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一个律师在交叉询问证人时，碰着了对方痛处，证人紧张了，开始长篇大论，身子一面倾向前去──他变得像刺猬、尖酸刻薄或争辩不休。　　　

为了要自我防卫，他完全不管法庭上包括陪审团在内的其它人会怎么想，既看不到陪审团员正大摇其头，也听不见他们在议论纷纷。　　　

他自己既不晓得、也不管自己到底是不是在回答律师的问题？但是，除了他之外的每个人却都看的一清二楚。　　　

我还记得几年前一个很鲜活的例子，该案涉及一大片不动产所有权的问题。　　　

被告是名成功的房地产开发商，恨死了代表投资人来控告他的律师。　　　

投资人的律师很快就知道可以怎样激怒被告，结果把被告弄得剑拔弩张、不可理喻──他在最小、最明显的部分上都不肯向这个令他「厌恶」的人让步，好比像：「你是不是告诉过我的当事人，你已经取得市政府的许可，可以在那片土地上建高尔夫球场？」……这类最简单的问题，他都要反弹回去说：「我可没有告诉过他什么事，我只写过信给他。　　　

」当投资人的律师继续下去：「好吧，那当你写信给他时，你有没有在信里提到过呢？」被告人嘲讽地说：「你告诉我呀，你有我每封信的复印件啊。　　　

」如此进行了几个月后，陪审团决定杀杀此君的威风──他们在审判结束时用判决表达了他们的不满。　　　

在日常生活中保持眼观八方、耳听四面已经很难，更别提是在攻击下了──但这正是你最需要保持头脑冷静和客观的时刻。　　　

如果你的老板或你最大的客户批评你的表现时，只要你还想要保住你的饭碗和客户，你就要仔细听好和学会接下来的金玉良言：你最不可做的事，就是误判你的批评者，因为那么一来，你就只会全神贯注地去辩白；如果你丈夫试着向妳解释为什么他在你们的婚姻中不快乐时，妳要注意的看和听，不要掉头就走或激烈的言语攻击──除非妳的婚姻对妳一点也不重要了。　　　

记着：妳总是可以找到一个恰当的时机、地点去响应，而当妳能充分了解妳所响应的对象时，妳的响应才更有效。　　　

而要获得那份「了解」的唯一方式，就是收回妳的防卫心，打开耳朵和心扉。　　　

我们总会在证人要接受对方律师的交叉质询前告诉他们：「只要仔细听好问题，再全力以赴的回答就够了。不要争辩。后面你自然会有机会提出你的解释。」这真是法庭内外皆能受用的好建议。　　　

从头来过准备读人的下一步，就是清除自己脑海中的成见，拿掉阻碍谨慎、反省力的各式惰性。　　　

如果你先放了半缸子冷水，你就不可能泡到热水澡。　　　

所以，假如你希望能看准人，你就必须从头来过，丝毫不带一丁点的偏见与结论。　

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第12节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备（10）　

把自己想象成多年来沈积了各式各样偏差和成见的水管，你必须刮掉那些沈积物，让信息畅通地来去。　　　

大部分人多少都知道自己有哪些偏见。　　　

虽然我们不愿意承认，但我们总是依照人们的种族、性别、年龄、国籍、经济地位或外表来评定一个人。　　　

本书一再强调：数以百计的特质会对人们的思想和行为，产生深远影响，但却没有一种特质能单独发挥作用；也没有一种特质，会在任何一种情况下重要过其它特质。　　　

只凭着习惯而采用某种特质去评估他人，是极为偏颇的错误。　　　

这类的刻板成见，会使你在还没开始读人以前，自己就先出局。　　　

我发现：强迫自己去承认自己的偏见，正是克服它们的第一步。　　　

只要你知道自己正以某些偏见来对人下结论的话，你就能有所克制了。　　　

你可以检视自己的偏见，并提醒自己，在资料不够充分以前，不可武断评定人。　　　

你一定要对人有充分的数据才能看出其中的模式，使自己更进一步地了解对方。　　　

所以，强迫自己去找线索吧！在选择陪审团时我也常用这一招。　　　

在面试过数以千计的人选后，我注意到：有相同特质的人，多半想的、做的也差不多（很自然的，我的偏见也会开始成形）。　　　

我会认为「有钱人」比「穷人」对犯罪的态度更严厉；而留长胡子的男士比胡子刮得干干净净的男士更倾向自由主义；年轻人比上年纪的人更不尊重权威。　　　

当我评估的人不巧掉在一个、或几个上述的特别团体时（其实这几个团体等于包括了所有人），我会秉持良心，努力的把成见丢在一边，搜集并衡量对方的资料，否则就不能算做了准备动作。　　　

没有成见那么明显的是「快捷方式式思考」──达到结论的最简单途径。　　　

这种做法很普遍，广告商每天都用它来卖东西。　　　

以「市场最热卖车种」来招徕顾客的广告很吸引我们，因为我们会自然而然的下结论，认定假如「其它人」都买这种车的话，那它一定是最好的。　　　

这样子的跳进结论法，可比翻遍几柜子的《消费者报告》（Consumer　　　

Reports）才做出个有凭有据的决定要简单得多。　　　

事实上，那款车搞不好是全市场上最差劲的车种，能卖的好的唯一理由，只是因为宣传打得猛。　　　

这种「快捷方式式思考」也会妨碍我们读人，我们总以为一个用字遣词冠冕堂皇的人就学识渊博、值得信任，而一个在室内戴太阳眼镜的人就一定鬼鬼祟祟。　　　

如果我们不进一步深究和检验我们的「瞬间判断」，我们很可能就会犯错。　　　

我可以以一宗谋杀案的陪审团选择过程来说明这层重要性。　　　

当时有名穿着优雅保守的中年非裔美籍（AfricanAmerican）男士，戴着太阳眼镜，一连三天到庭。　　　

律师团这边觉得奇怪极了，心想：这到底怎么回事啊？他是夜夜笙歌才弄得看不清楚吗？还是要炫耀服饰或故作特别？会不会是要遮住被揍的瘀青？太阳眼镜当然某种程度地反映了他的性格？法庭里开始流传不同的揣测，数目简直和法庭里的律师数目一样多。　　　

终于检查官代大家问了那个问题，这名准陪审团员脱掉他的眼镜给大家看──原来他有一只眼睛会对光敏感。　　　

假如某个决定不是非常非常重要，那你可以在判断人时「抄快捷方式」，以便省时间。　　　

但如果那个决定对你个人或事业的成功非常重要的话，快捷方式式思考绝对不够好！这种情况下，你必须自问到底自己先前有没有成见？所做的结论是否受到影响？因为你不能冒着从A猛跳到Z却都不在这中间停留的危险。　　　

下决定后就行动我们抱怨过很多人：牙医、大夫、保姆、代书……他们反正都一样，既没条理又懒散、没同情心、没能力、不诚实……，但我们还是像羔羊般一再地回头找这些屠夫。　　　

如果我们根本不行动的话，那一开头干么还费那么多功夫去做正确的决定呢？何不从一开始起就做对呢？这有几种原因：有时候我们会因为妇人之仁或对自己的决定缺乏自信而有所迟疑。　

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第13节：第一章准备读人：为读人的挑战做准备（11）　

也许我们对自己的感觉还有些存疑，想挖得再深，可能就找得到那迟未出现的线索，而某某某的行为也就能获得合理解释了。　　　

如果你还是觉得你的线索不够巩固，那么回过头去多找些数据是合理的，但请记住：不管你收集多少资料，都不能担保你从此就能对某人了如指掌；有时候，你很可能被逼的要做决定，或陷入「分析痲痹」中。　　　

有些人无法采取行动，因为他们不能忍受艰难决定所带来的种种痛苦和不确定感。　　　

如果你也有这种问题，请记着：「维持现状」也是一种决定。　　　

如果一个关系走不下去了，那么，「不去改变它」的决定，就等于是决定「留下来」。　　　

当你身陷某种处境，而无法照你收集到的资料行动时，不妨试试这个小把戏：假装你有几个选择，其中一项是维持现状。　　　

例如，如果你想知道现在的恋情适不适合你，那就自问：如果我单身，碰到一个和我现任爱人一模一样的人时，我是会安于和这个新人的关系呢？或者我会继续寻找？客观地评估所有在你手上的情报。　　　

如果你发觉自己并不想再跳进一个和现有关系一模一样的新关系里时，你就知道该做改变了。　　　

几年前当我对我的秘书不太满意时，我试过这一招。　　　

我问自己：如果我缺个秘书而她应征的话，我还会不会用她？「不！」，我回答得很干脆。　　　

就这么简单──这个练习帮我做了恰当的选择。　　　

有时候我们迟迟不做决定，因为我们自欺欺人，以为让我们失望的那个人迟早会改变。　　　

这在爱人、伴侣和朋友间屡见不鲜。　　　

例如：律师应该很清醒吧！但我看过太多律师居然会选择对他的客户公开表示敌意的人当陪审团员，只因他自信那个人迟早会臣服于他的雄辩风采下（只是这种结果很少见而已）。　　　

在看遍了数以千计的人做决定的过程后，我的心得是：改变你自己对某人的想法，可比改变对方的想法要来得简单的多！最后，无疑的，总还会有一种情况：你收集了数据、也客观评估了所有可用数据，却仍找不到最好的答案。　　　

这时，你只要做出你所能做的最好的决定就够了。　　　

也许你会做出一个不够好的决定让你日后后悔，但起码你能感到些许安慰，因为你知道就算你错看了某人，你也不必一辈子都对那个决定负责。　　　

最后一点关于读人准备的忠告是：在你不断地从这本书中学到特定的技巧时，莫忘持续练习本章中所教你的基本技巧。　　　

它们才是能让你从本书中获益的关键，因为它们能把你带到一种适当的心智状态，让你更了解人；它们能帮你更开放与敏锐──而这两者，正是让你飞快进步的重要特质。　

虫工木桥◇。HQDOOR。◇欢◇迎访◇问◇　　

第14节：第二章发现模式：学会见树也见林（1）　

第二章发现模式：学会见树也见林　　　

1939年，丘吉尔爵士曾称苏俄为「谜中之谜，为一团神秘所包围」。　　　

他说的其实可以用来指任何一个人。就算圣贤也会有黑暗的一面，而我们所遇到的魔鬼也可能显露出诚信和魅力。　　　

没有人是完完全全一致的，大多数的人有如大杂烩般，常会有思想、价值观与行为上的冲突。　　　

但不论人有多复杂，从他们的不一致性中，仍可归纳出行为的模式。　　　

一旦你学会如何看出这些模式，你就能了解人，并预测出他们的行为了。　　　

借着细细打量对方的外表、肢体语言、环境、音调和举止，我们可以收集到堆积如山的详尽数据，但这些都没什么用，除非你能分辨出哪些是最关键的性格特质？哪些却不重要？等你能指认出某人潜在的最重要特质后，你就能归纳整理，从中找出头绪来。　　　

你一定要学会看全局（也就是森林），而非单株的树。　　　

性格发展才是关键要学会有效率地读人，就一定要运用到那些擅说故事的戏剧大师们用来塑造角色的本领。　　　

想想看