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卡耐基认为，销售的关键在于唤其他人的需求。但是，只是让别人依令行事还不够。按照戴尔·卡耐基的哲学，你必须促使他人激起想得到你销售的事物的欲望。　　　
卡耐基收集的信息证实他的技巧是奏效的。他发明了一套三个阶段训练课程，以延伸扩展那些技巧。首先，每名学员都要在课程中尝试一个新方向。其次，让所有学员分享他（她）的成果。再次，每个人必须倾听其他学员的成功故事。　　　
一个新学员彼得报告了他尝试改变一名缺乏自信的行政助理的过程。这个助理在公司已有二十年之久，一直拥有不错的业绩。　　　
彼得挑战似的要求这名助理完成小组销售目标，以激发他的竞争精神。〃当时我觉得汤姆似乎认为每个人都抛其他了〃。彼得说，我告诉他，他能为我们带来不一般的成绩。我说，如果他能使销售报告早一天送到总公司去，便能使我们超额完成任务。他办到了。　　　
卡耐基提倡以信念、信赖和黄金手册为基础的积极行动哲学。他做了敏锐的市场判断，在避免以宗教为号召的前提下，他提倡积极的思想信念。　　　
卡耐基的教学取向有赖于基督教神学中的心理治疗技术。心理治疗盛行于十九世纪中叶，当时，药物治疗还相当落后。心理治疗基本上是一种信念的应用，这种信念便是强调心理力量可以超越肉体，也就是说，正确的思考能提高自我治疗的力量。　　　
卡耐基说，他不会因为基督教神学而信仰宗教。同时，他宣称：　　　
〃我活得愈久，就愈感受到思想所具有的强大力量。在教授成人教育的三十五年当中，我知道男人、女人能放弃忧虑、恐惧及不同种类的疾病，而且能因为他们思想的转变而改变生活的气质。我已经看见数百次以上这种不可思议的转变。现在，我已经不再觉得奇怪了〃。　　　
卡耐基显然是思想的真正信仰者。有一次，当他被问及曾经经历过的最大教训时，他引述罗马哲学家马尔克斯·欧瑞利斯的话说：〃生活是由思想所造成的〃。他又引述爱默生的话说：〃人类终日思考〃。　　　
卡耐基并非特别关心为什么信念或积极的思考能治愈身体上的疾病或使人们能获得更多等等现象的原因，他是个行为主义者。他不问其中的为什么，如果他看见一个信念上百次奏效时，那么他就认为是真的奏效了。　　　
卡耐基的《影响力的本质》出版后的十六年，曼哈顿大理协同会教堂的牧师皮尔博士，在一套为美国人特别撰写的丛书中，把动机和宗教结合在一起。　　　
皮尔博士撰写的《积极思考的力量》，在畅销书排行榜上高过《影响力的本质》。一时之间，可敬的皮尔博士成为上百万美国人宗教价值的引导人。　　　
卡耐基与其尔彼此熟识，他们常常相互赞美对方为〃在同一条街上的两端工作的人〃。　　　
卡耐基同皮尔有许多共同点。他们两人都来自中西部的基督教家庭，而且宗教信仰都胜于经济上的稳定。两人都从成长的故土离开后，仍秉承着传教般的强烈传统价值及坚定信念。　　　
他们著作的内容取材于与人们生活工作相关的内容。对卡耐基而言，他开创了课程，吸引了成千上万的成人为了公众演说训练而来，而课程在学员们拥有更多的自信及勇气中结束。　　　
对皮尔博士而言，他的基础根植于在教堂从事神职工作时对数千人的咨询，他从未在三十年代中起设立的医院接受宗教心理治疗的求诊者们的身上学习东西。　　　
卡耐基和气尔都在人们的身上测试他们的理论。他们了解什么才能帮助人们，然后再借着有效的写作及演讲来热忱地传播他们的理论。两人都善于清晰地向大众传达自己的信息，并且用简单的语言和易记的故事，使千百万以上的人们相信这些常识般的技能可使他们实现更多重要的生活目标。　　　
卡耐基与其尔传播的积极思考理念，仍然强烈地存在于美国文化之中。　　　
卡耐基在晚年时，皮尔牧师邀请他发表了一场演说。对于他们两人而言，这是个重要的时刻。　　　
皮尔羡慕卡耐基的写作，也曾受到卡耐基的著作和演说的强烈影响。　　　
卡耐基则认为皮尔是一位划时代的精神主导领袖，他以能受到邀请讲演为荣。　　　
这个场面对于卡耐基而言，还具有另一个重大的意义。他的母亲曾希望他能成为一名神职人员，然而他却因公众演说课程及其著作而闻名，所以没能实现母亲的愿望。而现在，在他母亲去世后，他正要步上全美最负盛名的神职人员皮尔博士的讲坛。　　　
卡耐基使用了笔记，这种情况是极少见的。他带着一些卡片，上面凌乱地写着大纲，一字一卡。他后来对皮尔说：　　　
〃那天我想确定我的表现如何〃。　　　
尽管经过了全盘的精心计划，卡耐基在讲演中的情绪仍然超越了控制。他开始谈到他在密苏里州的童年生活，回忆他的家人很少有足够的食物摆在桌子上，以及他母亲如何在工作时唱着圣歌的情形。他重复着他母亲的信念：　　　
〃主将恩赐！〃　　　
皮尔回忆当时的情景时说：　　　
〃戴尔必须停止演说，他的情绪极为低沉。在教堂讲坛上，卡耐基用充满情感的语调谈论着他的母亲。整个会场气氛使得在场的人都深受感动。　　　
〃最后，在泪光交织中，他缓缓地说：'我的父母不曾给过我金钱或任何财政上的帮助。但是，他们给了我更宝贵的东西，那就是信仰恩赐和坚定不屈的性格'〃。　　　
〃这给群众带来极大的影响力，充满情感的气氛令人永难忘怀。这是我曾听过的最感人肺腑、成效卓著的演说〃。　　　
从演讲的一些重要方法上而言，这次讲演是卡耐基演讲事业的顶峰。他虽未成为一名神职人员，但最终却以一种间接方式，实现了他母亲的宏愿。　　　
在卡耐基毕生的演说事业中，他的精湛生动的演讲，赢得了无上的权威和荣耀。然而，在他感受最深、最强烈的时刻，却反而说不出话来。盛名将他捧上了天，人类的本性却拖他下水；求知欲推他向前，归宿感拉他后退；无休止的精力使他深具雄心，慷慨的天性又使他消除了侵略性。　　　
这些冲突没有在商业上抑制他成长为一名教师，或延缓他的雄心。一个实际的结论是：一个人应收藏起战斗动力，不该表达它。然而，仍有些地方使卡耐基异于一般人。卡耐基与其独自保持全部的冲力，还不如将这些精力以课程的方式展示于世。　　　
戴尔·卡耐基课程一直在生机勃勃地开设着，这一情形已经超过了他原本的创意，这也是他战斗力的最后产物。这门课程将学员带到了极致。在一节课程中，他们被鼓励着表达狂怒及挫折；在另一节课程里，又必须表现出完全合作的态度。一场活动鼓励了笨拙演员的演出；另一场则有了真诚表白的机会。显然，卡耐基课程一方面教授赢得顺从的说服技巧；另一方面也倡导着人类心理的美德与善行。　　　
虽然卡耐基课程将人们引向极致，然而也同样的又向原点回归。它促使人们努力向前，并向自我挑战；它激发并增强人们的自我价值和人生目标。每个人怀着原有的期望前来，然后带着不同的解决之道离去。有些人离开课程为的是寻求更大的安全感，有的人则为尝试更多的冒险。有人正在寻求新的上司，其他的人则正在找寻领导才能；有些人想得到更多的成功、幸运及荣誉，另有些人却着眼于更诚实、更慷慨或更宽容。　　　
学员们因完成课程而获得的证书，并不代表任何特殊领域里的能力或专业才华，只是认可了这些学员在课程中坚持到底的态度。学生们在本质上丝毫没有任何改变，许多学员完成课程后，只是感到更快乐，对自己更满意。　　　
对于卡耐基而言，创立这门课程，帮助他解决了自己生命中的许多冲突。在课程中，他可以是牧师、传教士、教师、知己、演员、商业领袖、心理学家、哲学家、作家。这种不寻常的人格性质，使他协助自己开创了一门世人瞩目的课程，使一个平凡的人，明白他何以能如此影响数以百万计的人们，这门课程帮助他接受了他自己。　　　
卡耐基的课程帮助了无数的人。　　　
戴尔·卡耐基，以他的巨大热忱，以他孜孜不倦的努力，为广大的社会公众提供了非同寻常的精神食粮以及经营、生活等各方面的有益帮助。　　　
多年以来，卡耐基课程教导了一批又一批学员，促使他们在此后的社会生活中更好地工作，更快乐地度过宝贵而短暂的人生岁月。　　　
卡耐基的课程协调了人际之间的诸多关系，这一工作无疑为人类社会带来了良好的正面影响，营造了和谐优美的生活环境。　　　
卡耐基对社会功不可没，卡耐基课程的社会贡献应当得到世人的赞誉。　　　
＇第五章＇　
五、桃乐丝妻承夫业　
桃乐丝是一个聪明能干的女人，与她结婚，既是卡耐基家庭生活的幸福，也是卡耐基发展自己事业的保证。　　　
卡耐基在同桃乐丝结婚前的一个月，设立了授权制度，从而奠定了后来的事业基础。　　　
１９４５年，卡耐基创立了他的私人公司戴尔·卡耐基组织，以继续自己的事业。卡耐基自任总经理，桃乐丝任副总经理。以后，在卡耐基逝世后，总经理一职就由桃乐丝担任了。　　　
在与桃乐丝结婚的同时，即１９４２年，卡耐基开始编写一系列关于如何控制忧郁和烦恼的小册子，在他的课程中使用。　　　
六年后的１９４８年，卡耐基把这些小册子集结成书，定名为《克服烦恼建立新生活的艺术》，书的销售量达六百多万册，但始终没能超过《影响力的本质》一书创下的空前成功的纪录。　　　
卡耐基这部著作的出版，舆论界并没有引起足够的关注，《每日经济时报》也忽略了它，《星期时报》的评论则说：　　　
〃最近，卡耐基先生的社会伊甸园蓝图，似乎已被公式、告诫以及个案分析制住了。相信没有读者会做全无回报的事情的。〃　　　
显得较为热情一些的是《时代》杂志。这家刊物的文章预测《克服烦恼建立新生活的艺术》一书〃可能会引起轰动和畅销，而使那些老练世故的出版商大吃一惊〃。　　　
在《克服烦恼建立新生活的艺术》一书中，卡耐基仍然沿袭《影响力》中颇为奏效的方法和公式。他在这本书中记录和气析着一个接一个的事例，以展现各种不同的人控制忧郁、克服烦恼的做法。比如：　　　
布斯·塔尔金顿原本相信除了眼盲之外，他能面对生活中的任何一件事。然而不幸的是，在他六十岁的时候，他却失明了。但他发现，他能接受和面对这个事实。　　　
蒙姆是法国哲学家，他说到：〃我的生命中充满了可怕的不幸，然而大多不会发生〃。　　　
居住在马萨诸赛州的温却斯特维吉米尔大道五十二号的尔洛·哈尼认为他叔叔将杀死他。因此，他为了这时刻的来临，决定时时准备，他为自己买了一具棺木及一张环球游艇票。在旅途中，他停止了忧虑，体重增加了九十磅，并很快地返家工作了。　　　
欧洛·仙得尔，是一名依利诺州缅屋德的主妇，在她丈夫生病时嫌了钱。她当时只有价值十分钱的材料，却毫不忧虑的以蛋白及糖做成糖果卖给学童。〃第一个月，她赚得四元十五分美金的利润，……而且在生活中投入了热诚〃。　　　
杜勒沙的一个速记员，拥有一份无聊的工作：替海