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　　没想裴如健却装傻了。他径直走到另外家。那家的店堂里早就坐满，在露天上摆了二十几桌。精赤着上身的和西装革履地坐在一块儿。
　　“这里的东西真好吃，就是脏了点，不过不干不净吃了没病。”裴如健似乎在挑战竹子的勇气，“怎么样，你有没有洁癖？”
　　“这我倒不在乎。”竹子满不在乎地说。
　　裴如健似乎来了瘾，他继续吓唬竹子：“你别说得轻巧，这种饭店厨房炒菜地，说不定就边炒菜边打个喷嚏或者在鼻孔里挖点什么，指不定你就吃出什么来。”
　　竹子知道裴如健故意逗她，于是狠狠瞪裴如健一眼：“这种事情我们都知道，就别拿出来说了。我向来认为，大饭店的厨房也不见得比路边摊干净。”
　　坐定下来，裴如健熟练地点了五个菜：干丝炒肉丝、酱爆猪肝、大葱回锅肉、焖锅鱼、盐水虾。他问竹子要不要加菜，竹子说够了。他又问竹子喝不喝酒，竹子说喝。裴如健于是又说来两瓶啤酒。
　　菜点了下去后，两人瞎聊乱扯了一顿，二十分钟也没菜上来，裴如健有点不耐烦，竹子安抚他说可能今天吃客太多，裴如健说不可能，过去都是这么多人，他对竹子说你去给老板催催，竹子说不用了吧。
　　“总会来地，等等呗。”
　　裴如健却不肯等，吆喊来老板后，大着嗓子对他嚷：“老板，菜呢？”
　　“你们加12桌地，等等，我去查。”
　　裴如健冲竹子眨眨眼睛，说：“对吧，肯定有问题了。”
　　老板转回收银台上一会，转回来时连声道歉：“对不起了对不起，你们的单子点好了忘记给厨房了，立刻给你们去催。”
　　“OTR流程有问题。”竹子看了眼背转身过去地老板，冷不防说出来句很专业的话。
　　裴如健被逗得哈哈大笑，直说竹子你幽默。他知道OTR的工作看似轻松但实际上很累，竹子用新奇有趣的方法发泄这段时间的劳累工作，裴如健觉得她很有生气。OTR指的是从下单到发货的这段程序，竹子用来形容饭店接了菜单却没送到厨房，导致过了很久厨房也送不出菜，最贴切不过了。
　　　　网友上传章节　第二部分　　从不适应到驾驭　　第六十章　　我要去海宁（上）
　　　　　更新时间：2008…9…10　12：20：46　本章字数：845
　　当OTR的问题解决后，上菜快得不可思议。
　　竹子吃了两口觉得真好吃。啤酒配菜，也远比红酒和果汁配菜痛快。
　　裴如健见竹子吃得满意，心中得意：“这里的东西真好吃吧，就是不干净。”
　　裴如健第三次说到不干净，惹得竹子愤怒：“人家饭店开得好好的，味道好服务态度也好，干嘛总说人家不干净！你怀的什么心！”
　　裴如健摇摇头，心说这个女子够泼辣，怎么都不像是普通的江南女子，他又想起竹子曾经在配电和照明的产品部门各做了一年，便问竹子自觉得技术学得怎么样。。wap；１６Ｋ．Ｃn。
　　竹子说能应付销售的需要吧。
　　“嗯，时下最吃相的就是懂技术的销售。”裴如健说，“可怎么做了一年配电又做照明了？不做长点多学点东西？”
　　“就是因为我想多学，所以从配电转到照明了嘛。”竹子马上说，“C。B。的HEADCOUNT向来紧，我一个人包办产品部的所有工作，一年的经历抵得上在别的公司做两三年了。”
　　裴如健因着周围的环境大声说：“看不出来你还真自信。”
　　竹子也借着酒劲大声嚷嚷着说：“在外企工作不就需要自信吗？假如你自己看不起自己，别人也就看不起你！”
　　裴如健张狂道：“那你说说有什么同同事交流的经验，我来评判对不对。”
　　竹子总结经验说：“要肯吃苦，善于观察周围的同事怎么说和怎么做，还要勤学肯问，最关键的就是要舍得小钱，多请同事们吃饭。同同事和老板吃饭太重要了，从他们那里得到的经验、甚至是一句话，抵得上你一个人瞎琢磨一个月的成果。”
　　“那你不如也多请我吃饭？”裴如健毫不在乎地厚着脸皮说。
　　竹子却有点不高兴。
　　她想，裴如健肯定只是随口说说，他并没想她请客吃饭，否则他为什么不郑而重之发出请求呢？
　　　　网友上传章节　第二部分　　从不适应到驾驭　　第六十一章　　我要去海宁（下）
　　　　　更新时间：2008…9…12　1：39：01　本章字数：1943
　　竹子根据约定的时间到永通，永通的老总叫张卫平，他给了竹子十分钟介绍C。B。照明的光源和灯具，而后把竹子丢给采购部经理阿福。
　　阿福首先带竹子参观了工厂，永通光源是海宁的知名大厂，不仅给很多大公司做代理，而且自己也生产灯泡和灯具。竹子挨个参观厂房，从泡壳到总装到灯具，工厂的参观给竹子提供了两个信息：永通光源的规模果真很大，虽说一大部分的生产是OEM，本身的泡壳生产数量也很惊人；永通光源的生产水平仍旧落后，生产线是八十年代初的老式生产线，老式生产线带来的问题是流水线上操作工人多、工人工作环境恶劣、生产效率低次品率高等等。
　　厂房参观结束后，竹子提出自己对永通光源的经营范围不很了解，想要知道些永通光源曾经涉及的项目。
　　阿福懒洋洋说道：“一楼展览厅有公司介绍册，呆会儿让助理小谢给你拿一本来。”
　　竹子想想也是，没必要在项目经验上浪费太多时间。她于是直接进入下个预定的日程，同阿福谈论起未来的发展来。
　　永通光源成为C。B。照明的经销商将近半年，半年里只做了宁开展览中心一单，金额不过二十五万，但那并不表示永通光源作为经销商势弱。1％6％K％小％说％网事实上，作为飞利浦和欧斯朗的经销商，永通光源一年的数字是惊人的，经过侧面了解，竹子在一个多月前就得知永通光源一年给飞利浦做一个亿，给欧斯朗做的数字也超过六千万。但半年过去，永通照这个态势下去，一整年能不能过一百万都是个大问题，别说一千万了。
　　竹子担心的是，永通光源之所以在C。B。照明这方面做得不好，并不是因为他们做不好，而是因为他们不想做好。
　　照明市场上就是这样，几个大公司的型号系列都差不多，飞利浦和欧斯朗的型号系列甚至比C。B。照明更全。
　　也就是说，永通光源这个经销商同样投一个项目，他既能用飞利浦的产品、也能用欧斯朗的产品、也可以选择用C。B。照明的产品，由于技术指标相差无几，飞利浦和欧斯朗的同永通光源的关系亲近得多。C。B。照明只是在半年前才成为永通光源的经销商，在非必要情况下，永通光源当然会选择用飞利浦和欧斯朗的产品投项目。
　　之所以在宁开展览中心上有C。B。照明的机会，纯粹是因为SHOPLIGHT60WH220……240这个型号在国内独一无二，就连飞利浦和欧斯朗也没有能比肩的同类型产品。
　　“能看看你们公司的PIPELINE吗？”竹子问PIPELINE指的是对进行中和将要进行的项目的记录。
　　“我们公司没那玩意儿。”阿福说。
　　竹子敏锐地感觉到阿福有点儿不耐烦，就着裴如健的DHAP模型，她判断阿福是被动人性化的，也就是最难应付的一类人。
　　果不其然，在会议室坐了会儿，阿福直接给竹子下了温柔的逐客令。
　　“冯小姐，我要上洗手间了。”
　　竹子心想这个逐客令可真特别。
　　返回公司后，竹子把自己同永通光源的交流结果写了份报告给裴如健，着重指出了塑造C。B照明同永通光源间信任关系的重要性。她同时指出两件相互的矛盾。
　　一，要想构筑公司同经销商间的信任关系，就得在很多环节上给予永通光源优惠，包括信用额度、包括帐期、包括付款方式、服务甚至是培训。除此之外，需要销售的紧密跟进。
　　二，作为新开发的经销商，照惯例，总希望看到在数字上有好的表现，不仅是销售数字还有利润率，如果那样的话，就必须有严格的控制方式诸如涨价，但涨价了经销商一定不满意。
　　怎么能做到经销商同公司的双赢？竹子对裴如健说这是未来的工作重心。
　　“我只看结果和数字，不看过程。”裴如健昂扬顿挫地说。
　　竹子回到自己座位上后，对着墙壁说：“我真看不懂你！”
　　裴如健像有两张脸，工作时冷静、决断、数字化，生活中随性、幽默、有想法有情趣。
　　隔天，竹子提了大行李箱到公司，拖着行李箱进了裴如健办公室。
　　“老板，我要说的发给你邮箱了，慢慢看。”
　　裴如健刚出差回来，还没来得及CHECKMAIL，见竹子这样子被吓了一跳，说竹子你该不会是要无征兆辞职吧。
　　“不，我要去海宁。”竹子干净利落地说。
　　“为什么去海宁？”
　　竹子认真地说：“我得管好我的经销商啊。”
　　　　网友上传章节　第二部分　　从不适应到驾驭　　第六十二章　　经销商信任你的表现
　　　　　更新时间：2008…9…12　1：39：02　本章字数：830
　　竹子到海宁后，随便找了家MOTEL住下，旋即到了永通光源，仍旧是阿福接待她，依旧是一杯咖啡和短短的半个小时的交谈时间，竹子觉得阿福对她的态度并没因为她从个ORDERTRACKER（订单跟踪）变成个经销商管理者而改变。
　　竹子想想也是啊：她现在就在用个热脸朝人家贴上去，可问题是，凭什么人家也用个热脸来迎你呢？
　　她本着共赢的宗旨，搜肠刮肚想要挤兑点自己能给永通光源带来的价值出来，却一丁点儿也搜刮不出来。１６Ｋ．ＣＮC。B。照明这头看上去煞有其事的巨象，其实算不了什么。
　　要说C。B。照明有品牌，但飞利浦和欧斯朗照样有品牌；要说C。B。照明的产品不错，但飞利浦和欧斯朗的产品更好。飞利浦和欧斯朗同永通光源的合作可是天长日久，就好比过门好多年的大房和二房，可C。B。照明就好比是刚过门的小媳妇，看着前景光明一片阳光，实际上有两个姐姐在上压制着，那滋味只有小媳妇自己心里清楚。
　　阿福把竹子送出公司的时候，竹子的脸上表情要多僵硬就有多僵硬，此时此刻她最佩服的是自己的前任……………用根红线把C。B。照明和永通光源牵起线来的那位仁兄。
　　他究竟是怎么做到的？竹子回到旅店，给裴如健打了个电话汇报工作，有了如下说法：
　　“裴总，看来我得在海宁长住了。”
　　裴如健问原因。
　　竹子笑了，说：“裴总，这就叫感情投入啊，男人追女士都得要投入时间投入感情，我们现在可是做生意，每单几十万的上下，不投入感情行吗？我得要获得信任啊。永通光源现在对飞利浦和欧斯朗信任得不得了，凡有项目都找他们，假如我不呆在他们那儿，怎么能提高我的数字？”
　　“那你认为，怎么样的表现说明了经销商信任你了呢？”
　　“至少，得让经销商愿意带我去见客户吧。”竹子说。
　　　　网友上传章节　第二部分　　从不适应到驾驭　　第六十三章　　饿了吃面包
　　　　　更新时间：2008…9…12　1：39：04　本章字数：981
　　长期待在客户那儿，吃住在一起，客户空时同他聊聊天，有了项目便做及时跟进，客户有明确要求时提供支持。老销售把这叫做蹲点，是种有点笨、却很灵的做法。
　　竹子对此有套独特理论