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输赢-第14部分

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周锐看着大家期待的目光也不推辞,接着方威的话题说道:“我们上周说销售的第一步就是收集情报,接着就是要建立关系了。这就像作战时的排兵布阵,谁负责攻哪个客户?怎么攻?都要确定下来。做销售就要搞关系,这咱们都知道。怎么搞关系呢?这里面的学问就大了。上周我们说的第一步的最后一个招式是什么?”
钱世伟立即说道:“判断销售机会。”
周锐满意地点点头说:“对,如果发现销售机会之后,就应该立即推进和客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢?我就拿方威追空中小姐的事儿分析一下吧,行吗?”
看到方威笑着点头,周锐继续说道:“我们来上海的时候,方威在飞机上认识了一个空中小姐,互相留下很好的印象,方威当天晚上就请她出来吃饭,大家觉得他吃完饭后会去做什么呢?”
钱世伟和崔龙听到空中小姐立即兴奋起来,崔龙笑着说:“逛街、看电影?”
周锐说:“错。”
方威佯作生气地说道:“我被这家伙叫去开会了,什么都没做。”
周锐看了一眼方威继续说道:“如果你不来开会,你打算请赵颖做什么呢?”
谢伊将自己喜欢的事情都列了出来:“送花?购物?”
周锐回答:“错。还是方威你自己说吧。”
方威笑着说:“别拿我和赵颖说事儿,我对赵颖是认真的,假定是崔龙吧。”
崔龙大声笑着说:“成,反正我也没有女朋友,随便。”
方威收起笑容说:“崔龙和空中小姐在飞机上是什么关系呢?也就是认识,下个阶段就是崔龙请空中小姐出来吃饭开始约会。客户关系也一样,也要经历认识和约会的阶段。周锐的问题是,现在已经在约会阶段了,什么事情一发生,关系就从约会关系升级到了更高的阶段?”
崔龙满脸兴奋地问道:“什么事儿啊?去酒吧把她灌醉?”
谢伊生气地数落崔龙:“你看你,满脑子装的都是下三烂的招儿,想些好的行不行?”
方威看到肖芸也指着崔龙要说话,连忙替他解围说:“崔龙手段恶劣,但是思路是对的。下个阶段就是要和她有亲密的接触,例如手拉手或者拥抱,关系就从约会发展到女朋友的关系了,想否认都不行。你们觉得当天晚上就达到手拉手的关系,有可能吗?”

第三周 布阵(7)
肖芸和谢伊将头摇得像拨浪鼓一样说:“认识一天就手拉手,不可能,绝对不可能。”
周锐问方威:“如果我不把你叫回来,你会去干什么呢?”
方威笑着说:“我已经计划好了,先请她看恐怖电影,然后去跳舞,然后帮她看手相算命,实在不行,带她去国贸溜冰。”
崔龙对方威已经佩服得五体投地:“哥们,你真行,佩服,我得拜你为师。”
周锐拍着崔龙的肩膀笑着说:“那你得叫我祖师爷了。你别瞎学,这是说销售技巧,但别将心思用在追女孩子上。如果方威将刚才的方法用出来,大家觉得他有多大的把握能够得逞?”
谢伊拍拍胸口说:“你们这帮坏男人,真卑鄙。不过至少有百分之八十的把握。那你被周锐叫出来了,你打算下一步请空中小姐做什么呢?”
方威表情严肃地声明:“虽然用了一些销售技巧,我对赵颖是真心的。你们知道我见到她的感觉吗?我当时大脑一片空白,突然意识到自己的前半生过得太没意思了,而且我如果不把这个女孩子娶回家做老婆,我的下半生就一定会暗淡无光,活得毫无意义。”
崔龙坏笑着说:“我相信,我相信。快说说,你小子打算下一步做什么?”
方威装作生气地说:“你才是小子呢,刚才还叫我师傅,你的嘴脸变得真他妈的快。”
崔龙搂着方威说:“算我错了,我赔礼道歉了。快说说你和空中小姐的计划吧?”
方威坦承:“我已经和赵颖约好了,周末去嘉年华。”
崔龙大笑,站起来说:“我对你的敬仰有如滔滔江水,一发不可收拾。你一定是先带她去鬼屋,然后再带她去玩一些刺激的游戏,你就可以趁机达到拉手的目的,是吗?”
方威哈哈大笑:“孺子可教,我就收下你这个徒弟了。”
周锐看到这两人互相坏笑着,居然正儿八经地以师徒相称,脸上装出怒气:“你们怎么不学好呢?不干正事净搞歪门邪道。如果你用这些手段追到赵颖,她知道真相后会高兴吗?方威,你有点走火入魔了。”
方威嘻嘻哈哈地说:“我真的喜欢她,为了达到好的结果,想些办法有什么错?”
周锐知道这是方威的天性,这种天性也决定他能够成为顶尖的销售高手,他反问道:“为了你自己的目标,你就可以不择手段了吗?”
方威求饶般地说:“我保证不会辜负赵颖,好吗?咱们怎么扯到我这里了,还是谈摧龙六式吧。其实做客户关系也一样,关系发展的第三个阶段叫做信赖,例如和客户的家庭一起活动,去打高尔夫,当然也包含三板斧中的卡拉OK,关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中,花的时间和费用越少越好。我看见很多销售人员和客户认识都半年了,关系还是没有进展。”
钱世伟若有所思地点点头说道:“有道理。”
方威继续说:“很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了,其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你,在采购中影响采购的往往有好几个人,在大订单中相关的客户甚至有几十个,你还要通过这个信赖你的客户透露资料,帮你穿针引线,这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够,还要善于使用他们。比如,如果我追到赵颖,就要通过她做我未来老丈人和丈母娘的工作了。就拿经信银行的例子来说,周锐通过内线掌握了涂主任的个人资料,在拜访的时候建立了好感,这是客户关系的第一个阶段,认识。他接着投其所好,买了音乐会的门票,涂主任带着女儿听音乐会,这时我们开始和他约会了。我肯定不会放过这个机会,带着他们喝咖啡,可以做到无话不谈,这时已经取得了他的信赖。现在他正在穿针引线,帮我们约见崔行长,他已经成为了我们的同盟者。这个过程只有一周的时间,这就是迅速推进客户关系的例子。”
周锐等方威说完补充说:“这些方法很好掌握,但是最难的在于如何分析客户的性格,对每个客户采取不同的方法。我做了这么多年的销售,现在还常常不能在一面之间判断出客户的性格,这就需要多年锻炼出来的眼力。”
周锐看看时间,对钱世伟说道:“但是你的资料收集得还不够详细,只有对客户了如指掌,你才能找到正确的时机和方法去推进关系。当你掌握了情报并与客户建立了关系,这时你就完成了排兵布阵。等敌人进入了你的战场,你就可以展开屠杀了。你别担心那个唐勇,他这三板斧顶多是土匪的打法。你说,如果土匪遇到正规军会怎么样?”
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第三周 布阵(8)
22。周六,下午三点十五分
赵颖拿到签证之后的喜悦并没有持续多久,就发现自己处于一种十分为难的处境。有了签证和录取通知书,出国读书就没有任何障碍了,赵颖却发现自己没有任何的准备,摆在眼前的就是出国的大笔费用。赵颖工作几年,收入比同龄的女孩子多一些,但是远远不够几年读书的学费、生活费和因此产生的各种费用。赵颖问了国峰,他摆摆手让她不要管,这更让赵颖不放心起来,她心里知道国峰打算帮她支付全部的费用,但是这意味着什么呢?国峰也许没有期望得到回报,但是自己能这样接受吗?
拿到签证之后,国峰就催促赵颖去拜见他的父母。赵颖很为难,这不是一般的见面。如果他们不满意自己该怎么办呢?他们或许不同意国峰与自己来往,即使他们满意,他们会提出什么要求?结婚?国峰从来没有说过这些计划,但是她凭借直觉感觉到他的吞吞吐吐意味着他有这样的打算。真的要结婚吗?这是赵颖还从来没有想过的问题,也完全没有做好准备。赵颖正为这些事情所困扰的时候,那个小家伙在飞机上上演了送花的闹剧,她心里隐约觉得,这如果是国峰送的该有多好。但国峰不是这类型的人,当那天赵颖回到宿舍的时候,国峰的鲜花也已经摆在宿舍门口。国峰总是很平淡,永远不会有方威那样异想天开的想法。当方威再次打来电话的时候,她终于接听了,听着方威介绍嘉年华有多么好玩的时候,赵颖犹豫了一下,最后还是决定给自己一个选择的机会。
连续几天的大风之后,暖洋洋的阳光又统治了北京,这是秋天的最后一次反攻,冬季必然无情地击败秋季将寒冷带给北京。这个难得的好天气为赵颖带来了好心情,她一进入嘉年华就被各种各样的游乐设施搞得眼花缭乱,周围游人的兴奋劲把她的情绪顷刻间调动了起来,她立即就融入到了游乐的气氛中。赵颖先从最简单的项目开始,很快就得到了几个小布熊,交给方威抱着。赵颖很快玩完了套圈之类的小游戏,回头看见方威亦步亦趋地跟着自己。
“你喜欢什么游戏?”赵颖意识到自己忽略了方威。
“这些太不刺激了。”方威用目光扫了一下周围的游戏摇摇头说,伸手指向远处呼啸而过的激流勇进的独木舟。赵颖顺着方威手指的方向看过去,看见一个小独木舟顺着水道正慢慢升起到最高的位置,经过拐点后开始缓慢然后速度越来越快地向下冲去,激起一片雪白的浪花,劈头盖脸地向独木舟砸去。她为难地说:“可是我从来没有玩过啊。”
“没关系,别担心。”方威鼓励赵颖,然后将自己的手向她伸去。
“一定要玩吗?”赵颖轻轻闪开,看到对方坚持地点头,只好跟着方威向急流勇进的方向跑去。
随着越来越接近起点,赵颖越来越紧张,当一个独木舟来到眼前的时候,她犹豫地看了一眼方威,对方已经跨上独木舟坐在上面冲自己招手。赵颖小心翼翼地坐上去,感到小船轻轻一沉,就立即坐下来,轻轻地把手扶在方威的背上。
独木舟开始向前移动起来,被缓慢地拉上一个小坡,接着高速地冲了下去。方威忽然感到赵颖的手紧紧地抓住了自己的背部,同时听到赵颖急促的惊叫。独木舟冲入平缓的水道,方威感觉到她重新坐直了身体,双手也收了回去。独木舟绕过水道,开始慢慢地爬上最高的斜坡,赵颖紧张起来,这种慢慢地上升让她心跳越来越快,她的双手立即抓住方威。独木舟即将到达拐点时,赵颖突然发现自己的身体已经紧紧贴在他的背上,她来不及移开自己,独木舟已经抵达拐点并向下呼啸而去,赵颖惊叫着不顾一切地紧紧搂住方威。
大浪迎面扑来,赵颖被刺激得兴奋大叫着。方威感到她柔软的身体从背后紧贴自己,双手也牢固地环抱着自己的腰部,方威闭上眼睛享受着这样奇妙的感觉。他满身是水地跳下独木舟向赵颖伸出手来,她犹豫了一下终于将手伸给方威,任由他拉着自己向过山车跑去。赵颖体会到一种不可思议的从没有体验过的感觉,既浪漫又刺激。
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第四周 反击(1)
23。周一,上午九点四十分
周锐在百度上敲上刘丰的名字。百度真是一个好东西,将以前费时费力的收集资料的方法变得这么简单。刘丰是金融界响当当的人物,周锐在敲完回车键的瞬间,屏幕上一下子跳出了八千多条信
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