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大败局1-第14部分
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1996 年夏天，胡志标攻下上海市场，完成了第一轮全国推广运动。这时，VCD 的商品概念已
越来越为消费者所接受，一些中小企业纷纷起而进入，胡志标抬头一看，竟发现转瞬间华山之巅已
遥遥在望。于是，他开始考虑起品牌经营的大事。爱多的很多属下日后谈到这位年轻老板时，最为
钦佩的一点是，胡志标的市场直觉无人能比，他往往能在最短的时间里用最简捷的方式找到问题的
症结所在。说到玄而又玄的品牌战略，胡志标说要快速完成的关键只有两个，一是找最有名的人拍
广告，二是找最强势的媒体播出这条广告。
于是，爱多找到了成龙。成龙开价450 万元，几乎是爱多一年的全部利润，胡志标一咬牙，干
了。很快，一条由成龙生龙活虎地表演的广告片拍出来了，广告词也十分简洁干脆：〃爱多VCD，
好功夫！〃
揣着这条广告片和8000 多万元经销商的预付款，这年的11 月8 日，胡志标走进了中央电视台
梅地亚中心。那一年的标王之争还是山东酒英雄们的天下，上一年因加冕标王而名闻全国的秦池酒
以3。2 亿元的天价再掀惊涛骇浪，也为自己唱响了挽歌的序曲。在豪杰满堂的群英会上，胡志标是
最年轻和最陌生的一张面孔，跟他相隔两排便坐着当年跑到他的工厂上门打假、继而又从小霸王出
走自创步步高品牌的段永平。段永平是学习机的先行者、VCD 的后来者。就在爱多成立后的1 个
月，段永平因股权困扰出走小霸王，在与中山一河之隔的东莞创办步步高，生产学生电脑和无绳电
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话。当他看到胡志标在VCD 市场叱咤风云的时候，也迅速跟进抢夺份额。在随后的两三年里，步
步高与爱多的竞争构成广东新兴企业的一段战国演义。段永平在。产品开发的理念上与娃哈哈的宗
庆后十分相似，均是〃敢为人后，后中争先〃，往往在市场培育期完成之后才以强势姿态来抢夺成果。
即使在VCD 电视广告上，段永平也大胆地亦步亦趋，聘请与成龙极其相近的李连杰担当形象代言
人，连广告词也跟描红似的：〃步步高VCD，真功夫！〃值得一提的是，步步高组建之初吸纳了台
湾著名电脑公司宏碁19％的股份，这使得企业的持续技术开发能力要比完全是草莽起家、靠购买
芯片组装的爱多更胜一筹。
在梅地亚中心的当日竞标中，爱多以8200 万元争得中央电视台天气预报后的一个5 秒标版，
夺得电子类第1 名，步步高以8012 万元紧随其后。尽管当时爱多和步步高的光芒被疯狂了的秦池
所掩盖，可是敏锐的人们还是预感到了一个新时代——VCD 时代的到来。
第一次参加投标便高居电子类第1 名，这一新闻使得刚过周岁的爱多一跃而跻身国内知名家电
品牌的行列。嗅到暴利气息的国内经销商趋之若鹜，纷纷往中山东升镇跑。胡志标认为这是供求角
色转变的大好时机，于是提出每个爱多产品的代理商必须缴纳300 万元至1000 万元的保证金，其
代理地区分成了三类：北京、上海、广州为一类，保证金1000 万元；成都、沈阳、南京、杭州等
区域中心城市为二类，保证金500 万元；其余为三类，保证金300 万元。仅此一招，爱多竟〃无偿〃
集得资金2 亿元，在别的企业为融资苦苦奔波的时候，胡志标却创造了一个〃市场牛ぁǖ木浒咐�
当然，这种螅畋Ｖそ鸬脑俗墙⒃诓烦中┫那疤嵯碌模暮笠胖⒁彩鞘置飨缘摹Ｋ�
谓〃福兮祸倚〃，就如同一家银行吸纳资金越多，一旦发生挤兑，危机也就越大。爱多日后的覆灭也
可以说正是在此时埋下了祸根。
然而，这些潜在的危机毕竟离胡志标还很遥远。此刻，他日思夜想的是如何发动新的市场攻势，
成就一统江湖的VCD 霸业。当时，随着爱多的崛起，国内在一夜间冒出了上百家VCD 牛г旃こВ�
纷纷攘攘地来分一杯羹，胡志标要将它们消灭在萌芽状态。于是，就在梅地亚中心中标后的1 个月
后，爱多突然宣布大降价，将VCD 的价格首次拉下2000 元大关，定价为1997 元，胡志标的新闻
传播机器则将此与即将到来的新年和〃香港回归〃巧妙地联系起来进行炒作。
到了次年春节前后，胡志标再次让那些还没有从〃1997 旋风〃中缓过神来的同行瞠目结舌，他
第二次实施〃降价突袭〃，将价格普遍拉下400 元到500 元，最便宜的型号只售1280 元。其后，随
着新科、万利达等老牌厂家相继加入竞争，VCD 市场硝烟滚滚，在短短半年内价格降幅超过40％。
这个被称为〃阳光行动A 计划〃的降价狂潮，彻底击溃了业界的暴利防线，爱多的市场份额迅速上
升，首度超过万利达而成为行业老二，知名度更是跃居第一，一举树立了行业领袖的品牌形象。由
此，随着价格的合理回归，全国VCD 市场的热销闸门被一炮轰开，当年度全国VCD 销售量猛增
至1000 万台，让所有国内外的家电行家大大跌了一回眼镜。
在20 世纪90 年代的国际市场，VCD 被认为是一种行将淘汰的技术和产业，荷兰菲利浦、日
本索尼等跨国家电巨头也曾考虑在中国推出VCD，然而它们各自做出的市场调查结果都表明，中
国的消费者对这一产品可能无法接受，因而纷纷放弃了这一计划。它们的调查人员没有考虑到的是，
畸形繁荣的盗版市场竟会这么快地催熟了臼佳价廉的VCD市场。随着爱多等年轻企业的壮大，VCD
行业也成为家电领域唯一由中国品牌一统天下的黄金之地。连美国微软公司的比尔。盖茨也对中国
VCD 产业的做大颇表赞叹，并亲自飞到深圳搞了一个〃微软版的VCD〃—机顶盒〃维纳斯计划〃。
1997 年，爱多的销售额从前一年的2 亿元一跃而骤增至16 亿元，赫然出现在中国电子50 强
的排行榜上。这年年底，胡志标赴荷兰菲利浦公司总部考察，这位百年巨人以〃私人飞机加红地毯〃
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首，一是公司最重要的客户。当时业界对胡志标的厚望由此可见一斑。
当标王的感觉真好
1998 年就这样在一片高昂的羌笛笙歌中走来了。两年多前出了东升镇便没几个人识得的胡志
标如今已是名扬天下了，他一定没有想到在中国打出一方天地竟是这般如探囊取物一样的容易。〃
是英雄莫问出处〃，他隐隐感到自己离那个一向仰视的日本老头松下幸之助也越来越近了。
他第二次走进了北京梅地亚中心。1 年前，他差点因忘了戴胸牌而被拦在门外，如今，这里的
人见到他就如同见到了财神爷一样地绽开笑脸。中央电视台设宴请客，他很显赫地坐在第一张圆桌，
踌躇满志，而1 年前的那些酒大王们则被安排在角落的不显眼处，成败转瞬，江湖势利，其间况味
他是无暇咀嚼的了。他决心在这个〃华山之巅〃负手独立，笑傲群雄。有记者采访他，问他此番对标
王是否志在必得。他神闲气定地说：〃夺不夺标，你看我的名字就知道了。〃他是一个没有幽默感的
人，能说出这样风趣的话，看来实在是心情不错。
他唯一的对手此刻正坐在两排后的斜对角，那同样是一个沉默寡言的人。几年前他还派人到胡
志标的工厂打假，现在他竟不惜屈尊跟在爱多后面生产起VCD 来，连广告也学得惟妙惟肖。这是
一个个性坚毅、善于后发牛说木呤帧：颈甓浴ū晖酢ǖ闹驹诒氐迷诤艽蟪潭壬弦彩俏硕愿�
这位危险的对手，〃爱多不当标王可以，唯一的前提是步步螅裁坏鄙稀ā�
11 月8 日上午10 点20 分，随着中国第一拍卖师林一平的一声槌响，〃标王〃争霸战陡然开幕。
中央电视台新闻联播后5 秒黄金标版广告，开价8000 万元，每举牌一次上涨200 万元。
〃1。80 亿元。〃第一个应价就把绝大多数的竞争对手抛在了圈外，果然是步步高的段永平，他举
着001 的牌号。
〃1。82 亿元。〃有人应了一声。〃1。86 亿元。〃段永平不假思索地挡了回去。
会场开始燥热起来，连拍卖师也带头鼓掌，扛着摄像机的记者四处乱窜，胡志标觉得是该出手
的时候了。〃1。98 亿元。〃
〃2 亿元。〃段永平找到了真正的对手。场内有人偷偷笑道：〃这回要看看'真功夫'是不是敌得过'
好功夫'了。〃
〃2。1 亿元。〃
全场的目光都聚焦到了段永平的脸上，那是一张不动声色、喜怒无痕的脸。连喊3 遍，无人应
答，林一平一锤定音，胡志标应声而起。整个角斗过程，不到3 分钟。
独立寒秋，看大江东去，环顾宇内，试问天下谁是英雄，当标王的感觉真好。当胡志标踌躇满
志地步出梅地亚中心大厅的时候，突然发现了正徘徊门外、落魄的前任标王秦池的姬长孔。寒暄未
几，姬大王深有感慨地提醒胡少帅：〃年轻人，面对记者，你千万不要透露你的产值和利税，不能
透露你企业的数字，否则他们会按他们的方式给你算账，然后评头论足。〃
新标王淡然一笑。就在他夺标的这两天，爱多的三碟机已跃居全国销量第一，市场占有率达到
空前的32。1％，他的营销策划方案上了名牌大学的教学案例库，在中山的仓库前还刚刚有人为抢货
爱多：青春期〃的〃错觉〃
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打破了头。爱多的数字每天都像核裂变一样地在膨胀。胡志标想说的是：连我自己都算不清，何况
那些记者。
身为标王，胡志标当然要拿出一些新的招数来。他投资1000 万元的天价，聘请成龙和张艺谋
两位顶尖巨星拍摄了一条新的爱多形象片。据称，这是继太阳神的〃雄狮觉醒篇〃后，又一条最具理
想主义色彩的广告片：在空旷的郊野上，在滂沱的大雨中，成龙带着一群人向前奔跑，人群中一个
孩子突然摔倒了，所有的人都为之停下，成龙将浑身泥浆的孩子扶起来，一如既往地在雨中奔跑……
〃真心英雄〃的旋律在大雨中荡气回肠：〃不经历风雨，怎么见彩虹，没有人能随随便便成功——我
们一直在努力——爱多VCD。〃
一支充满了浪漫和理想的〃青年近卫军〃从芸芸众生中脱颖而出，一路高歌猛进。
与这条广告相配套，胡志标又被一个更为大胆和辉煌的市场拓展方案激动着。在这时的爱多公
司，已经聚集起了一大批青年知识精英。他们绝大多数是名牌大学出身，来爱多前，他们有的在中
央部委工作，有的在知名传媒当记者，有的是小有成就的律师，有的在跨国企业担任高级管理职员，
还有的则来自国内最著名的工业企业。跟几年前那些卖假肢、卖咸鱼出身的草莽汉们比起来，胡志
标的帐下已全部换了新面孔，可谓猛将如云。胡志标尽管出身卑微，但是他对人才的渴望是十分强
烈的，为了从香港一家企业挖到一位管理人才，他开出过150 万元年薪的高价。而这些青年精英尽
管年龄都比胡志标要大，学历更是高出不少，但对他的营销天才都极为钦佩，甘愿为爱多酣战打拼。
随着爱多的超常规成长，如何巩固已有的市场份额，寻找新的增长空间成了一个摆在胡志标和
他的青年精英们面前的大课题，对此，他们可以说是
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