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问对问题赚对钱-第3部分

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水平思考。
这三种思考模式就是三种不同问与答的过程。所以思考就是一个问与答的过程。
问问题是一种能力

克林顿当选两届美国总统,做总统之前,他是德克萨斯州的州长。克林顿是当时比较年轻的州长,可是没想到他在第二届州长竞选中落选了。当时他失败了以后做了一件很重要的事情,克林顿他经常来到市民当中,询问“在我任职的时候,我哪一点做得好?我哪一点做得不好?如果我再做州长,你们希望我哪些地方做的更好?”带着这些问题,他走访了成千上万个市民。克林顿在又一届的州长竞选当中,第二次被当选,真正踏上了通往白宫的高速路。

克林顿在自己落选后,问了自己和别人一些关键问题,才会当选美国总统。所以你问自己什么样的问题,决定你有什么样的人生。

美国著名的汽车之父福特,最初只生产两个缸汽车,现在汽车都到八个缸了。有一天,福特告诉所有科研人员,他说,“现在我要让你们研究生产四个缸的汽车。”科研人员听了说:“不可能生产。”“不管可能不可能,你们给我研究就是了。”研究了一年,科研人员说:“报告老板,四个缸的汽车是不可能生产的。”福特气恼的说:“你们这些蠢货,让你们研究,你们就继续研究,明年我要的还是四个缸汽车。”这些人要拿这个饭碗,就只好听话照做。到第二年底,他们又说:“报告老板,四个缸汽车确实是不可能生产出来的。”当时,福特真是大发雷霆,说:“你们这些蠢货!猪猡!明年再研制不出四个缸汽车,就把你们炒掉!谁再说不可能,就滚开!让我们一起思考,如何才能生产四个缸的汽车呢?”这些科研人员心理也很烦,可是没有办法,自己毕竟端老板的饭碗,只有继续。没想到第三个年头不到半年,四个缸汽车就研制出来了。后来,他问“不是不可能吗?为什么这半年就研制出来了?”有个组长说:“报告老板,在原来意识中,我们不相信,会产生四个缸的汽车。可是这半年,我们每个人都问自己一个问题,我们如何才能生产四个缸的汽车?”因为他们问对了问题,假如这样问“我何必要生产四个缸的汽车?”恐怕汽车工业史就要重写了。
先转思路 后有出路 因循守旧,还是开拓创新(3)

假如你遇到一件事情,比如说,你遇到一个顾客,你说“先生,你是想买家用车还是商用车?”顾客说“我还不想买汽车。”这个问题就看你怎么思考了,假如你问:“这个顾客不要,我怎么办呢?”这是一种。假如你这样问:“顾客现在不要,那他什么时候会计划购买呢?”一定是第二种。两个问句,产生的结果是不一样的。

一位知名教授是一家大公司的董事长,他懂得老板要经常进行走动式管理。有一天,教授到公司去,没想到一开门,看到他所聘请的总经理带着一群员工,正围在一起打扑克牌。打得热火朝天;竟然没有注意到教授光临。教授一看这个现象,肯定火了。说:“某总经理,你给我站起来!”那个总经理一看老板来了,忙说:“哎呀,董事长来了;您请坐。”教授说:“我坐个鬼!我给你年薪几百万;把公司全权交给你负责,你竟带着员工一起打牌?今天可是工作日”他连骂带训继续说“你这样做,没良心!”总经理本来想解释一下,一看教授这般动怒;也急了说:“董事长;你一年给我薪水不假,可是我一年给你创造多少效益呀,我打个牌怎么啦?老子想打,你说怎么样吧?”
教授面子上过不去;于是说:“某总经理,现在你被开除了。”总经理说:“开除正好,有什么了不起。此地不留爷,自有留爷处!”说着他扬长而去了。
教授很生气,也走了,回到家心里好难受。他打电话给一个副总,问今天为什么会发生这样的事情?副总说:“我正想打电话给您,您今天真的发火太大了,事实上我们今天打牌是早有计划的。”“怎么回事啊?”“上个月我们定了一个目标,达成业绩目标,总经理问大家想要什么奖励,我们旅游也经常搞,饭局也经常吃。有人提议如果目标达成,我们在公司找找新感觉;十几个人聚在一起;打升级。打它个热火朝天,通宵达旦,好不好?”总经理说“好啊,不就是打牌嘛,没问题。”上个月目标又达成了;所以总经理兑现打牌的承诺;就这么简单。教授一听,对自己过激行为有些后悔。
可是他面子上下不来啊。别人说了“此地不留爷,自有留爷处”搞僵了。最后实在没别的招;教授只好打电话给总经理:“总经理,还生气吗?人气大活不长啊!”“啪”对方电话挂了。他又打过去:“你真生气啊?真生气就真的活不长了哦!”又挂掉了。后面他连续打了五六次电话,都被挂掉了。总经理是真生气了;开玩笑也救不活了。于是教授就开车去拜访,没想到照样吃闭门羹。总经理老爸和教授是老朋友,最后请他老爸出面,他才又回到公司上班。
先转思路 后有出路 因循守旧,还是开拓创新(4)

在管理当中,有很多误会就来自于高层甚至中层的自以为是,就缺乏那放不下的一问。所以在管理当中问也是很重要的。沟通是管理中不可缺失的一环,可以说,优秀的管理者就是优秀的沟通者。
如果不善于沟通和提问,不分青红皂白就去做决策,就很有可能闹出天大的笑话来。

国民党的将领韩复榘,这个人带兵打仗还是有一套的,可是当年他就曾经闹了个笑话,一直被别人耻笑。有一次韩复榘到县城视察,他起了个大早来到县长办公室;发现县长不在。都七点半了,县长还没上班。发现外面有一个人,那人说:“我是某某科的科长。”他说“你们县长呢?”“我们县长还没有到。”“走,找你们县长去!”到了以后,这个县长看到韩说:“韩司令,你怎么来了?”他说:“你是县长?”“是!”韩说:“在这国难当头你却睡大觉?而科长第一个到,现在八点你还没赶到?从今天开始,你去干他的科长,他去干你的职位,当县长。”当时在军阀混乱的年代,军权就是政权,县长也不敢不听了。
这件事成了笑话,为什么呢?那个科长算捡了个乖,因为科长是前一天晚上打麻将,打了个通宵,不想回家睡觉,所以这天早到。结果捡了个县长当当。这件事成为韩复榘人生的一大败笔。

在现实当中;你看到的不一定是真实的状况,这是一个永恒的定律。所以很多人失败的原因在哪里?就是只相信自己看到的。看到的有很多在管理、沟通及销售当中是一种假象,或者说是一种隐蔽的假象。因此,作为销售员,一定要养成问问题的习惯,只有多问常问,你才能与顾客更好的沟通。
先转思路 后有出路 墨守成规,还是逆向思维(1)
勇敢地去叩门

一天,有家公司的总经理叮嘱全体员工——“谁也不要走进六楼那个没挂门牌的房间。”但他没解释为什么。在这家效益不错的公司里的员工都习惯了服从,谁也不去六楼那个没挂牌的房间。
又过了一个月,公司新招聘了一批员工,总经理对新员工再次交待“不要走近那个没挂门牌的房间。”
这时有个年轻人在下面小声嘀咕了一句:“为什么?”
总经理满脸严肃地回答:“不为什么。”
不解萦绕在这个年轻人的心中,好奇心促使他非要去看看,而别人善意地提醒更激起他的兴趣。他来到那个房间。轻轻叩门,没有反应,再轻轻一推,虚掩的门开了。不大的房间里只摆了一张桌子,桌子上放着一个纸牌,上面用红笔写了几个字——把纸牌送给总经理。
年轻人十分困惑地拿起那个已沾了许多灰尘的纸牌,走出房间,他不顾众人的劝阻,直接来到总经理办公室。当他把那个纸牌交到总经理手中时,总经理一脸笑意地宣布了一项令人震惊的结果——“从现在起,你被任命为销售部经理。”“就因为我把纸牌拿来了?”年轻人不解地问。“没错,我已经等了快半年了,相信你能胜任这份工作。”总经理充满自信地看着这个年轻人。
这个年轻人果然不负厚望,把销售部经营得红红火火。
事后,总经理向众人解释道:“这位年轻人不为条条框框束缚,勇于走进某些‘禁区’,这正是一个富有开拓精神的成功者所应具备的良好品质。”众人恍然大悟。

就如上面这个故事一样,很多成功的门,其实是虚掩的!只要勇敢地去叩门,也许是另一个天地。生活的最大悲哀就是被一些所谓条条框框束缚而不去冲破它们,谨小慎微会使我们失去许多机会。
有一些销售人员假如接触了20个客户,只成交了3个。他们就认为自己失败了17次,成功了3次。得出的结论是,被拒绝的时候总是比被接纳的时候多。所以,他们就会对拜访陌生客户产生恐惧感。
那么,要怎么解决这个问题呢?

古时候,有一个吝啬的富人。他一顿要吃七个肉馒头,但是他很心疼自己的钱。有一天,他突发奇想:我要吃七个馒头才饱,也就是说是第七个馒头让我饱的,那么,前面六个馒头不是白吃了?太浪费了,以后我就只吃第七个馒头。

我相信,当你细心领悟这个故事的含义时,你会对拒绝与成交有一个全新的认识。
事实上,认为我们的成果来源于成交,而不是接触,就像是说是第七个馒头让你饱了,而前面六个馒头都白吃了一样的可笑。
先转思路 后有出路 墨守成规,还是逆向思维(2)
“失败是成功之母”,每一次的接触,其实都是为你的下一次成交打下了基础。
每一次的拒绝,都可能是为你排除掉了一个不能成交的客户。
如果你平均见20个人,就能成交3个人,而这3个人一共为你带来8;000元的收入。那么,你每见一个人的收获就是:8;000/20400元。
请记住,不是第七个馒头才让你吃饱的。同理,并不是成交才为你带来收入的。每一次拒绝都让你离成交更近了——太好了,你又排除掉一个不想买的,那想买的人还能远吗?

深圳某保险公司的分支公司,招聘了一批业务员,主要工作是联系客户推销保险。其中有一上进青年A君,觉得保险业是一份很有前途的工作,希望长期干下去,而B君却是找不到工作抱着暂且试试看的态度。两人性格较内向,面皮较簿。因此,经过几天理论培训之后,这女营业主任带领A、B君去写字楼联系业务。当走到某办公室关闭的门口前,女主任要A君敲门进去,A君行到门前,举手不定,迟疑不敢敲门,女主任见状,行前用右手轻叩三下门,然后拧开门把开掩半边门,走到A君身后,一脚踢A屁股,A君几乎是冲门而入,面色顿时变红起来……
以上情景,说明女主任和新人的沟通有问题,其结果是A君受不了这面子,辞职不做了;B君却为女主任的“一脚”倒有点刮目相看,觉得女主任胆色过人,并努力模仿她推销的方式,不断总结自己的方法,四个月后,工作业绩不错,收入可观,成为该女主任的得力干将,并且B君竟开始热爱保险业这份工作了。

我们先不讨论这女主任的是非功过,但从A、B君的身上却看到不同的结果,想好好做的没有做,混混看的却爱上这职业。销售工作需要不断磨练,一
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