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目中的那种人。他会答应陌生人的请求，会对自己所信奉的事情采取行动，会大力支持正当的事情。
｛专家解读：在我们为企业提供培训的时候，经常有学员说，这是我听过的最好的销售培训课程了。我们的工作人员立刻会拿起一个本子，走到他前面诚恳地询问，你愿意将你刚才说过的话写下来吗？一般这样的人当时的情绪是激动的，肯定是愿意写的，而且写成文字甚至比当初说的还要好。于是，我们积累了大量的客户培训现场中的话，这些话也起到了影响那些不了解我们培训的其他人。而且，说过这样的话的人，自己事后还会向别人推荐我们的销售培训课程。这才是承诺达到的持久效果。｝
因此，弗雷德曼和弗雷泽的发现给我们的启示就是：即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应这种小小的请求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求，而且也会使我们更愿意答应那些更大的、与之前小的请求无关的请求。而正是藏在这种小小承诺背后的、具有普遍性的影响力，让我觉得心惊胆战。
正是出于对这中威力的恐惧，我现在再也不愿意在请愿书上签名了，即使对我支持的立场也不例外。因为这种举动不仅可能会影响到我将来的行为，而且还会改变我的自我形象，而这种形象可能并不是我希望的。一旦一个人的自我形象发生了改变，就会给那些想要利用这种新形象的人带来可乘之机。
在弗雷德曼和弗雷泽调查的居民中，有谁会想到那个要他们在“让加州保持它的美丽”的请愿书上签名的“义工”其真正目的是两个星期之后要他们同意立一块“安全驾驶”的牌子呢？而他们当中又有谁会意识到他们之所以同意立这块牌子，主要是因为他们签署了那份请愿书呢？我猜恐怕没有一个人会想到这一点。如果牌子竖起来之后他们有些后悔的话，除了他们自己和他们那该死的、强烈的公民意识外，他们还能怪谁呢？可能他们永远也不会想到那个拿着“让加州保持它的美丽”的请愿书的人跟这一切有什么关系，当然就更不会想到柔术方面的知识了。
也许你已经注意到了，所有这些“先诱敌上钩”的专家们都对同一件事情感兴趣，那就是他可以利用一个小小的承诺来操作一个人的自我形象。用这种方法，你可以把普通公民变成“人民的公仆”，把潜在顾客变成“客户”，把囚犯变成“合作者”。一旦你把一个人的自我形象变成了你想要的样子，他一定会答应你所有的要求，只要这些请求与他的新形象相一致。
然而，并不是所有的承诺都能够影响人的自我形象。要想达到这样的效果，承诺必须要具备一定的条件。为找出这些条件是什么，让我们再来看看AB两国交战中A国战俘在C国战俘营里的经历吧。我们知道，C国人的主要目的并不是要从战俘那里获取情报，而是要给他们灌输一种信仰，让他们改变对自己、对自己国家的政治制度以及对自己国家在战争中扮演的角色的态度和看法。而结果表明，C国人的战俘改造计划取得了惊人的效果。
亨利博士是对战后归来的战俘进行心理评估的小组组长。据他报告，这些人关于战争的信念发生了根本的改变，他们大多数人相信是自己国家发动了这场战争，而且很多人觉得他们自己的军队才是发动这场战争的侵略者，而且这些人的政治态度也发生了改变。
看来C国人真正的目的是去改变战俘们的心灵和思想，哪怕是暂时的也好。如果我们从“变节、不忠、态度和信仰发生改变、军纪涣散、士气低落以及怀疑A国在战争中的角色”等方面来衡量C国人所取得的成绩的话，就像西格博士所得出的结论一样：“他们取得的成就就是巨大的。”因为承诺策略在C国人改造战俘的内心和思想的过程中卓有成效。
有魔力的行为
一个人的行为比言语更能暴露他的真实想法，因此人民经常通过观察一个人的行为来对这个人做出判断。我们也会用同样的依据来判断自己是什么样的人，我们的行为会告诉我们关于自己的一切。也就说，行为是人民用来判断自己的信仰、价值观和态度的最主要的依据。C国人在充分理解自我认识这一重要原理后，开始在战俘营中运用这个原理，以便能使战俘们按照他们的意愿采取一致性的行为。C国人知道，用不了多久，这些行为就会发生作用，它们会改变战俘们对自己的看法并使它们的行为与自己的看法保持一致。
｛专家解读：社会科学中的行为科学的经典鼻祖是中国古老的文明。中国社会人类文明有5000年的历史，什么样的行为、什么样的规律都曾经发现过、应用过、唯一欠缺的是系统地传承。完整地继承并总结提炼这些行为规律，从而让后人可以直接应用，而不需要从新学习了。这就是传承的作用。｝
写作是C国人经常采用的，用来坚定战俘信念的一种手段。对战俘来说，仅仅是静静地倾听或这是口头上赞同C国人的方针政策是不够的，他们还必须要时常将自己的想法写出来。C国人特别想得到战俘们的书面声明，以至于如果战俘不愿意将他们的想法写下来，他们就会劝他抄一篇别人写的感想。心理学家埃德加对改造策略做了如下描述：
他们采用的进一步措施就是要这些人把问题写出来，然后再给出答案。如果他不愿意写，那他可以从笔记本上抄一段。这看上去似乎不是什么大不了的让步。
好一个“不是什么大不了的让步”！我们已经看到过，即使是一些微不足道的承诺，也可以让我们采取进一步的行动。而且，作为一种获得承诺的手段，书面声明有着巨大的优势。首先，书面声明为此事的发生提供了一个物质证据。一旦战俘将C国人希望的东西写下来，那他就没有机会说自己记不清这件事获择干脆对此矢口否认，因为白纸黑字写得清清楚楚。上面是他自己的笔迹，那些被记载下来的无法抵赖的行为促使他令自己的信仰和自我形象与他的行为保持一致。
书面声明的第二个优势是，可以把它出示给其他人看。这就意味着可以用书面声明来说服他人，使他们改变自己的态度接受声明的主张。但更重要的是，它可以让读者相信声明说出了作者的心里话。人们往往本能地认为声明反映的是作者真实的态度，这并不奇怪。但出人意料的是，当他们知道作者写这份声明并非于自愿时，他们还是会坚持这样的看法。
心理学家爱德华和詹姆斯所做的一个实验就证明了这一点。在这个实验中，他们让实验对象看一篇称赞卡斯特罗的文章，并让他们猜测作者的真实意图。对其中的一些人，他们说作者写这篇文章完全是出于自愿；而对另外一些人，他们则说作者写这篇文章是身不由己。但令人奇怪的是，即使是后一种人也猜测作者是喜欢卡斯特罗的。由此看来，表达个人信仰的声明也会令看过声明的人产生“咔哒，哗”的反应。除非能够拿出强有力的反面证据，否则人们会自动认为一个人做出这样的声明一定是发自内心的。
因此，如果一个战俘写下了拥护C国或者是反对A国的声明，这份声明就会对他的自我形象产生双重作用。因为这份声明不仅会一致提醒他曾经做过这样的举动，而且还会让他周围的人相信这份声明表达了他的真实想法。在第4章中我们将会看到，旁人对我们的看法会极大地影响我们对自己的认识。比如说，有一个实验发现，康涅迪格州纽黑文市的一些家庭主妇在听说自己给人的印象是乐善好施后，当“多发性硬化症协会”来募捐时，她们表现得非常慷慨。很显然，仅仅因为知道自己在人家眼里显得有善心，就足以让这些妇女积极行善了。
由此看来，一旦人们主动做出了一个承诺，自我形象就会受到一致性原理的双重压力。一是来自内心的压力，它迫使我们的所作所为要与我们的形象保持一致；另一方面是来自外界的无形的压力，它要求我们要按照他人的看法来调整自己的形象。而且由于旁人对我们的看法是从我们所写的东西得来的（尽管在这件事情上我们完全是身不由己），因此我们会再一次感受到必须让自我形象与书面声明保持一致的这种压力。
在AB国两国交战中，C国人并没有通过高压手段迫使战俘们写下她们想要的东西，相反，她们采用的方法非常巧妙。例如，她们知道很多战俘都急于让家人知道自己还活者。同时，战俘们也知道他们的邮件会受到审查，只有很少的一部分能寄出去。为了保证自己的信能寄出去，有些俘虏开始在信中加入一些向往和平、说自己在战俘营中过得不错的内容。他们认为C国人希望看到这样的信，因而会把这些信寄出去。C国人当然愿意这么做，因为这些战俘的宣言不仅对他们在全世界范围的宣传很有帮助，而且也使得他们在改造战俘的过程中不费吹灰之力就得到了更多人的书面记录。
C国人还经常使用另外一个类似的技巧，就是定期在战俘营中举行政治征文比赛。获胜者的奖品其实很小－－几根香烟或是一点点水果。但在那个物质匮乏的年代，即便是这些小东西也很难得到。因此还是能够引起战俘们的兴趣。获奖的文章通常都是坚定地站在C国的立场上的，但也并非总是如此。C国人非常聪明，他们知道，如果只有写称赞C国好的文章才能获胜，那么大多数战俘都不会参加比赛。而且他们也知道，如何才能让战俘对C国所做出的承诺这朵小花结出丰硕的果实，所以偶尔也会有一两篇基本上支持A国、但也有一两处赞同C国的观点的文章获奖。结果这个策略非常有效，战俘们仍旧愿意参加这个比赛，因为他们看到极力赞美自己国家的文章也能获奖。但他们可能没有意识到，为了提高获胜的几率，他们文章的调子已经稍微有些改变了，开始偏向C国的立场了。而C国人早已经做好了准备：只要看到战俘对此做出了一点点让步，他们就会趁热打铁，把保持一致的压力施加到他们身上。在这种情况下，战俘们自愿写的文章使C国人获得了完美的承诺，以此为基础，战俘们的合作和转变就可以开始了。
其他让人顺从的行家们也深知书面声明的威力。例如，获得了巨大成功的安利公司偶然发现了一个能刺激销售人员取得更大成就的方法，那就是要求每一位销售人员订下一个销售目标，并把这个目标写在一张纸上：
在你开始之前，给你最后一点忠告：制订一个目标并把它写下来。不管这个目标是什么，重要的是你要把它写下来，这样你就有了一个为之努力的方向。把东西写下来有一种神奇的力量，所以这样做是绝对必要的。当达到这个目标后，你要再定一个更高的目标而且还要把它写下来。这样你的进步一定很快。
｛专家解读：企业管理中这个手法是非常重要的，让员工将他们计划在一个月内实现的目标用书面形式写下来，甚至还要公开张贴在显眼的位置，从而不断起到强化其动机的作用。这也是一致性的高度体现。既然我写了要做到什么，而且大家也知道我写了，那么我必须要做到，否则是对不起自己的。一致性在起作用。｝
如果说安利公司发现“把东西写下来有一种神奇的力量”，那其他商业机构在这方面也并不迟钝。一