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创业之初你不可不知的融资知识-第26部分
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他有什么资历？
他有直接的行业经验吗？
他以前写过多少商业计划书？
他是纯粹的商业计划写手还是专家？
让他提供最近3个客户的联系方式。
他从事商业计划书写作有多久了？
专业的商业计划书写手，他们有很多实际写作经验及相关财务背景，并且对财务预测很熟悉，但是他们在行业经验和市场营销方面的经验比较缺乏。如果创业者刚好在这方面很强的话，那正好互补。
另外，市面上可以看到很多指导商业计划书写作的书籍，创业者要看看：作者是谁？是学院派的，还是实战派的？他们有什么资历？书的内容实用吗？是不是对商业计划书的每个章节的要求和写作要点详细说明了，还是泛泛而谈？
当然，我推荐的还是找融资顾问，这通常是最好的选择。因为他们通常有很多实际经验，了解VC的口味，并且知道如何帮助你写好商业计划。
有些创业者在自己发邮件联系VC失败之后，会找融资顾问帮着联系几个关系好的VC，他认为VC看不到他的项目潜力，是因为VC不相信他说的，因此，他认为VC会更相信融资顾问说的。
我不怀疑VC跟融资顾问能够成为朋友，但这绝对不是普遍现象。在VC看来，融资顾问是一群让他们爱恨交加的人。VC爱他们，是因为他们有时候能够拥有好的项目，在融资顾问的游说之下，创业者有挑选VC的机会；VC恨他们，也是因为融资顾问有时可以左右创业者选择VC。另外，为了保证融资成功，融资顾问通常会将一个项目推荐给多家VC，导致好项目的估值会节节攀升，最后的结果是：有的VC白白浪费时间和精力却没有机会投资，有机会投资的VC，投资价格却被炒高了。33 VC希望看到什么
创业者在决定以九牛二虎之力拼凑出一份像样的商业计划书之前，一定要了解VC希望从商业计划书中看到些什么，这样写起来才会有的放矢。而不要在网上搜出一大堆模板，找个差不多的就生搬硬套地往上套。
美国硅谷的VC将投资的核心简化为：投资就是投人，投资时特别强调人的重要性。对于国内的VC来说，除了人之外，公司业务现状也很重要，处于发展期的项目更被看好。所以，他们看商业计划书就是要看：生意好不好？人行不行？说得具体一点，商业计划书要告诉VC三个问题的答案。331你做的是个什么事儿？
商业计划书的那些事（9）
图35你做的是个什么事儿VC要知道你是做什么的？提供的产品和服务是什么，其独特性在什么地方？主要解决用户的什么问题？（见图35）世界上的生意种类繁多，赚钱方式也是多种多样。你要告诉VC你是开餐馆的，还是做软件的？是拿着创意准备创业，还是连锁店有100家了，要融资做到1000家？你的产品面对普通个人消费者，还是政府、商家等集团客户？
你是怎样赚钱的？如何从客户哪里获得收入？市场上这种商业模式是不是已经得到验证了？是不是具备很好的扩展性？商业模式的企业目前是市场中100家同类各占1％市场份额的企业之一；还是占10％~20％份额？一般传统行业的商业模式是非常清楚的。如果商业模式没有被验证，说明这样的公司有可能将来彻底失败。当然，也正是由于新的商业模式存在非常大的不确定性，并可能获得巨大的成功，才吸引了很多风险投资公司。
你做的这个事儿能做多大？有些生意能做成大买卖，有些只能让创业者赚点小钱。项目潜力的大小是由市场容量决定的。比如，外包就是一个万亿美元的市场，那创业者的企业如何获得自己的细分市场机会，这要看他具体做的是什么，比如，IT外包、医药研发外包、Call Center（呼叫中心）服务外包等，各个细分市场的情况各不相同。
如果有创业者说，他有一个很好的创业项目，并能够占领整个5000万美元市场的80％，那么就会有两个问题：第一，5000万美元的市场容量太小；第二，获得80％的市场份额不现实。332为什么要投资你？
首先，你在市场中的地位非常重要。你是否在行业市场中占有相对领先地位的优势，甚至前3名或前5名？通常来说，VC只关注那些行业领先、商业模式扩展性强、有大量客户、提供能够实实在在满足用户的产品和服务的企业。VC常常只愿意看市场地位前几名的公司，他们希望最好能与市场第一合作，至少要是细分市场第一。因为市场第一的公司，其团队的能力往往是已经被验证的。市场地位一方面是市场占有率，另一方面是收入、利润等财务指标以及公司未来的成长性。
管理团队的创业激情、能力和过去成功的经历决定了项目的未来。由于很多创业公司处于非常早期的阶段，甚至谈不上市场地位，这时候管理团队的能力就是VC考察的重点。最好是在过去相关领域有成功经验，如果没有，就要看一下创业者的经历和基本的能力。要注意的是，董事会成员和公司顾问团队也是非常重要的考察内容。333为什么我要投资？
VC决定投资一家公司的时候，一定会自问一个问题：这个公司是我目前最好的选择吗？如果有更好的项目，VC当然会去选取更好的项目。也就是说，这个项目能成为VC手头最好的项目，放弃投资就等于丧失最大的机会。另一个VC经常强调的是，VC投资这个项目能够带来什么价值，能够提供什么增值服务？好的创业者在选择VC的时候，并不满足于拿到钱，而且很看重是谁的钱，看重VC的附加价值。
上面这三个问题是VC快速筛查好项目的方法。如果你的项目是商业模式已经被验证、市场容量巨大、模式很有特色、市场地位稳居第一、团队能力较强并具有良好记录，那么你的公司拿不到VC的投资是难以想象的。最可能的情况是：你手头有一大把急着想投资的VC，而你正在为选择哪家，放弃哪家而烦恼。34执行摘要怎么写 电子书 分享网站
商业计划书的那些事（10）
执行摘要是商业计划书的精华，执行摘要要涵盖商业计划书的要点，以求一目了然，这是对创业者描述自己的公司和写作功底的最高挑战。如果创业者了解他自己所做的事情，执行摘要通常用两页纸的篇幅、6~8个段落就足够了。如果创业者不了解自己正在做什么，就可能要写10页、20页纸。执行摘要就好比是让VC用最短的时间将“珍珠从沙粒中挑出来”，然后再比较“珍珠”质量的优劣。
虽然执行摘要是商业计划书的“迷你版”，但它并非要包含商业计划书的每一个方面。基本上只需要以下几句话的内容即可：
用一两句话概括公司的投资亮点。你应该用最具诱惑力的话解释为什么你的项目或公司是个大买卖。通常，可以直接、简练说你解决某个重大问题的方案或产品。另外，如果可以提到一些重量级的名字就最好了——比如，重量级的顾问、合作伙伴、知名的天使投资人等。
用一两句话来介绍公司的产品或服务，以及它解决了用户的什么问题。你需要清楚地描述当前的或者是将会出现的某个重大的问题。公司给客户提供什么产品或服务来解决这个问题？软件、硬件、服务还是综合的？用通用的语言，具体描述公司的产品或服务。不要用各种术语之类的，否则只会让VC烦。另外，如果有一个客户是知名的大公司，一定要讲出来。
用一两句话来清晰地描述公司的商业模式——怎么挣钱的？你需要明确公司在产业链、价值链上的位置，合作伙伴是谁，他们为什么要跟你的公司合作？如果已经有收入了，有多少？如果没有，什么时候会有？
用一两句话来描述公司行业、行业细分、巨大的市场规模、成长性和驱动因素以及美好前景。不要用空洞、宽泛的语句描述市场机会。当前规模小但处于快速成长的市场，会比相对较大而稳定的市场更有吸引力。
用一两句话来概括公司相对于竞争对手的优势。无论如何，你都有竞争对手。至少，你是在跟你的目标客户当前使用的产品或服务提供商在竞争。更常见的是你正在面对一些直接竞争者。不要想让VC信服你拥有的“先行优势”。用正面的、积极的词语来描述公司的目标和竞争优势。VC是看重你能做什么，而不是别人做不到什么。比如，“相对于Cisco的解决方案，我们的解决方案可以……”。
用一个表格来展示公司的历史财务状况和未来的财务预测。如果是初创公司历史财务部分可以省略，但3~5年的财务预测，要能满足VC的投资回报预期才行。另外，最好能匹配上收入的驱动因素，比如客户增长等。但财务预测如果太过离谱，让VC不相信的话，所有的工作就前功尽弃了。
用一两句话来陈述公司本轮期望的融资金额及主要用来做什么。这个金额通常是公司发展到下一个重要阶段所需要的最少的钱。如果VC愿意多投一些，当然最好。
用一两句话来展示创业者和核心管理团队的背景及“辉煌成就”。不要用一些标准的套话，比如，“CEO有10年的互联网、新媒体运营管理经验”之类的，而是要具体到“CTO曾在Intel公司从事3年数据存储方面的研究”。另外，如果你只不过在盛大做过一个月的暑期实习，就不要说你在盛大工作过。
记住，上面的提纲不要完全机械地照搬，没有一个模板是可以适用于所有公司的，只要把每个要点都照顾到就行了。你需要考虑的是，对你的公司而言，哪些是最重要的，哪些是无关紧要的，哪些需要强调，哪些可以一笔带过。
商业计划书的那些事（11）
不要罗列太多毫无意义的话或者形容词，这些都是多此一举的。每个创业者都认为自己的商业模式是“下一代的”、“创造性的”，产品是“智能的”、“易于使用的”，财务预测是“保守的”，你应实事求是地向VC介绍你的公司。
下面就是一家做电子图书和杂志的互联网公司（ABC公司）的执行摘要样本：
ABC公司 商业计划书 执行摘要
投资亮点：
ABC公司为集团客户和个人用户提供图书及杂志的数字版权内容，满足用户通过网络对海量、优质内容的检索和合法使用。
产品及服务：
公司已与全国200多家出版社及1000多家杂志社签订数字资源合作关系，通过其专利DRM（数字版权管理）技术，对数字内容进行加密管理，实现安全可靠传播；通过其专有算法保证数字图文内容的高保真显示。
公司为学校、图书馆、企业等集团客户提供数字图书馆及在线支撑软件；为个人用户提供客户端和在线两种方式的免费阅读服务和打印、拷贝、标注、聚合、去除广告等收费增值服务。
商业模式：
公司通过与出版社及杂志社合作，获得授权的数字内容，所有销售收入与之分成。集团客户的开发通过公司销售团队和全国50个省级代理商共同完成；公司已与合作伙伴ZY发行集团签约，通过其分布全国的超过50000个网点推广销售个人用户充值卡。同时，公司还会通过网络进行推广和网上支付。
对于集团客户购买数字图书数据库，收取镜像安装包库费或IP段使用费；对于个人用户，通过充值的方式，收取增值服务费。
市场机会：
中国出版科学研究所第5次国民阅读调查显示，互联网阅读率为365％，仅次于报纸（7
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