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　　王荣华接着告诉竹子，经销商对于照明销售的重要性。照明不像配电，渠道特别细小特别琐碎，而且谁都可以做。跨国公司不像本地企业，能把触手伸到市场上的每个角落，所以一定要依靠经销商。
　　而且，照明项目又小又琐碎，很多跨国公司都没法承担这么琐细的售后服务，所以把售后服务包括安装和维护保养这块交给经销商，是很好的选择。
　　竹子听明白了，她有点试探地问：“在C。B。照明，经常是经销商自己找上门来的，还是公司去找经销商的？”
　　“五五开吧。”王荣华回答，“经销商自动找上门来要求做的有之，公司主动联络经销商的有之。”
　　竹子循着刚才王荣华说的话问：“王经理，我有一点不明白。照说对经销商来说，卖的产品种类越多越好，他们才能多赚钱。如果这样的话，应该是他们来求着我们让我们接纳他做经销商啊？为什么反而倒过来，要我们寻找经销商呢？”
　　王荣华笑了：“你把经销商想得太简单了。如果说跨国企业是张开獠牙的老虎，那么本地经销商就是狐狸。”
　　（三更庆祝豆腐和死猫的生日之。。。。。）
　　　　第一卷　　做个超市联络员　第三十章　我们是老虎，经销商就是狐狸
　　　　　更新时间：2008…8…31　13：39：23　本章字数：1095
　　“因为照明光源的生产门槛不高，所以生产商太多，大多数生产商都具有相同的实力，比如普通白枳灯，跨国企业的产品和一家民营小作坊的产品在使用后的半年内看不出区别。于是经销商的挑选范围就大，造成了经销商在挑选生产商时很精明。”
　　经销商不会随随便便给一个牌子代理，因为假如这个牌子卖得不好，不仅不会带来收益，而且会白白增加这个牌子众多产品的库存费用。
　　王荣华给竹子列了一个总括，说明企业的非固定资产包括现金、债券、应收账款、库存等等，其中特大的一块是库存，如果库存中有大量无法售出的产品，会拖累大量资金。
　　经销商可调用的资金有多有少，有的规模不大的经销商，自然得考虑和哪些生产商合作，他们要挑最好的。
　　“同跨国大企业做生意不好吗？”竹子追问说。
　　“经销商讲的是实效，可不光看牌子。”王荣华笑着说。
　　他举例，经销商拿了生产商的产品后，只有一小部分用于零售，大部分是用在项目销售上，而在项目销售上就会遇到一个大问题。
　　“是质量问题。”竹子抢先说。
　　王荣华说对，质量问题无论对于民营企业还是跨国公司都是存在的。然而民营企业和跨国公司针对质量问题的处理却各不相同。
　　跨国公司的东西不见得比民营企业好，出于降低成本的原因，跨国公司的很多产品是LOCALSOURCE的，本地供应商生产采购的。但跨国公司对于质量问题的反馈却慢得出奇，从问题反映到解决，当中有样品寄送、审批、测试、报告、复核、最终报告、产品替换这七个步骤，周期短则一个半周长则一个月。有些项目可等不了这么久，很多情形是，经销商等不到更换的产品，只能使用别的产品替换，一来二去，经销商便对跨国公司的反应速度失去了信心。
　　民营企业的东西却不见得差，况且一旦在项目中遇到产品问题，民营企业的事故处理团队不会机械死板地走流程审核，而是奔着一切为客户这个目标，所以客户喜欢做他们的产品。这就如同大部分消费者买海尔的空调是由于海尔公司的售后服务及时有效。
　　王荣华耐心地说了这么多，用眼瞅着竹子，心想她总该知难而退了吧。
　　竹子却装作糊涂说：“我倒想试试经销商，说不定没这么困难呢。”
　　王荣华没表示。
　　竹子只能隐讳地向王荣华说：“呵呵，如果本地经销商是狐狸，我倒想做名猎人。”
　　“年少的猎人斗不过聪明的狐狸。”王荣华这才说。
　　他见竹子脸上尴尬，不由得也发现自己说得过分。
　　“手头可没什么经销商。”王荣华换了个口气说，“既然你有时间，不如跟着杰西卡学着做项目吧。”
　　竹子便跟着杰西卡学，一转眼过去一月半。
　　　　第一卷　　做个超市联络员　第三十一章　矫情和气质
　　　　　更新时间：2008…8…31　13：39：23　本章字数：1622
　　一早，一如既往是竹子打了车后往杰西卡的住处，然后去客户公司。竹子跟杰西卡合作了一月半，早就习惯了这一套流程，也摸清了杰西卡的脾气。通常没有大的项目时，杰西卡会在一周里安排出一天到两天同客户见面，早上一个下午一个，晚上同客户吃饭后，杰西卡会让竹子先回家，她自己则陪客户去下一轮。剩余的三四天里，除了紧要的工作外，杰西卡不会打竹子的电话，正好竹子可以用剩余的时间完成超市的支持工作。
　　但竹子知道杰西卡有自己的私活，会赚点外快什么，竹子不做外快，她还没门路。但竹子知道做销售有一定年数的，绝不会只靠工资活着，八成也不会只靠奖金，靠着关系做点公司外的事情才是来钱的大头。
　　竹子坐在出租车上，神游天外地胡思乱想。王荣华刚开始让杰西卡带她时，她觉得很兴奋，因为能跟着杰西卡学一些东西，然而并不是她想得那样，杰西卡像在防着她，带她去的尽是些不紧要的环节，凡是重要的关节上，杰西卡都一个人独自行动。
　　但竹子没嫉恨杰西卡，反倒佩服她。竹子不是喜欢归咎他人的性格，她估摸着如果是自己处在杰西卡的位子上，也会留一手防着的吧。
　　这个世界靠不住，有时候你自己还回不小心出卖自己，既然对自己都不能完全放心，怎么能不防着外人呢？
　　竹子还很佩服杰西卡的感情生活。她不知道杰西卡究竟同时在跟多少个异性保持亲密关系，她觉得就算她看见了杰西卡的那些保持亲密关系的异性，她也分不清究竟谁是杰西卡的男友、谁是杰西卡的生意伙伴。
　　出租车到了杰西卡的小区。杰西卡住的小区是个格调高的地方，光从小区门口那块“私人小区，非请莫入”就能看出来。
　　杰西卡带着早饭上车，照例在出租车上补妆，她边往脸上敷淡粉边漫不经心地问竹子：“最近超市的工作忙不忙？”
　　竹子习惯了杰西卡的问话方式，那完全是随随意意问的，否则出租车上就太冷清了，哪怕不回答也没关系。有时候竹子会主动问杰西卡一些事情，比如她今天就想问杰西卡：“做销售这么多年，怎么不自己买辆车呢？”
　　杰西卡平淡地说了句：“等未来的老公给我买啊。”
　　一个半小时后车到正泰，杰西卡见副总路华明时，一口一个路总叫得竹子都心理酥软，竹子也想那样叫，但却没那魄力。
　　杰西卡也是江南女子，嗲的时候比竹子有过之而无不及。竹子觉得杰西卡骨子里有股高贵的气质，兴许就是这气质让平常见惯了庸脂俗粉的公司经理们对她另眼相看。但杰西卡又不是高贵得无法接近，无论是对公司同事、还是对客户，杰西卡都把分寸拿捏得恰到好处无可挑剔。
　　竹子用力在脑海里摹仿了下，深刻地摇摇头，认定自己做不来。同样的动作和表情，在杰西卡做来是气质，竹子发觉如果是自己做，那就变成矫情了。
　　中午在正泰公司的食堂报房里吃了简餐，算是结束了正泰的拜访。杰西卡对竹子说下午没事了，各自行动吧。
　　“我得回公司一趟去。”竹子说。
　　杰西卡点点头。
　　两人出了正泰，走到路口上，竹子伸手招了辆大众，请杰西卡先上，杰西卡摆摆手，示意竹子上去，尔后替竹子关上车门。
　　大众没开多远，竹子从后视镜里看到杰西卡上了辆别克商务，他使劲瞅了瞅，没看出车里有没有其他人。
　　又过了两个多月，杰西卡向王荣华提了意见。
　　“王总，你给我的这个新人有问题啊。”
　　“什么问题？”王荣华心想竹子可不会有什么问题，她踏实肯干，交给她的事情没有不放心的，而且识相懂得看眼色，而且竹子同杰西卡都是江南女子，处起来应该没隔阂。
　　“她懂得不多，又太喜欢提问题了，叽叽喳喳说个不停，让人心烦啊。”
　　王荣华知道杰西卡是一个人自由惯了，不愿意带人。杰西卡是王牌销售，王荣华便拗着她，过了一周他对竹子说：
　　“杰西卡要出大差，你接下来段时间不用跟着她做了。过去一季度你一个人做两块业务挺辛苦，接着一两个月就单管好超市就可以了。”
　　说的人和听的人都*ART，自然不用更多的说辞。
　　　　第一卷　　做个超市联络员　第三十二章　个人目标和团队目标（上）
　　　　　更新时间：2008…8…31　13：39：24　本章字数：1394
　　杰西卡不愿意再带竹子，一时之间王荣华倒也想不出谁能带着竹子跑跑客户，他不想让竹子单独接触客户，担心她拜访客户出了热情，耽误了原本超市直供的工作。
　　于是，竹子又只能成天候同票据和单据混在一起。
　　有天，裴如健突然打电话给竹子，问她是不是了解津华交电，竹子说不知道。裴如健给竹子解释，津华交电是华东区的一个大经销商，不仅做飞利浦、欧斯朗、通用照明这样的跨国品牌，还做很多个国内品牌。
　　“津华交电一年给飞利浦做的生意上亿。”裴如健提点说。
　　“啊？”竹子瞪眼道，“那我们公司怎么不去把津华交电给开发了？”
　　“别人的A类客户，不一定是你的A类客户。”裴如健回答道。
　　意思就是，津华交电帮飞利浦做了一亿，那不代表也能给C。B。照明做一亿，各家有各家的情况，工厂和经销商之间也有所谓的匹配度问题，产品和市场也有匹配度问题。
　　竹子点点头，表示明白裴如健的说法。
　　裴如健又说：“不过，你想不想尝试做一下津华交电？因为他们最近同一家本地公司闹翻了，多了些库存裕量和流动资金，可能会愿意做计划外的客户。”
　　竹子一听很激动，而后就有点沮丧，她觉得自己的经验还不足，要想独立开发个经销商，她的心里一点也没底。
　　“开发经销商，太快了吧，我一点儿经验也没有。”她支吾着对裴如健说。
　　“你扫过街吗？”裴如健问。
　　竹子联想到自己刚开始做销售那八个月里，就着长长的客户名单在陌生城市里一家家敲门，不由重重点头。
　　“那就行了。”裴如健说，“那你就有做销售的吃苦经历了。销售最宝贵的财富在于早期的失败，在把你的脸皮锻炼得无比厚的同时，也让你看到各种各样的嘴脸。”
　　“你已经吃过苦了，现在是收获的时刻了。”他又补充道，“做照明销售的，只要有你自己的经销商，就能吃喝不愁了。可是要想让别的销售把经销商分给你做，在现在的环境下难过登天吧。所以你要有自己开发的经销商，这样你在团队的地位才能提高。”
　　竹子想想裴如健说得对，她过去只想一天天安安稳稳地把布置给她的工作做好，觉得这样能博得老板的信任，得到更有难度的工作，但她的“只要我一天不犯错，我这一天就是成功的”的理论在王荣华身上似乎行不通，王荣华好像只要求她维持现状，不出岔子就可以了。
　　“王荣华