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问对问题赚对钱-第5部分
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先转思路 后有出路 先推销产品，还是先推销自己（3）
销售员应掌握的产品知识包括以下几个方面：该商品能给顾客带来什么好处；它的生产方法；它的用途和使用方法；它与其它企业同类产品之间及不同类型产品之间的比较（优缺点、价格等）；它的市场状况如何；企业的交易条件、售后服务规定、财务结算知识等等。
销售人员除了对销售的技巧的娴熟掌握以外，还应该对自己产品的知识要专业。不仅对自己的产品知识要专业，还要对竞争对手的产品要熟悉，熟悉行业的标准，熟悉市场的分布和前景，了解价格和促销等等的变化。这样，才可以知己知彼，百战不殆。
成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要专业，具备专业的知识。
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在美国，曾经有一家电厂的发电机坏了，请了一位电机专家来检修。专家来了以后，这里看看，那里听听，最后，在电机上用粉笔画了一个圈，说：“毛病在这里。”工人们把那里打开，很快就修好了电机。最后，厂家付报酬的时候，专家要了10000美金。大家很不服气：“就用粉笔画了一个圈，就要10000美金？”专家说：“用粉笔画圈收1美金，知道在哪里画圈收9999美金。”结果大家都服了。
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这就是专业。专业应该得到专业的报酬。
一个销售员必须百分之百地相信自己的产品。销售就是说服顾客的过程，销售员必须使顾客相信自己的产品能够给顾客带来利益。要说服顾客，必须先说服自己，即自己真心地相信所销售的产品能够给顾客带来利益。你对产品充满自信，你认为顾客购买产品是幸运，而不购买产品则是损失，这样你才能打动顾客。欧美的销售员提出：“你买它，然后再卖它”。反之，如果你对自己销售的产品都不感兴趣，都不愿买，那又如何能煽起顾客购买产品的热情呢？
做好自我推销
在某些情况下，我们要向对方介绍自己，对方不一定会接受你；而要做一些事来让对方欣赏，却又苦于找不到适当的机会。这时就需要我们采取迂回的技巧进行自我推销，让对方在不知不觉中认识你，接纳你。
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英国著名作家毛姆，年轻时他默默无闻，苦于自己的书无人问津。要知道，一位作者要让读者接受自己，必须通过他的著作。如果他向人介绍他的作品是如何之好，我想是没有几个人会信服他而购买他的书的。于是毛姆别出心裁的在报纸上登了这样一则广告：某年轻百万富翁，性情温和，爱好体育、音乐，希望能与毛姆最新作品中女主角性格相同之女士为友，而后论婚嫁……
几天以后，毛姆的著作大为畅销，竟使毛姆跻身于著名作家之列。
先转思路 后有出路 先推销产品，还是先推销自己（4）
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一则小小的广告能带来如此神奇的效果，这不能不说毛姆自我推销技巧的高明。他巧妙地利用人们的好奇心理，让人们对他的作品发生兴趣，从而也将自己推销给了读者。
推销技巧的精华就在别出心裁、藏而不露。波兰音乐家萧邦的成名，也是通过这种迂回的推销方式达到目的的。
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1931年，萧邦从波兰流亡到巴黎。当时，匈牙利钢琴家李斯特已是声名远扬的音乐家，而萧邦只不过是一个默默无闻的小人物。但是，萧邦的音乐才华深为李斯特所欣赏。为使萧邦在观众面前赢得声誉，便采取了一种别出心裁的方法：先由李斯特坐在钢琴前弹奏，在灯光熄灭后，就悄悄地让萧邦代替他演奏。观众被琴声征服了，等演奏完毕亮灯一看，原来坐在钢琴前的竟是萧邦，观众大为惊愕，却又深深地为萧邦的才能所折服，萧邦终于成功了。值得一提的是，李斯特推荐新秀的宽阔胸襟也深深地让人们感动。
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做好自我推销是极为重要的。那么，要让别人相信你，一般要注意哪些要点呢？
1。真诚地分享你美好的产品、机会与事业
不要用欺诈的形式，你可能在某一时间欺骗某个人，但不可能在所有时间欺骗所有人。欺骗总有被揭穿的一天，只有真诚的分享，才可以打开人们的心。
所以，先成为你自己产品的使用者、爱用者，是很重要的。你需要享受到产品的好处，才能发自内心地喜欢它、欣赏它，并迫不及待地想把它推荐给其他人。当你这样做时，你是在分享一份美丽的机会，而不只是在赚别人的钱。这样，你的心态就会全然不同，你的自信与热情也会自然而然地产生，并洋溢出炫人的感染力。
2。散发你的自信与热情
这是随着你对产品的使用、经验的累积、技巧的熟练自然而然地产生的。有的朋友在给别人介绍产品时总是底气不足，别人一开始质疑就准备打退堂鼓了。为什么呢？那是因为他们缺乏由心而发的、对产品及事业的美好感受。一个相信自己的产品及事业是最好的、最有益于人的销售员，被消费者拒绝或质疑时，他只是可惜别人在错过一个绝好的机会。
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日本保险业泰斗原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始推销生涯。当时，他穷得连中餐都吃不起，并露宿公园。
有一天，他向一位老和尚推销保险，等他详细地说明之后，老和尚平静地说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”
老和尚注视原一平良久，接着又说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言了。”
先转思路 后有出路 先推销产品，还是先推销自己（5）
原一平哑口无言，冷汗直流。
老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”
“改造自己？”
“是的，要改造自己首先必须认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？”
老和尚又说：“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”
“考虑自己？认识自己？”
“是的！*裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”
从此，原一平开始努力认识自己，改善自己，大彻大悟，终于成为一代推销大师。
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“认识自己，改造自己”。这是我们一生中要努力追寻的目标。哪一种事情适合自己干？如何让周围的朋友喜欢自己？可以说是你事业成功的关键。若进入销售行列，在销售过程中首先便是推销你自己——你的形象、你的修养、你的气质、你的人格。
那么，也就是说，除了成为产品的使用者、爱用者，你还需要累积经验与练习技巧。
诀窍1：不要等到开始接触客户时，才练习技巧。
在面见之前，你就要开始练习各种技巧，如设计问句、回答质疑、快速地自我介绍等。
诀窍2：一次只练习一个技巧。
有些人看书或听课，学到一些技巧，假设是十个技巧吧，他们就开始想：我要用这个、那个，还有这个。但是真的需要使用这些技巧时，他们一个也用不上。所以，每次反复练习一个技巧，掌握之后，再进入下一个技巧的练习。
3。穿着仪表是你的亮点
凭心而论，人都有爱美之心。所以，不要随随便便穿着那种大腿砍破了十几个洞的“时髦”牛仔裤去做销售。如果你想让别人相信你，你就需要有让人相信的外表——大方得体的衣着、灿烂友好的笑容是你最好的名片。
因此，销售员要做好销售工作，并最后成交，在销售之初，必须做好自我推销工作。
先转思路 后有出路 先找财源，还是先找人源（1）
靠人脉才能实现腾飞
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百年老店的内联升从建立到发展，同样是得益于好人缘。老北京有句顺口溜：“头戴马聚源，身穿瑞蚨祥，腰缠四大恒”。意思就是，只有戴上马聚源的帽子，穿上瑞蚨祥所卖布料缝制成的衣服，脚上再蹬上内联升制作的鞋子，同时腰包里装上“四大恒”（当时四家著名钱庄的银票），这样才可以称得上气派。由此可见，内联升的鞋子不仅远近闻名，而且还是一种身份的象征。
内联升至今有将近150年的历史，它的起步与发展，尤其是建立顾客档案的做法，现在仍可供我们借鉴。
清朝道光年间，河北武清县一位名叫赵廷的年轻人从农村来到北京，进入一家鞋铺当学徒。他是个有心人，既聪明又能干，很快就学得了一身做鞋的好手艺。这时，他幸运地遇到了“财神爷”——丁大将军。
一天，赵廷将丁大将军订做的鞋子送到丁府，丁大将军非常满意，便将赵廷叫到跟前，问道：“这鞋子是你做的吗？”
赵廷点点头。
“我这儿有一个尺码，你按照这个尺码给我做一双朝靴。一定要做好，定有重赏。”丁大将军说。
离开丁府后，赵廷选用最好的布料，下足工夫，几天以后，终于将一双精心制作的朝靴送入丁府。丁大将军一试穿，满口叫好，不由得上下打量起赵廷来，发现这个小伙计虽然穿着朴素，但全身上下干净利落，眼睛里也透着一股精明劲。丁大将军对他很有好感，便笑着对赵廷说：“你有这样的好手艺，还愁赚不到钱吗？干吗还当小伙计？”
赵廷红着脸说：“实不相瞒，我早就想自己开店了，可惜没有本钱。”接着，赵廷将自己开店的一系列想法全盘托出。丁大将军对此产生了浓厚的兴趣，决定借钱给赵廷开店。
清朝咸丰三年（1853）冬天，内联升鞋店在东交民巷开张了。赵廷认真分析了北京当时制鞋业的现状，认为制作朝靴的专业鞋店很少，于是决定主营朝靴。
有一次，一位有权势的人派仆役来内联升买鞋，由于这个人的脚型特别，所以一时没有合适的鞋，仆人很是不高兴。赵廷赶快按照他带来的鞋样，赶制了一双，并亲自送到府里，事后这位有权势的人非常满意。
因此，赵廷想：我为什么不把这些人所需的鞋的型号和特点记下来呢？一来可以赚更多的钱；二来也可以使他们不用现量脚样，就能在内联升买到合适的鞋。而且这样一来，那些没时间量脚样的“贵人”买鞋时，不就更加会想到内联升了吗？
于是，他又找到丁大将军，通过各种关系，专门收集了许多王公贵族、京都和外地官员所穿朝靴的尺寸、样式以及他们的特殊喜好，积久汇集成册，取名《履中备载》。像袁世凯等当年达官贵人们的朝靴的尺寸，《履中备载》中都有详细的记录。所以，以后这些人再需要朝靴，只要派人说一声，要几双、什么材料的，内联升就可以根据《履中备载》中的资料很快制作出来，使他们十分满意。
先转思路 后有出路 先找财源，还是先找人源（2）
《履中备载》也为官场上那些善于钻营的人提供了方便。各地进京的举子为巴结在京为官的“恩师”，或为谋取外放的肥缺，想尽办法讨显贵的欢心。他们听说内联升的老板秘藏着一本《履中备载》，于是纷纷前来打听显贵的足下之需，不惜花重金为上司、恩师定制几双朝靴送去。接受礼品的人见对方连自己穿多大尺码的鞋都知道，自然感到意外，就对他们予以提拔。
一双小小的朝靴于是成为催化剂，成为某些人飞黄腾达的必备品。因此，内联升生产的朝靴身价倍增，一双可以卖白银数十两。所以，很快内联升就名声大噪，不仅在京的官员喜欢购买内联升的朝靴，外省的一些官员也成了这里的顾客，财源自然也随着滚滚而来了。
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中国有句古话：“小才不知有缘，不懂用缘；中才知有缘，但不善�
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