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　　竹子突然注意到，在别的销售面前大大咧咧很是粗犷的裴如健，却很愿意仔细教自己。
　　一个愿交一个愿学，竹子也乐得接受裴如健的栽培。她深刻感受到，经销商管理和项目直投是完全不同的两回事，经销商管理靠的是韧劲，因为你始终都面对同一个客户，客户的脾性喜好你都知道，可项目直投中，一个项目就得接触几路人马，靠的是临场应变。
　　虽然她在经销商管理上很在行，但说到项目直投，的确有很多该向裴如健讨教的。
　　她到家后一打开电脑，便注意到裴如健发的封标示重要等级为“HIGH”的邮件，题目是“怎么针对客户做价值销售”，十分钟前发的，竹子心里觉得蹊跷，为什么裴如健不在刚才把事情说完。
　　她点开邮件，有了下文。
　　　　网友上传章节　第三部分　　第八十九章　　善用扩大心理落差的法则
　　　　　更新时间：2008…9…23　15：48：19　本章字数：1193
　　竹子：
　　今天你拜访客户的效果很不错，我很高兴看到你随机应变。
　　事实上，你今天碰到的问题，是我们每个销售都会遇到的问题，也是你将来可能面临的最频繁的问题。我要告诉你的是，当客户向你提出价格问题时，你该怎么应对。
　　在应对价格类问题时，你该知道的最关键问题是，如何扩大对方的心理落差，或者说，扩大对方的需求。
　　比如说，一个招聘的例子，有一个猎头，到了年中想去挖一个公司的工程师，该名工程师的月薪是四千，猎头经理估价他最多值四千五百一个月，可是同他谈后，工程师一口拒绝。
　　她于是问那名工程师：“为什么你不愿意跳槽呢？”
　　工程师回答：“月薪太低了。。cN”
　　“那你的期望月薪是多少呢？”猎头问。
　　“我希望能有五千五百，但绝对不能少于五千。”工程师振振有词地说，“否则我不会去。”
　　工程师接着又吹嘘了一通自己的技术多么多么了得，自己的研发能力多么多么强，自己能给公司带来多少价值。猎头只是微笑，因为在她看，工程师的价值只是在4500元。
　　等工程师吹嘘结束，猎头很沉着地问：“那么，你的工资从四千五涨到五千容易呢？还是从四千涨到五千容易呢？”
　　工程师没回答。
　　猎头接着说：“现在是年中，一年只有一次加薪，如果你跳槽了，那你现在能获得一次加薪，年终还能获得一次加薪，如果你不跳槽，那你只能在年终得到一次加薪。”猎头又说，“你的工作是研发，在两个规模相当的公司，年终加薪的水平相差不大。你觉得你的工资是增加百分之十容易，还是增加百分之二十容易呢？”
　　工程师思考了几天，答应了猎头的邀请。
　　这就是扩大心理落差来说服客户的例子。把工程师的心理价位扩大到五千，然后再明晰地指出，跳槽帮他更接近既定目标。
　　大公司的产品贵，这是不争的事实，但大公司的产品仍然卖得很好，那并不是因为客户不知道小企业的产品和方案便宜，而是大公司产品和方案上附带的价值，缩小了价格上的巨大落差。
　　举个例子，很多消费者其实不明白，他们购买一台TCL彩电的钱够买两台杂牌彩电的，但TCL彩电的寿命却是杂牌彩电的两倍，并且免除了很多修理的费用。如果TCL公司销售能成功地让客户意识到，他们需要的其实不是便宜但质量低的彩电，而是高画质服务好的彩电，TCL品牌的彩电的高质量、快服务和高画质的价值的价值能抵得上一台杂牌的彩电，那么TCL的彩电就能卖得很好。
　　对于怎么扩大客户的心理落差，那要看客户究竟想从大公司得到什么。
　　　　网友上传章节　第三部分　　第九十章　　客户想从大公司得到什么
　　　　　更新时间：2008…9…24　14：44：07　本章字数：1056
　　事实上，我们所处的行业是个同质性极高的行业，民营作坊的产出同跨国公司的产品，在外观上也许没什么差别，我们的很多产品使用了生产贴牌也很能说明这点。针对同质性这么高的产品市场，为什么仍有很多客户愿意同我们做生意，你是否想过原因？
　　理由在于，客户认为他们能从同大公司的交易中得到以下三个好处。
　　首先是供货稳定。
　　就算你的价格便宜，如果没货，那不是瞎扯蛋吗？小公司的仓库管理混乱，往往会顾此失彼没有秩序，有时不需要的货备了很多，急需的货却没有库存。大公司的OTR（ORDERTOREMITTENCE，从下单到发货）系统却能有效控制仓库备货和发货流程，杜绝缺货。…wＡp．1６k．c　n
　　其次是质量保障。
　　有谁希望买来的产品总坏呢？
　　大公司的产品有好的口碑，更能让客户放心，况且大公司注重的是客户的长期培养和发展，不会杀鸡取卵地降低产品质量。而很多地方性小厂，有时只做一次性买卖，产品的质量可想而知。
　　最后是能跟着客户的需求成长。成熟的客户最看重这点。
　　所谓跟着客户的需求成长，是指产品有拓展的价值，并且有进行拓展的人。一旦客户购买了你的一系列产品，那他能从你这里得到一系列后续服务：培训、升级、维护等，其中升级的功能最被客户关心。
　　跨国公司有完整研发技术团队，针对不同阶段，或是引进国外先进技术，或是根据国情自主开发，他们的产品总是在不断进步，走在行业的最前沿。不成熟的公司往往缺乏持久性，他们一招鲜，能够满足客户一年，却不能满足客户三年五年甚至十年。这是两者最大的差别。
　　就比如思科的产品的确很贵，但无论是跨国大企业还是地方性公司，都喜欢用思科的产品，一方面是因为质量的保证，另一方面是思科的工程师会根据客户的需求开发新的产品。当客户问到工程师某某新功能有没有时，思科工程师的回答通常是“你等几个月，快研发出来了”，而没有开发能力的公司的工程师却会回答“没有，我们不做这种功能的”。
　　所以，在硬指标上瞄准这三点，发挥跨国大企业的优势用这三点打动客户，很能让你的销售生涯变得更顺利。这个能给自己写这么封语重心长邮件的老板，怎么都该回信说点什么。她点了回复邮件，却想不出怎么用英文写“谢谢你，将会努力工作来报答你的栽培”，只好老老实实用中文写了“谢谢你”。
　　　　网友上传章节　第三部分　　第九十一章　　PERFORMANCE和POTENTIAL
　　　　　更新时间：2008…9…24　15：34：40　本章字数：1352
　　第二天，竹子把做好的Homework交给裴如健，后者满意地点头称赞竹子的文案工作总是不错的。
　　竹子得意地说那是。
　　当竹子转身准备离开时，裴如健叫住竹子，说要给她看年终评分。
　　竹子这才意识到居然快到了年末。
　　C。B。的年终考评有很多种，经理可以选择使用哪种考评工具来评定下属的表现。PP图采用一个二维坐标，有横轴和纵轴，坐标平面上的圈代表员工的分数。C。B。员工都很关注年终评分。关注的原因是两个，一是年终评分分数是HR决定是否给你提升职位或是提升等级的依据；二是年终评分决定了你将获得多少百分比的额外奖金。
　　代表竹子的圈在右边偏中等的位置上。二维坐标平面的横轴是Potenial（潜力）、二维坐标平面的纵轴是Performane（表现）。…wＡp．1６k．c　n
　　也就是说，竹子所处的位置，属于潜力很高，表现却中等。
　　根据PP表，C。B。员工被分为四种：
　　一是潜力很高、表现也很出色，这种人就被称为年轻有为，不仅升职快薪水高，而且是各个部门青睐和竞相争夺的对象。
　　二是潜力很高、表现却中等的人，就像竹子，这类人会被给予一些困难的任务，如果做得好就能获得迅速提升，如果做得平平就继续观察。
　　三是潜力平平表现却不错的，这类人看上去公司很高，给公司的贡献大，但上到HR下到各个部门经理，都对这类人不很重视，他们在公司的前途也只能用“无望”两字来形容。
　　四是潜力一般表现也差劲的，这类人存在于公司的目的，恐怕只有他们自己知道。
　　竹子委婉地问裴如健，瑞贝卡的PERFORMANCE和POTENTIAL是不是都很高。
　　裴如健保守地点点头。
　　“那我的PERFORMANCE什么时候会得到高分？”竹子问。
　　裴如健原来早有答案：
　　“等你独立杀下一个大单回来，就给你高分。”
　　其时竹子已经拿了两个LED项目连带一个普通照明光源的项目，每个都没超过一百万。裴如健满以为竹子听了大单会兴奋，没想竹子居然冷静地问：“什么大项目？有多大？”
　　裴如健只能悻悻说：“江苏远大科技投资有限公司。”
　　江苏远大投资有限公司，在常熟市区建个文化广场大楼群，大楼的建筑立面幕墙阳角凹槽内将使用LED灯具。
　　“多大数字呢？”
　　裴如健直接把BOM表拿来给竹子看。
　　竹子对着BOM表做个估算，大约超过八百万（人民币），竹子当即把BOM表交还给裴如健：“我不想做。”
　　裴如健反倒大吃一惊：“为什么不做？”
　　“我可不准备不管什么项目都去横插一脚啊。”竹子说。
　　“那你倒是说说，什么样的项目你不准备碰。”
　　竹子胸有成竹，立刻把自己不准备做的三类项目对裴如健说了。
　　　　网友上传章节　第三部分　　第九十二章　　不想碰的项目
　　　　　更新时间：2008…9…25　15：12：06　本章字数：1818
　　竹子不愿意碰的第一类项目，是所谓的Mega项目，也就是超大项目，比如亚运会、市博会之类的项目，因为想要做这类项目的公司太多，真正的挤破头，大家都冲着能够给自己的PREJECTREFERENCE上增加光彩的一笔、也期盼着大项目的光环能给未来的发展带来好处，因此宁可赔本都做的大有人在。
　　除此之外，这类项目里，采购方的要求高得离谱，比如要求无论何时设备发生问题，供应商必需有人派到现场，这就逼得供应商不得不派个人在现场专候。更有甚者要求在合同签订后的若干年里，元件若出故障必须更换，元器件不得涨价。
　　之所以竹子不愿碰Mega项目，因为她知道这类项目多半赚不到钱，并且采购方的要求太苛刻。
　　竹子不愿碰的第二类项目，也是政府项目，不过规模不大，不像亚运会市博会那样有辐射全国的影响。这类项目有地方政府直接牵头，地方政府有直接发言权。她不愿做的原因，因为地方政府的主意实在变得太快，总是会有重复的无意义的工作，而重复无意义工作的原因，仅仅是政府办事员的刻意迎逢或者是个人喜好。WAP。1　6　K。cN
　　举个例子，她曾经接触过的一个地方场馆的建设中，光源的位置始终定不下来，因为摄像机的位置总是变，好不容易把摄像机的位置定下来，地方政府又通过设计院来传达指令…………“灯杆的位置不对”，竹子吃惊地问灯杆的位置哪里有错，设计院说那是VIP通道，要有领导通过的，灯杆会遮挡住领导的视线，于是一切都要重做。
　　整个项目光是设计做了九版，耗时三个月，竹子想要丢手又觉得不妥，好不容易泡完这个项目，她感觉