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　　　　喝的起的人不会去考虑新生的高度酒，喝不起的人依旧不满其品质，于是王府酒楼的三种酒依旧长盛不衰。

　　　　“酒是粮**，常东家是做粮食生意的，本王就将这酒水生意交给你来做。”

　　　　常正阳大喜，连忙拱手道：“草民谢过王爷，只是草民冒昧问一句，据说这永粮醇、永粮春还有永粮液，尤其是永粮液酿制极为不易，王爷若是要想以酒水谋取巨利，这产量……”

　第129章　言商（3）

　　　　朱厚炜大笑道：“各位东家可知道何为饥饿营销？”

　　　　三人同时摇头，显得很是迷茫。

　　　　“饥饿营销不懂，那限量供应总该好理解些吧。”

　　　　三人这次不约而同点头，心里面还不停腹诽，限量就限量嘛，说啥饥饿营销，搞这复杂的……

　　　　“本王要告诉三位的是限量供应仅仅只是饥饿营销的一种外在手段，却不是饥饿营销的真正精髓！饥饿营销的精髓在于在市场当中制造出一个隐形的战场！

　　　　你们都很清楚，一件物品的畅销程度是和它的品质以及数量息息相关，一件物品越好就越容易得到市场的认可，从而引起追捧。

　　　　可一旦这物品很稀少或者因为限量导致稀缺，那么一旦出现就会引起疯抢，这就跟王府酒楼的白酒一样。

　　　　如果酒楼对外售酒不限量的话，那么天南地北的商贾、富绅都会大量购买，哪怕一时半会他们自己消化不掉也会选择屯货备用，可一旦酒楼对外还限量，那当日限量出来的白酒必然会在瞬间被疯狂抢购一空。”

　　　　常正阳赫然苦笑，当初他囤积居奇，然后每日限量供应再抬升粮价，其实玩的就是这个套路，只是他倒霉遇到了永王干预，以至于差点没被一棍子敲死，若是换做其它地方，他多半已经赚的流油了。

　　　　“越限量购买越疯狂，这就是饥饿营销中的稀缺效应，也就是物以稀为贵，所以当物品限量后，就能让顾客提升对物品的价值认同，从而放大物品的吸引力。

　　　　物品稀缺从而刺激顾客的价值认同增加购买欲望，可一旦不限量之后这种认同感就会降低，时间越长认同感就越低，慢慢的就会变成寻常物品，再想出现疯抢的可能性不会太大。

　　　　那物品在不限量一段时间后突然间又限量了呢？这就是得而复失，直接刺激顾客的神经，从而在原先的认同感上再次叠加认同感。

　　　　再然后若是商家再制造紧张感……举个例子，这永粮酒先是不限量供应十天引起第一轮疯抢，然后开始限量再引起第二轮疯抢，那么第三轮该怎么做？

　　　　可以放出风声，就说永粮酒库存即将售罄，将于什么时候最后不限量供应一天或者三天，那会是什么场面？”

　　　　三位做了一辈子生意的大商闻言不由自主的倒吸一口凉气，脑海中不由自主浮现出争抢的惨烈场面！

　　　　“你们想得不错，那就不是寻常的争抢，而是抢夺！顾客会在最后的几天内上演一出互相抢夺如最后的狂欢一样的大戏！

　　　　想要顾客产生争夺心理的方式很多，刚才说的只是其中最寻常的一种罢了，现在就以这玻璃生肖来举个例子。

　　　　比如彭东家的店里售卖这套生肖玻璃，常东家进了店想买，然而又觉得价太高有些难以接受，于是开始说这玻璃的瑕疵，找其中的不足，目的无非是想要压价，那么这个时候崔东家进来了，也表示要买，那势在必得的常东家呢？

　　　　他会愤怒会焦虑，然后感到紧张，知道自己要是不买估计这辈子都别再想买得到了，那时候他还会鸡蛋里面挑骨头吗？如果这时候再出现第三个想要买的人呢？这时候争夺战或许便会直接开启！

　　　　如果这后面两个人是彭东家的人呢？那就是托，托的存在就是为了刺激常东家的购买欲望，让他紧张焦虑，最后受不得激迅速拿下！这么说，诸位想必都明白了吧。”

　　　　三位大商哪里还能不明白，他们已经听的目瞪口呆了……

　　　　要不是确定自己面前面对的肯定是永王，他们都要怀疑自己是不是碰到了在商海里面浮沉了一辈子的老狐狸……

　　　　朱厚炜脸上挂着淡淡的浅笑，稍微顿了一下看向常正阳说道：“本王既然让常东家来做本王永粮系列酒的代理商，那么自然会保证充足的货源，本王呢给你透个底，这些年呢王府的酿酒作坊酿造出以后直接库存的白酒超过五十万斤，常东家可前往永王府分次提取也可以一次性提完铺货，怎么卖本王不问，怎么定价本王也不问，但是本王要八成五的利润，常东家可愿意？”

　　　　“草民愿意！”常正阳激动的心都快要跳出了嗓子眼，也根本不觉得永王要八成五的利润太黑。

　　　　要知道酿制永粮酒的配方只有永王有，酿酒的原材料和酿制也全都由永王府的酿酒作坊负责，他唯一需要做的就是卖，纯粹的帮卖。

　　　　这和彭泽与崔康泰的卖还有区别，彭泽卖玻璃制品需要根据市场的需求量来随时调整价格，需要从忽悠高端贵族再到平民阶层的铺货，对于市场的运作需要很强的调控策略，而崔康泰的香水则是要直接给银子拿货，永王根本不问你拿多少，最后能赚多少或者会不会亏，他要的是直接变现！

　　　　可酒不同，永粮酒如今已是名声在外，品质保证根本不愁销路，而且酒水是消耗品，这生意可以源源不断的做下去，至于能谋利多少，完全看他是不是能将永王先前说的那些手段运用到出神入化的地步。

　　　　永王给他一成五的利，完全可以说是送银子给他，让他躺着就把银子给赚了，这其中有很大原因是给他补偿，但也足显王爷的仁义。

　　　　“本王今日与诸位在商言商，只要你们做的好，本王以后若是有什么能够赚大钱的生意还是交给你们去做，毕竟合作愉快次数一多，用着本王也放心。”

　　　　“草民谢王爷恩德，必定竭尽全力为王爷做好商道代理。”三商立即开始表忠心，其中崔康泰最是激动，要知道他可不是湖州本土商人，能在这样的机遇当中分一杯羹，完全是因为蒋静恬的事，那个人情其实根本不算他的，但是永王却算了一半在他的头上，岂能不让他暗呼造化匪浅，岂能不感叹人的际遇就是这般的神奇……

　　　　三人本以为自己该滚蛋回去准备了，却没想到永王回到位置上坐下后轻声一叹……

　第130章　言商（4）

　　　　“皇兄喜武厌文，一向为朝臣所诟病，如今皇兄让本王监国，而本王又是个喜匠喜商的性子，这生意一做也不知道朝野会如何编排本王。”

　　　　这话说的三位商贾哪里敢搭话，都是人精，谁都清楚多说多错，少说少错，不说无错的道理，牵扯到政事那就是不可逾越的雷池！

　　　　“可备武才能强国，拥匠方能兴国，无商何以富国的道理他们岂能不懂，只不过是高高在上惯了，让他们的优越感历千年而不衰罢了。”

　　　　三商更加沉默，这道理谁都懂，可光懂又有什么用？儒家读书人有他们自己的利益诉求，他们依附皇权却又不完全受制于皇权，他们打压武将，是担心武将势大拥兵自重进而祸国，也不愿意他们眼中粗鄙的武夫能在朝堂上和他们平起平坐。

　　　　所以正德皇帝不为儒家大臣所喜是最正常不过的事，至于匠和商，在读书人眼里就是阶级高下的问题，他们不允许一切非儒家的阶级有兴起的苗头，甚至威胁到儒家的地位一样，这是罢黜百家，独尊儒术留下的后遗症，早已经是根深蒂固，任何人无从改变。

　　　　这任何人也包括至高无上的皇帝！

　　　　永王的话中透露出对儒家的不满甚至想要针锋相对的意思，这让他们噤若寒蝉的同时哪里还敢接茬。

　　　　“算了，本王说这些干什么。”朱厚炜自嘲似的一笑道：“你们是生意人，那咱们就谈生意，如今你们三位都是本王的代理，要为本王和你们自己赚取泼天般的财富，本王指望不上户部便只能指望你们，那么怎么才能赚到更多的银子呢？

　　　　先前本王很你们谈了饥饿营销，这是赚银子的手段，但还不够，因此本王要将自己这些年来经商得来的经验与诸位分享。”

　　　　三人精神一振，如果说先前听永王这话没准还能不以为然，但是现在他们可不敢这么想，因为永王对商道运作的理解甚至已经到了让他们汗颜的地步。

　　　　甚至三人都认定，如果永王撇开身份不谈，大家同做一种生意，展开公平竞争，他们都未必会是对手……

　　　　“玻璃、香皂、洗发水、香水和白酒对于当下而言都属于新兴之物，所以一定能赚到大量的银子，但是这几样东西都不具备不可复制性，简单点来说就是这些产品很容易被替代，一旦出现替代品如何能继续保证我们产品的高利润呢？诸位说说看。”

　　　　“薄利多销？”彭泽率先发言。

　　　　“造谣诋毁同类产品。”崔康泰紧随其后，很显然这家伙这事没少干。

　　　　“宣传咱们产品的优点，贬低同类产品的劣势。”常正阳应了一句，显得有些底气不足，他的话等于是对崔康泰的观点进行了补充。

　　　　朱厚炜摇头有些失望，这个时代的商人做生意最注重的是诚信，然后多用一些非常规的手段来达到自己的目的。

　　　　这是时代的局限性，其实也怪不得他们，朱厚炜想说的是……

　　　　“品牌，品牌效应！”朱厚炜正色道：“一件产品只要有了属于它独属的品牌，并且拥有了品牌效应，那么市场上哪怕同类产品再多，也很难动摇到它自身的地位！

　　　　就好像这永粮酒，市场上高度的白酒不是没有而是很多，但是在湖州乃至浙江哪一种白酒能动摇永粮酒的地位？

　　　　没有！哪怕以后会出现品质不输给永粮酒的产品，在它自身没有形成品牌效应之前，也动摇不了永粮酒的市场地位，比如宴客的时候，你拿出的是永粮酒上桌，那代表的就是面子，品牌效应产生了，低中高端都可以游刃有余，但还是以高端路线为主，这就是品牌的力量！”

　　　　朱厚炜说的口干舌燥，却又乐在其中，在古代不是没有诞生出品牌意识，而是不成熟，品牌意识真正成熟的时候要到清代中期以后，等到了后世和平年代，品牌意识已然深入人心。

　　　　一个国内代工的包包挂上奢侈品品牌，几百块的本钱能卖几万十几万，抓住的是什么？无非就是男人的面子和女人的虚荣罢了。

　　　　“拥有了品牌然后大做广告，也就是广而告之，让民间对这个品牌深入人心，品牌就算是建立起来了，然后随着时间的发酵，品牌效应自然而然便会产生，诸位可明白？”

　　　　“叹为观止。”崔康泰感叹道：“王爷对商道的理解和手段让草民汗颜无地，若是王爷一心走商途，只怕富甲天下不过等闲罢了。”

　　　　朱厚炜摆摆手笑道：“一点浅陋见解罢了，不值得称道。”

　　　　“王爷……”

　　　　朱厚炜看向彭泽问道：“彭东家有话直言便是，你们为本王赚银子，本王也会给诸位应得的礼遇。”

　　　　彭泽舒缓了心神说道：“按照王爷的说法，这永粮酒其实已经有了品牌效应，那草民斗胆恳请王爷为草民代理的这玻璃制品赐下品名。”

　　　　朱厚炜差点脱口说出福耀两个字，不过想想不够大气，便略加思索道：“就