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4。想清楚你要什么。除非你知道你想从别人身上得到什么，否则你八成会失望。　　　

5。训练自己变得更客观。客观，是读人的必要条件，但对大部分人来说，它却是七项技巧中最难掌握的一环。　　　

6。从零开始──既不能误差，也不含偏见。　　　

7。做出决定，然后就去达成！重获失传的读人魔法　　　

除非你的船触礁，害你在荒岛上一呆就是五十年，否则你一定看得出世界早就变了。了解人已经成了人生中最大的挑战之一，尤其近几世纪的社会变迁和科技爆炸使得它变得更为困难。　　　

今天，我们很多人甚至享受不到和自己最重要的人的亲密关系或日常接触。我们变得孤绝又无能。　　　

除非你好好练会这本书里所教给你的技巧，否则这些技巧你一项也得不到。不过，要练会这些技巧也不容易，因为我们住在地球村。我们和住在镇上、同一国、甚至地球那一头的人们一直有接触，可是，这些接触都不属于私人、亲近的范畴。　　　

高科技帮助我们以不可思议的方式去接近他人，但也同时为我们的人际关系敲起了丧钟──它使面对面式的交谈变得稀有：「既然能打电话给客户，那又何必见面呢？既然能在老妈的电话录音机里留话，那又何必跟她对话呢？既然能发个email（电子邮件）或传真给朋友，那又何必打电话呢？反正话都能传得到嘛！」大部分人甚至在打电话给某人的时候，心里还希望最好那人不在留个话就好，结果一旦本人接了电话反而失望至极。　　　

有些人甚至还「集体捉迷藏」，仰赖我们的助理、孩子、伴侣或朋友去替我们做沟通；也或者干脆躲进网络空间：开会、谈生意、交朋友，一切活动，全在冰冷、电讯组成的层面上，完全丧失亲眼看见一个人或和他亲自交谈的好处。　　　

不同形式的沟通会产生不同的沟通质量。　

◇欢◇迎◇访◇问◇。HQDOOR。◇　　

第4节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备（2）　

如果我想要同事艾伦帮我一个忙，我的选择可以有好几种：我可以走过走廊直接跟他讲，这样的话，我就能准确地判断出他的反应来。　　　

也许他笑着答应；也许他边说「好」，边逃开去。更或许他会说不，但明显地看得出是有商量的空间。　　　

这样，我看到的反应几乎是无限多种的。但是如果我打电话给艾伦呢？虽然我能从他的声音里猜出他的感受来──但是我还是会错过最细微的弦外之音，也得不到任何一点视觉线索。　　　

如果我们将电子邮件（email）寄给对方呢？那几乎等于有效地摧毁掉了所有可能的「人性化接触」（human　　　

contact），只剩下平板板的答案了。　　　

那么如果我找别人去问他呢？（哈！糟了）很多人还有本事把事情弄得更糟：故意避开和最亲密的朋友及家人们有意义的谈话。　　　

每当大家好不容易凑在一起了，我们可能尽捡些对方想听或「合宜」的东西说，却不肯说出我们的真心话。　　　

「开放自我」，对大部分的人来说，是很困难的──除了那些敢在午间谈话秀里大胆揭露自己隐私的人以外。　　　

我们不喜欢自我暴露的各种理由绝对够出一本书了，但毫无疑问的理由之一是：我们过的这种焦躁、相互不信任的都会生活一定。　　　

自童年起，我们那些住在离大都市近的人就常被谆谆告诫要提防陌生人──晚间新闻中的案件更不时强化了这种观念。　　　

我们这些都市佬常在从小镇探亲回来的时候，感叹在都市的日子简直是非人生活，因为，在乡间，我们非但不会瞄到我们习惯遇上的那种白眼，反而还会经常听到身边人真诚的一句：「哈啰，你好！」这种主动、信任的沟通，在大部分美国人所居住的大城市里已几乎看不到了。　　

大多数人都不是成长在那种「高中同学最后变成自己的牙医、美发师、孩子的老师」那类的小区。　　　

虽然我们也有朋友和亲人，但我们每天所碰到的人，多半都是陌生人──换言之，也就是所谓的「可疑者」。　　　

正因为我们怕他们，所以我们常会避开接触，久而久之，我们就越来越少使用我们的社交技巧，我们的「读人肌肉」自然也就因为缺乏练习而萎缩了。　　　

开始接触如果你想变成一个更好的「读人」专家，你一定要下定决心努力去和人交往；只要有心，就算是最会躲人的网络怪物也一定能学会「交谈」，前提是你一定要离开沙发，踏出那一步！好好锻炼那些萎缩的肌肉──就算你会觉得不方便、古怪或脆弱，但仍要坚持下去！要练习你的人际技巧，就得开始注意自己是「如何」以及「何时」和人接触。　　　

下星期起，每次你有机会和别人沟通时，都要在「接触阶梯」上尽可能的往上进一级，藉此提升你和对方的沟通质量。　　　

接触阶梯　　　

1。面对面式会面　　　

3。信／传真／email／录音机　　　

2。通电话　　　

4。请人代做别请别人替你定约会──自己亲自用信、传真或email连络对方。　　　

别用email──试着打电话给远在另一端的朋友，即使这通电话不能讲太久也无所谓。　　　

别打电话给邻居讨论孩子学校的募款餐会──敲她的门，直接和她本人谈一谈！一步一步的，你一定会越来越习惯这种渐进式的沟通经验。　　　

也试着努力以某种程度的「自我表白」来增加你的沟通质量，但不必谈些太私人的秘密，因如果你不恰当地透露太多，反而会把很多人吓跑。　　　

你倒是可以分享一项自己喜欢（或厌恶）的事物、喜欢的餐馆、书或电影，顺便也问对方一些事啊，例如：她在哪儿买的首饰？或是他昨晚看了球赛没有？先暖一下场，很快的，话匣子就会打开了。　　　

几个星期后，你一定愈来愈能掌握这些社交技巧。　　　

把它们拿来在超市的收银员、你看病医院的柜台小姐、邮差先生、刚走进店里的顾客身上实验一下吧！「接触」不需要十分钟长的讨论；它可以是简简单单的一个眼神、一抹微笑，或对天气的小小评论。　

虹桥书吧。HQDOOR。　　

第5节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备（3）　

这些交会时的小火花并不虚伪，它们是社交、是信任、是沟通与读人的起点。　　　

学会找出羊你花愈多的时间在读人上，它一定就会愈来愈容易。　　　

就像你坐上一部好几个月都没开过的车的驾驶座上一样，刚开始你会感到紧张和手足无措，但只要稍加练习，便可驾轻就熟。　　　

因此，多加练习，则今天看来难以达成的读人技巧，一定就会变得自然无比。　　　

靠着意志力和坚持，我们一定可以锻炼我们的感官。　　　

我客户几年前的经验最能解释这一点了，他被大角机构（Big　Horn　Institute）雇用，他们专门致力于保护在加州棕榈滩（Palm　Springs；　California）附近西南山区里的濒临绝种大角羊。　　　

邻近地区的开发计划干扰了这些羊群的生活，也打乱了牠们的育种过程，该机构于是打算采取行动。　　

当我客户拜访该机构时，总监把他带到屋外，指着办公室后面那片广大连绵的山丘，轻轻的说：「今天有很多只都跑出来了。　　　

」我客户斜瞄了一眼棕色的山峦，尽可能不露出惊讶的神情──他不是对大角羊的美感到赞叹，他是根本连一只都看不到！总监显然很习惯这种反应了，他技巧地指了一只在三角岩下的大角羊，和另一只在左边山缘的，然后又指出一只──一直到他差不多指出了十二只为止。　　　

总监的视力未必比我客户的好，但是他已经学会找羊了；他知道怎么把牠们从山岭的轮廓中分离出来，他也看得出牠们的毛色和群山的颜色间最细微的差别；他也知道羊儿在一天中的哪些时间里大概会呆在什么地方。　　

他有经验、有接触，也练习过。　　　

难怪对他来说像本能的东西，对我客户竟是这么陌生──直到我客户也学会找出羊为止。　　　

停！看！听！在法庭里，我长期观察陪审团员、证人、律师、旁听席上的观众和法官们，注意那些能反应出他们对案子和辩控双方观感的线索。　　　

我会很专心地听每一个字以及它们的用法，讲的人呼吸、叹气、用手或脚打拍子的模样，甚至是他们的坐姿。　　　

而当陪审团员们走过我身边时，我会留意有没有任何特殊的气味，好比过浓的香水、体味或药味。　　　

当我和某人握手时，我也会留心握住对方手时的感觉。无时无刻，我无不用尽我所有的感官。耐心！耐心！恰当地观察人是要花时间的。　　　

大部分人根本没花足够的时间去收集数据和反省，反而常在重要课题上匆促地对人遽下判断，好像人生不过是场游戏，愈快答题分数就愈高似的。　　　

其实人生是相反的，答题愈快愈常错，最后反而会被扣分。大部分时候，你根本不需要那么快作答。你会发现你能拿来判断人的时间，事实上比你以为的还要充裕。　　　

有一次有人问阿伯拉罕．林肯（Abraham　Lincoln）人的腿该有多长，他回答说：「够碰到地就行了。」同样的，「人要花多少时间去读人？」也可以这么回答：「有多少，就用多少。」读人读得再快也不会有奖金，下决定的期限通常都是人自己订出来的。　　　

如果你真的拿你所有的空闲时间来读人，一定会发现那绝对够了。如果有人想聘你，那么就算你要求能考虑几天，那份合约也不会无端消失。　　　

你也根本不需要仓促去决定要选哪位医生、律师、会计师、保姆、修车行，或一时间赶着把所有东西买齐。　　　

所以，不要急！先问问你自己哪些数据能帮助你做出最好的决定，然后就花时间好好地收集。如果你不是很肯定，那就多想想。　　　

几乎美国的每个法官在审判开始前，都会提醒陪审团员，他们不可以在还没看过所有证据以前就做决定。　　　

这个观念，几百年来一直深植于我们的法律中。　　　

而你既然要靠所有的线索才猜的出字谜来，也就不可能过早对人做出明智的判决来；要想读人读得成功，必须有耐心。　　　

不注意，就要付出代价每个罪大恶极的罪犯的邻居在事后接受访问时都会说：「他看起来是个好人啊！」再往下听的话，总会发现原来邻居们从来没有好好注意过这个人，所以接下来的一句很可能就是：「他很隐密。」（事实上，很多线索可能早已经指出X先生根本不是个好好先生，只是从来没有人肯花精神去注意一下而已）。　

BOOK。HQDOOR。▲红桥▲书吧▲　　

第6节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备（4）　

「决定」从来都不会比它们背后的数据来的高明。　　　

不正确或不完整的数据会导致错误的结论，所谓的「吃垃圾，吐垃圾」（garbage　in；garbage　out）。　　　

在你还不能很准确的读人以前，你必须好好地收集一切有关对方的可靠资料──你可以透过你的眼睛、耳朵，甚至你的触觉和嗅觉来做到。　　　

当人们不注意或不专心的时候，往往会带来令人懊悔的后果，辛浦森案中的一个事件就是活生生的好例子。　　　

在审判后期，哈特．麦肯尼（Hart　McKinny）被辩方传唤出庭，要