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输赢-第26部分

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整个解决方案,在这个方案中,我们可以找到最重要的客户提供最佳的金融服务,也可以根据客户份额,在老客户方面积极防御,在新客户方面主动进攻,彻底改变以往消极防守的局面。采用这套方案,我们不但可以抵御这些国外银行的疯狂进攻,而且能够凭借和依托越来越强大的中国企业,跨出国门决胜境外。大家有信心吗?”
“有信心!”几位年轻的客户大声喊出,忽然意识到这是在招标现场听厂家介绍,这样的叫好似乎有失风度和公允。
这时周锐恰到好处地结束了自己的介绍:“好,我的时间就到这里,下面的内容是由林佳玲小姐介绍我们的实施计划和服务体系,谢谢大家。”周锐向项目小组的成员们深鞠一躬,客户的掌声响成一片。周锐将演示位置留给林佳玲,走回自己的座位。
林佳玲侧身从周锐身边走过,暗自佩服对方,他居然能够在这么严格和正式的招标中,激励客户叫起好来,这等于是对方案的认可。林佳玲心中被激起比试一下的欲望,虽然你很好,我也不一定就输给你。方威看着浅笑着站在周锐刚才位置的林佳玲,侧脸对身边的周锐轻声说:“她真厉害,不用说话仅凭笑容就能将客户搞定。”
林佳玲微笑着两手摊开做了一个欢迎的手势:“很高兴为大家介绍我们方案中的服务和支持体系。在开始之前,我想讲一个在台湾捷科工作时亲身经历的故事。那是在三四年前,我的同事接到银行客户的电话,得知系统产生告警,捷科必须按照合同提供两个小时内的上门服务,因此工程师匆匆驾车直奔客户那里。道路很拥挤,工程师用了一个半小时才赶到客户的附近,排队等待绿灯放行。绿灯一亮,汽车立即加速向前冲去,却将从侧面人行横道上穿行的一位老人家撞倒在地。工程师立即跳下车检查他的伤势,好在汽车刚启动速度并不快,老人家没有生命危险,只是臂部擦伤。工程师犹豫起来不知该怎么办。是先送老人去医院呢?还是先去客户那边?”
“当然先去医院了。”一位客户忍耐不住帮林佳玲回答。
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第七周 对阵(4)
“这位老人伤势并不严重,没有生命危险。可是银行的信息系统中每秒钟都有数以亿计的资金流动,一旦出现问题,后果十分严重。”林佳玲向客户解释着,客户们都知道银行数据的重要性,纷纷点头。
“因此工程师从街道上拦下出租车,将自己的名片放入老人口袋,搀扶他进出租车,然后毅然去银行处理故障。银行里的故障还真很严重,幸亏他及时赶到没有造成严重的损失。当他将银行的故障处理完毕回到事故现场的时候,发现交通警察正在拍照,他正好自投罗网被拘留起来。”
林佳玲顿了一下,发现客户都被她的故事所吸引,觉得是时机进入正题了:“大家知道吗?为什么我们的工程师在出了交通事故后,宁可承担肇事逃逸的危险,也要先去为客户提供服务呢?”
涂主任好奇地询问:“是不是和绩效考核挂钩啊?”
林佳玲笑着回答:“当然有关,每个工程师的表现都被纳入绩效考核体系。”看到涂主任得意地点头她继续补充说,“这也与我们完善的服务和支持体系有关。现在我为大家介绍我们为经信银行设计的服务和支持体系。”
“等等,那个工程师后来怎么样了?”常仪打断林佳玲的话问道。
林佳玲笑着说:“后来从老人的身上找到了他的名片,没有按照逃逸处理,所以仅仅对他处以罚款。”
“呃,明白了。你们的服务真有这么好?你接着说吧。”涂主任为那位工程师放下心来,迫不及待地想了解捷科的服务体系。
接近中午时分,会议终于结束了,方威带大家进入附近一家咖啡厅,几个人围在一起坐下。肖芸难掩脸上的喜悦:“完美表现!没有一个客户走神儿,听得特别认真。”
方威赞同地说:“对,我看见涂主任一直在点头。”
一位工程师被气氛感染,提出了这样一个让大家都很感兴趣的问题:“今天谁表现好?佳玲还是周锐?”
方威对林佳玲佩服得五体投地:“当然是林佳玲,只要她站在前面轻轻一笑,客户肯定大脑一片空白全都晕了。客户们以后可能忘掉佳玲讲的内容,佳玲的形象和笑容以及那个故事一定牢牢地印刻在他们的脑海里了。坦白地说,我刚在上海认识你的时候,那时你刚到中国,还不服你呢,现在我是服了。”
林佳玲知道自己依赖的是演讲的技巧,而周锐依靠的是对客户的深入的了解,连忙摆手说道:“周锐对客户的需求研究透了,掌握了客户需求背后的燃眉之急。刚讲完经信面临的挑战的时候,我看见崔行长的眉毛也跟着皱起来了,周锐实实在在地将他的忧虑讲出来了。他在上海也和我说过类似的话,他一直为这件事担忧。整个过程,他一直身体挺得笔直地倾听,当周锐说依靠这个方案一定可以决战境外的时候,他的眉毛展开了拳头挥了一下,虽然没有发出声音,但他一定在心里大声地喊出来了。所以啊,我觉得还是周锐比我好一些。”
周锐的心思已经转移到了其他方面,笑着听他们品头论足,等林佳玲说完立即抓紧时间问方威:“你下一步打算怎么办?”
方威还在回味周锐和林佳玲在上午会议中的表现,听到问题想了一下说道:“客户要连续五天听每个厂家的介绍一直到周六,周日休息一天,下周一开始内部议标。在这期间,我们只有等待了。”
周锐像又想起什么似的问道:“你们注意到了吗?有一位四十岁左右的客户,没有紧挨着会议桌的那位,他是谁啊?我好像没有见过。”
只有方威事先见过那人,他回答道:“他是银监会的吕传国,你们没去过银监会,所有没有见过他,我也只见过他一面。”
周锐不解地皱皱眉头:“整个项目不是完全由经信银行负责吗?为什么银监会会介入招投标呢?”
方威摇摇头:“我也不知道,等周一我去问一下。现在项目小组全都被封闭在酒店里了,不允许和厂家私下接触。”
45。周五,下午一点
陈明楷看着销售数字,心中阴晴不定。华南区和西区依然领先,虽然有新订单的进入,华东开始触底反弹,但并不足以拉近与前面的区域的距离,北京地区依然保持强劲的增长,开始领先华东地区逼近西区。魏岩看着自己的名字维持在黑框里面一言不发。

第七周 对阵(5)
由于华东地区的新订单以及北京的销售增长,使得陈明楷拉近了与目标的距离。陈明楷非常满意自己用人的策略:周锐果然开始将北京的业务做起来了,只要华东地区的业绩恢复正常,这个季度就有望完成任务了,周锐要是能够像魏岩那样忠心耿耿就好了。销售总监们介绍行动计划的时候,陈明楷的大脑高速地转动着:华东地区的数字开始回升了,看样子激励措施有了效果,这说明什么呢?这只能说明这些订单本来是能够下的,只是被人为地压住了。到底发生了什么?这件事一直在刺激着陈明楷敏感的神经,他陷入了沉思。会议结束后,看着总监们离开会议室,陈明楷叫住魏岩说:你和我下周一起去趟上海,看看到底是怎么回事。”
46。周五,下午二点十分
各个厂家的销售人员们都坐在休息室中互相聊着,不管认识不认识。钱世伟却焦急不安地在客户的会议室门前徘徊,他刚刚按照时间表的规定将建议书交到招标办公室。膀大腰圆、满脸横肉的唐勇走过来笑着拍着钱世伟的肩膀说,安静地等结果吧。钱世伟回头看了一下,几个月没有见面,他越来越像土匪了,不仅外表像而且口气也像。
两人是老相识了,钱世伟离开宏贯公司加入捷科的时候,“土匪”唐勇已经是公司赫赫有名的王牌销售。钱世伟像被土匪绑架一样被唐勇拉到楼道之间的拐弯处。“土匪”唐勇掏出两支烟,一人一支点着,深吸一口看着钱世伟问道:“在捷科混得怎么样?听说你们在搞经信银行那个大单?”
钱世伟感觉到他吐出的烟气缭绕在自己的鼻子尖下,心里琢磨他是不是在客户那里也这么放肆。他心不在焉地点点头,心里还在想着招标的结果,这次采购是现场直接开标,当场有结果。钱世伟虽然关心经信银行那个大单的结果,却更关心眼前的这个订单。他现在已经下了不少小订单,对一个新人来讲已经相当不错了,但他仍不满意,憋口气一定要超过其他新人的记录,眼前的招标至关重要。
“土匪”唐勇又拍了拍钱世伟的肩膀十分关心地说:“我劝你们就省省心吧,那个订单肯定是惠康的,你们就别惦记着了。眼前这个订单你也不用惦记了,我昨天还在跟处长一起*呢,他都跟我交底儿了。”
钱世伟听到他说到眼前的订单,立即反驳:“那可说不定吧?”
“土匪”唐勇轻蔑地笑着:“你小子在宏贯就不灵,到了捷科就行了?我已经在公司里立了军令状了,如果我丢了这个单子,就立马拜你为师。”
钱世伟推开他的胳膊,“土匪”唐勇在公司里自认为是老大,除了老板谁也不服,自己在宏贯的时候业绩一般,没少受他的奚落,没想到换了公司还被他挑衅。“土匪”唐勇正要继续数落钱世伟几句,突然听见招标小组的工作人员正招呼所有厂家的代表:“各个厂家代表请进会议室。”
“土匪”唐勇立即甩开钱世伟进入会议室,钱世伟忽然觉得他以前留给自己的高大威猛的形象已经全部消失,现在在自己面前的只是一个胖乎乎的土匪形象。
在会议室中间椭圆形的会议桌旁坐着参加招标的客户和专家评委,厂家的销售人员和工程师们进来后坐在外圈的椅子上,立即将会议室挤得满满当当。钱世伟坐下后只能伸着脖子,看见坐在会议室中间的副校长正在发言介绍招标的规则。钱世伟脖子发酸,正要收回来休息的时候,却听见副校长开始宣读各个厂家的评分情况,他的脖子又不得不继续保持着那个很不舒服的伸出状态,可是校长还在喋喋不休地介绍着分数的组成以及打分的原则。他抽空看了一眼不远处紧张地伸着脖子的“土匪”唐勇。校长终于开始宣布结果了,钱世伟听到技术分的得分就放下心来,却看到“土匪”唐勇的眉头拧在了一起,他似乎感觉到了自己的目光,也向这边扫来,钱世伟自信地向唐勇微笑着,对方的眼睛疑惑地眨了一下,目光又迅速闪开了,看得出来他心里已经虚了。当价格分公布的时候,钱世伟在心里将分数一相加,就知道自己赢定了。工程师立即上来祝贺钱世伟破了新员工首个季度赢下订单的记录。
钱世伟没有注意到校长接下去在说什么,而是弯腰轻轻地挪到唐勇身边,俯身在他的耳边轻轻说:“你输了,土匪。”正当唐勇转过惊讶而又难看的脸的刹那,钱世伟听到:“请捷科公司准备合同,下周参加商务谈判。”
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第七周 对阵(6)
47。周五,下午四点十分
听完钱世伟讲述唐勇输了订单惊讶又痛苦的表情,团队的所有人都大笑起来。钱世伟兴奋地说:“今天*,那个土匪当时的表情真的就像快被*了。他在公司也立了军令状了,这回他死得很难看。”
周锐受到钱世伟的影响,高兴地说:“今天也要庆祝一下,这是我最愿意干的事情了。上周崔龙第一个完成了任务,现在钱世伟
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