的〃英国货〃。它销售的服装、家庭用具和温室食物的90％是英国生产的。之所以这样做，除了传统习惯和树立顾客对国货的信心外，主要是便于同制造厂家建立密切联系，以及时调拨商品，减少时间差和进口等一系列麻烦。
·财富点拔·
通过马克斯与斯潘塞公司的成功，我们可以得出这样的结论，作为服务行业，首先要有极高的服务精神，其次，要有充足的货源体制。要让你的每一位雇员，认真地为你的公司服务。所有这些才能让你实施成功。
联合利华……名品多多
引言：成功的企业也许有诸多相同的成功之处，那些渴望走出低谷的公司应借鉴它们的成功经验。
今天，说起和路雪冰淇淋、力士香皂、奥妙洗衣粉等品牌，可以说已是家喻户晓、『妇』孺皆知。
然而，对于这些名牌产品的生产厂家联合利华公司，许多中国人还是陌生的。
联合利华创建于1885年，由英国和荷兰的垄断资本共同经营，总部设在伦敦与鹿特丹，其子公司与分支机构遍布全球，拥有员工3万余名，拥有各种各样的产品，包括食用油脂、『乳』制品、速冻食品、化学制品、塑料、纸张及横品等，它的产品几乎触及全球各个角落，20世纪90年代，在世界排名第10位，是仅次于瑞士雀巢公司的第二大食品公司。
近年来，联合利华公司在中国不断扩大投资，积极开拓中国市场。
它在中国的总部设在上海。在华投资项目已涉及日用化工品、食品等多个行业。上海的联合利华有限公司、北京的和路雪（中国）有限公司、合肥的利华洗涤剂有限公司等，都是它在中国的重要生产经营企业。由联合利华与中国群星集团合资的大型现代化企业……和路雪（中国）有限公司自1994年创建以来，在中国冰淇淋市场发展迅速，已成为许多中国消费者，特别是孩子们肯定的理想品牌，并逐步走向本地化。
联合利华是一家有100多年历史的老牌公司，它经久不衰并成为〃世界食品工业之王〃，它之所以能获得如此巨大的成功，与其经营方针和管理体制是分不开的。
商品多样化和商标多样化是联合利华经营管理上的一大显著特点，也是它最巧妙的经营之道。联合利华的许多名牌产品走俏世界，但没有冠以统一的联合利华的商标，都以独立的形象出现在消费者面前。这样，商品。商标的多样化避免了单一、呆板的消费形象，给消费者以丰富多彩的感觉，满足了人们好奇的心理。同时，也避免了一种商品品牌牵连公司其他商品的风险，它的每一类产品，都有几种到几十种的不同品牌。使公司始终处于〃东方不亮西方亮〃的有利位置。
合理让利和以退为进是联合利华发展史上多次使用并因此获得更大利益的经营策略。第二次世界大战后，非洲各国的民族解放和独立运动风起云涌，联合利华在非洲的许多小公司都面临着巨大的危机。当时联合利华在权衡利弊后采取了以退为进的经营策略，较好地照顾了非洲国家的利益。虽然看起来公司为此让了许多利，但实际上换来的是更大的经营空间和『政府』支持，联合利华在这些非常国家取得了更加长远的利益，对公司的发展起到巨大的推动作用。联合利华有一句经商准则，即〃诚实、正直地从事商业活动并尊重其所涉及的各方利益〃。这也许是联合利华成功的奥秘。
高度集中的管理体制是联合利华制胜的又一法宝。公司体系庞大但管理机制却非常集中，组织十分严密。联合利华的管理机制可谓精简、高效，在伦敦和鹿特丹的公司总部都只有一名董事长、一名副董事长和一名秘书，它在全世界子公司的体系也一样。这样的管理领导可以统一协调市场经营和管理，提高和保证工作效率。联合利华非常重视人才的选拔和培训。只有不断完善员工及管理层人员的配合，才能使整个公司团结起来，做最充分的人力资源的利用，联合利华还决定以核。动事业为主，削减不必要的周边企业，同时规定创办新事业的标准，必须以融人资本7％的净利作为前提。为积极开发成长型的新兴市场，满足目标市场的确实需求，对研究开发部门的改革也相当大。现在联合利华已在全球增设50个研究开发中心，根据中心所在的市场需要，有针对『性』地研究和开发新产品。
此外，联合利华在激烈的竞争中也很注意与其他食品公司建立较为良好的合作关系，以减少竞争对手，联合垄断市场，使公司得以在更加广阔的空间发展壮大。
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由此可见，一架庞大的机器要想顺利运行，嘱需要有一个强而有力的发动机内核，并且照顾到整个机器中每一个部分甚至一个零件的运行状况，还要与周围的环境协调发展，只有这样，对于一个像联合利华这样的大型跨国企业，才能顺利前进，发展自己的事业。
〃草莓酥饼〃开天下
引言：商场如战场，这句话如果用在美国贺卡公司 则是百分之百的恰当，您不妨仔细看看如体鼓掌一下吧。
赫尔唆执圣诞卡和生日卡等贺卡业界之牛耳，长达数十年之久。
但是，这家公司压倒『性』的领先，并没有永远持续下去。一家叫做美国贺卡公司的厂商，决定以其新颖、不落俗套的贺卡与独占市场的赫尔唆贺卡一争高下。中产阶级是赫尔唆贺卡多年的老友和顾客，所以，面对充满朝气与活力的美国贺卡的挑战，赫尔唆公司仍顽固地坚守自己中产阶级的品味，不予改变。
赫尔唆卡凭借多年的优势支配着百货公司、书店、文具店、礼品店、流行服饰店等收益颇丰的销售网。而美国贺卡却没有办法通过这种途径打开市场，所以美国贺卡公司开拓了杂货店超级市场、食品店、廉价商店等独占『色』彩淡薄的行销管道。赫尔唆的贺卡是传统的，而美国贺卡公司则致力于引人注目的新颖设计。那些场所正是喜欢新『潮』，追求个『性』的年轻人时常光顾的地方。
尽管美国贺卡公司只是一个二流企业，但美国贺卡公司拟定了与赫尔唆直接交战的方针。
美国贺卡公司首先要解决的问题，是如何让一般大众对自己的产品留下强烈的印象。美国贺卡公司最后发挥了巧妙而明智的经营方式。即：推出深深留在一般大众眼里而索绕不去的产品。这家公司经企划设计而开发的，不是比其他竞争公司还要好的贺卡，而是与贺卡有关但完全不同的产品……名叫草费酥饼的小玩偶。它头戴粉红『色』童帽，身穿镶着圆点花纹和草『荡』图案的西服，美国贺卡公司把商标使用权授予各种厂商，让它出现在各种产品上，从而使消费者记住这一有鲜明特『色』的图案。
突破口一打开，美国贺卡公司便很快攻人赫尔峻的阵地，形成追击战。
美国贺卡公司针对百货公司和高级饰店，增列广告宣传预算，大幅增加电视广告，以强大的宣传攻势抢占市场，除卡片和玩偶外，还扩大宴会用品。
如同在攻击战中追击敌军，美国贺卡公司使产品多元化，从当初的贺卡业界远远扩大战果。达到比其预先计划还要更好的效果。
美国贺卡公司的市场进展如何，由销售的数字充分显示出来。1960年，赫尔唆占有贺卡市场的50％。1984年，这家公司的市场占有率缩小为37％，1960年的美国贺卡公司等于零，但在1984年竟占有了市场28％，虽然远未赶上赫尔陵，但已在急起直追中。由于�
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