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黄梁异梦-第23部分
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“不错，说得都正确，光记住名字只是第一次，你了解他们吗。我们策划部手册上都有每个人的基本介绍，不知道你记得不？” 梁静茹问道。
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第四十二章 天源策划案（一）
“史柱华，男，重庆人，1978年出生，身高182cm，毕业于北京广播电视大学新闻专业，擅长新闻事件的策划，成功案例是新百商场省劳模交流活动；杨立新，男，上海人，1980年出生，身高180cm，毕业于南开大学广告专业，擅长于……”黄梁娓娓道来，也是分毫不差。
这些情况，众同事们自是相互了解的，但这都是经过几年相处熟悉后才慢慢记住，即使这样也不可能记忆的这么清楚，这个刚来一天的人能记得这么熟悉，看来确实是下了翻工夫，众同事都对黄梁大有好感。
梁静茹也不禁有些佩服黄梁的记忆和认真，一般公司同事的基本信息只需要有所了解，在交往的时候便于有的放矢，她完全没想到黄梁会记得这么清清楚楚。
越是这样，她越是想给黄梁些难堪。
“我们策划部关系着客户的一些商业机密，有一套自己的行为准则，准则第十八条是什么内容呢？” 梁静茹见一般问题是难不倒黄梁的了，问了个她自认为黄梁很难回答的问题。在她想象中，黄梁不可能去背法律条文一样的行为准则吧，最多也只是翻了翻，记住大概内容，肯定不会记住那一条是什么内容的。
黄梁也确实不可能记住这些东西，但清风道长记住了，他一字一字的向黄梁转达这一条款的具体内容。
为了震慑梁静茹，黄梁特地说得特别仔细，连每个标点符号的位置都不放过：“第十八在第四十五页第五行，内容是：策划人员必须恪守职业道德，此处为逗号，严守客户商业机密，此处为逗号，未得到客户口头，此处为顿号，书面的允许不得以任务方式传播其策划案例……”
梁静茹再黄梁说得那么精确，且信心满满，不相信的打开手册，翻到第四十五页，果然在第五行找到了第十八条款，对照着这条细看，黄梁居然连每个标点符号都说正确了。
“你记忆力还真是强！” 梁静茹也不由得不佩服道。
“呵呵，没什么，现在正在练习山本一夫的影象记忆法，正好做个实验。”黄梁颇谦虚的道。
“好了，我们现在讨论正事。” 梁静茹发话道，提及工作的事，梁静茹表情倒颇认真，不似先前的那种戏谑。
“这份资料是省城天源出租汽车有限公司的。” 梁静茹递给黄梁一件文件解释道。
黄梁接过资料认真的看了起来。
“在你去邹城市去差的时候这家公司委托我们做一次策划。他们公司主要业务是出租汽车的运营，旅游租车，婚庆租车等。根据他们提供的资料和我们调查的情报所得，可以看出，天源出租汽车有限公司占据了省城出租车市场大概30％的份额，位居老二的位置。而联运出租汽车有限公司则占据了50％的市场份额，遥遥领先于天源，雄居出租车行业老大位置。剩下的20％份额则是天宏、顺通等公司瓜分。并且联运公司还凭借其雄厚的资本，不断蚕食天源公司的市场份额。”
梁静茹介绍着省城出租车行业的市场划分情况，其他同事显然早已了解，她主要是向黄梁简要叙述客户目前的市场位置。看来，梁静茹还是比较有分寸，没有把个人感情带入工作中。
“省城出租车行业这种市场划分已保持了数年，天源公司不满于屈居第二的位置，他们希望超过联运公司，成为出租车行业的领导者。于是请了某广告公司做过数次宣传，可效果都不理想。前不久，天源公司王经理从报纸上了解到我们策划的邹城市形象策划案，认为这个策划很有新意，邹城市的处境和他们公司的目前地位很有相似之处，因此，他委托我们给天源公司做次策划，改变其目前的被动处境。”
梁静茹见黄梁没什么意见，梁静茹继续介绍着天源委托公司做策划的原因。原来这还跟黄梁做过的邹城市策划案有关，难怪梁静茹要对黄梁作如此详细的介绍，黄梁的意见占据重要的分量。
“现在我们以做完市场调查？”黄梁问道。
“不错，我们已经进行过市场调查，现在需要应运这些资料想出个创意点作为策划的切入点。大家都说说自己的想法。” 梁静茹指出今天会议的目标。
“商品的营销组合不外就是4ps，我们切入点自也是从这四个方面入手，产品都是差不多的汽车，没有什么文章可做，出租汽车的价格也基本是固定的，也没有什么利用点心。那么我们只有从宣传途径和促销手段入手。” 史柱华率先发言道。
4ps黄梁自是知道的，它是美国密执安州立大学教授j；麦卡锡提出的商品营销组合策略。他把影响商品营销的因素归纳为四点，既产品、价格、渠道、促销。这四个词的英文单词前一个字都是p，因此简称为4ps。
史柱华提出的方法是一般策划创意都要首先考虑的，众人都表示赞同他的意见。
“那个广告公司也是用的这个方法，可效果并不理想！” 梁静茹提出问题所在。
“广告又不是万能的，它要以商品本身为基础。天源公司本身实力不及联运公司，仅仅想依靠做个广告就超过联运，他们经理本身思想就有问题。”一位同事抱怨天源公司本身实力不济，巧妇难为无米之炊，认为这个策划目的很难达到。
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第四十三章 天源策划（二）
“这个策划没有困难所在人家会交给我们做吗？既然接下了，我们就得想办法解决这个困难。我相信通过大家的努力一定能拿出一个完美策划案。” 梁静茹给大伙鼓气道。新官上任三把火，这可是梁静茹上任以来第一件策划案，她自是希望圆满完成。
“我们通过stow分析法可以得知，首先随着人们生活水平的提高，出租车业务特别是旅游婚庆租车需求越来越大，市场潜力巨大，这个大的经济环境对天源的发展很有利；第二，天源公司占据出租汽车市场份额的30％，有一定量的固定客户，在广大顾客中也有一定信誉度美誉度，这是其优势所在；第三，正是由于出租汽车市场潜力巨大，利润丰厚，所以其它公司的介入及联运公司的扩张都给天源极大的威胁；最后，出租汽车服务同质化严重，每个公司提供的服务几乎都一样，所以大多用户租车趋向于选择实力强劲的联运。” 杨立新仔细分析着天源公司目前的市场处境。
stow分析法，既是从优势、劣势、机会、威胁四方面分析企业所处形势，从而找出企业的发展契机。
杨立新待同事们稍微消化下他的分析后，又继续发言道：“通过以上分析可以看出，天源公司要想有所发展，超越联运，就必须做出与众不同的定位，与联运区别开来。否则，人们一提租车，首先想到的是老大联运，那么天源永远没有机会超过它，。我们需要做的是给天源设定一个利益点，设立一个独特的usp，让人们一提租车，还会想到更好的是天源。”
usp既独特的销售主张，比如万宝路卖点的是美国牛仔的精神，海飞丝卖点是去头屑。
杨立新提出了一个解决方向，但也想不出具体解决办法。不过这种算是前进了一步，问题的解决就是这么一步一步的抽丝剥茧般完成的。
“杨立新的意见很好，我们就是要在顾客的心智中打下这么个烙印，想到租车时，会认为天源比联运更好。可怎么达到这个目标呢？” 梁静茹沉呤着。
“我的老师讲过，现在美国以把4ps发展成为5ps，加入了一个服务。你们看是不是能把服务作为一个利益点呢？” 梁静茹想了会说道。
“可现在出租汽车行业服务同质化严重，每个公司提供的服务都不外是那几样，这样能把天源同其它公司区分开来吗？”杨立新提出疑问所在。
“我们可以把天源定位成服务取胜。同样的价格，用户当然更愿意享受更好的服务。只要天源能把服务水平提高一个层次，提供档次更高的汽车，再加上我们的宣传，在人们心目中树立天源的良好形象是很有可能的。就象海尔一样，让人想到租车就得先考虑服务问题，考虑服务就首先想到天源。” 梁静茹越说越兴奋。
众同事也都认可了她的这种想法。
“黄梁，你怎么看呢？” 梁静茹征求着黄梁的意见。
“嗯……我觉得我们的立意点首先就有问题。省城出租汽车行业的市场形势是联运占居不可动摇的老大地位，我们就不要总是考虑如何去动摇它这种地位。”黄梁组织着词句，委婉的表达不同意见。
“现在天源是出租车行业的老二，不超越第一的联运那怎样去发展呢？邹城市的孟子地位不及孔子，你可以把这个问题转移到孟子的母亲方面，但现在两个出租汽车公司之间的竞争，你能做什么转移呢？”梁静茹问道。
“这……”黄梁也想过这些问题，不过这么短的时间内也想不出个好的答案。他本能觉得跟联运公司下面对抗是不理智是行为。
“这个问题我也没想好，不过我认为就这么直接跟联运对抗是会冒很大的风险的。你提升服务，他联运也可以提升服务；你提汽车的档次，他也可以这么做……这样下去，会形成一种恶性的竞争循环。而天源本身实力不济，长此以往天源要么惨淡收场，最好也就是和联运闹得两败俱伤。中国彩电的竞争可是活生生的例子。”黄梁想了想，还是把自己的担忧说了出来 。
“可是不能因为这样就否定竞争，只有竞争才能有更大的发展。” 梁静茹道。
“不错，市场经济是需要竞争，但这种竞争应该是双赢的，竞争双方都应该共同维护目前的市场。目前省城的市场价格适应目前的汽车档次，天源引进新的车型，肯定会增大成本，减少利润，即使暂时占有一定的市场，但肯定会引起其它出租车公司的效仿，最后损失的也许就是实力稍逊的天源。”黄梁说道。
“竞争还能双赢吗？”一位同事问道。
“良性的竞争当然能够双赢。田径比赛中，选手能发挥出优异的成绩，肯定是有一个强大的对手，同样在经济中，有一个强大的对手两样能促使双方的发展。可口可乐与百氏可乐，百当劳与肯德基，都是在相互竞争中越来越强大的。当然这种竞争与中国某些行业相互抨击的恶性竞争是不一样的。” 梁静茹替黄梁回答道。
众人仿然。一时间也没能有什么更好的主意。
“黄梁说的也很有道理，这样吧，今天是星期五，大家都回去好好思考思考，周一我们再来讨论。” 梁静茹见众人再也想不出什么新的主意，交待了下，宣布散会。
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第四十四章 天源策划（三）
临下班时，秘书小丽通知黄梁去梁经理办公室。
黄梁暗想，难道梁静茹又想找我什么麻烦？
来到经理办公室，梁静茹却出乎黄梁意料，并没有找他麻烦。只是告诉他说：“黄梁，我和你之间是有些个人恩怨，但我希望你我都不要把这种感情带入工�
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