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存在感-第5部分
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你参加的会议种类（比如小组会议、董事会会议、业务拜访）可能会因为职位的高低而有所不同，但动因都是一样的。我们很多人都忽视了会议的重要性。有些人甚至带着不屑的心态参加会议，觉得这妨碍他们做“正经”工作了。事实上，会议是你给别人留下积极印象的最佳机会。学习如何做出有效的贡献、巧妙利用自己的观点以及展现自信，就是你想在任何一家公司得到晋升机会的途径之一。你的事业成败就体现在你在会议上的互动交流。
对很多高管来说，会议还是重要想法的聚集地，也是别人评估他们的思维模式和策略能力的地方——所有人都在看着，而且还在缕清这个人的讲话思路。所以这里有一个我们称之为“意向性框架”的工具，能够帮助你把自己的意向关联到你在会议上的表现。意向性框架基本上能够用于任何情境中。
举个例子，比如你要和你监管的下属团队开会，你想了解这次业绩出问题的根本原因，然后做出改正。如果你拥有个人的存在感标识就好了，这样你就可以先用它反思一下。然后你就要设定一个情境式意向，让别人知道你想留下怎样的印象以及你的存在感想要传达的品质。为了便于讨论，我们把你的情境式意向设定为“重视开放性”。如图1–2的内容所示：
图1–2 意向性框架
在整合自己想要表达的观点时，我们通常会在脑子里完成或者列出一个清单，但意向性框架就能让你的观点沿着框架的边缘发散出来。如果你的意向是“重视开放性”，那么框架周围的观点就可以是：（1）尽管原因不明，但问题很清楚；（2）我们要专注于解决问题而不是责怪；（3）通过这次会议，大家一定要做出改变……诸如此类。当你使用了这个工具，你的观点和意向就会更一致。传达自己的意向是一种视觉上的“把戏”，即一种心理暗示。你还可以看到，如果你的第一反应是类似于“如果你们不能提高业绩，那就会造成严重的后果”，这不会支持你的意向。没有开放的意识，只是一味强调要重视，就会显得太过沉重。
我常常用意向性框架帮助人们解决令其为难的沟通问题。首先我会让他们列出清单，上面写着他们想要传达给另一个人的观点，然后让他们运用意向性框架。令我感到惊讶的是，他们的改变简直太大了！所以这个工具才显得如此有用，不仅让人专注于聊天，不会离题，还有助于实现目标。总而言之，它彰显了意向的力量。
会议就是一个尝试进行意向沟通的训练场所。
意向性框架可以用于公众演讲、做决策报告、一对一交流以及销售会议等场合，基本上适用于任何一种人类互动活动。
为你的存在感设定意向
如果你一开始是抱着想要增强职场存在感的想法来看这本书，读完这一章后，希望你能看到消极的想法给你带来了怎样的束缚和阻碍，以及设定一个积极的意向会如何增强你的存在感。这是一个心理游戏，但正如任何一款游戏一样，它需要实践。理论上，你将拥有一个一贯而重要的意向用于你的领导风格上，而且还会拥有创造情境式意向的能力。你要首先搞清楚自己想要得到的反应，然后设定正确的意向。这非常重要。下一章我们将讨论如何通过你的肢体语言和行为来支撑你的意向。
本章要点
1。 有意地培养存在感可以拥有类似于运动员那种精神集中的力量。
2。 揭示任何阻碍你的存在感的消极想法。了解潜意识里是什么在起作用。
3。 为你想传达的那种存在感设定一个积极的意向，这就是你的存在感标识。为了获得启示与灵感，想想领导者对你的影响。
4。 为你和别人互动的情境设定专属的意向。你的意向应该和从别人那里获得的期望反应相一致，这通常体现在情感层面上。
5。 把会议当成高效的训练场所，以此建立一种具有意向性的职场存在感。
本章启示
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第2章
你的行为能“说话”
这一章标题的灵感源自我在朋友的标示牌上看到的一条格言——以前他总喜欢把标示牌放在桌子上。我认为它说得非常有道理。我们的行为能“说话”，但我们却没能花些时间真正留心观察它们。我们擅长阅读别人的行为，别人当然也知道如何阅读我们的，但我们怎样才能阅读自己的行为呢？
上一章你学到了如何为自己的存在感设定意向，那么现在我们要搞定如何确保你的意向能够被清晰而透彻地接收。
行为会增强或破坏我们的职场存在感。
我们的行为能够证明（或否认）我们自己说的话。对听者而言，它们就是解读的信号，这样他们就能够知道我们的情况。行为会增强或破坏我们的职场存在感。
如果你想被看作一个可靠而值得信赖的人，那么你的行为必须和你的意向相一致，无论是否表现出来。只有这样，别人才能完全了解你。
一般来说，我们都意识不到自己的行为。这会混淆我们想要传达的信息，甚至会让我们看起来就像在扭曲自己一样。尤其在工作场合，一旦出现混淆的情况，那么很快就会让人对你产生消极的印象。你应该认识那些答应你会做某件事但最后却没做的同事吧？我敢打赌，你很快就会认定这个人充其量也就是一般的人。
这一章探讨的是如何认识自己的行为以及它们对存在感的影响。关于人们如何认识和了解你，下面两种类型的行为对你来讲是同等重要的：
——微观行为（你的肢体语言、面部表情和说话的音调）
——宏观行为（你怎样安排时间、做什么以及是否能坚持下去）
在这里，真实性显得非常重要。我的目的并不是把你变成一个有着完美的肢体语言和受自己的目标决定、有自主计划的机器人，而是要帮助你培养连贯性和一致性。我想让你了解如何运用自己的行为——肢体语言——来提高你在内心深处感受到的存在感，并把它传达给别人。
你有自己的意向。把你的行为当作一个扩音器，并确保它对准正确的方向。
肢体语言不必完美，但要与存在感一致
上过公众演讲课的人都知道，肢体语言对于我们在个人和职业生活中进行有效沟通非常重要。它确实重要，但请别误会，它并不能代表一切。
我在工作的过程中看过很多人都专注于肢体语言的表达，以至我开始认为它盖过了很多其他的基本沟通要素。每个人都在寻求那种权力的姿态或命令的口吻以确保成功。我时常被问到关于站立、讲话、做手势或演讲的“正确方法”，但事实上并没有什么正确方法。你该怎样站立、讲话、做手势或演讲，取决于你想说的话。其他的一切只会侵蚀你的真实——对很多人来说，还有自信。
由于肢体语言是你传递信息的工具，所以它应该和你的信息相一致。如果你想表达开放的意思，那么你的肢体语言一定不能表现出“你要封闭自我”的意思。
对于肢体语言，人们都有直观的认识。当我们觉得舒适的时候，我们就容易将肢体语言和意向连接在一起。所以改善肢体语言的最佳方式就是专注于你的意向并确保你的外在也带有那层意思。（你的穿衣风格也可以算作非语言沟通的一种形式，类似于对一致性的需要。请参照文中关于穿衣搭配作为一种外在的表达方式会如何增强你的存在感的一些小建议。）
肢体语言之所以能获得如此高的关注，其中一个原因可能就是对于某些重大研究结果的误解。这本书的很多读者——尤其是那些经历过企业演讲培训的人——可能都很熟悉那条相当著名的“55/38/7”法则。这条法则经常会在大众文化中被拿出来讨论，意思是当我们沟通的时候，我们的信息有55％是通过面部表情传达的，38％是音调，而只有7％是文字。由于这种方式的解读，这些数据把很多人都吓坏了！“如果我们没有完美的肢体语言怎么办？”你可能会这么问，“我会一败涂地吗？”至少它会给人带来焦虑。
但如果你稍微想一下，这根本不合理。如果我让我丈夫去扔垃圾，他不用仔细观察我的肢体语言就能明白我的意思。所以这些数据都被误用而且扭曲了本意。最初提出这些数据的人，是一位来自加州大学洛杉矶分校的心理学教授艾伯特·梅拉比安，而这些数据也被收录在他写的《无声的讯息》一书中。梅拉比安在他的个人官网上试图澄清这一误解。对于提出的这些普遍存在的研究结果，他在网站上做出如下解释：“请注意，这些涉及语言信息与非语言信息之间的相对重要性的等式是从有关感觉和态度的实验中得出的（比如喜欢与不喜欢）。只有在沟通者谈论……感觉或态度的时候，这些等式才成立。”当我们试图搞清楚自己对别人的感觉时，我们所依据的就是梅拉比安的这个理论。所以从那时起，肢体语言就扮演着更为重要的角色，但它并不适用于所有的沟通情况。
非语言沟通的确很重要，但它并不总是那个决定成败的因素。
文字很重要，而非语言沟通也可能并不完全是一个决定成败的因素。所以我们要慎重看待这条法则。在这里，我们要掌握一条重要的知识信息：当谈到说服，也就是在那些“如果我们信任某人，我们就会试图去弄清状况”的时候，肢体语言和音调就显得非常重要了。例如，当公司领导者站在员工面前宣布一项新举措时，毫无疑问，她在传递这个信息的过程中的表现决定着员工们的领会程度。如果她的眼神飘忽不定，讲话的声调也显得颤抖，那么员工们也不会产生很确定的感觉。
我提出这些观点是为了进一步破除这个迷思，即你的肢体语言必须要完美。没人能做到这一点，如果你做到了，那你看起来也不真实。所以在这里重申一下：这并不在于完美，而在于一致。
为想要的工作着装，而非拥有的工作
着装和存在感之间存在着某种联系，因为一个人的穿衣打扮既是一种肢体表达，也是一种非语言沟通。着装是别人对我们产生印象的一个促成因素，并且以这种形式给我们的存在感带来直接的影响。当你想到如今有越来越多的变装秀出现的时候，你就能看到着装的力量，它已经不仅仅是我们看待别人的方式了。（我曾看过一期这类的节目，制作人是一个从事非语言沟通研究的终身教授。她的灵感来源于自身：因为从没想过自我表现可以作为一种非语言表达的形式存在，所以她一直在损害自己的信誉。这可造不了假。我们太倾向于认为着装是无关紧要的事了。）
作为教练，我听到的反馈是我的客户没有好好装扮自己，看上去不像CEO，或者没表现出公司高管的样子。很多时候，高管愿意和教练分享这些反馈信息（尤其是专门从事存在感研究的教练），因为他们从不会跟同事谈论自己。告诉别人说他们穿得很不得体，这太私密了（更别说它越过了人际关系那条线，尤其是给女性反馈的时候）。着�
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