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成功并不难-第7部分
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对一些新品牌的伏特加酒的试销观察来看，大众的反应一般。伍尔夫施密特对〃斯美诺伏特加酒〃加以分析研究后得出一个结论：只要稍做努力即可酿出与其对抗的伏特加酒。它首先降低价格，以攻击倒e伦在市场上确立的销售地位。
休伯伦发现这种形势后，立即拟订了数个对策。首先，做市场调查分析。当得知伍尔夫施密特宣传的，与斯美诺品牌竞争的伏特加酒，品质跟斯美诺一样，同时以便宜一美元的价格出售时，休伯伦断定自己公司的价格政策，就市场的状况来看是妥当的。为了把伍尔夫施密特逐出市场，斯美诺如果降价，则休伯伦的份额将会开始减少。
当他们分析伍尔夫施密特的成本结构时，认为为了竞争而降低产品的价格，恐怕不划算。他们判断伍尔夫施密特以每瓶低于斯美诺一美元的价格出售的战术，不会永远继续下去。
休伯伦所下的结论是，伍尔夫的廉价攻势，目的只是要在市场上建立立足点。等站稳了脚步之后，将随着销售额的增长而涨价，或者推出价格更高的商品。
对于休伯伦而言，最直截了当的反击是，降低自己公司产品的价格，直接面对竞争。如此一来，伍尔夫施密特将不得不继续进行廉价攻势，最后定会自我毁灭，而停止对休伯伦的攻击。
可是，如果采取这种战术，休伯伦可能会伤到自己。当时该公司正在新的领域上开始推销新产品。没有大笔资金消耗在伏特加战争中。
休伯伦发动的，反击由三个阶段构成：
·对于畅销商品斯美诺伏特加酒，休伯伦不是降价，反而每瓶涨一美元！
·推出低价的新品牌伏特加酒，来对抗伍尔夫施密特的廉价攻势，使战火冷却下来。
·同时，比伍尔夫施密特的伏特加酒还要便宜的第二种新品牌上市，攻击对方的侧翼。
·财富点拔·
面对竞争有时需要从侧面观察，才能达到预期的效果。
迅速解决战斗
引言：当你接近问题时，问题自然也最接近你，这时你应做的就是想尽一切办法把它解决。
〃海湾石油公司〃在德州波蒙特市附近的轴顶凿到了一口巨大的油井，从而确立了其大公司的地位。截止1970年，海湾石油公司已名列大型石油企业〃七姊妹〃之一。所谓〃七姊妹〃，即埃克森、美革、德士古、标准英国石油、荷兰皇家砚壳及海湾。
这〃七姊妹〃有一共同的弱点那就是石油的供给问题，他们均仰赖'〃石油输出国组织〃的加盟国科威特和委内瑞拉。1970年，'海湾石油公司〃的生产量降低了80％。为要确保石油的供给，〃海湾石油公司〃不得不运用非法经营手段。
1981年，詹姆士·李出任〃海湾石油公司〃董事长兼最高层管理，并于第二年买下〃城市服务公司〃。靠这项收购，〃海湾石油公司〃获得了早前所需的石油埋藏量，至使下滑的生产得到控制。此时，一位名叫小皮肯斯的〃美莎石油〃公司老板，也想收购〃城市服务公司〃，而〃海湾石油公司〃提高报价，从而制止了小皮肯斯的收购计划，但是〃海湾石油公司〃也没能幸免，最终〃城市服务公司〃被〃西方石油〃收购，而小皮肯斯仍未就此罢休。
小皮肯斯瞄准新目标……〃海湾石油公司〃本身。1983年8月，小皮肯斯跟他的伙伴……投资家集团，大量购人〃海湾石油公司〃的股票。接着，他们要求〃海湾石油公司〃把该公司的石油及天然气的埋藏量交由〃皇室信托〃保管。小皮肯斯及其同伙，拟妥一项计划，打算收购〃海湾石油公司〃，然后零星分割，把它卖掉。然而，〃海湾石油公司〃方面也展开反击。它以小皮肯斯集团『操』作股票而提出诉讼。为此，讼争不息。〃海湾石油公司〃的目的，显而易见，是要解除小皮肯斯的包围。
面对小皮肯斯的挑战，〃海湾石油公司〃可以选择的基本战略有三种：
·把小皮肯斯及其集团所收购的海湾石油公司股票悉数购回。
·跟小皮肯斯所进行的攻击完全一样，以威胁要收购美莎石油公司而展开还击。
·向银行筹措资金，收购某一第三企业，增加债务，而使小皮肯斯打消收购的念头。
海湾石油公司的詹姆士·李接受〃大西洋富田〃石油公司最高层管理人安德生的建议，决定以70美元一股的价格买下〃大西洋富田〃的所有股票。这笔交易价值130亿美元，李以为这样可以吓退小皮肯斯。
但小皮肯斯依然斗志未消。他与另一位德州富豪……百仙特拉尔公司董事长卡尔·林德纳联手，这位董事长答应对〃美莎石油公司〃投资3亿美元，帮他买下〃海湾石油公司〃。
对于〃海湾石油公司〃而言，形势已告绝望。〃海湾石油公司〃其实并没有收购〃美莎石油公司〃的能力。也没有买下第三家公司的余地。从各方面一看，〃海湾石油公司〃显然已难逃被购并的命运。
表面上，〃海湾石油公司〃征求后援者资金，做为努力实施第二战略（收购美莎石油公司）或第三战略（收购第三家公司而增加负债）的一环。在此期间，它曾与六家企业秘密接触。对于海湾公司的这项建议，有了迅速的答复。其中之一来自加州标准石油……即所谓的socal公司。1984年3月3日，〃海湾石油公司〃的股价，约为每股70美元。而1983年每股才29，5美元，股价的上涨，主要是由于小皮肯斯的股票收购。加州〃标准石油公司〃表示愿以每股80美元收回。在数小时内，交易宣告成立。
虽然已失去独立企业的地位，但〃海湾石油公司〃在与小皮肯斯的战争中，借认运用战术上的奇袭而获得了胜利（兔于分割出售）。
·财富点拔·
从这一案例中我们可以看出，要想取得胜利，坚定信念，行动迅速是非常重要的。只有在行动速度上取胜，才有可能实现最后的胜利。
善变的米尔顿·雷诺兹
引言：人生如一场棋局，对手是我们身处的环境。有的人能预想十几步，乃至几十步，早早便做好安排；有的人只能看到几步，甚至走一步，算一步。善变的米尔顿·雷诺兹在事业这场棋局中，的确是一位高手。
美国有位名叫米尔顿·雷诺兹的企业家，因善于灵活运用高价策略而获得成功。一次，雷诺兹发现一家制造铅字印刷机的工厂因经营不善、效益低下而破产。但该厂生产的印刷机能够印制海报，而当时许多商货店为大力推销产品，都需要大量印制销售海报。于是，雷诺兹立即借钱买下工厂，并把机器定名为〃海报印刷机〃，专门向百货公司推销。原来的印刷机，每部售价不过585美元，更名之后，雷诺兹把价钱一下子提高到2475美元。他认定，对某些特殊产品来说，定价越高，越容易销售。果然，〃海报印刷机〃销路颇好，雷诺兹获益颇丰。
雷诺兹并不满足已有的成绩，而是时刻寻找新的机会。1945年6月，他到阿根廷商谈生意时，又以他颇具战略家的眼光发现了新目标，这就是今天的原子笔。
雷诺兹看准原子笔具有广阔的市场前途。便立即与人合作，昼夜不停地研究出了自己的改进产品，并利用当时人们对原子热的情绪，取名为〃原子笔〃。之后，他立即拿着仅有的一本样品来到纽约的金贝尔百货公司，向公司主管们展示这种〃原子时代奇妙笔〃的不凡之处：可以在水中写字，也可以在地球海拔任意高度的地区写字。这些都是雷诺兹根据原子笔的特『性』和美国人追求新奇的『性』格，精心制订的促销策略。
果然，公司主管对此深感兴趣，一下子订购2500支，并同意采取雷诺兹的促销口号作为广告宣传。当时，这种〃原子笔〃生产成本仅0石美元，但雷诺兹却果断地将售价抬高到12，5美元，因为他认为只有这个价格才能让人们觉得这种笔与众不同，配得上〃原子笔〃的名称。1945年10月29日，金贝尔百货公司首次推销雷诺兹〃原子笔〃，竟出现了5000人争购〃奇妙笔〃的壮观场面。大量订单像雪片一样飞向雷诺兹公司。短短半年的时间，雷诺兹生产〃原子笔〃所投人的2石万美元资金，竟然获得了155，86万美元的税后利润。等到其他对手挤进这个市场杀价竞争时，雷诺兹已赚足大钱，抽身而去。
从以上例子不难看出，商场如战场，任何一个人要想在商场中站稳自己的双脚并出奇制胜，就必须具有卓越的远见和非凡的毅力，有勇有谋。这样，你才能〃一枝独秀，唯我独尊〃地立于不败之地。
·财富点拔·
高价策略，即在商品投放市场之时，把价格定得很高，以便经营者在短期内获得厚利，减少资金的周转。当然，这需要具有超人的胆识和魄力，因为高价策略往往要面临巨大的风险，但其中的可观利润颇为诱人。
最亮的新星
引言：成功是一种辉煌，但辉煌绝不应是投机取巧所得，真正的辉煌是通过实干得到的。
21世纪是信息世纪。当1971年世界上第一台电脑问世时，它便以不可阻挡的趋势进人世界的每个角落。电脑时代的初期，由于很多顾客不知道软件怎样选购或编制，使微机并没有全部运转并发挥作用，有时甚至被闲置一边。
24岁的孙真吉以敏锐的眼光发现了这个薄弱环节。他找到了问题的症结所在：开发软件的公司与购买使用的顾客之间缺少互相沟通的一座桥梁，双方的信息严重堵塞。他想，如果能够在两者之间建立一条流通渠道，沟通微机软件开发企业与顾客之间的交流，那将是可以大展鸿图的事业！
孙真吉抓住这一难得的机会，于1981年9月正式创立〃日本软件库〃。开张伊始，孙真吉初战不利，月营业额还不到4005日元。经过广泛宣传和努力经营，公司利润额便蒸蒸日上。从而名声大振，孙真吉也成为轰动一时的〃企业界神童〃。连日本经济界一些资深企业家，也感到这个〃神童〃可敬可畏。
孙真吉明白：当今世界已进人综合运用电子计算机技术的时代。任何人仅凭个人能力单枪匹马干事业显然不行。为了在激烈的竞争中站稳脚跟，就要有一群精明强干的创业人才。于是，他开始多方物『色』，招骋各种有识之士。很快，他便与田锁洋次郎等4人，在东京电视台附近寻得一片小天地，艰难地开始了日本软件库的生涯。孙真吉从软件制造企业那里购进软件，专心致力于建立流通途径。田锁几个人则大张旗鼓地推动《软件银行》杂志的发行工作。这份为宣传和推销软件而办的杂志，在孙真吉的督促下，从筹备出版到投放书店，总共花了不到2个月的时间。这惊人的速度和办事效率，在日本出版界极为少见。此后，他们一鼓作气，陆续创办出版了7种杂志。同时他们与电视台联系，大做广告，促使杂志销售量猛增，很快达到30、40万份，年销售额达15亿日元。在日本浩如烟海的各类杂志书刊中，他们的杂志销售规模直线上升，迅速跃居第30位。在销售量越来越大的情况下，为了保证刊物质量，有一段时间田锁洋次郎四处奔走，千方百计地〃挖〃来许多有名的编辑。人们送他一个雅号：〃善挖墙角的田锁〃。
经过一段时间经营，日本软件库踢开了〃头三脚〃，于是他们开始改善工作�
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