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让自己畅销起来-第3部分
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福特回答说：〃不是正在设计，早已经定型了！也不是跟别人一样，而是我们自己的，而且我们的新车一定比别人都便宜！〃这就是福特一生中最得意的〃杰作〃之一……购买废船拆卸后炼钢，从而大大降低了钢铁的成本，为即将推出的a型汽个奠定了胜利的基础。
1927年5月，福特突然宣布生产t型车的工厂全部停工这是公司成了24年来第一次停止新车出厂，市面上所卖的都是存货。
消息一出，举世震惊，猜测蜂起。除了几个主管干部外，谁也『摸』不清福特打的是什么算盘。让人奇怪的是，工厂停工后工人并没有被解雇，每天仍然上下班，这一情况引起新闻界的极大兴趣，报上经常刊登有关福特的新闻，助长了人们的好奇心。
两个月后，『色』彩华丽、典雅轻便而价格低廉的福特牌a型车终于在人们长期的翘首等待中源源上市，果然盛况空前。这招〃以逸待劳〃的妙计促成福特公司第二次起飞的辉煌的局面。
福特这次面对各公司以『色』彩、外形为武器发起的挑战，福特并没直接应战，而是养精蓄锐，扬长避短，抓住质量、价格这两个关键作充分准备，一旦成熟，就使对手们由强变弱，由优变劣了。这是老福特的〃锦囊妙计〃。
老福特的〃以逸待劳〃正是一种后发制人的策略。这种策略常常表现为了一种紧跟方式。就是说，企业并不抢先研究开发新产品，而是当市场上有种新产品初『露』头角并显示出较强生命力时，就立即进行仿造和改进，把自己的改进型新产品快速抛入市场，达到〃青出于蓝而胜于蓝〃的结果。
矢田一郎的电话促销法
在日本东京有一个名叫矢田一郎的人，他的儿子是残疾儿童，他每天都被儿子的大小便问题弄得满头大汗。于是他决心研究专为残疾人使用的便器。经过几年的工作，他终于获得了成功。
矢田先生认为这项发明方便而实用，市场是不会有问题的。因此他提出了专利申请，并开始制造，然后去各商店推销。但是没有一家商店愿意经销他的产品，因为没有人愿意把这不雅观的便器摆在店里。
矢田原以为自己的发明肯定会大受欢迎，所以他把全部的财产部投入到生产这种便器上，产品卖不出去，他将血本无归。
经过不断奔波而四处碰壁的尴尬之后，他终于想出个以逸待劳的妙招。他拜托很多朋友，请他们每天打电话给百货商店，询问有没有残疾人使用的便器。
没过多久，东京的各百货商店都不再忽视这种便器，也改变了对矢田的态度，随后这种便器畅销起来。
因人而异促销法
森永制果公司和明治果公司是日本两家最大的糖果公司，他们以前生产巧克力糖片，全以儿童为销售对象。为了开拓新的市场，扩大销售，森永制果公司推出以成年人为对象的〃高三冠〃大块巧克力糖片，每块售价为70日元。随后，明治公司也先后推出了以〃阿尔法〃为牌名的两种大块巧克力糖片，每块定价分别为60日元、40日元。然而，该公司采用促销手段十分巧妙，他们针对顾客的不同年龄层次，制定出不同的价格和不同质量标准的巧克力，同时开拓了3个市场：向十二三岁的初中生推销的巧克力，每块售价为40日元；向十七八岁高中生推销的巧克力，每块售价为60日元；向成年人推销的巧克力，则以盒包装，便于馈赠之用，每盒售价为100日元。这样，在激烈的市场竞争中，明治制果公司采用区分对象、以逸待劳的方法占了上风，击败了森永制果公司。
一张一弛，推销之道
人的精力是有限的。超过了这个极限，就会拖垮人之自身。
不提倡那些没日没夜工作的作法，因为这是一种不科学的生活规律。
古人云：〃一张一弛，文武之道〃。不能总是使自己的神经处于紧张状态之下。
只有得到充分的休息，才会有饱满的精神投入到下一次的工作之中。
大家都有这样一个共识，那些整天泡在书堆里的学生，其成绩往往不是顶尖者。而那些有着极其严格生活规律者，一定是优秀的学生。干推销也是一样，整日不知忙些什么的不是优秀的推销员。不要被他们那种假象所『迷』『惑』，其实，他们的工作效率很低。
大家仔细想一想，整日忙碌而不抽出一定时间去休息，怎么能使大脑那种紧张的情绪安定下来，更不必说养精蓄锐。
因此，要想提高自己的推销成绩，必须有严格的生活规律，保证一定量的休息时间。
推销员在推销过程中，不可避免会出现种种困扰，产生种种不愉快的情绪，这种不满的情绪如果不消除掉，对推销员下次推销工作影响很大。千万不可把这种情绪转化为自己生活中的负担。每天工作之后，就应该放松自己。
休息是调节紧张神经的良好方法，尽量放松自己，舒展自己紧张的心情，你可以适当的进行一些体育运动，也可以静心安睡一番，其目的是以饱满精神投入下一次工作之中。
在推销过程中，有时你可能会陷入一种最可怕的境况，接连几天都没销售出一件商品。这时，你必须当机立断，停止工作，去休息一段时间。譬如外山旅游，登山等活动，缓和自己的心绪。
休假并不是到外地去吃喝玩乐，过逍遥日子，其根本目的是为了更好的工作。
总之，不管有什么重大的事，都必须拥有一定量的休息时间，只有这样，你才能做到以逸待劳，成为一个优秀的推销员。
数字的魅力
20世纪上海有两家出租汽车公司，一家是美商办的〃云飞〃汽车公司，一家是中国人周祥生办的〃祥生〃汽车行。前者实力雄厚，新车多，半小时收费1块银圆，每天每辆车出车二三十次，获利甚丰。祥生汽车行本小利薄，只买了4辆旧轿车，周祥生自己既学开车，又学修车。经过两年的苦心经营，盈利日增。
自从有了电话以后，围绕电话号码的〃战斗〃就没有停止过。中国人特别喜欢〃8〃、〃6〃、〃9〃等几个数字，渴望借数字的谐音发财，六六大顺或长长久久。生意人更图个吉利，不惜一掷万金，只求买个带〃8〃的电话号码。
云飞汽车公司凭它实力雄厚，根本不把小小的祥生汽车行放在眼里。为了扩大业务，除了继续购买新车以外，他们还专门开辟了电话叫车的业务，电话号码是：301890，为了使顾客加深印象，在春节前夕大作广告，有奖征求电话号码的谐音，最佳谐音揭晓：〃岁临一杯酒〃。从此，云飞汽车公司的电话号码被人记住了，电话叫车方便，云飞的生意，兴隆得让人嫉妒，营业额与日俱增。
这对样生汽车行是一个打击。怎么办？周祥生昼思夜想，急中生智，他想到中国有四万万同胞（当时中国的人口数），缩掉一个万就是4000。于是他奔走于上海电话公司，费了不少周折，用重金〃挖〃来了4000这个电话号码。他立即在出租汽车上喷出〃祥生电话4000〃的醒目广告，汽车过处，路人过目成诵。从此这号码也弄得家喻户晓。为了进一步加深用户的印象，周祥生还别出心裁地设计出一种电话听筒挂钩，印上〃祥生电话4000〃的字样，赠送给各大公司、酒楼、饭店、舞厅，挂在公用电话机下。这样，在〃电话大战〃中，祥生汽车行以其独特的构思和强大的攻势大获全胜，营业额大增，声誉日高。祥生汽车行在兴旺时期，共拥有出租汽车二百余辆，成为当时上海最大的出租汽车公司，为美商云飞汽车公司所望尘莫及。
从这场电话大战中可以看出电话号码的魁力。那么电话号码与企业形象有什么关系呢？〃认知〃是企业形象构成的第一要素。要树立企业形象一定要从〃认知〃开始，然后才能产生〃好感和依赖〃。对企业来讲，易记的电话码就是认知企业的最好方式之一。
近年来，全国各地出现一股拍卖电话吉祥号码热。买吉祥号码的人确实带有图个吉利、讨个口彩的心愿，但许多号码对欲求者并非代表吉利、而是为了增加社会公众对企业的认知程度，也为树立企业的良好形象助一臂之力。如现在上海一个出租汽车公司的电话号码2580000，〃0〃有〃灵〃的意思，2580000上海话的谐音是〃让我拨4个0〃，顾客便于认知，有利于公司业务的拓展。
上海中外合资的三菱电梯有限公司买下了4303030这个电话号码，是因为无论用上海话还是普通话都会读成〃是三菱三菱三菱〃，这一号码就成了一块招牌，一看电话号码就会想到三菱这个企业。另有一家上海婚姻介绍所要了个2471490的电话号码，谐音是〃俩思切一试就灵〃，不仅电话号码好记，而且表明这家婚姻介绍所的成功率也很高。
你说这电话号码能与企业形象无关吗？
近年来，国人对〃8〃字特别感兴趣，做生意的人则更喜欢选用带〃8〃的电话号码图个吉利，发嘛！其实，发不发财并是有没有这个数字决定的，一个企业真正的法宝是利用这种以逸待劳的方法进行促销。
抓住契机，投其所好
消费者都有一种求异心理，特别是广大青年人和女『性』，他们总想着标新立异招引人注视，以此炫耀自己或招徕路人。
美国福特汽车公司在1964年生产了一种名为〃野马〃的汽车，由于这种汽车前罩长、后轿面短，像运动车，迎合青年人爱好运动、寻求刺激的心理，第一年销售量就达42万辆，发了大财。
迎合消费者的心态是商人们一贯的经商方针。消费品多是服装、用品为主。一件好端端的衣服，刻意在肩上或胸前挖上几个洞，买的人便多起来。有些商人在牛仔裤上大做文章，膝盖、大腿剪一刀，不几天就风行全球。此外，『迷』你裙、无扣衫等也都来自银幕之中。少男少女的消费心理是不稳定的，什么东西时髦，就追寻什么，什么东西奇特，就一哄而上，此时商人应抓住时机迎合消费者，〃以逸待劳〃赶新『潮』。
让自己畅销起来 第3章 第三种火情
生意场和战场一样，竞争激烈、形势错综复杂，经营者要善于广泛收集市场信息，了解市场销售行情，准确掌握竞争对手的产品优劣；瞄准〃火源〃，看清〃火势〃，紧跟消费市场的新动向，与各路好手展开竞争，〃劫〃得市场竞争主动权。
市场风云变化莫测，〃火情〃随时都可能出现，企业在营销中运用〃趁火打劫〃，谋略，着重要把握好〃打劫〃的时机。首先，要求企业建立反应敏捷的市场情报网，市场营销人员要善于广泛收集市场的信息、分析市场的行情，然后，要求企业经营者抓住战机，迅速出击，于无声无息中先人一步，占领市场，让消费者接受自己的产品。
美国起火，日本打劫
20世纪80年代初期，美国大地卷起了一股可怕的〃黑旋风〃……爱滋病！当时任何『药』物都治不了『性』接触后可能带来的恐怖后果……死神的光临。既想保持开放的『性』观念，又怕见上帝的美国人后来发现，有一种小玩意能够有效的抵挡死神的进袭，那就是避孕套。
而当时由于美国国内长期没有大量生产避孕套，现在市场需求突然猛增，自然得不以满足。这时，�
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