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何日请长缨-第339部分
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博泰是一家国际知名企业不假，在企业界也可自称一句“实力雄厚”了。但你的实力再雄厚，能够和一个大国比吗？中国过去一年的gdp已经超过了1万亿欧元，博泰的年产值才多少？
“韩先生，如果照你说的这样，那我们双方谈判的意义又何在呢？”肖尔特用平和的语气对韩伟昌说道。
韩伟昌说：“这很简单啊，我知道你们不希望看到我们投入这么多的资金去开发与你们相同的技术，而我们也有很多更重要的事情要做，不想把钱花在这种无谓的竞争上。
“我们双方是有可能达成一种双赢合作的，那就是你们恢复向我们出口指定的几种高端机床，我们承诺在五年内不在这几个领域进行投入，承认博泰在这些领域的垄断地位。”
“这”肖尔特无语了。
韩伟昌的这个说法，与此前齐木登的说法颇有一些类似，但这却不是博泰愿意接受的结果。博泰如果答应这个条件，就相当于受到了中方的要挟，中方只是声称要与博泰竞争，博泰就怂了，这怎么也说不过去啊。
“韩先生，我想你应当知道，博泰之所以无法向贵国出售精密铣床，是受到了欧盟有关规定的限制，并非博泰自己能够决定的。这个规格的精密铣床是可以用于军事目的的，欧盟要求我们只有在确认贵国掌握了这项技术之后，才能够申请解除禁运。
“我这次到中国来，就是想实地了解一下，贵国是否的确掌握了这项技术。如果你们能够给我们提供必要的证明，则我们也就有理由说服欧盟了。”
“我完全可以给你提供证明。”韩伟昌说。没等肖尔特表现出欢喜，韩伟昌话锋一转，继续说道：“但我不会这样做。”
“为什么？”肖尔特诧异道。
韩伟昌说：“我们此前已经向你们提供了证明，但你们仅仅因为一篇毫无根据的文章，就质疑我们所提供证据的真实性，这件事极大地伤害了我们的感情。
“你要记住，你们博泰是乙方，而我们82厂是甲方，是顾客。顾客是上帝的道理，恰恰是你们西方国家告诉我们的。作为乙方，肆无忌惮地伤害甲方的感情，还要求甲方提供什么证据，你们不觉得自己太狂妄了吗？”
“不，韩先生，我想你是误会了。我们对于双方的合作是非常珍视的，我们提出这样的要求，仅仅是因为要应付欧盟的规定而已。”肖尔特说。
韩伟昌的气场太足，让肖尔特感觉到了压力，所以也就不敢硬扛了。他弄不清韩伟昌的来头，担心如果自己表现过于强势，会被对方抓住把柄，进而生出更多的事情来。
韩伟昌冷笑：“肖尔特先生，你以为我是一个毫无市场经验的傻瓜吗？欧盟如何判断一种技术是否有禁运的必要，难道不是取决于博泰公司提交的证据吗？
“你已经来过中国了，也到了82厂，你完全可以说自己亲眼见到了中国国产的精密铣床，这种铣床完全能够替代博泰的同类产品。你觉得，欧盟会另外派一名懂技术的官员来核实这一点吗？”
“可是”
肖尔特抓狂了。
韩伟昌说得没错，欧盟要判断一项技术是否还有禁运的必要，只能请业内人士来做证。如果博泰一口咬定中方已经掌握了同类技术，甚至帮中方制造几个证据，欧盟肯定是会睁只眼、闭只眼认可的。
许多技术都是很专业的内容，欧盟委员会不可能在每个领域都有自己的专家。
事实上，对中国开展高技术禁运这件事，欧盟的积极性并不高，主要是看在美国的面子上，不得已为之。当然，欧盟内部也是有“欧奸”的，如果欧盟敢公开对中国放水，难免会有哪个国家去向美国告密，届时就麻烦了。
正因为此，欧盟需要走一个程序，让企业来提供一些证明。至于说企业提供的证明是真是假，欧盟是不会太计较的。
博泰此前对一部分机床采取禁运政策，表面上说是为了应景，不想惹出麻烦，真实的意图却是想通过这种手段，在与中方的合作中获得更高的地位。
你希望从我手里采购到更高端的机床，那就拿出好处来呀，比如价格方面，就不要讨价还价了。人家要说服欧盟放行，也是很辛苦的好不好，难道不该收点辛苦费吗？
可以这样说，博泰对于欧盟的禁运政策是支持的，因为它可以作为与中方谈判的砝码。
中方对于这一点，或许是知道的，也或许并不知道，但此前中方从来没有提过，原因无它，那就是谈判地位不对等。
可现在，眼前的这位中方采购部长，把这件事挑开了，放到桌面上来讲，这就让肖尔特觉得尴尬了。
否认这回事吧，未免太小看对方的智商，也显得自己太猥琐。
承认这回事吧，以后就没有什么可以拿捏住对方了。
其实，他也不用考虑什么“以后”了，就眼前的这场谈判，他就不知道该如何谈下去才好。
第四百二十六章 你们的销售人员都这么愚蠢吗
沉默了好一会，肖尔特深吸了一口气，开始说话了。他觉得，自己不能跟着中国人的节奏走，而是应当自己来把控节奏。关于中国人的真实意图，他到现在也没有弄明白。如果被人家三两句话就给带进坑里去了，公司利益如何倒在其次，他这个博泰的销售总监脸上也没光彩啊。
“韩先生，关于欧盟的禁令，我想你的理解稍微有一些偏差，事实上，我们对于欧盟的影响力，并不像韩先生想的那样大。”肖尔特说。
双方的交流是用英语进行的，于晓惠的英语功底非常好，几乎可以做到同声传译的效果，肖尔特一边说，她便一边向韩伟昌翻译。听到肖尔特的这些话，韩伟昌嘴一张，就打算反驳了，肖尔特注意到他的这个动作，连忙抬手打断了他：
“不不不，韩先生，你听我说完，其实我想说的并不是这一点。我想说的是，虽然博泰在一定程度上是可以影响到欧盟禁令的，但我们毕竟也是欧洲企业，不可能置欧洲的利益于不顾。在这件事情上，我很想知道，韩先生刚才所说的话，到底是代表着哪一方的意图？”
“哪一方？”韩伟昌呵呵一笑，“你觉得我是代表哪一方呢？”
“我想，你或许应当是代表82厂的意图吧，或许中国官方也有这个意思。不过，如果滕机方面的游说能力更强，或许即便我们做出一些友好的表示，中国官方仍然会支持对几种机床的研发，而你刚才所承诺的事情，也就是五年之内不在这些领域进行投入的事情，或许并不能做到。”肖尔特说。
韩伟昌看着肖尔特，那目光就像是在看一个傻瓜。好一会，他才叹了口气，说道：“肖尔特先生，我真的有点怀疑你的职业精神，我开始后悔与你进行这次谈判了。”
“什么意思？”肖尔特不解地问道。
韩伟昌说：“作为一名销售总监，在与一位新的谈判对手开展一场关系企业命运的谈判之前，你连这位对手的基本情况都不去了解一下吗？”
此言一出，三位德国人都愕然了。肖尔特把目光转向了巴博卡，那目光中已经带着几分杀机了。
“肖尔特先生，请你听我解释。”巴博卡慌张地说。他是最早接触韩伟昌的，他只知道韩伟昌原先并不是82厂的，而是从其他地方调过来的，但具体到韩伟昌的来历，他的确没有去深究过，现在想来，这就是一个很大的失误了。
谈判对手的背景，直接影响着谈判策略的选择，这是一名营销人员最起码的常识。他们几个连韩伟昌是干什么出身的都不知道，就跑来跟他谈判，这不是开玩笑吗？
要说起来，这就是博泰在中国客户面前傲慢惯了，如果对方是欧洲企业，或者是美国企业，他们无论如何也不会犯这样的错误。在以往，他们与中国人谈判，只需要提出自己的要求即可，根本不需要考虑对方的好恶，所以也就无须去了解对方的背景了。
可这一回，情况大不相同。中国人很生气，后果很严重，肖尔特此次来中国，是来探对方底牌的，结果连最起码的底牌都没去看一下，这还能谈出什么名堂？
韩伟昌看着几个德国人的表情，冷笑了一声，说道：“我可以告诉你们，在一个月前，我还是中国临机集团销售公司的总经理。如果我们这次谈判顺利，一个月后，我仍然会返回临机集团去任职。我这样说，你们明白了吗？”
“临机集团？你是说”
肖尔特一下子就被雷倒了。他没听说过韩伟昌的大名，但他不能不知道中国临机集团啊。临机集团是中国最大的几家机床企业之一，许多产品与博泰是存在竞争关系的，作为博泰的销售总监，他怎么可能不知道临机集团？
既然韩伟昌曾经是临机集团的销售公司总经理，也就相当于临机集团的销售总监，而滕机公司恰恰就是临机集团的一家子公司，你说韩伟昌会代表谁的利益呢？
“这不可能！”默斯失声喊了起来，“如果你是临机集团的，你怎么会希望我们恢复对82厂的销售呢？”
“你想不通？”韩伟昌看着默斯问道。
默斯点点头，眼睛里满是自信。这一刹那，他感觉自己实在是世界上最机智的人，对方的瞎话刚一出口，就被他识破了。
“你们的销售人员都这么愚蠢吗？”韩伟昌把头转向肖尔特，用怜悯的口吻说道，“肖尔特先生，作为同行，我真的很同情你。带着这样一些人去做销售，一定很辛苦吧。”
于晓惠忍着笑，把韩伟昌的话翻译给了对方，结果便看到默斯的脸涨成了猪肝色，肖尔特的脸也有些挂不住了。
巴博卡替韩伟昌把没说的话说出来了：“默斯，韩先生是不是临机集团的人，我们只要随便打听一下就可以知道的，他不可能在这个问题上欺骗我们。你在这个问题上提出怀疑，的确是有些”
他没有说下去，他知道自己补的刀已经扎得很深了。
“呃”默斯这才意识到自己的确是冒了傻气。临机集团又不是什么机密单位，销售公司总经理也是一个非常惹眼的人物，的确是随便上哪打听一下就能够证实的，韩伟昌如果要编瞎话，肯定也会编一个更靠谱的。他既然敢把自己的身份说得这么明白，就显然是没有撒谎了。
肖尔特也反应过来了，他迟疑了片刻，这才对韩伟昌说道：“韩先生，不是我们不相信你的身份，而是我们无法理解你的动机。如果你的确是临机集团的高管，难道你们不是应当欢迎中国官方的举动吗？拿到2亿欧元用于开发7种与我们相竞争的机床产品，这对于你们来说，是一个极好的机会啊。”
韩伟昌说：“你们只看到了这是一个机会，但你们有没有想过，我们可选择的机会起码有100个，而另外的99个，都比这个机会要好得多。就82厂所需要的这种精密铣床，除了军方需要，还有哪家企业会需要？而军方能够接受的采购价格，我想就不用我多说了。”
“原来是这样”肖尔特恍然大悟。
闹了半天，原来滕机公司，或者说是临机集团，也不想接这桩活啊。中国官方说拿出2亿欧元让他们开发机床，这2亿欧元可不是白给的，开发出来的机床，必定是要廉价卖给军方的，这就意味着滕机在这�
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