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理解程度　　　

我切实了解你的观点、利益、价值和动机吗？　　　

我能令你满意地表达对你的理解吗？　　　

你对我理解多少？　　　

你能令我满意地表达对我的理解吗？　　　

双方沟通是否通畅？　　　

我作决定前是否经常询问你的意见？　　　

有哪些重要方面我们没有进行讨论？为什么？　　　

我们之间的交流是否经常而深入？我是否倾听对方？　　　

可信度：你对我今后的行为能有多少把握？　　　

我能让自己的行为更可靠吗？怎样才能做到？　　　

怎样才能赢得对方更多的信任？　　　

我是否应该从你的观点中汲取点什么，并作一些调整？　　　

依赖你会有哪些风险？这些风险确实存在吗？　　　

说服和强制　　　

我是否根据事情本身的是非曲直来说服你？　　　

我是否应当采纳更多的意见？怎样才能做到？　　　

我能否避免威胁、警告别人，而且不在答应别人的事情上耍花招？　　　

相互接受的程度　　　

我能否完全接受对方作为合作伙伴？　　　

你在我的计划中所占的分量重吗？　　　

我能否认真考虑你的利益和观点？　　　

我是否认识到我们之间的交往具有长期性？　　　

虽说本书大部分内容讲的都是常识，但是我们偶尔也会做出一些违反常识的举动。回顾我们曾经有过的重要交往就能找出我们的不足之处。美国和苏联之间的关系就是最好的例证。两国政府都会时不时做出一些不明智的举动。　　　

1987年12月，美国总统里根和苏共总书记戈尔巴乔夫在华盛顿特区举行了一次首脑会晤，这为双方提供了一个回顾过去、作出近期调整的宝贵机会。在全面审视两国之间的关系时，以下几个问题突显出来。　　　

目标。两国政府的许多官员都致力于改变对方政府的实质性政策，并以此来衡量双方的交往是否成功。许多人都认为1986年在雷克雅未克举行的首脑会晤是一次失败，因为双方没有达成任何协议。甚至在1987年12月会晤期间，苏联外交部的发言人仍然指出，只有双方能为“关于战略武器的第二阶段条约”打下“基础”，此次会晤才算得上是成功。但是两位领导人在华盛顿也探讨了双方长期合作的蓝图。里根总统说：“我们希望这一历史性协议的签订不是一个句号，而是双方关系史上的一个新篇章，从此双方能够共同合作解决其他更紧迫的问题。”　　　

战略。美苏两国政府都将实质性问题和双方的关系问题混为一谈，使之相互对阵。历史上，一旦发生严重冲突，双方的关系就会急转直下。艾森豪威尔总统和赫鲁晓夫总书记在1959年会晤时达成的“戴维营精神”，因苏联在其境内打落一架美国的U－2间谍机而瓦解。同样，20世纪70年代关系缓和的希望也因双方无法解决在移民、贸易限制、对安哥拉和其他国家的反政府武装给予军事支持等问题而破灭。1980年，卡特总统为了对苏联入侵阿富汗表示不满而撤回参加莫斯科奥运会的美国体育代表团。有些人认为这是一个实质性的报复举措，但这么做无疑破坏了两国之间为增进理解和信任而作的努力。之后，美国又试图把对苏政策同人权问题挂钩。如，参加1985年5月赫尔辛基条约审查大会的美国代表说：“（苏联的）人权状况同两国关系的全面缓和密不可分。”里根总统在雷克雅未克会晤前也说过：“我会向戈尔巴乔夫先生声明，除非苏联的人权状况有实质性改观，否则两国之间不可能出现使双方能在其他问题上取得持久性进展所必需的一种政治氛围。”　　　

在此之前数月，苏联方面因美国在1986年4月轰炸利比亚事件而取消了谢瓦尔德纳泽外长和舒尔茨国务卿之间的会谈，这次会谈本来是要为雷克雅未克首脑会晤打前站的。“苏联领导人曾经发出警告：这样的行径只会影响美苏两国之间的关系，但不幸的是，华盛顿对此并未在意。事实上，是美国政府自己使两国外长级会谈不能按计划进行。”　

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第55节：综合所有要素使之相得益彰（4）　

在1987年12月的首脑会晤上，两位领导人都做出了积极姿态，表示尽管双方有严重分歧，或者说，正因为这些分歧的存在，两国需要携手合作。里根总统说：“尽管我们双方在社会制度方面有根本性分歧，但这并不影响我们进行合作。”戈尔巴乔夫总书记说：“我们之间的政治和意识形态差距不会缩小，但是，我们仍会在对两国和对全人类都具有重大意义的领域里寻求改善关系的契机。”　　　

情绪。美苏之间的关系经常充满了恐惧和猜忌。戈尔巴乔夫总书记也承认这一点。他在1987年12月的首脑会晤上说，两国要改善关系，必须克服“积怨和偏见”。华盛顿会晤产生了有益的积极情绪。合作精神如此高涨，甚至有盲目乐观压倒理性的危险。一位美国官员当时谈到，每个人的情绪都如此高涨，以至于“最大的问题就是如何让大家冷静下来”。　　　

相互理解。美国和苏联都没有很好地理解对方。比如在美国的战略防御计划（即所谓“星球大战“计划）上，两国政府僵持不下，咬定自己的立场不放，却没有考虑到对方的利益。美国在1985年承认，苏联加紧研制防御性武器“可能意味着要进行率先攻击”，但它却忘了苏联对美国的防御性武器也会有同样的担心。此外美国声称，在特定情况下，防御性武器能增加军事稳定，苏联方面显然不能理解这种观点。　　　

沟通。两国政府为迎合不同听众，致使双方的沟通颇为混乱。双方利用公开声明向各自的公众、盟友、官僚机构和对方政府传达信息。雷克雅未克首脑会晤之后，美国政府为了取悦国内的保守派而对该会晤所作的评价令苏联费解。对此，戈尔巴乔夫总书记回应说：“美国方面完全歪曲了雷克雅未克谈判的真实情况，在举行了如此重要的会晤之后，竟然在过去的几天里做出了不合常理的举动……这算是什么政府？它能在国际舞台上参与其他事务吗？其行为究竟要荒诞到什么地步？”　　　

苏联方面也存在着同样的问题。他们缺乏诚意，传达的信息含糊不清。切尔诺贝利核事故发生之后的情况即是一例，当时西方国家无法了解事故的真相。　　　

信任。两国政府都对对方的意图和行为心存疑虑，并且乐于挑对方的毛病，而不愿考虑自己如何来切实提高相互之间的可信度。美国不信任苏联，部分原因是因为苏联过去的行为带有挑衅性，常常不可捉摸。但里根政府作出的反应往往使情况变得更加糟糕。1985年，美国国防部长温伯格和中央情报局局长凯西共同提出反对《第二阶段限制战略武器条约》，他们最后获得成功。他们解释说：“只有谴责这一条约，才能表明美国对该条约的执行是认真的。”这样的解释不能不说是令人费解的。　　　

里根总统和戈尔巴乔夫总书记在华盛顿会晤时都表达了要增加相互信任的愿望，但双方都没有明确表示如何使自己的行为更具可靠性，并准确评估双方交往中存在的风险。其实，两位首脑都可以首先使自己的行为变得更加可靠，认真履行一切承诺，并且恰如其分地评价因信赖对方承诺所要承担的风险。　　　

强制。两国政府都会时不时地使用强制手段，迫使对方采取不同的政策。苏联政府希望能强迫美国放弃对尼加拉瓜反政府武装的支持，美国试图迫使苏联改变其人权政策，并从阿富汗撤军。　　　

双方常利用公众舆论向对方施压。在1985年日内瓦裁军谈判时，一位美国政府官员说：“西方媒体和各国议会都会对此进行大肆渲染。裁军问题不可能在日内瓦用逻辑和理性方式得到解决。”前总统尼克松认识到，在人权问题上，利用公众外交只会起到强加于人的作用，其结果是徒劳无益的。他说：“我们应当把人权问题作为私下商谈的首要问题，而不是一个公开讨论的问题……否则，我们越是向苏联领导人公开施加压力，他们就越会寸步不让。”　　　

1988年时还不清楚两位超级大国首脑是否认识到说服而非强制才是影响他人的最佳方式。在1987年12月首脑会晤之后的告别仪式上，里根总统也只是提到：“我们已经证明，即使在存在最根本的意识形态差异的对手之间，仍能坦率地交谈，并尊重对方的意见。只要双方持之以恒，必能求同存异。”　

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第56节：综合所有要素使之相得益彰（5）　

相互接受。美苏两国政府都曾蔑视和排斥过对方。两国政府都急于评价对方的道德水准。1986年，里根总统再次重申希望能“公开界定”两国之间“重大的道德差异”。而苏联人也经常指出西方有街头流浪者、贫穷及吸毒等弊病，控诉资本主义制度和整个西方社会的道德败坏。这样的相互指责起不到任何积极作用，只能降低双方合作的可能性。　　　

但是，华盛顿会晤确实创造了相互接受的气氛。戈尔巴乔夫总书记说：“我们都清楚各自的利益所在，但我们也要考虑对方，这样才能平等协调双方的利益需求。”　里根总统也同样表达了希望同苏联政府“合作”的愿望。　　　

如果美国和苏联双方能定期反省两国之间的关系，它们会更注重接受对方、增加自身的可信度并尽量去理解对方和使信息明晰化。这同样会帮助两国政府充分认识到改善彼此的关系、合作解决分歧符合双方的共同利益，同时也是双方共有的责任。一个良好的双边关系能使两国摆脱经济负担，消除最不利的因素，使世界变得更加安全。　　　

重视更为重要的关系。在与人交往时，理解对方、审视双方关系的每一个要素，并采取与时间、地点及人物相适应的举动，是颇费周折的，有时并非物有所值。我和街角杂货店主的关系显然没有我同儿媳或爱人之间的关系来得重要。我们应当权衡各种关系之间的轻重缓急，并付出相应的精力。　　　

彼此行为保持一致　　　

一个良好的合作关系，其各项要素都是相互协调一致的。我们经常只重视其中一两个要素，而且容易注意别人的缺点。一对男女分手了，男的可能说：“我以为我俩关系很好，因为我们无话不谈。但我总觉得她在控制我——什么都是她说了算。”女方的看法则有可能完全不一样：“是啊，我们是无话不谈，但他总让我觉得我的观点似乎并不重要。”如果他们能超越沟通问题，加强相互认同和理解，他们就能改善彼此的关系。　　　

一个要素的失败会影响到关系的有效性。如果我要见一个有着不同文化背景的外国人，比如阿富汗人或日本人，我把他当做可交往的伙伴，我采取理性态度，积极同对方沟通，值得对方信赖，并乐于接受不同意见。但是如果我不理解他看问题的角度，我们俩还是没法好好合作。　　　

如果我的行为只朝着一个方向努力，即改善双方的关系，那么保持行为的一致性并不是一件难事。我为了眼前利益所采取的行动，是不能保证前后一致的。由于情况的改变或迫于更大的压力，我今天的所作所为改天就变了样。我以不同的方式对待不同的人。当你观察到我这些前后矛盾的言行时，会怀疑我的诚实度。