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　　　　目前世界上使用〃视窗〃软件的个人电脑已经达到85％，但微软公司仍不敢无视苹果与其它大软件的合作，它们一旦取得某种突破，则势必会造成一定的市场冲击，影响到微软公司的经营业绩。

　　　　若及早将苹果拉到微软这一边就可以减小对微软的不利影响，提高微软公司的经营安全度。

　　　　盖茨考虑到了法律方面的状况。美国《反垄断法》规定，如果某个企业的市场占有率超过一定标准，市场中又无对应的制衡产品，那它就要面临垄断方面的调查。

　　　　若苹果公司彻底垮了，那么以微软公司『操』作系统软件的市场占有率（约92％）就要受到美国司法部门和联邦贸易委员会按反垄断法进行质疑，若真那样，微软公司将为这场诉讼要付出的费用将大大超过它从苹果让出的市场份额中赚取的利润。

　　　　界时大批的麦金托什爱好者们也将纷纷投入到微软的竞争对手的阵营里，而若是把苹果拉过来，两者『操』作系统软件相加就差不多占领了全部个人计算机市场，在这种情况下，微软与苹果的软标准实际上成了整个行业的标准，别人只有跟着走的份儿了。

　　　　在这当中，由于微软实力大大超过苹果，因此它也可以左右局势，不必担心受到苹果的牵制。保留苹果公司显然是对微软有利的。

　　　　此外，在网上测览器方面，微软一直心存不平，当初，判断稍慢，让网景公司捷足先登，占领了大部分市场。微软一直在暗中寻找机会，试图夺回自己在网络方面的优势。

　　　　通过与苹果联手，微软公司可以将自己生产的英特网测览器附装在每一台苹果电脑的包装盒里，用户如欲用网景浏览器，就得自己去买软件，自己安装，极不方便，这就为微软的英特网浏览器增加了竞争获胜的筹码。

　　　　由于目前太阳微系统、大智与ibm等公司在联手开发功能强大的开放『性』的linux程序语言，有意把它开发成继〃视窗〃之后未来的网络标准『操』作软件。那将严重威胁到微软的〃视窗〃软件，是微软最不愿意面对的前景。

　　　　点评：

　　　　微软对苹果怜香惜玉，计划让其它软件公司应付〃爪哇〃构成的挑战，可谓用心良苦。十九、可口可乐公司的〃谦让〃妙招

　　　　尽管可口可乐公司为第十一届亚运会赞助了300多万美元，是主要赞助商之一，不知是什么原因，它的广告却没被安排在最显眼的地方。

　　　　相形之下，美国mm巧克力的广告攻势则有声有『色』，长安街上的〃黄蘑菇〃、天空中飘着的黄『色』飞艇，以及人们身穿的黄t恤衫……

　　　　身为大公司，广告宣传为何竟如此〃谦让〃？人们很快发现，可口可乐公司别有用心：它的大头放在为亚运提供服务上。1500人的〃亚运阵容〃中有1300多人直接为亚运会场服务，只有极少数人负责广告。可口可乐的目标是：通过一流服务，使人们一旦喝了一杯可口可乐，就不会忘掉它。

　　　　依据计划，445台现调机被安装在亚运会各活动场所，现场制作达到一定冰凉度、口感更佳的饮料。同时，1280名北京职高的学生被送进中国大酒店，按照享誉世界的麦克唐纳公司的快餐服务标准，接受台湾培训专家的严格训练。

　　　　谁能想到，当〃可乐小姐〃把一杯冷饮和一分热心一并递到〃上帝〃的手里后，竟产生了如此神效：男子十项全能冠军金子宗弘跳下领奖台，首先冲到〃可乐小姐〃面前，一边把鲜花塞到她手里一边说：〃要不是你们给我送饮料，我就拿不到这个冠军了。〃

　　　　不只是金子宗弘，可口可乐的出『色』服务给很多人留下了难忘的印象。

　　　　这是没有广告味儿的广告。在国外，向顾客提供优质服务是企业保持最佳形象的有力手段。可口可乐公司没有什么新花招，它的形象百年不衰，不是靠配方，而在于他时刻想着顾客。

　　　　亚运会期间，除可口可乐之外，富士和佳能等公司在服务方而也有极佳的表现。富士公司不仅为顾客免费冲洗彩卷，还为摄影记者的反转片免费加框。佳能公司则把最新的摄影器材免费借给摄影记者使用。很明显，它们的目的只有一个，靠优质服务树立企业形象。

　　　　点评：

　　　　当今世界，所有企业的成功都取决于服务。在企业家眼里，服务是联系企业和用户的桥梁，而此桥梁是以关心顾客为基础的。二十、最后5分钟

　　　　在商场里推销商品，经常会被顾客拒绝，原因很简单，这是逆反心理在作怪。你越说商品怎么怎么的好，『性』能是多么的优良，顾客不但听不进去，反而还嫌你烦人。如何对付顾客的拒绝呢，有经验的推销员就想出了突破缺口的技术。

　　　　〃推销员是从被拒绝开始的。〃这是被誉为经营之神的g·e先生所说的名言。推销员在第一次被拒绝时，可用高明的推销术来向顾客兜售。能干的推销员即使被拒绝也不退缩。〃请听我说几句话！〃〃请再给我五分钟。〃他会提出类似的合乎人情的简单要求。顾客一般没理由拒绝〃只要五分钟〃的恳求，只好奉陪了。这是人之常情。推销员正需要这个良机。对方一旦接受，能言善道的服务员就会把五分钟延至十分钟或二十分钟……只要一听，谁都会掏出钱包。假装限定条件，实则把对方引入无条件的被说服场地。人之戒心第一关被突破，人『性』中脆弱面就会显『露』，让一步等于让一百步。向人家借钱，一开始不说一百元，而说十元。二十元，让对方放开可提供的范围，先解除对方戒心，等对方同意借钱，再说出〃最好借……〃对方骑虎难下，只好慷慨解囊。突破对方戒心，说服就成功了一半。

　　　　在拒绝面前，是掉头就跑呢？还是进行一次最后的努力？这是摆在每个推销员面前的一个十分重要的课题，也是推销商品的关键所在。当顾客拒绝时，一定要顶住，不要害怕拒绝，哪怕有一线的希望都要尽力争取说服他。

　　　　点评：

　　　　锲而不舍的精神是每个推销员必须具备的，不能一遇到困难就退怯，要掌握顾客心理，一定会取得成功。

　　　　

你看到财富了吗　第二章出奇制胜

　　　　一、〃绿林好汉〃餐馆欢迎各路豪杰

　　　　人生在世，离不开吃，在餐饮行业中，有特点的或者说有特『色』的服务就比一般的服务更能吸引人。

　　　　在餐厅进餐的顾客，除了吃的需要外，还要感受进餐的气氛、环境。在这方面国外有数不清的特『色』餐厅。比如罗马尼亚就有一家享有盛誉的〃绿林好汉〃餐馆，这家餐馆以其独有的布局、奇特的经营风格引得顾客盈门。

　　　　绿林好汉餐馆位于罗马尼亚布拉索夫市郊的密林中。在简陋的草木棚上，高高悬挂着〃绿林好汉餐厅〃的招牌。

　　　　这个餐馆的建筑布局全部模仿古代绿林好汉宿营、就餐的房屋。整个餐馆设在一个草棚内。草木棚以石垒基，四周墙壁用浑圆的树干拼合而成，大大小小的野鹿头骨、角叉挂满四壁。餐厅中央放着一只古『色』古香的炉灶，桌子全用粗木钉成，椅子上铺着兽皮。顾客一进来，就仿佛踏进古代绿林好汉的房子。该餐馆巧借〃绿林好汉〃的氛围，迎合了大众口味，收到良好的经济效益。

　　　　点评：

　　　　进一回〃绿林好汉〃餐馆，当一次英雄好汉，还真过瘾。二、精工表借奥运会大过广告瘾

　　　　以往奥运会使用的计时装置都是瑞士产品。第18届东京奥运会却一改过去的传统习惯，采用了日本的精工计时装置，使精工表一跃而成为〃世界计时之宝〃。

　　　　当国际奥委会正式决定东京奥运会采用精工计时装置后，日本精工计时公司一方面在世界范围内利用各种传播媒介大造〃奥运会必须使用精工表〃的舆论，另一方面调集技术力量，针对奥运会大赛的特点，进行计时装置技术的再开发。

　　　　奥运会开始后，整个赛场变成了精工表的世界。所有的裁判员和全体日本运动员都佩戴着精工表。每一条与奥运会有关的报道，都不可避免地要提到〃精工〃二字。东京体育馆内比赛大厅的精工计时器被誉为日本科学技术的精华。最为有趣的是放置在田径场上的那座大型精工计时表，成了举世瞩目的对象。无论哪种比赛开始，它都会以秒为单位开始走动；每场比赛结束后，获奖运动员的名字在这块表的旁边显示出来，而运动员所代表的国家的国旗也在表的上方冉冉升起；为了摄取国旗和运动员的名字，电视摄像机就必定会对准这座硕大的竞技计时表，〃精工〃的标志就通过电视屏幕而传遍了全球。更妙的是连游泳池中，也装置一块大型水底精工表，比赛开始后，所有的摄像机镜头都对着水中的游泳选手。这时，精工表就会在每个镜头、每张照片中出现。日本人的商业意识在这里发挥到了极致。

　　　　点评：

　　　　日本人借用奥运会这个难得的机会，为精工表宣传，扩大影响。精工表的崛起，改变了瑞士钟表一枝独秀的格局。三、喻为〃闪电〃的塞洛克斯公司

　　　　早在本世纪40年代，威尔逊就从父亲的手里继承美国塞洛克斯公司。一天，一位德国发明家约翰·罗梭来访，向威尔逊谈到了自己正在研究的干式复印机。两人一拍即合，同意双方合伙协作。

　　　　经过反复研制，塞洛克斯公司终于研制出干式复印机成品……塞洛克斯914型复印机。当时市面上所有的复印机都是湿式的，这种复印机在使用前必须用专门的涂过感光材料的复印纸，印出的是湿漉漉的文件，需要它干透才能取走，用起来麻烦极了。对比之下，干式复印机则便利得多。

　　　　威尔逊决定把此产品作为〃拳头产品〃推出。起初，威尔逊打算把首批货以成本价推销，以图开拓市场。他的律师提醒他：这是倾销，是法律不允许的。威尔逊于是将卖价定为2。95万美元。

　　　　其实，干式复印机的成本仅2400美元，他却喊出了相当于成本10多倍的高价。这可把副总经理罗梭惊呆了。

　　　　当时，法律是禁止高价出售商品的，威尔逊却信心百倍，他解释道：〃我不出售成品，而是出售品质和服务，这就够了。〃

　　　　不出威尔逊所料，这种新型复印机果然因定价过高被禁止出售。但由于展销期间已经向人们展现了它独特的『性』能，消费者莫不渴望能用上这种奇特的机器。

　　　　威尔逊早已获得了复印机的生产专利权，〃只此一家，别无分店。〃所以当威尔逊把新型复印机以出租服务的形式重新推出时，顾客顿时蜂拥而至。尽管租金不低，由于受以前定价很高的潜意识的影响，顾客仍然认为值得。

　　　　到了1960年，威尔逊的黄金时代到了。干式复印机一下子流行起来。虽然公司拼命生产，产品仍供不应求。

　　　　由于产品被塞洛克斯公司独家垄断，加上已有过的高额租金，所以塞洛克斯的914型复印机以高价出售，大量的利润像『潮』水一样滚滚涌来。

　　　　1960年，公司营业额就高达3300万美元，而市场占有率已达15％；到了5年以后，公司营业额上升到近4亿美元，市场占有率达到66％，塞洛克斯公司也被美国的《财富》杂志评为10年内发展最快的公司，从此迈入了巨型企业的行列。

　　　　点评：

　　　　威尔逊的成功在于他的