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信息十分敏感，老板打电话叫分析人员落实，同样的故事反复上演着，两天以后，到达周五时，十一家企业全部搞定，进入实物配方分析检验阶段。

　　　　商谈业务时，王近之发现李厂长的办公桌上，放着一本关于邀请他们参加电缆料行业会议的宣传册，如能参加行业会议，宣传厂里产品，就不需要这么辛苦一家一家地跑着推销了，王近之记下了组织者的联系电话与报名的方式。

　　　　用聚乙烯或聚丙烯为主料，邻苯二甲酸酯为增塑剂加各种填料与颜料聚合后压制成塑料板再用实物检测体积电阻，多个配方复核，这需要较长的时间，在等待结果中，王近之帮忙操作，无意中一想，这分析方法不就是现成的电缆料配方吗，不管有没有用，记下再说。

　三十八章　天目山顶开天目

　　　　因为需根据配方压模制成塑料薄片，这么多家的实测结果全部出来，起码得再等三五天，这个周末怎么办？

　　　　武打与志怪中，某人得奇遇，开天目，必将功力大增，由凡人变成超人。天目山，临安第一名山，周日回厂浪费时间，王近之平日就喜欢爬山，想了一想，不妨周日去天目山一游。

　　　　这是一个人的天目山，王近之搭林场的车到山腰看林人的小房边开始，一根竹杆，一把柴刀，边砍边往山顶而行。天目山多瀑布，道旁飞流淙淙，素缟万匹，山上石骨奥巧，石色和润。大约三个小时，虽然手上脸上被划出好多小伤口，终于到达山顶。白云奔腾，金乌映云，尽作琉璃海。

　　　　天目之顶，仙人故乡，乘凉风而大口呼吸，似觉天地之正，六气之辨，都在肺腑吐纳间。可能是机缘没到，虽神清气爽，可额头始终无感，天目未开，终没有拥有二郎神，马王爷这样的神通。

　　　　谁人拥有通天眼，拨云穿雾把烦恼笑颜世事变幻穿望？世事如棋，无人预料命运的下一步是什么，人生才丰富多彩。

　　　　天目山有植物王国之称，可刚开春不久，大部分叶没发芽，秃干认植物这难度比和尚尼姑辨男女难太多了。人生不走回头路，从另一侧绕道到林场管理房，已是下午四点半。，林场车子已走。

　　　　手机时代没有开始，二十公里山路，走下去是唯一的选择，不久天黑了，各种鸟兽怪声不断，王近之一手柴刀，一手竹棍，如过景阳岗的武松，大步流星地沿机耕路下山，无聊与害怕兼有，以歌壮胆，大约八点多钟，经过三岔路口后不久，终于搭上了一辆拖拉机。

　　　　“科考队的吧。”

　　　　“不是，就是来这里玩的。”

　　　　到村已是晚上九点多钟，传说天目山保护区有猛兽与妖魔与恶鬼，一个人边唱歌边下山，瞬间在村里成为传奇。

　　　　王近之额头天目没开成，老天爷却开眼了，回到临安城，再次骑着那辆除了铃不响其它到处都响的破自行车走访各个电缆料厂，各厂反馈回来的信息，按实际配方压模的望料片体积电阻指标全部合格，并且部分样品超过进口的对比样。

　　　　私企老板最重利益，能给他带来财运的就是大爷，进口高品质进塑剂与国产相比差价巨大，一年下来，怎么说都可给企业节约十几二十万元钱，九十年代的万是个大数字，村里万元户是高收入的代名词，从周一到周四，酒宴不断，订货合同也一份份地定了下来。

　　　　春风得意马蹄疾，怌里装着各厂的合同，王近之急冲冲地设法早些回工厂向领导报喜，一图方便，二怕赶不上班车，三也想显摆一下身份，通过企业电话约车从临安城郊打的直达杭州，再坐车回厂。

　　　　与吴科长一起，十一张合同一排地摊在马厂长的办公桌上，王近之难掩得色，刚想细说艰辛的过程，马厂长只一句话：“不错，现在去供销科办一下业务交接手续。”

　　　　话没开口就被堵在喉咙里，那种味道特别地不好受。交接时，施科长挑出一张出租车票对王近之说：“小王啊，出租车得科长以上才可以坐，事先向领导请示了吗？”

　　　　“向我们科长请示了。”

　　　　“对不起，你们科长批无效，得工厂领导批准。”

　　　　十一家厂长拼成一车，货已发出，对方都接受下来了，闲言碎语中，几次反复，六十多元的出租车票总算报销了。王近之一声叹息，自以为有大功于工厂，现实却是这结果，连句表扬话也没有。

　三十九章　会算经济帐吗

　　　　心中有怨，情绪自然而然地带到工作中来，月底，工资到帐了，一看工资卡，总额接近八百元，正常工资二百多一些，多出的五百五十元是怎么回事？？？王近之向财务查询，说是推销特别奖，每开拓成功一个新客户，工厂奖励五十元，一次性开拓成功十一个客户，工厂历史上从没有过。

　　　　王近之一扫近日之阴霾，食堂中饭时，看到马厂长与吴见华坐一块儿，捧上饭碗坐到他们旁边汇报说：“两位领导，下个月在杭州有个电缆料行业会议，我们是增塑剂厂没受邀，我这留了组织方的联系方式，我想如果参加并介绍我们的产品，会增加很多客户的。”

　　　　在手机与互联网没有出现与推广的年代，信息相对闭塞，马厂长一听来了兴趣：“小王，你从什么地方得到信息的，消息准确吗？”

　　　　“临安啊，在一个电缆厂谈业务时，看到对方桌上有张通知单，感觉对工厂高品质的邻苯二甲酸酯产品销售有用，就把组织方的名称与联系电话记下了。”王近之边说边从口袋里掏出一张纸条。

　　　　马厂长眉毛一扬，满脸喜色，可不到一秒又恢复了浆糊脸，目无表情地说：“小王有心了，我们厂领导商量一下，再决定是否参加。”

　　　　王近之正欲张开嘴再说些什么，吴科长暗中踢了一脚，王近之后悔莫及，临安刚回来没汇报，现在汇报，明显地表明自个在信息上有所保留，这是职业上的大忌，连忙收回了话题。

　　　　又是请客庆功中，这次请的是吴科长，董主任，翁主任，张吾忠等几个同为这项目拼搏的铁哥们，酒席间，董主任大抱不平地端起一杯酒，给王近之分析道：“工厂里供销业务费是百分之零点六，二十一吨货十九万元销售额，就是1140元的奖金，以后每月都会发货，并且销量越来越大，供销部门拿的奖金不知是你的多少倍，你说你傻不傻，这是典型的给他人作嫁衣。要不，干脆去跑供销得了。”

　　　　“钱够用就行了，我想实实在在地为工厂做些实事心里更踏实些。再说他们也有请客送礼之类的开支，赚不了这么多。”王近之说出了心理话，“多做些实业，才是真正的对社会作贡献，老爸从小就这么教育的。”

　　　　“我们做我们的技术，工厂赚了，就有我们的一份，命里该有总会有，命里没有不强求。”吴科长发言支持王近之。

　　　　“你们这几个书呆子啊，有钱都不知道赚，来来来，喝酒喝酒。”董主任有些气恼。

　　　　“对了，现在工艺中钛离子与料分层不清楚，有什么解决办法，给我们小试跟踪一下。不然，生产时间太长，产量受影响。”翁主任聊起了一个工艺难题。

　　　　“这个不难，酸性越强，钛离子在水中溶解度越大，加盐酸调ph值后再分层，时间会大大缩短的。”王近之接过话题。吴见华与张吾忠立即接上，设计了实验细节。“这几个书呆子啊，无可救药了。”董主任摇了摇头。

　　　　第二天，厂部通知下来了，经过与组委会联系，总共拿到两个电缆料行业会议的名额，考虑到会上有很多关于高体积电阻的邻苯二甲酸酯技术问题需要解答，电缆料会议由供销科施官生科长与王近之两人一起参加。

　四十章　备战电缆料订货会

　　　　怎样才能把产品销出去？王近之与吴见华坐在在老供销徐科长的小店里，拆了几包油炸小鱼干，花生米与兰花豆，就着啤酒请教着，答曰：“一起喝酒，一起打牌，一起泡吧。”说到泡吧两个字时，徐科长意味深长地笑了笑。

　　　　“别教坏了小王。”吴科长端起酒瓶猛喝了一大口，“说点实在的，会议上怎么样才能快速地结识陌生人。”

　　　　“你以为是领导轮流发言啊，订货会就是一个小商品市场，宣传材料满桌摆，名片满天飞，找客户接触一点也不困难，困难的是感情投资。”徐科长一付老江湖嘴脸。“这跟临安销货不一样的，人家是国企，下面的业务员总得有利才会向你购货吧。”

　　　　正道才是王道，从徐科长的小店出来，吴见华与王近之在大坝上坐下，讨论了一下参加订货会的细节，名片是不可省的，先印几盒，宣传资料怎么搞？这有点难。没有电脑的时代，一切都依靠手工，排版套色等开版费极费钱，份数太少，人家印刷厂根本就不干。

　　　　“对了，学校印试卷每次也就几十张百来张的，我们可以试着找一找这门路，印刷质量也差不到那儿去。”王近之一拍脑袋，“我们广播室的林夕他父亲就是梅州中学的老师，可以找她想一想办法。”

　　　　“哟，连人家父亲做什么都打听清楚了，有戏。”吴见华打趣道。

　　　　“我们没什么，只是工作需要嘛。”被吴科长猜中心事，王近之红了红脸。

　　　　林夕是厂花，主持团委与工厂广播室，留着一头披肩的长发，王近之曾多次接受过她的采访，“她的眼睛盯着我，我都害羞得不敢直视。”王近之闭目遥想了一会儿釆访的情景，“这只是釆访，怎么会有种心动的感觉？”

　　　　“别走神，我们商定下会议细节。”吴科长出声提醒。

　　　　积厚而薄发，准备得充分些对产品的推销肯定有利无害。本次推销的重点是高体积电阻的邻苯二甲酸酯，怎么样才能突出工厂产品的优点，快速抓住人家的眼球？王近之的大脑开始飞速运转，要取信于人，就得把干巴巴的质量指标变成一眼就能看懂的文字与图片，业务员与厂领导不是技术员，给他一连串枯燥的文字说明，一转身就会把你精心准备的资料抛垃圾桶里。

　　　　学会讲故事，才能征服人心，王近之定下宣传资料的基调，怎么样的故事才能引起他们的兴趣呢？宣传词的主题是一你的竞争对手都已经开始在用我们的产品，你再不用就ot了。连同产品说明，再精心地准备五十本针对目标客户的宣传册，每本附上十张不同配方压模而成的塑料片，质量好差一测便知，不需厂方拿样品再去制备。同时向客户传达这样的信息，我们不仅对增塑剂深有研究，对电缆料同样有研究。

　　　　玉近之与吴见华商定后，草案提交到了公司办，讨论过程中，引起销售科强烈的反对：“这叫产品说明书？这是大学里写的短篇吧，不伦不类的，有人看才怪。不要拿大学时的眼光看待工作与销售，订货会没你这么玩的。”

　　　　讨论会不欢而散，厂办确定付印一千本四平八稳的产品说明书。我就不信这个邪，王近之咬了咬牙，向吴见华科长请示推销成功的话可以报销后，自个联系了学校，并请人制板印刷，二十本宣传册得整整四百元，近两个月的工资呀，肉痛，就当作上月临安的钱掉新安江里了，王近之一咬牙，狠了狠心付给对方。

　　　　实验室中，自个动手压模着十种配方共两百张的塑料薄板。压模是个吃力活，手工配方，在近二百度的温度下在烧瓶里进行高分子聚合反应，毒烟呛喉，融熔后再