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”

　　　　以前国营厂的销售科，都是等人上门，或者通过企业与企业之间的关系来拉订单，现在也要改一改这种工作习惯了。

　第304章　主动性

　　　　销售科长毛浓斌马上回答，“我们销售科目前制定的销售方案是和黄平镇农业站对接，及时了解种植户的需求，一旦需求达到一定数量，就马上安排发货……”

　　　　他絮絮叨叨倒是说了不少，但在冉江看来还是一个意思，那就是跟以前一样等客户上门。

　　　　听了大概五六分钟，看他绕来绕去还是这个意思，冉江有些不耐烦了，摆摆手道，“就这些，没其他的了？”

　　　　“额，暂时没有了。”毛浓斌眨巴眨巴眼睛，有点不太明白，以前不都是这么干的么？他想想又补充道，“冉厂长你打的基础好，蓝站长工作又负责，有他们帮忙，双孢菇专用肥肯定好卖！”

　　　　哎，冉江颇为无语，“小蓝愿意配合工作那是人家的事情，我们可不能光指望人家！现在我们抢了个先，市场上暂时没有竞争对手，这么做或许还勉强可以，因为种植户没有其他选择么？”

　　　　“但是双孢菇专用肥的门槛并不高，其他小化肥厂看到我们搞得好，肯定也会开发类似的产品！到时候人家拉着肥料上门挨家挨户的推销，你们还在办公室里等人打电话订货，这恐怕不行吧？”

　　　　“要是销售科光知道在办公室接电话，那这工作也太简单了，我看完全不需要这么多人么？留两个人在办公室轮流值班就行了！只不过等将来生意被其它化肥厂抢走的时候，咱们厂就又该面临倒闭的危险了！”

　　　　“那不会，有冉厂长带领我们前进，我们温洞县化工厂肯定会一天比一天红火！”他干事儿的本事不行，拍马屁倒是挺溜的。

　　　　“要是光指望我，那要你这个科长干啥？要不你去金师傅那儿报道，我安排其他人负责销售工作？”冉江瞪了他一眼。

　　　　“把你们销售科的人都喊过来，我们开个小会。”得，这位似乎是指望不上了，那就瞅瞅销售科其它人咋样吧。

　　　　毛浓斌赶紧回去喊人，不一会儿，销售科十来号人就全到了，冉江再次无言以对，这么多人就给我交上来这样的方案？

　　　　“我到厂里这么长时间，对各个部门的情况也基本了解了下，其中生产部门的工作基本还能让人满意，能够保质保量的完成生产任务……其他部门就比不上生产部门了，尤其是你们销售科！”

　　　　“之前我去黄平镇的时候，按道理这是接触一线客户的好机会，但是我等了半天，也没见你们销售科有人主动提出要跟我一起下去；直到我打电话回来，你们才派人过去！”对此冉江很不满意。

　　　　销售科的职工失去了主动性，这是非常可怕的，意味着他们压根就不关心开拓市场之类的工作，这样的话要他们还有啥用？

　　　　冉江劈头盖脸一顿训斥，骂得销售科的人压根抬不起头来，同时担心不已，之前那些厂领导的教训他们可是印象颇深，冉厂长该不会把我们开了吧？而且就算不好开除，把他们派到车间或者其他部门也不好过啊？

　　　　“干销售工作，就不能窝在办公室里，守株待兔能等到几个客户？必须走出去。”训斥了一番之后，冉江又说起干销售工作的要点来，毕竟喊他们过来是为了解决问题，而不是单纯地发泄怒气。

　　　　“黄平镇有多少双孢菇种植户？每家都是啥情况？他们平时买东西都是通过那些渠道：镇上有几家出售农资产品的商店？各个村里有没有商店可以帮我们代买化肥？这些你们了解过没有？”

　　　　“要是连这点基本情况都不清楚，你们咋可能做好销售工作？”冉江一连串地发问。

　　　　“首先，走出去，维护好已有客户，积极开拓新客户！然后随时获取客户的反馈，为技术部门改进产品提供一手资料！同时还要维护本厂产品的良好声誉，构建完善的销售渠道！”

　　　　“你说等数量达到一定数据就安排发货，这么做初一看好像是节约了运输成本，但是你想过没有？双孢菇生长周期短，那些种植户可等不住，肥料那怕晚上一两天也会影响收成！”

　　　　“要是人家需要的时候，你没办法把货送到，这样人家只能用其它产品来代替，不管是其它厂子的化肥也好，还是用老办法自己混合肥料也罢；起码这一批肥料就不需要从我们厂买了！”

　　　　“时间一长，次数一多，不买我们厂肥料的种植户就会越来越多！我们厂生产出来的肥料就只能像以前一样堆在仓库里了！”

　　　　“这时候我们就可以利用乡镇上原有的销售体系来解决这个问题，让镇上的农资商店、种植户比较多的村里的小卖部，帮我们代卖化肥，这样客户有需求，就能随时买到化肥了！”

　　　　“还有，这只是销售双孢菇专用肥的一点小技巧，销售茶叶底肥和催芽肥的办法又有些不太一样！你们回去都好好想想，三天后给我重新提交方案。”冉江还知道很多销售技巧，但总不能什么都让他来想办法吧？

　　　　也得给他们一些动脑子的机会，这样大家才能共同进步么！毛浓斌听了连连点头，“冉厂长你放心，我们下去后一定认真学习您的指导精神，争取尽早完成方案！”

　　　　“丑话说在前头，这次的方案要是还不能让我满意，那你这个销售科长就不用干了，下个月的奖金也跟销售科没关系了！”冉江警告道，都出不了成绩，那还给你们发奖金干啥？

　　　　“而且我还会对销售科进行重新调整，挨个考核上岗，要是通不过考核，那就去其他部门工作，车间、仓库、保卫科还有即将成立的运输车队都有的是位置！”

　　　　到时候究竟要不要这么做，就看你们这几天的表现了，冉江其实没指望他们能拿出多好的方案，毕竟他们的水平就这样，但绝对要看到他们的主动性，只要肯主动思考，主动执行，那销售科就还有救。

　第305章　营销

　　　　下去之后，销售科马上忙了起来，首先分了一半人去黄平镇，挨家挨户走访双孢菇种植户和茶农，了解他们的需求，为化工厂打广告。

　　　　同时还记录了镇上和村里农资商店和小卖部的情况，在每家店里都摆放了样品，请他们代卖，并制定了相应的奖励措施，多卖多得。

　　　　剩下的人则在县城寻找新的机会，花了三天时间，总算是整理出来一份勉强能看得过去的方案，由毛浓斌来进行汇报。

　　　　“……按照冉厂长的指示，我们在几个双孢菇种植户比较多的村里，我们都和本村的小卖部达成了合作协议，请他们帮忙销售……”

　　　　“同时还租用了路口等显眼处的农户墙面，刷上我们厂的广告词和联系电话，这么做或许短时间内并不能给我们带来很多订单，但在这些广告的潜移默化，以及小卖部老板的宣传之下，要是有人想买双孢菇专用肥，首先想到的肯定是我们！”

　　　　“嗯，这就不错么，我们不怕暂时的能力不够和经验短缺，只要肯下功夫，肯学习，能力和经验迟早都能追上。”冉江对他们的表现还算满意，看来销售科只是之前太懈怠了，多努力下未尝没有挽救的机会。

　　　　尤其是最后利用墙面打广告的办法，他可没有提过，肯定是毛浓斌和销售科的人自己琢磨出来的，这就值得表扬了。

　　　　当然，这种手段也不算稀奇，农村许多位置比较好的墙面上都有广告，眼下以保健品广告居多，估计毛浓斌等人也是看到了这些保健品广告，才想到这个办法的，但进步就是进步。

　　　　“谢谢冉厂长！”得了夸奖，毛浓斌知道这一关基本就算是过去了，于是顿时放下心来，脸上露出笑容。

　　　　道谢之后继续进行汇报，“我们还和农户说了，用化肥来抵广告费，这样既节约了成本，还能更好地推广我们的化肥。”

　　　　“在县上，我们也去跟县电视台、广播站的人谈了，准备等下一批双孢菇丰收的时候，就请他们过去做个专题节目，在县电视台进行播放……”这下他们连软广告都弄上了。

　　　　汇报结束，冉江微微点头，“嗯，虽然这份方案依旧很不全面，许多手段都比较老套，但相较于之前那份，还是有不小的进步的！”

　　　　“这些进步说明你们重新认识了销售科的任务，开始主动为厂里争取客户了！不过光这些还不够，接下来我打算把销售科换个名字，从销售科改成营销科，同时也会重新制定营销科的工作职责和考核措施。”

　　　　单纯的销售已经不符合时代发展的需求了，必须把销售改成营销才行，“可能有人要问了，销售科和营销科有什么区别呢？”

　　　　“简单地来说，销售科给大家的印象就是单纯卖货；而营销是指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程，即经营销售实现转化的过程。”冉江先解释了一番这个在不少人看来还有些新鲜的名词。

　　　　“如今不少大学都开设了营销学课程，我当年也去旁听过，学到了不少知识！”实际上这是冉江在it公司时候接触到的知识，现在又推到了天南大学身上。

　　　　“营销学是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科；营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品，满足用户的需求甚至为用户创造需求。”

　　　　“营销可以分为三个过程：机会的辨识、新产品开发、订单执行；这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的，如果哪个环节出了问题，企业就会面临生存危机。”

　　　　“又可以分为四个环节：产品、盈利方式、销售渠道、传播渠道。”

　　　　“结合咱们化工厂最近的情况，可以这么看，我在黄平镇引导农户种植双孢菇的时候发现，双孢菇底肥的混合配比是一项非常辛苦且难以掌握的工作，然后到了咱们化工厂，就生出了这样的想法，要是我们能生产出成品化肥，会不会有人要？这就是机会的辨识。”

　　　　“接下来，邀请种植户上门到厂里做实验，配合技术、车间的工作人员不断改良配方，最终拿出成品，这就是新产品的开发。”

　　　　“而收取种植户的订金，安排厂里尽快发货，这就是订单执行了！”

　　　　“我们的产品是市场空缺的双孢菇复合肥，盈利方式是最传统的从顾客方获利，具体的手段可以分为批发和零售，针对农资商店、小卖部是批发，针对零散种植户则是零售。”

　　　　“而销售渠道既包含直接面对最终使用客户的直销，也有生产商到零售商再到客户的有中间环节销售。”

　　　　“传播渠道，一开始主要依靠的是口碑传播，通过在各村进行试点实验来为我们的产品树立起良好的口碑，进而吸引客户购买。”

　　　　“接下来还会有文字图片传播，比如墙体广告；声音传播，乡村喇叭广告宣传；画面传播，比如刚才说的在电视台打广告等等。”

　　　　冉江注意到，他在讲述的时候，下面有的人只是傻乎乎的听着，而有的人已经拿出纸笔开始飞快地做起了笔记。

　　　　冉江把那几个做笔记的人记在心里，列为营销科重点考察