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斗破利欲场:我和美女董事长-第76部分
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“那你们遇到这种情况是怎么做的呢？”台下有人提问。
我说：“遇到这样的时候，我们会告诉客人：亲，你发现了吗？便宜的东西，只有在你杀完价那一刻是开心的；用的时候没有一天是开心的。”
大家都笑起来。
我继续说：“我们会继续给客人分析道理，告诉客人，品质的东西，给钱那一刻是心疼的，用的时候，每天都是快乐的，感觉特别值得！生活的格调在于你的品味，产品的质量在于你的选择。只选对的，时间会证明你的理性和远瞻。好贵啊？没错，因为好所以贵。产品贵在品质，人贵在品味。当然也经常有顾客说，你家东西的确不错就是偏贵。是的，路虎贵，开的人越来越多。夏利便宜，路上却越来越少见了。诺基亚实惠，现在却越来越少人用了；苹果贵，用苹果的人越来越多……”
台下这是又有人问：“为什么？”
我说：“很简单，因为消费者买的永远不是便宜，而是产品价值。所以今后我们经营产品，不是因为便宜就好卖，而是产品所带来的价值。如今市场已经发生变化！消费者的意识在改变！单凭低价换销量，只能走向不归路。一句话：好产品不是贵在价格，而是贵在价值！”
大家静静地听着，我继续说：“所以，我们经常会向客户承诺：我们不能给您最最低的价格，但我们能给您最最高的品质；我们宁可为价格解释一阵子，也不愿为质量道歉一辈子。如果单纯为了追求利润，完全可以通过降低成本达到快销的目的，但我们认为只有完美的品质，才是我们值得骄傲的。我们不会因短期的利益出卖未来，你心里所想的，我都能想到，你的需求，我会全力协调达成您的心愿。我们努力坚持，只为得到越来越多顾客的认可和追随，这正是我们的最大动力……”
台下响起热烈的掌声。
我又回头看了一眼主席台上的领导，省市旅游局局长这回都不再皱眉头了，不住点头，副市长脸上也带着笑。
我又看着台下，荣老爷子还是面无表情，正凝神看着我，麦苏则微笑着，眼神有些发亮。
麦萍的表情也似乎大大松了口气。
然后，我接着说：“旅游的本质是营销，刚才听大家讲了很多营销的模式和方式，很受启发，但是我认为，在现在日新月异的消费理念面前，有些营销方式已经过时了，为什么说过时，因为这些营销模式已经不能带来好的结果，而且可能会影响我们的品牌形象……”
台下有人问：“楚总，那你认为哪些营销模式是过时的呢？”
我说：“我的感觉，首先是停止捏造事实。在过去，消费者不成熟，还是很容易被骗的，你可以轻易的利用他们的菜鸟心理搭配着制造不需要的购买需求来哄骗他们。但现在的消费者大多都很成熟，他们很容易可以看清楚那些不实营销，然后直接去提供属实消息、商品、和服务的旅行社。还有，就是要避免像讨命鬼一样电话推销。这样做，你不会取得一丁点的成绩，而且很可能会令自己难堪。极有可能你打过去的电话仅仅为你赢得了一个谢谢表彰，但是大部分时间是没有人接电话的。没有人愿意只听你一个人提供所谓的独家的，刺激的产品信息。
再有就是不要直接邮寄广告，这是完全没有效果的方法，除非你认识名单上的所有人还有他们的购买习惯。但是这听起来非常不可能。如果你真的发了这些墨迹的邮件，记得要把它弄成一封信的形式，不要是贺卡的样子，然后要保证你提供一些有价值的东西。当然，更不要发垃圾电邮，非常重要的是你的邮箱里应该只保留目标客户，然后给他们发送详细的，根据客户定制的，按消费者划分的邮件。”
会场里十分安静，大家都全神贯注地看着我，听我在台上大侃。
我又说：“做旅游营销，切记不要只依赖直觉，要相信统计资料。那些不做市场调查和分析的注定会失败。为了得到你需要的结果，你需要专注于那些已经被证明成功了的方式。在没有经过宣传测试和评估手头上的统计资料的情况下，你不会成功的。同时，你必须跟你的消费者沟通，不要只给他们看广告。如果你太专注于卖东西这个方面，你不会走很远。
而且，永远不要低估消费者想要联系你的需求。如果你不提供至少两种联系方式，很多客户根本不会仔细考虑你的公司。提供让他们联系到你的途径可以很轻松的为你公司增加可信度和消费者忠实度。再就是不要有造假的所谓的荣誉和证明，给第三方可信度是非常重要的。人们也需要通过他们相信的人来推荐你……简单一句话总结，不管是一个人还是一个单位，如果能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动，永远不必为自己的前途担心。作为旅游人，最大的破产是绝望，最大的资产是希望。不要等待机会，而要创造机会……”
热烈的掌声再次响起。
掌声给了我更大的信心和底气。
我看到荣老爷子这时不由微微点了点头，麦苏的脸上则带着几分欣慰和赞赏，麦萍则兴奋地有些手舞足蹈了。
身后传来领导的声音：“这小伙子脱稿发言讲得很不错，有一定的水平……”
第136章 技巧
听到领导的表扬，我心里越发有底气了。
这时台下有同行发问：“楚总，你刚才说了那些过时的营销模式，那么请问，你认为旅游营销现在应该如何做好？”
我当即回答：“如何做好是你自己的事情，和我有啥关系？”
台下大笑起来。
我突然感觉自己有些太随意了，忙接着说：“我认为，旅游营销最重要的是技巧，在这里，我愿意和大家一起分享一下我的经验……”
大家又安静下来。
我说：“在做旅游业务的时候，应该学会进行封闭性问题的提问，为什么这么说呢，因为在销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些是与不是的问题。在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答是，假如顾客回答的都是是的话，那我们的销售就基本能成功了。”
“说得好！”有人回应。
我接着说：“再就是我们要区分谁是购买者、谁是决策者，销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。”
“举个例子。”台下有人说。
我想了下：“例如：年轻夫妇同意买东西，多以女方为主；中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者……”
台下一阵轻笑，有人在鼓掌。
我继续说：“做营销的时候，奥善于以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中。要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们旅游产品的优劣，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。同时呢，尽量让顾客参与到我们的销售互动当中。赢下是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，做好互动的目的是增加我们产品信服力，让顾客关注我们讲解内容。
在做营销的时候，要学会诉求与赞美。赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留旅行社的时间增长，更有机会销售成功。比如，用感人的语言使顾客下定决心，如：您家人也一定会喜欢的……
相信大家经常会遇到付讨价还价的顾客，客人讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议；二、追求成就感。对这样的客人，我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心……”
大家鼓掌。
我继续自由发挥：“做营销的过程中，掌握技巧需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定。特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定。
作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的机器。同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近我们与第一品牌的距离。在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对他的卖点进行一些有力的打击……
要学会利用销售道具。我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要因为……所以……同理，在我们实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来作为我们销售过程中有力的论据。
在销售的过程中，我们要学会思考与随机应变，能够化解消费者的疑虑，同时我们销售的过程中不是单单销售我们的产品，我们还要销售我们的企业文化。很多销售技巧，需要我们长期去应用。大部分的从业人员从来没有深层次的去思考，或者说主动去理解并反复演练，从而演变成自己的销售风格，冷漠是很多从业人员自始至终一直以来、平庸的真正原因……
做营销好比起码，一个人不能骑两匹马，骑上这匹，就要丢掉那匹，聪明人会把凡是分散精力的要求置之度外。人的生命和精力是有限的，我们要学会将聚光镜一样，排除一切琐事的干扰，将所有的资料、精力、热情聚焦并锁定你的目标上……”
思路一打开，我滔滔不绝，台下不时响起阵阵热烈的掌声。
最后，我说：“话题回到我们四海旅行社，我想说成绩是我们前行的基石，是进步的阶梯，但这并不代表未来。在前行的路上我们寻找不足、精益求精；在成长的途中我们丰满羽翼、展翅翱翔，我们所做的一切，都是为了打造一支钢铁团队、王者之师、英雄之师，在万里疆场奔腾驰骋，在华夏大地逐鹿中原，我们坚信：属于四海的时代一定会到来，四海旅游的名字必将会响彻全球……”
我的发言结束了，会场里响起经久不息的雷鸣般的掌声。
我终于彻底松了口气，妈的，我成功了。
没有回头我也听到身后主席台领导们在夸赞：
“这小伙子不用发言稿就讲地这么深刻，水平很高……”
“怪不得四海旅游做的这么出色，原来是卧虎藏龙之地……”
“看来把会议选在海州开是有道理的，这里有高手啊！”
“这个楚天这么年轻就能有如此清晰的思路和见地，日后在这个行业必将大有作为！”
听到身后领导们的赞誉，我的心里美滋滋的。
我看到台下差点就蹦起来的麦萍，正满脸喜色地抬手冲我挥舞着。
我看到荣老爷子眉头紧锁，似乎正在思考着什么。
我看到麦苏于淡静中的喜悦，还有于沉静中的莫大欣慰。
我冲领导一鞠躬，然后冲台下一鞠躬，接着走下讲台。
然后主持人请省旅游局长讲话。
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