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尘世人生-第136部分
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看看时间，十点过一分，再看看人员，该来的人都已经到齐。
“陈总，可以开始了吗？”杜如山问道。
“嗯，开始吧。”陈忠和点了点头。
杜如山转过头来，不自觉地望向释天生——虽然这个组的组长是蔡晓娟，但杜如山还是下意识的把释天生视为实际上的负责人，事实上，释天生身上所拥有的那种气质也的确是领导者的气质，这种舍我其谁的气势甚至连策划部部长身上都很难见到。
释天生望向蔡晓娟，征求她的意见，蔡晓娟微笑点头——一般人在被他人忽视的时候心里难免会有些失衡，但她却一点也不介意所有的聚光灯都照在释天生身上，甚至可以说她很喜欢这种被别人光芒所笼罩的感觉。
释天生再扭头望向陈辛娜，后者脸上绷得很紧，一付公事公办的样子，但放在桌上握着记录用签字笔的右手大拇指却偷偷挑起，而且还顽皮地曲了两曲，就好象在向他点头似的。
真是一个顽皮的女人！
释天生心中不由得一阵好笑。
“好的，那就由我来做策划说明吧。孙俪。”释天生起身来到会议室的投影幕布前，向孙俪轻轻点了下头。
孙俪熟练地操作着笔记本电脑，很快，装在会议室屋顶的投影仪放出一道白色的光照在墙上的幕布。
“在接手这个案子的策划任务后，我们小组调查了北京地区的五家大型音乐器材卖场以及四家代理商，采访了三十二位卖场销售人员，七十六位终端客户，发放一百六十份调查问卷。现在大家看到的就是这次调查的数据分析。通过张份示意图，我们可以发现终端客户在购买比较贵重的音乐器材，如钢琴，小提琴等时，对他们的决定起到影响的因素包括以下几个方面，一、产品的知名度；二、产品的性能；三、产品的价格；四、产品的造型。
这四个因素在终端客户做出决定的重要程度依次向下递减，最重的是知名度，最少的则是外观造型。
那么从这个调查结果中我们能得到什么启示呢？
产品知名度的累积是一个非常漫长的过程，而音乐器材作为专业性的商品，它的宣传方法和普通商品有很大不同，对于普通商品而言，只要投入足够资金在电视，网络，报纸，杂志等媒体上进行广告轰炸，在很短的时间内便可以在大众脑中留下印象。但这些常见的广告方法在音乐器材上的效果却并不是很明显。事实上，在收回的一百五十份有效调查问卷中，只有不到百分之十的终端客户是通过广告了解音乐产品，而多达百分之七十五的人是通过他人介绍去了解，所谓的他人主要包括朋友，同事，音乐老师，卖场的店面促销人员，其中音乐老师所占比重最高，达到总数的百分之四十左右”
将教鞭拉长，释天生指点着幕布上的表格数据侃侃而谈，为了今天的解说，他昨天晚上在家里独自练习直到半夜，所有的内容早已牢牢地印在他的脑中，即使没有上边的提示，他一样也可以倒背如流。
一向不喜欢长篇大论的陈忠和一直在认真听着，做为企业的一把手，他接触过的策划人员太多了，那些策划人员最喜欢做的事情就是摆出一大堆鬼才听的明白的名词，理论把人搞得头晕脑涨，而释天生的风格完全不同，简单而又直接，没有半点儿拖泥带水，即使连他这种肚子里没有多少墨水的大老粗也能听懂。
陈辛娜刚开始时还担心释天生会出差错，但听着听着，她放心了，因为他知道，释天生已经做到了最关键的一点——让客户产生兴趣。
“综上所述，我们认为，与其投入大量的资金在效果不会明显的广告上，倒不如把资金投入到可以对终端客户直接发生作用的领域。
所以，我们的建议是建立音乐教室。”
经过前期的说明铺垫，释天生终于抛出了结论。
“建立音乐教室？”
陈辛娜昨晚曾经听过释天生的练习，所以并不奇怪，杜如山提前看过策划书，他也不会奇怪，至于蔡晓娟，孙俪，她们是参与者，更不会感到奇怪。而陈忠和还有他的助手则是第一次听到这样的建议顿时吓了一跳，他俩想不明白，他们是音乐器材制造公司，而音乐教室则属于教育领域，这不是风马牛不相及吗？
第二百八十三章 对答如流
“对，您没有听错，是建立音乐教室。”释天生胸有成竹地说道，他的沉着和坚定给人以一种信心。
“请您做进一步的详细说明。”陈忠和的助手提出要求，再怎么大胆的构思最终只有落实到具体的步骤才可能进行实质上的讨论。
“OK。刚才的数据已经表明，对终端客户最终决定影响最大的因素来自于其他人的建议，那么这些人中谁的建议最容易得到他们的重视呢？是音乐师。为什么呢？因为他们有专业背景。做为专门的音乐工作者，他们对乐器的了解远远超过普通人，所以，当客户心中产生购买乐器的想法时，最先想要请教的人往往就是他们。在传统的推销术中有一种非常有效的方法，名字叫做‘专家推销法’，意指利用专家的点评说服客户。其原理很简单，就是利用人们在面对自已所不熟悉的事物时，总希望得到他人指点的心理。打个比方，到医院看病的时候，从来没有见到过哪位患者去质疑医生开的药为什么贵，因为医生是专家，他们的话在患者听来就是真理。
从调查中得知，购买乐器的顾客虽然以中年人为多，但真正的使用者往往是他们的孩子。为了孩子的成长，父母是毫不吝啬的。不过我们都知道，乐器的价格并不低，小孩子的兴趣又很容易改变，而且并非所有的孩子都有音乐方面的天赋，所以除非家庭条件极好，才可以做到孩子喜欢什么便马上买回来给他用，更多的家长还是要慎重考虑，在确定自已的孩子的确是真心喜爱又或者有这方面的才能时才会下决心去买，而这些人，才是乐器购买的主要客户群体。
那么怎么样才能确定自已的孩子在音乐方面有潜力呢？当然是到音乐教室去学习，通过学习，家长才能根据孩子的表现决定是否继续投资。
好，因果关系已经列了出来，那么我们就可以进行下一次的推导——孩子需要乐器——父母购买——音乐老师的意见决定他们的选择——音乐教室是在我们的控制下，那么，我们还用担心我们的产品不出现在终端客户的视线中吗？”
释天生笑着问道。
“呵呵，好，好，这个主意不错，这个主意不错。”陈忠和连连点头，被释天生这么一分析，他也意识到这还真是非常实用的树立自已公司产品口碑的好办法。
“呵，采取这种方式进行推广其实还有一个好处，现在的社会提倡素质教育，所谓十年树木，百年树人，对下一代教育的投入是非常有意义的一件事情，如果山叶集团在推出这项行动时打出这一旗号，强调投资音乐教室只是纯粹的音乐教育普及事业，本身不带有任何的商业色彩，并承诺不在课堂上进行任何形式的推销，那么肯定会在社会上引起人们的关注，此时，我们再适时联系相关报纸媒体进行报道，肯定会对山叶集团的正面社会形象产生非常好的宣传作用，而这，不是比投资在传统广告的效果要好得多吗？”释天生笑道。
“您的意思是不是说要把山叶集团的社会形象由一家制造音乐器材的公司变为社会公益事业的热心赞助者？”陈忠和的助手问道。
“可以这样理解。事实上，丰富本地区百姓文化生活的工作也是当地政府部门的成绩之一，山叶集团热心于普及音乐事业很容易得到各地区政府部门的支持和欢迎，我想，和这些部门打好关系给企业带来的隐形好处作为一家大型企业的经营者陈总应该有更深刻的体会吧。”释天生笑道。
的确，社会形象这种东西虽然暂时看到到直接的好处，但正面形象对于公司企业的长期发展却是至关重要，陈忠和虽然是个大老粗，但并非没有头脑，否则他也就不会对这件事如此重视，数次推翻定好的现成计划了。
“嗯，你的方案我基本同意，这的确对塑造山叶集团的社会形象很有好处。不过话说回来，在商言商，如果开设音乐教室却不允许推销自已的产品，会不会为他人做嫁衣裳？”陈忠和想了想问道。这就是他的作风，话糙理不糙，投资音乐教室是为了树立品牌形象，提高产品的市场占有率，不许在教室里推销，那自已花钱是为了什么？！
“呵，这就是这项计划的精妙之处了。为什么打出不推销自已产品这张牌，除了树立企业的公益形象外，另一个目的是麻痹其他竞争对手。以普及音乐为目标的音乐教室的建立门槛儿并不很高，山叶集团能够做到，其他企业也一样可以做到。所以，当山叶集团开办第一间音乐教室后，其他企业很容易就会发现我们的意图，并做出反应，其最简单的做法就是有样学样，同样开办音乐教室。这样一来，山叶集团不过是众多企业中的一个，先行的优势很快便被消耗殆尽。而我们承诺不进行产品推销，强调开办音乐教室完全没有商业色彩呢，就会给其他企业造成误判，延误做出对策的时间，使我们有足够的时间占领这个新的市场，这样一来，当那些企业回过味来采取行动便为时已晚，我们的音乐教室已经形成了规模，不用再怕他们的冲击了。
至于推销的问题其实很简单，承诺不在教室中推销我们的产品并不等于不能做宣传。打个比方，音乐教室内所有的器材全是我们自已的产品，这应该不算违背承诺吧？教授的音乐是专为山叶集团的产品特别创作的，只有用山叶集团生产的乐器才能演奏出最好的效果应该没人可以指责吧？还有，音乐教室的老师和来学习的学生私下里交朋友，聊闲天儿应该是很正常的事儿吧？推销未必是象卖场促销人员那样意图明显的劝导，潜移默化的作用其实更大。
另外还有，当音乐教室成为规模以后，虽然教室本身并不能产生多少直接的经济效益，甚至还可能有亏本的情况，但是那些来教室学习音乐的学生名单就是我们自已所独有的资料，我们完全可以把这些资料转到销售部门，让他们根据掌握的资料去进行有的放矢的主动推销，这不是比让顾客自已跑到卖场效果更好吗？”释天生笑着答道。
这份策划案是他精心之作，对每一个细节他都是考虑再三，并在今天的说明会前和蔡晓娟和孙俪模拟训练过数次，因此对客户的提问对答如流，没有半点儿迟疑。
“好，黄先生，我果然没有看错你，你果然是一位人才！”从座位上站起，陈忠和向释天生伸出了右手。
第二百八十四章 庆贺
说明会非常成功，对于新提出的策划案，陈忠和是非常欣赏，此项计划如能顺利实施，不仅可以使山叶集团的知名度得到最大限度的宣传，而且还能造福社会，树立热心公益事业的企业形象，除此以后，这个方案还有明修栈道，暗渡陈仓的妙处，可以避过其他竞争对手的注意暗中抢占市场。
赞同了策划的基本构思，其他具体步骤不过是细节小事，可以慢研究，这么大的一个计划不是说做就能马上做的，山叶集团方面也需要花时间进行相应方�
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