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　　　　“就是就是，还真没听说过这个规矩，咱们卖东西的还要给他们交钱保证？他们给咱们保证金还差不多。”

　　　　“还没挣钱，就往出拿钱，人们也不会同意呀。”

　　　　“要是有地方帮着垫上，还差不多。”

　　　　其他村干部也跟着附和。

　　　　在几名村干部吵混后，秦明生说了话：“争议解决法院的设定，绝不能在他们那里。一旦发生纠纷的话，咱们想找法院还得去省里，到时两眼一抹黑，什么人也不认识，他们倒是和法院人挺熟，那就麻烦了。至于遵守他们公司一些规范要求，也是应该的，九十九条拿来看看也行，即使我们不可能全按着去做，了解一下也有必要。”

　　　　于金贵接了话：“对，对，法院要是听他们的，那可就麻烦了。咱们这里法院老孙，大伙都认得，要是他断案子还能向着咱们点，可不能到省里去，那里就是他们的天下了。”

　　　　法院的话题一开，村干部又都扯上了这事。

　　　　看着眼前的情形，李晓禾只得再次提醒：“有人说过的事，其他人就不要跟着翻来覆去说，直接表明态度就行了。要是就这么个议法，怕是明天早上也定不下来。”

　　　　经过乡长两次提示，村干部们也意识到有些啰嗦了，遂一下子没了动静。

　　　　“乡长，我说说看法。”周良开了腔，“从今天孙经理一行亲自上门，并提出那些条款来看，足下彩云公司是很有诚意的。”

　　　　“嗯？”村干部们都发出了疑问，秦明生也不禁疑惑。

　　　　“周主任，你在跟他们谈判的时候，可不是这么说的。”于金贵直接发问。潜台词就是：你周良出尔反尔、两面三刀。

　　　　周良说：“他们当时提出那些条件看似苛刻，但都是准备合作才会涉及的，好多都是合作执行过程中绕不开的问题，所以我觉得他们有诚意。如果他们说的花里呼哨，尤其要是把我们夸的天花乱坠的话，那才是忽悠咱们，其实这就是那句话：褒贬是买主。正是我意识到他们有诚意，意识到一旦合作，这些问题都需要面对，也才与他们据理力争。当然在有的方面也不乏强词夺理，他们也有这种情况，谈判有争执才正常。”

　　　　听周良这么一说，那几名村干部，有的连连点头，恍若明白，有的则仍然满脸不解，个别人好似并不认同这种说法。

　　　　周良继续道：“他们讲的那些内容，尤其杜助理说法确实有些不好听，我当时听着也很不舒服。但是细细想来，人家说的大多都是实情，只是我们平时没意识到，或是根本不愿那么去想。杜助理拿他们公司与我们相比，那话说的确实够冲，好像挺狂的，其实就是事实。人家的确是有名的大公司，不光是在省里名头大，在全国同行业中也是鼎鼎大名。这个名可不是吹出来的，而是一点点做出来的，尤其好多行业标准，就是根据他们的要求来的，这很不简单，这就是规范化。

　　　　再看我们，十个人做的同图案鞋垫，就有十种样式，同一个人去做同一款式，也不尽相同。这就是差距，我们不承认不行。可能有人要说，鞋垫就是穿脚上，别人也看不见，差不多就行了。从使用角度来说，这样想倒是没什么，可是从经营销售角度来讲，这就不行了。简单举个例子，一旦有哪个公司要采购一百副同款式鞋垫，结果有的上面图案是鸳鸯，有的却成了鹌鹑，这怎么行？关键是，这种大公司已经形成了严谨的态度，一直是这么要求的，对我们肯定也不能例外。”

　　　　秦明生接了话头：“我对周主任说的这点深有同感，在省城学习期间，我也听了好多的课，看了专家教授的演示。人家做纺织品，包括手工品，那都是有严格数据要求的。还拿鞋垫举例，比如某一型号鞋垫，要求总长度是多少，前掌部分是多少，弧度要多大，整个分布要多少条线，线和线之间间距是多少等等，全是拿数据说话。

　　　　而我们做鞋垫，全是凭感觉，像是郑玉梅、曲圆圆他们几个还能做的基本一样；好多人剪出的同一型号鞋垫，最大和最小的还至少能差出一个号来。当然了，那些课堂上的东西，大多都是机械化生产，都是由电脑控制，图案、花色、走线自是容易一样。而我们是手工生产，这也是我们的特点和特色，与机械生产不能完全类比。

　　　　但是，在好多方面我们都可以借鉴，比如鞋垫型号、样式、图案控制，我们可以通过电脑成图；不同的型号、图案，我们都可以做出标准样板，所有人都参照同一样板，那么误差自然就小多了。尤其通过电脑出的图片模具，线条的排列、不同丝线的分布，都就好操作多了。本来我已经和相关的教授、专家沟通过，他们可以适当帮忙，也打算回来准备准备就联系他们，结果这些天闹那破事，我也根本没心思去做。”

　　　　久未说话的张全开了腔：“先前的谈判我没参加，不过在刚才与足下彩云公司人员闲聊的时候，也了解了当时的一些情形。我还发现，他们私下与人交谈时很和气，也很有礼貌。一旦坐到谈判桌上，他们就必须进入谈判状态，那是工作需要，也是谈判人员必须具备的素质，所以我理解他们当时的做法。我们之所以觉得他们说的苛刻，实际上究其根源，是我们平时没做到，或是从来就没准备去做，而且天生还有一种排斥心理。

　　　　对方要花钱买东西，自是要对产品提要求，验收肯定会严格。我刚才也看了他们电脑上的个别图案，那些图案并不复杂，我们的人只要用心去做，绝对能做好。所以看似要求按系列验收，有一款不合格就不收货，但只要严格按标准去做，绝对能做好，人家的要求不过分。我觉得咱们应该主动学习他们的九十九条，那样对我们的提高会很有帮助，有些内容也可以用在其它方面。还有，对方提的交履约保证金并不过分，他们有公司、有资金、有固定资产，我们维权时，可以拿这些说事。可他们一旦需要维权，又能抓住我们什么呢？只能用这个保证金做约束。”

　　　　听到乡领导们发言都倾向于认可，村干部们的思想也有了转变，当然也不排除从众心理，个别人可能也不敢和乡领导硬唱反调。于是人们换了角度进行探讨，与对方的分歧也逐渐减少。

　　　　看看众人讨论的差不多了，李晓禾清清嗓子，做起了总结：“同志们，看来大家的思想基本都一致了，那就是尽量缩小差距，与对方合作。其实我也赞成这么做。至于有人说对方有意借着内行、借着强势压我们一头，甚至说是以强凌弱欺负我们，其实这是看偏了。固然对方在有些方面似乎苛刻，措辞也难免强硬，但并没有侮辱或欺凌的字、句。而且对方虽然要求按系列整体验收，但开的价格也是很高的，有的款式系列，平均一副合到了八十元，最低的也达到了五十元。商务合作最重利益，但人家并没有在钱上坑我们，又哪有欺凌之说呢？

　　　　下来以后呢，周主任牵头，把那些条款好好审审，然后我们再集中咨询一下律师。虽然我们认可了他们的一些做法，但必须要严格审核这些条款，要尽可能多的争取合法权益与利益。我们不能因为不认同对方观点，就狠狠的挑毛病，甚至鸡蛋里挑骨头；也不能因为认可了对方，就不去严格审核，或是应付了事。大家记住，理性是商务合作的基础。”

　　　　哇，听到最后一句话，人们都暗自感叹：还是乡长总结到位。其实他们哪知道？李晓禾也不过现学现卖罢了。

第二百一十六章　机会难得，必须抓住（）　
日子过的飞快，新的一周到来。

　　　　刚上班不久，秦明生来了。

　　　　看到对方进屋，李晓禾放下手头工作，示意对方坐下。

　　　　把手中文档递给对方，秦明生坐到对面椅子上。

　　　　李晓禾接过文字资料，认真看过后，抬起头来。

　　　　秦明生说了话：“那天开完会后，各村都回去做村民工作，主要就是关于履约保证金的事。我和周主任则重点弄那些条款，对条款内容做了认真比对，逐条逐句进行推敲，也让老张跟着参谋了一下。对于无关大局的东西，基本采用了认可的态度，对于原则性内容，则有理有据的提出了我方观点。

　　　　做村民工作远比想象的简单，基本村干部一说就通了。大家都觉得，有这么大的公司要买鞋垫，是求之不得的事情，都愿意出那份保证金。其实摊到每个人头上，也没多少钱。尤其人们听说价钱那么高，都表示会尽心尽力做好每一副鞋垫，并希望协议能够尽快签订，从而开始合同的执行。村民也提出一些自己的意见，由村干部反馈上来。虽然大多不在行，根本不可行，但有两小点还真提了醒，我们并没想到，就及时补充了进去。

　　　　重新调整好条款后，我们又找村干部审了审，大家都觉得很完善、很严密，然后又专门请岳律师帮着把了关。昨天下午，岳律师讲说了反馈意见，我急忙联系周主任，进行调整，形成了这份函。今天周主任在县里开会，我就先把这函给乡长报来。乡长审核、调整后，再给孙经理他们发过去。”

　　　　“很好，写的非常不错，有理有据有节有利，比我考虑的全面，我看行。上午先在我这压一会儿，我再看看，如果没有什么问题，下午就发。”李晓禾嘱咐着。

　　　　“行，我记得。”停了一下，秦明生又说，“其实这个工作大都是周主任做的，我就是敲敲边鼓。”

　　　　“别谦虚，都有功劳。”楚天齐道。

　　　　秦明生摇摇头：“不是谦虚，我说的是实话。以前还真没注意，周主任文字功夫真挺厉害的，尤其那些法律条款、行文也挺在行。别看我现在分管工业招商，在协议条款、合同履行方面真得多向周主任学习。以前觉得自己各方面还对付，现在才明白，做什么都差劲。”

　　　　李晓禾笑着说：“老秦，这可不是你的风格。我记得咱俩刚开始接触的时候，你可是意气风发，豪情满怀的。”

　　　　“哎。”秦明生摇了摇头，“以前的时候吧，我这人也是眼高手低，加上好多事都没试过，真以为自己挺能耐。结果真正一练，立刻就拉了稀，无论大小事，总是做不利索，还经常惹麻烦。这几天我就在反思，本来也想着给乡长帮忙，可到头来总是添乱，看来我这人还是差的很多。

　　　　就拿鞋垫这事来说吧，刚开始找合作伙伴的时候，那是信心满满，引来钟婉英那个骗子还挺美的。结果可让他们坑苦了，不但导致人们一半鞋垫不能卖，还给乡长带来了一次又一次的麻烦。尤其那次千人来访，要不是乡长沉着冷静，要不是夏总及时赶到，就捅大篓子了，至少丢官罢职。我的乌纱帽掉了倒没什么，脚上泡自己走的，怪不得别人。可是害的乡长跟着丢官，我的罪过就大了，万罪难赎其身。

　　　　这次领着大伙去学习，也以为很简单一件事，想着自己绝对能做好，确实也挺用心，可是却又惹了一身骚。就因为我，让陈雨、曲圆圆跟着遭殃，其他那几位也承受了压力。别有用心的人又利用这事好一通折腾，给乡长也添了麻烦，我这人咋就干啥啥不行，做啥……”

　　　　李晓禾摆手打断：“老秦，你能反思自己很好，我们每个人都要经常反思。但反思是为了总结经验，接